Հիմնական B2C վաճառքի տեխնիկա. Մինչև հաջորդ անգամ

B2B- անգլերենից «Business to Business» հապավումը, որը ռուսերեն թարգմանված հնչում է որպես «բիզնես բիզնեսի համար»: Այսինքն՝ B2B բիզնես մոդելը նախատեսում է ապրանքների և ծառայությունների վաճառք ոչ թե սովորական օգտագործողին, այլ իրավաբանական անձանց, այսինքն՝ ընկերություններին, ձեռնարկություններին։

Իր հերթին սուբյեկտ,մենք այն կհամարենք անշունչ, ունի բազմաթիվ պարամետրեր. տարբեր կառուցվածք, շատ տարբեր գործունեության ուղղությունները(նույնիսկ նույն բիզնեսի տարածքում), տարբեր շրջանառությունև ներքին ռեսուրսները...

Այս բոլոր կետերը կարող են շատ օգտակար լինել հաճախորդի հետ գործ ունենալիս: B2B վաճառքեն առանձին ուղղությունշահավետ առևտրի արվեստ.

B2B - մասնագետների հատվածը.Հաճախորդը հստակ ներկայացնում է ցանկալի ապրանքը, գիտի դրա որակներն ու հատկությունները: Եվ, հետևաբար, հսկայական դեր է խաղում ընկերության հեղինակությունը- մատակարար. Հեղինակությունը հիմնականում հիմնված է այլ հաճախորդների կարծիքների և կարծիքների վրա:

Նաև ստեղծագործության մեջ պատկերպրոֆեսիոնալ և վստահելի գործընկեր լավ օգնությունմամուլում հրապարակումներ են, իրենց ընկերության մասին տեղեկատվության բացահայտում, շեշտ ուժեղ կողմերը... Պատկերի բոլոր գործոնների համադրություն տանում է դեպի հաջողություն,մինչդեռ դրանցից մեկի բացակայությունը կարող է հանգեցնել ձախողման:

Օրինակ:Մեկ հաճախորդ, լավ հին դպրոց ala, ես հավատում եմ միայն իմ աչքերին և փորձին, ով մնաց շատ գոհ համագործակցությունից, խորհուրդ է տալիս մատակարարին գործընկերոջը: Գործընկերը՝ ավելի ժամանակակից դերձակով մարդ, ինքն է որոշում ինտերնետից օգտվելով լրացնել ստացված տեղեկատվությունը։ Երկու տարի առաջվա լուրով «ծնկի վրա արված» կայք հասնելով՝ փակում է էջն ու ... լավագույն դեպքում մոռանում. Վատագույն դեպքում, մի բաժակ գարեջրի վրա, նա բացատրում է իր տեսակետը ընկերոջը՝ ուղղորդողին։

Ով է թաքնվում երկրորդ «Բ»-ի տակ և ինչու է մեզ անհրաժեշտ հաճախորդի մասին մանրամասն տեղեկատվություն

Սահմանափակելով մեր արտադրանքի գովազդը «էժան» և «բարձր որակի» ստանդարտ հասկացություններով՝ մենք ինքներս մեզ դնում ենք նման վաճառողների անդեմ շարքի մեջ: Եվ այս շարքը կարող է հեռու լինել պատկերասրահում: Այս հատկանիշները կարևոր են, բայց մարդկանց մեծամասնության համար առավելությունները նման տերմիններով ներկայացնելը կապված է «փոստային ցուցակի ևս մեկ գնորդի» հետ:

Գերազանց ուսանողների առաջին շարքը մտնելու համար մենք պետք է լավ ուսումնասիրենք մեր հաճախորդին, որպեսզի նրանցից յուրաքանչյուրի բանալին ունենանք: Ունիվերսալ կողպեքն այստեղ չի օգնի:

Այնուամենայնիվ, այլաբանություններով:

• Ի՞նչ կարող եք առաջարկել հաճախորդին, բացի վերը նշված էժանությունից և որակից:
• Մի շարք լրացուցիչ առավելություններ. Դարձրե՛ք ձեզ ամենահարմար մատակարարը՝ օգտագործելով հաճախորդի տվյալները:

Հաճախորդի կողմից ներս B2Bդա կարող է լինել կամ մանրածախ վաճառող, կամ խոշոր կորպորացիա և/կամ արտադրող: Մեզ համար կարևոր է իմանալ այն ամենը, ինչ պետք է իմանալ:

Աշխատակիցների թիվը, հաճախորդի մոտ լրացուցիչ ոչ հիմնական ստորաբաժանումների առկայության կամ բացակայության մասին տեղեկությունները հնարավորություն կտան նրան առաջարկել ծառայություններ, որոնք այլապես լրացուցիչ ծախսեր կխոստանան:

Բացահայտելով գնորդի խնդիրները և դժվարությունները,և դրանց հիման վրա, առաջարկելով նրան հավելյալ ծառայություն, մենք աշխատում ենք ոչ միայն այսօրվա վաճառքի, այլ նաև հետագա համագործակցության և, կարևորը, մեր հեղինակության համար։

Նման նախադասության օրինակ.կազմակերպել ապրանքների առաքումը վայր և բոլոր փաստաթղթերի ստորագրումը, իսկ հաճախորդի գրասենյակում փաստացի հաշվարկը: Եթե ​​հաճախորդը չունի տեխնիկական միջոցներ, ընդ այս օրինակըավտոմեքենաներ և տեղափոխողներ, նա ստիպված կլինի դիմել երրորդ կողմի վճարովի ծառայություններին:

Սա նշանակում է, որ ապրանքների մեր գինը, թեկուզև մի փոքր ավելի բարձր, քան մրցակցին, այլևս խոչընդոտ չի դառնա գործարք կնքելու համար, քանի որ արդյունքում մեր առաջարկը դառնում է ավելի շահավետ։ Մեզ համար սահմանված առաքման ծառայության առկայության դեպքում այս ծառայությունը ծանրաբեռնված չի դառնա։

Խոշոր կորպորատիվ հաճախորդները հաճախ են մրցույթներ ներկայացնում: Պոտենցիալ հաճախորդի բիզնեսի առանձնահատկությունների մանրակրկիտ ուսումնասիրությունը կօգնի ստեղծել մրցութային առաջարկ, որը ոչ միայն կցուցադրի ապրանքը իր դեմքով, այլև մատակարարին առավել դրական լույսի ներքո:

Նույնիսկ Գոայում, որտեղ ռուսերենը մինչև վերջերս տարածված չէր, այսօր կարելի է լսել՝ «էժան, գեղեցիկ, հարաշո»։ Փախչելով նյարդայնացնող վաճառականների ձանձրալի խոսքերից՝ զբոսաշրջիկը մտնում է խանութ, որտեղ, ուրախ սակարկելով առաստաղի օդափոխիչի օդի շիթերի տակ, ստանում է իր հուշանվերը, թեկուզ մի փոքր ավելի թանկ, բայց գնից գոհունակության զգացումով։ Օրինակը «Business to Business» չէ, այլ պատկերավոր։

Հիմնվելով հաճախորդի սահմանման վրա՝ որպես իրավաբանական անձև հարակից խնդիրներ, B2B վաճառքն ունի մի շարք տարբերակիչ առանձնահատկություններ:

Աշխատանքի որոշ առանձնահատկություններ B2Վաճառքի մեջ.

Զգացմունքային բաղադրիչ.

Այս տարրը, որը շատ կարևոր է վերջնական սպառողին ապրանքների վաճառքում, առանձնահատուկ դեր է խաղում կազմակերպությունների հետ աշխատելիս։

Մի կողմից, կարելի է ասել, որ վերջնական սպառողի հույզերը դեր չեն խաղում, քանի որ B2B վաճառքը ակնթարթային չէ, և գործարքների վերաբերյալ որոշումները կայացվում են ոչ թե մեկ անձի, այլ գնորդին ներկայացնող անձանց խմբի կողմից։

Մյուս կողմից, այնքան ավելի դժվար է միանգամից մի քանի հոգու տրամադրվածություն առաջացնելը, որոնցից յուրաքանչյուրն ունի իր բնավորությունն ու տրամադրությունը։ Այս հատվածում խաղում են լրջությունն ու պրոֆեսիոնալիզմը մեծ դերայլ ոչ թե ընկերության հոգին լինելու ունակությունը:

Օրինակ.Գնման նախաձեռնողը կամ աշխատակիցը, որը պատասխանատու է հետագա քննարկման համար մի շարք մատակարարներ գտնելու համար, կայքում կարդում է արտադրական սարքավորումների մասին տեղեկատվությունը: Առաջարկից լրջությամբ լցված՝ հիմնված մասնագիտական ​​փաստարկներով, նա կարդում է էջի վերջը՝ պատրաստվելով այն ավելացնել իր «ֆավորիտների» մեջ, իսկ հաջորդ տողում հայտնվում է հղումը՝ «երշիկով պիցցա»։ Էջը խփվեց, մատակարարը նույնիսկ թեկնածուներին չհասավ։

Գնումների կենտրոն.

Սա գնորդի մի խումբ ներկայացուցիչների անունն է, որոնք որոշում են կայացնում գնելու և մատակարար ընտրելու անհրաժեշտության մասին։ Հարաբերություններ կառուցելիս անհրաժեշտ է պարզել գնման կենտրոնում յուրաքանչյուր մասնակցի ազդեցության աստիճանը և տարածքը, որպեսզի առավել ճշգրիտ ներկայացնեն իրենց առաջարկի առավելությունները: Գնումների գործընթացը բաղկացած է խմբի յուրաքանչյուր անդամի ֆունկցիոնալությունից և երկարատև է:

Ծավալները.

B2B հատվածում գործարքների ծավալները սովորաբար բարձր են:

Որովհետեւ:

• ապրանքների գնումը վերավաճառքի նպատակով կատարվում է մեծաքանակ.
• ուժեղացման համար սարքավորումների գնում արտադրական օբյեկտներըստ սահմանման չի կարող լինել փոքր ծավալ;
• արտադրված սարքավորումների, ագրեգատների մասերի գնումը կատարվում է մեծ քանակությամբ.
• ծրագրակազմը կարելի է գնել մեծ թվովլիցենզիաներ. Բացի այդ, այն ենթադրում է նորացման, սպասարկման և խորհրդատվական ծառայությունների վաճառք:

Եվ կրկին իմիջի ու հաճախորդի հետ աշխատանքի հարցին։Ուրախ ձայնով վաճառքի աշխատակիցը խոստանում է. ծրագիրն ունի ինտուիտիվ ինտերֆեյս, հեշտ կարգավորում, բոլոր քմահաճույքները լուծվում են մկնիկի մի քանի կտտոցով:

Գնումից կարճ ժամանակ անց հաճախորդը զարմանում է, երբ իմանում է, որ կարգավորումն այնքան էլ պարզ չէ, որ թարմացումների համար պետք է պահպանվեն որոշակի պայմաններ, սակայն աշխատակիցները դեռ պետք է վերապատրաստվեն ծրագրի հետ աշխատելու համար, և որ ամենակարևորն է՝ դուք պետք է վճարել ամեն ինչի համար. Ի վերջո, նա կվճարի, բայց՝ ​​մեկ այլ ծառայություն մատուցողին։

Այսպիսով, մեկ այլ առանձնահատկություն.

Երկար ժամկետներ.

Ե՛վ բուն վաճառքը, և՛ հաճախորդների հետ հարաբերություններ... Երբեմն շատ ժամանակ է պահանջվում բանակցությունների մեկնարկի պահից մինչև վաճառքի փաստը։ Հաճախորդը կարող է մատակարար փնտրել՝ ակնկալելով արտադրության հետագա զարգացումը:

Համաձայնագրի գործընթացըերկար ժամանակ է պահանջում։ Գործարքն ավարտելուց հետո մատակարարը տրամադրում է ճշգրտման և սպասարկման ծառայություններ, դառնալովորոշ չափով անմիջական արտադրության մասնակիցհաճախորդ.

B2B վաճառք- հաճախորդի հետ շփման երկար ժամանակահատված, անմիջական ազդեցություն նրա բիզնեսի վրա:

դա է բացվածայսբերգի այն մասի փոքր մասը, որը տեսանելի է ջրի վերևում: Այսբերգ - B2B վաճառք. Դուք կարող եք արագ բարձրանալ այն, սեփականությունհամապատասխան գործիքներ, գիտելիք, և կիրառելով հաստատուն ջանքերը.

Եվ առանց այս ամենի, դուք կարող եք ավելի արագ սահել դրանից: Եվ սուզվեք ջրի մեջ: Եվ դա չի հանգեցնի ստորջրյա հատվածի ակնարկի:Այն ծավալուն է, հետաքրքիր է և կենթարկվի միայն ծարավ մասնագետներին։

Մաղթում ենք ձեզ, սիրելի վաճառողներ, վերելքներ, նվաճումներ և պարզապես լավ գեղեցիկ վաճառքներ:

Այս նյութում դուք կգտնեք հետևյալ հարցերի պատասխանները.

• 1. B2B վաճառք - ինչ է դա:
• 2. Ի՞նչ է B2C վաճառքը:
• 3. Ո՞րն է տարբերությունը B2B և B2C վաճառքների միջև:

Ի՞նչ է B2B վաճառքը:

B2B վաճառք՝ բիզնեսից բիզնես (բիզնեսից բիզնես)- սա նշանակում է, որ ընկերությունը կամ ընկերության ստորաբաժանումը վաճառում է իր ապրանքները / ծառայությունները կորպորատիվ հաճախորդներին, այսինքն, այլ ընկերություններին: Արդյունքում վաճառվում է մի բան (ապրանքներ/ծառայություններ), որի օգնությամբ այլ ընկերություններ իրենց բիզնեսն են անում B2C շուկայում։

B2C վաճառք՝ բիզնես հաճախորդին- նշանակում է ընկերությունների կողմից ապրանքների/ծառայությունների վաճառք ֆիզիկական անձանց: Այսպիսով, B2C ընկերությունները վերջնական սպառողի հետ շփման առաջնագծում են, իսկ B2B սեգմենտը միշտ սննդի շղթայի մեջտեղում է :)։ Այսինքն՝ իրենց աշխատանքում B2B ընկերությունները պետք է կենտրոնանան այլ բիզնեսի կարիքների վրա։

Կարո՞ղ է ընկերությունը միաժամանակ զբաղվել B2B և B2C վաճառքներով:
Իհարկե կարող է։ Վերցնենք նույն աղյուսը, որը վաճառվում է սովորական շինարարական շուկայում։ Այն կարող է գնել ինչպես բանտապահ քոթեջի կառուցման համար նախատեսված ընկերությունը (B2B ոլորտ), այնպես էլ հենց ինքը՝ այս տնակի սեփականատերը, որպեսզի ինքնուրույն կրպակ կառուցի իր Սուրբ Բեռնարդի համար (B2C ոլորտ):

Էլ ավելի ցայտուն օրինակ է Sellers ընկերությունը, որի կայքում դուք գտնվում եք։ Դուք կարող եք լինել մի ընկերության ներկայացուցիչ, որը մտածում է վաճառքի ավելացման մասին կամ փնտրում է արդյունավետ դասընթացներ վաճառքը մեծացնելու համար, դա կլինի B2B վաճառք։ Կամ գուցե դուք ավելի քիչ բախտավոր եք, և դուք վաճառքի մենեջեր եք, ով չի մտածում ընկերության մասին, և ով ինքն է փնտրում իր արդյունավետությունն ու եկամուտը բարձրացնելու ուղիներ, այս դեպքում դա B2C վաճառք է: Թվում է, որ նույն բիզնեսի վաճառքի ուսուցումը կարող է միաժամանակ երկու շուկաների արտադրանք լինել: Բայց դուք պետք է վաճառեք այն ընկերության և անհատի համար տարբեր ձևերով:

Կարո՞ղ է զուգահեռ անցկացնել B2C հաճախորդների և B2B վաճառքների միջև:
Այս հասկացությունները մեծ մասամբ համընկնում են, բայց կան նաև անհամապատասխանություններ։ Օրինակ վերցրեք շինարարական շուկա... Դրանց վրայի ապրանքների կեսը գնում են շաբաշնիկները կամ մասնավոր առևտրականները, որոնք վերանորոգման ծառայություններ են մատուցում այլ մարդկանց։ Այսինքն՝ ապրանքը գնվում է անհատական, բայց այս ապրանքն օգտագործելու համար մեկ այլ ապրանքի ստեղծման գործընթացում։

B2B և B2C վաճառքի հիմնական տարբերությունները

Սովորական մարդկանց մեջ տարածված խոսք կա՝ «Լավ վաճառքի մենեջերին չի հետաքրքրում, թե ում ինչ վաճառի»։ Եվ, հավանաբար, ամենամեծ հիասթափությունն ապրում են այս ասացվածքի սիրահարները, ովքեր մի տեսակ վաճառքից անցել են մյուսը։ Փաստորեն, վաճառքի հիմնական օրենքները նույնն են. Բայց նրբերանգները ... բոլորովին այլ կերպ են դարձնում վաճառողների աշխատանքը:
Ի՞նչ է B2B վաճառքը: Ստորև ես կբերեմ մի քանի օրինակներ, որոնք կօգնեն ձեզ հասկանալ B2B վաճառքի ոլորտում աշխատելու առանձնահատկությունները:

Գոյություն ունեն հինգ նրբերանգներ, որոնք գնորդներին այդքան տարբեր են դարձնում.

• 1) Գնման նպատակը

Ի՞նչ է անում գնորդը ապրանքի հետ B2C շուկայում: Դա ճիշտ է, այն սպառում է այն: Այսինքն՝ սպառման հաճույքը առաջնահերթ գործոն է B2C շուկայում ընտրելիս։ Ապրանքը ձեռք է բերվում անձնական օգտագործման համար, և դրա սպառողական հատկությունները ամենակարևորն են ապրանքի մեջ: Ի՞նչն է սխալ B2B վաճառքի հետ:

Սկզբունքորեն, այսպիսով, այս ապրանքի միայն սպառողական հատկությունները լիովին տարբեր են: Գրեթե բոլորը կապված են այն բանի հետ, թե ինչպես կարող է ընկերությունը առաջարկվող արտադրանքի օգնությամբ մեծացնել շահույթը (վաճառքի փոխակերպման աճ):
Այժմ պատասխանեք այն հարցին, թե ինչպես են այս բնորոշ B2B արտադրանքները ազդում ընկերության վերջնական գծի վրա.

• ՏՏ համակարգեր
• Կառավարություն
• Գրասենյակային սարքավորումներ
• Հաշվապահական հաշվառման աութսորսինգ
• Հումք
• Հաստոցներ

Հասցրե՞լ եք բացատրել, թե ինչպես է թվարկված ծառայություններից յուրաքանչյուրն ավելացնում ընկերության շահույթը։ Ոմանք ուղղակիորեն, ոմանք ծախսերի խնայողության, ոմանք աշխատանքի պարզեցման միջոցով, բայց բոլորն ինչ-որ կերպ ազդում են շահույթի վրա:
B2C-ի և B2B-ի վաճառքի ամենակարևոր տարբերությունը հետևում է սրանից.

b2 վաճառելիս գ հաճախորդը գումար է ծախսում զվարճանալու համար:

b2 վաճառելիս բ հաճախորդը գումար է ծախսում ավելի շատ վաստակելու համար:

Իհարկե, կան նրբերանգներ. Մենք ատամնաբույժին չենք վճարում հաճույքի համար, բայց, ի վերջո, դրանից հետո ցավի բացակայությունը հաճույք է։ Եվ այո, տպիչի քարթրիջը գումար չի վաստակում, բայց եթե այն ուշ վերջանա, կարող է շեղել պայմանագրի կնքումը:

• 2) «Գնորդ-սպառող».

B2C-ում գնորդն ու սպառողը գրեթե միշտ նույն անձնավորությունն են: Իհարկե, կան բացառություններ նվերների և ընդհանուր սպառման տեսքով: Բայց գնորդի ու սպառողի շահերը գրեթե միշտ համընկնում են։ Ի՞նչ է պատահում B2B գնորդի հետ: Ընկերության գումարը, իսկ գնելու որոշումը կայացնում է իր անձնական շահերով անձը։ Այսպիսով, պարզվում է, որ կա «հետադարձ» հասկացություն:

Բայց ոչ միայն և միշտ չէ, որ ատկատները կարող են ազդել որոշման վրա, կա նաև անձնական հարմարավետություն այս մատակարարի հետ աշխատելիս, անձնական հավակնություններ, ընկերական հարաբերություններ և ևս 1001 պատճառ, որոնք կապ չունեն բուն արտադրանքի հատկությունների հետ: Հետևաբար, վաճառքի արդյունավետությունը հաճախ կախված է այս «երկրորդային գործոններից», մինչդեռ մասնավոր գնորդը շատ ավելի հաճախ որոշում է կայացնում գնել ապրանքը ոչ թե ապրանքի սպառողական հատկություններից ելնելով, այլ ինքնաբերաբար՝ գովազդի կամ գովազդի հույզերի շնորհիվ։ դրա մեջ արթնացել է վաճառողը։ Ինչպես առաջացնել հույզեր, որոնք երբեմն կօգնեն մեծացնել վաճառքը, ես նկարագրում եմ «Բերանի խոսք» հոդվածում:

• 3) Որոշման կայացման եղանակը

Որքան բարձր է գնման արժեքը ընկերությունում, այնքան ավելի շատ մարդիկ են ներգրավված գնման որոշում կայացնելու մեջ: Թեմաներ մեծ քանակությամբմարդիկ պետք է բավարարվեն նույն ապրանքով. Թեև մասնավոր հաճախորդների մեծամասնությունը որոշումներ է կայացնում՝ հիմնված էմոցիաների կամ ապրանքանիշի նկատմամբ հավատքի, «որակի» և այլ առասպելների վրա, կորպորատիվ հաճախորդներն ամենից հաճախ որոշումներ են կայացնում՝ հիմնվելով մեր առաջին կետի վրա. «Ինչպես է գնումը տեղավորվելու: ընդհանուր համակարգընկերությունը և կօգնի ձեզ ավելի շատ վաստակել»:

Իհարկե, հնարավոր է, որ անհատը վերլուծի այնպիսի գնումներ, որոնք ավելի վատն են, քան ընկերության դիզայնի բաժինը, և գործադիր տնօրենը որոշի առաքումը, քանի որ նրան դուր է եկել այս կոնկրետ գույնը, բայց B2C շուկայում որոշումների մեծ մասը կայացվում է զգացմունքների վրա, հակառակ դեպքում: փողոցներում այդքան գովազդ չէր լինի. Իսկ ընկերությունների մեծ մասը հիմնված է վերլուծությունների վրա, այլապես նման ընկերությունները երկար ժամանակ չէին կարողանա գոյություն ունենալ շուկայում։ Ըստ այդմ՝ տարբեր է որոշումների կայացման վրա ազդելու մեթոդը։

• 4) հաղորդակցության եղանակը

Կան ավելի շատ ֆիզիկական անձինք, քան իրավաբանական անձինք: Գործարքի գումարը գրեթե միշտ փոքր է մեծության կարգով: Հետևաբար, B2C շուկայում հաղորդակցության հիմնական մեթոդը զանգվածային հաղորդակցությունն է: Քանի որ թանկ է յուրաքանչյուր սպառողի անհատապես կապ հաստատելը: B2B վաճառքում, ընդհակառակը, ընկերությունները զգալիորեն քիչ են, և կարող են լինել մի քանի ընկերություններ, որոնք գնում են որոշ ապրանքներ։

Օրինակ, սարքավորումների համար բջջային օպերատորներ... Իսկ որքանո՞վ է արդյունավետ հեռուստատեսությամբ գովազդելը՝ «Լավագույն սարքավորումները բջջային օպերատորների համար»: Շատ ավելի արդյունավետ կլինի վարձել պրոֆեսիոնալ մենեջերների, ովքեր կմիանան ընկերությանը, անհատական ​​պրեզենտացիա կանեն և կվաճառեն։ Այսպիսով, ստացվում է, որ երբ սպառողը գալիս է խանութ, նա գտնվում է գովազդի, PR-ի, ընկերների խորհուրդների ազդեցության տակ (ինչպես համոզվել, որ ձեր ընկերությունը խորհուրդ է տրվում ուրիշներին) և այնքան էլ կախված չէ վաճառողից:

Կրկին կան բացառություններ, և լավ պատրաստված վաճառողները կարող են փոխել հաճախորդի կարծիքը: Երբ B2B վաճառքի մենեջերը կապ է հաստատում ընկերության հետ, շատ ավելին կախված է նրա հմտությունից: Իսկ վաճառքներն ավելի շատ կախված են հենց այս մենեջերից, այլ ոչ թե ընկերության գովազդային կամ PR գործունեությունից։ Ըստ այդմ, ձևավորվում է հաջողակ մենեջերների բնական արտահոսք B2C-ից B2B, որտեղ մենեջերը կախված չի լինի խանութի տրաֆիկից, ապրանքանիշի առաջխաղացումից և հաճախորդների ակտիվությունից։

• 5) վաճառքի գործընթաց

Վերոնշյալ բոլորի արդյունքում ստեղծվում է մի իրավիճակ, երբ B2C-ի համաշխարհային հաջողությունը կախված է.

• Գովազդներ
• Սպառողական հատկություններ
• Գնումների հարմարավետություն
• Սպասարկման համակարգի հստակություն

Իսկ B2B շուկայում վաճառքները՝

• Մենեջերի հմտություններ
• Շահույթն ավելացնելու հնարավորություններ ապրանքի օգնությամբ

Ամփոփելով գրվածը՝ կարող ենք ասել հետեւյալը.
B2B վաճառքի ոլորտում կորպորատիվ հաճախորդների հետ աշխատելն ավելի շատ զարդեր է, պահանջում է ընկերությունում շատ մարդկանց հետ շփում, և շատ դեպքերում կախված է վաճառքի մենեջերի որակից:

Անհատների հետ աշխատելու հաջողությունը (B2C վաճառք) պահանջում է լավ գործող համակարգի ստեղծում, որտեղ վաճառքի մենեջերի հմտությունները հաջողության տարրերից են: Հուսով եմ, որ հոդվածը կարդալուց հետո դուք չեք զարմանա, թե ինչ է B2B վաճառքը, բայց եթե դրանք դեռ մնում են, զանգահարեք մեզ, մենք անպայման կօգնենք ձեզ:

B2B բիզնես ոլորտն ունի իր առանձնահատկություններն ու առանձնահատկությունները։ Ոչ բոլոր ձեռնարկատերերը, ովքեր ամբողջ կյանքում աշխատել են B2C շուկայում, կարող են հեշտությամբ տեղափոխվել B2B ոլորտ։ B2B ապրանքները հակված են բարդ լինելուն, գնումների ծավալները մեծ են, իսկ ռիսկերը՝ լուրջ: Այո, և ոչ թե կոնկրետ սպառողն է պետք գոհանալ ապրանքներից և ծառայություններից, այլ մի ամբողջ կազմակերպություն։ Եթե ​​ձեզ գրավում է «բիզնեսը բիզնեսի համար», ապա ձեզ համար կարևոր է իմանալ այս գործունեության բարդությունների և նրբությունների մասին:

B2B բիզնեսի առանձնահատկությունը

Գործարարները միայն սպառող չեն

Մարդիկ, ովքեր գնում են որոշակի ապրանքներ ոչ թե իրենց անձնական օգտագործման, այլ իրենց բիզնեսի համար, մի փոքր այլ մոտեցում են կիրառում վաճառողի և ապրանքի ընտրության հարցում: Եթե ​​ձեր Առօրյա կյանքԱպրանք գնելիս մենք ապավինում ենք մեր անձնական նախասիրություններին և շահերին, ապա բիզնեսի կյանքում առաջին պլան են մղվում ամբողջ ընկերության շահերը։ Ցանկացած խելամիտ գործարար իր ընկերության վերաբերյալ որոշումներ կկայացնի ավելի հավասարակշռված և մտածված և անպայման ուշադրություն կդարձնի նույնիսկ ամենափոքր մանրամասներին: Իսկ վաճառողի հետ գործ ունենալը, ով բավականաչափ լուրջ չի վերաբերվում իր գործունեությանը, առնվազն ռիսկային է, իսկ առավելագույնը՝ աղետալի: Ի վերջո, ընկերության շահույթի ողջ ծավալը կախված կլինի ակտիվների հաջող գնումից։

Շատ կարևոր է հասկանալ, որ գնորդ ընկերության հետ բանակցելիս դուք և ձեր ապրանքը պետք է դուր գան նրա բոլոր հիմնական գործիչներին միանգամից: Գլխավոր տնօրեն, առաջին հերթին նրանց կհետաքրքրի ապրանքի որակը, բայց եթե ֆինանսական տնօրենն ասի, որ նման գնով ապրանք գնելը չի ​​տեղավորվում իրենց բյուջեի մեջ, ապա, ամենայն հավանականությամբ, գործարքը չի կայանա։ Եթե ​​ե՛ւ գլխավոր տնօրենը, ե՛ւ ֆինանսական տնօրենը թույլ տան, բայց մարքեթինգի բաժնի պետը կասկածներ ունի, ապա գործարք կնքելու հարցը, համենայնդեպս, հարցականի տակ կլինի։ Սա այն մոտեցումն է, որն օգտագործում են բոլոր առողջ գործարարները, ովքեր գնահատում են իրենց ընկերությունը և վստահում յուրաքանչյուր աշխատակցին:

Ինչպե՞ս ձեռք բերել գնորդ ընկերության վստահությունը: Առաջին հերթին, դուք չպետք է զարդարեք ապրանքը և դրա մասին կանխամտածված կեղծ տեղեկություններ տրամադրեք: Որքան էլ դա չնչին հնչի, երկարաժամկետ համագործակցությունը կարելի է կառուցել միայն ազնվության և վստահության վրա։

Ձեր հաղթաթուղթները

B2C շուկայում կարևոր դեր է խաղում գնումների ինքնաբուխությունը։ Եվ դրա շնորհիվ մասնավոր գնորդների համար աշխատող բազմաթիվ ընկերություններ մնում են ջրի երեսին: B2B-ում ինքնաբուխության տեղ չկա. բոլոր որոշումները կայացվում են միայն լուրջ նախապատրաստվելուց հետո: Գնորդը կսկսի աշխատել ձեզ հետ, երբ հասկանա, որ դուք իդեալական գործընկեր եք, և ձեր ապրանքը իդեալական ապրանք է: Բարձր մրցակցային միջավայրում մրցակիցներից առանձնանալը հեշտ չէ, բայց առանց դրա դուք ոչ մեկի համար չեք դառնա իդեալական գործընկեր։

Փնտրեք ձեր հաղթաթուղթերը: Դա կարող է լինել ցանկացած բան՝ ապրանքի յուրահատկությունը, որակը, սպասարկումը, համագործակցության պայմանները և այլն։ Մշակեք ձեր սեփական ներկայացման ռազմավարությունը, որը կներառի հենց այս հաղթաթուղթները: Մի վախեցեք կրկնել ինքներդ ձեզ. այն, ինչ ասացիք ապրանքի մասին մեկ հաճախորդին, ասեք մյուսին: Հիանալի է յուրաքանչյուր հաճախորդի մոտենալը, բայց փորձեք չանցնել դա: Եթե ​​գնորդը գալիս է ձեզ մոտ առաջարկով, ապա նա կցանկանա ձեզնից լսել նույնը, ինչ լսել է առաջարկողից:

Միշտ փորձեք հասնել հաճախորդի հետ անձնական հանդիպման, հատկապես, եթե սա ձեր առաջին շփումն է նրա հետ: Եթե ​​հանդիպման հնարավորություն չկա, խոսեք հեռախոսով։ Նամակները և այլ ոչ կենդանի հաղորդակցությունը հակված են շատ ավելի քիչ բանակցային ազդեցություն ունենալ: Առաջին երկխոսությունը հազվադեպ է անմիջապես ավարտվում գործարքով: Գնորդին ժամանակ է պետք ստացված տեղեկատվությունը մարսելու, փորձագետների հետ խորհրդակցելու և առաջնահերթությունները դասակարգելու համար: Այնուամենայնիվ, մի նստեք թփերի մեջ՝ սպասելով, որ հաճախորդը կկանչի ձեզ: Հիշեցրեք ձեր մասին, բայց դա արեք աննկատ կերպով. շնորհակալություն հաճելիի համար գործնական զրույց; հարցրեք, արդյոք կան անպատասխան հարցեր; հասկացրեք, որ դուք միշտ պատրաստ եք ինչ-որ բան բացատրել և առաջարկել:

Գնորդի պրոֆեսիոնալիզմ

B2B շուկայում հաճախորդները պարզապես գնորդներ չեն, ովքեր ինչ-որ բան են լսել նման ապրանքի մասին և ցանկանում են գնել այն: B2B հաճախորդները պրոֆեսիոնալ գնորդներ են, ովքեր հստակ գիտեն, թե ինչ է իրենց անհրաժեշտ: Երբեմն պատահում է, որ գնորդը շատ ավելի լավ է հասկանում ապրանքի առանձնահատկությունները, քան ինքը՝ վաճառողը։ Թեև դա այդպես չպետք է լինի, դա վաճառողն է, ով պետք է գնորդին բացատրի ապրանքի օգտագործման որոշ նրբություններ, բայց ոչ հակառակը: Այս առումով, դուք պետք է դառնաք ապրանքի առնվազն նույնքան պրոֆեսիոնալ, որքան ձեր թիրախային սպառողները:

B2B շուկայում հաճախորդը կառավարում է: Հենց նա է ընտրում մատակարարին և թելադրում նրա պայմանները։ Վաճառողը կկարողանա առաջատար լինել այդ հարաբերություններում միայն այն դեպքում, եթե նրա ապրանքն ունի որոշ յուրահատուկ հատկություններ կամ պարզապես պակասում է: Բայց նայելով B2B շուկայում գործող ընկերությունների թվին, պարզ է դառնում, որ այժմ գործնականում սակավ արտադրանք չկա. բավարար քանակությամբ... Այստեղից էլ եզրակացություն. միայն պրոֆեսիոնալիզմը և ապրանքի մանրակրկիտ ըմբռնումը թույլ կտան լինել արժեքավոր վաճառողների շարքում:

Էլփոստի տեղեկագրերի մասին

Չնայած հաճախորդների հետ անձնական շփման կարևորությանը, ոչ մի ընկերություն չի կարողանա հրաժարվել նամակներ ուղարկելուց: Ինչ էլ ասի, բայց սա արդյունավետ մեթոդինքնահռչակում և նոր հաճախորդներ ձեռք բերել: Բայց այն արդյունավետ է դառնում միայն այն դեպքում, երբ տառը ճիշտ է կազմված։ Բացեք ձեր էլ. Քանի՞ նամակ կար սպամի թղթապանակում: Քանի՞ նամակ եք ջնջել առանց բացելու: Անշուշտ շատ: Որպեսզի ձեր նամակը նույն ճակատագրին չարժանանա, հրաժարվեք ստանդարտ վերնագրերից, որոնք միայն առաջին հայացքից գայթակղիչ են թվում։ Վերնագրի տառեր «Հատուկ առաջարկ հենց ձեզ համար», «Մենք կօգնենք ձեզ զարգացնել ձեր բիզնեսը», «Միայն մեզ հետ! Բաց մի թողեք այս հնարավորությունը»:իսկ նմանատիպ գլուխգործոցները վաղուց չեն աշխատում։ Բացի այդ, գործարարները զբաղված մարդիկ են, և նրանք ազատ ժամանակ չունեն հասկանալու, թե ինչ նկատի ունեք ձեր «եզակի առաջարկ» ասելով։

Նամակի վերնագիրը պետք է գրված լինի լակոնիկ, հասկանալի և ճշգրիտ. հաճախորդը պետք է անմիջապես տեսնի, թե ինչ եք առաջարկում իրեն: Չափազանց գունեղ և խայտաբղետ տարրեր մի մտցրեք տառի ներսում. այդպիսի տառերը ամենից շատ վտանգված են «սպամի» մեջ հայտնվելու համար: Չպետք է լինեն ավելորդ խոսքեր և լիրիկական շեղումներ՝ ոչ ոք չի կարդա: Նամակի հենց սկզբում գրեք, թե ով եք դուք և ինչ եք առաջարկում։ Հաջորդը, շատ հակիրճ, բայց հակիրճ նկարագրեք այն պայմանները, որոնցում դուք աշխատում եք, կամ այլ կերպ կարևոր նրբերանգներ... Նշեք այն կետերը, որոնք ցանկանում եք նկարել թավերով Հատուկ ուշադրություն... Վերջում ձեր կազմակերպության կոնտակտները և այն ներկայացուցիչը, ում հետ պետք է կապվեք հետագա բանակցությունների համար: Հիշեք, որ տեղեկագրերի հիմնական նպատակը ինքներդ ձեզ հայտարարելն ու ծանոթանալն է ձեր առաջարկին, այլ ոչ թե դրա ամբողջական նկարագրությանը: Հաճախորդին տրամադրեք ձեզ հետ կապվելու հնարավորություն տարբեր ճանապարհներ- հեռախոս, Էլ, skype. Ներառեք նաև ձեր ընկերության ֆիզիկական հասցեն:

Ձեր գրելը բարելավելու համար կատարեք փորձ. ուղարկեք արդեն ավարտված նամակ՝ առաջարկով ինքներդ ձեզ և ձեր մի քանի ընկերներին: Ինքներդ տեսեք նամակը գնորդի աչքերով։ Դուք կկարողանաք նկատել այն թերությունները, որոնք նախկինում չէիք նկատում. գուցե ընկերության ներկայացուցչի կոնտակտները գտնվում են այնպես, որ դուք պետք է երկար փնտրեք դրանք ձեր աչքերով, կամ նամակի տեքստը չափազանց մեծ է արագության համար: ընկալում. Հարցրեք նրանց կարծիքը, ում նամակ եք ուղարկել. դա կարո՞ղ է հետաքրքրել նրանց: Այսպիսով, դուք կխուսափեք մեծ սխալներից, երբ նամակներ եք ուղարկում պոտենցիալ հաճախորդներին:

Ընկերության ներկայացուցչի իրավասությունը

Աշխատակիցը, ում հետ կկապվի ձեր ավելին պոտենցիալ հաճախորդներՁեր ընկերությունում շատ կարևոր մարդ է: Առաջին տպավորությունը միշտ շատ կարևոր դեր է խաղում, և դա գիտակցում են բոլոր վաճառողները։ Գործունեության առաջին փուլերում, ամենայն հավանականությամբ, դուք ինքներդ կբանակցեք հաճախորդների հետ, քանի որ ում, անկախ նրանից, թե ինչպես ինքներդ եք, կարող է վստահվել նման կարևոր գործ: Բայց ժամանակի ընթացքում դուք ստիպված կլինեք վարձել աշխատողի կամ նույնիսկ մի քանիսի այս պաշտոնի համար՝ կախված հաճախորդների թվից:

Հաշվի կառավարիչները ոչ միայն պետք է կոմպետենտ լինեն արտադրանքի և համագործակցության պայմանների հարցում, այլև կարողանան ճիշտ բանակցել հոգեբանական տեսանկյունից: B2B-ում մեկ հաճախորդի քաշը շատ ավելի բարձր է, քան B2C-ում: Իսկ նրանց հետ շփումը կարող եք վստահել միայն նրան, ում վրա վստահ եք, ինչպես ինքներդ։

10ապր

Վաճառքի տեսակները

Վրա այս պահինկան երեք՝

• նշանակում է Business-to-consumer և թարգմանվում է որպես «բիզնես սպառողների համար»... B2C առևտրում կարևոր է հաշվի առնել այն կետը, որ սպառողները ընտրություն են կատարում «էմոցիոնալ», ոչ թե «ինտելեկտուալ»: Նաև «սպառողների համար բիզնեսի» առանձնահատկությունները ներառում են մեկ գնորդի կողմից գնումների փոքր ծավալները, վաճառքի կարճ ցիկլը և ապրանքի մասին հաճախորդի գիտելիքների ցածր մակարդակը: B2C վաճառքը կարող է իրականացվել ինչպես խանութում, այնպես էլ խանութից դուրս;
• կամ բիզնեսը կառավարությանը նշանակում է «բիզնես պետության համար».... Այս դեպքում ընկերության հաճախորդը դառնում է պետությունը։ Վաճառքի այս գիծը սկզբունքորեն տարբերվում է մյուս երկուսից: Նախ, պետությունը շատ պահանջկոտ հաճախորդ է։ Նրանից կարող եք պատվեր ստանալ միայն մրցութային կարգով։ Դա անելու համար դուք պետք է գրանցվեք պետական ​​ռեսուրսում և դիմեք մասնակցության համար: Երկրորդ, միայն մեծ ընկերությունկամ ընկերություն, որն առաջարկում է եզակի արտադրանք և ունի վաճառքի մեծ փորձ: Երրորդ, եթե դուք որոշեք գործընկերային հարաբերություններ հաստատել պետության հետ, ապա պետք է պատրաստ լինեք ժամանակին կատարել պատվերները, այլապես կենթարկվեք զգալի տույժերի.
• B2B կամ Business-to-Business անգլերենից թարգմանված նշանակում է «բիզնեսից բիզնես»... Արդյունաբերական շուկայում գնորդներն են. Այս դեպքում որոշ ձեռնարկություններ ապրանքներ են գնում ուրիշներից։ B2B-ն ունի բազմաթիվ ուղղություններ և ձևեր, որոնց մասին կխոսենք ավելի մանրամասն։

B2B վաճառքի առանձնահատկությունները

Միևնույն ժամանակ, ձեռնարկությունների հետևյալ ձևերը կարող են լինել մեծածախ ձեռնարկության դիստրիբյուտորներ՝ օգտագործելով անուղղակի կամ խառը ուղիները.

• Փոխանակումներ;
• Մեծածախ և դիլերներ;
• Սպասարկման ձեռնարկություններ;
• լիզինգային ընկերություններ;
• Ընկերություններ, որոնք աշխատում են;

Վաճառքների ավելացման ուղիները

Իրականում վաճառքը մեծացնելու միայն երկու ճանապարհ կա՝ գտնել նոր հաճախորդներ կամ ավելացնել առկաների սպառումը:

Վաճառքի ավելացման գործիքներ

Անկախ նրանից, թե որ մեթոդներից եք ընտրում, ձեր գործողությունները պետք է կրճատվեն հետևյալով.

• Որոնեք ձեր ընկերության արտադրանքի եզակի առաջարկը, որոնեք մրցակցային առավելություններարտադրանք;
• Ապրանքի որակի բարելավում;
• Պահեստի պաշարների ավելացում;
• Աշխատեք «ճիշտ ժամանակին», այսինքն՝ ապրանքների ժամանակին առաքում հաճախորդներին.
• Խրախուսական միջոցառումների ներդրում, որոնք գնահատում են յուրաքանչյուր վաճառքի մենեջերի աշխատանքը՝ կախված վաճառված ապրանքների ծավալից.
• Փորձեք գործընկերային հարաբերություններ, երկարաժամկետ հարաբերություններ հաստատել հաճախորդների հետ։

B2B վաճառքի խթանման ծրագրեր

Արդյունաբերական ընկերությունների համար արդյունաբերական ընկերությունների համար կյանքի վերջում մանրածախ վաճառքը խթանելու երկու եղանակ կա՝ մղել և քաշել:

Առաջին դեպքում արտադրողն ինքնուրույն փորձում է գովազդել իր արտադրանքը: Դրա համար նա խանութներում դարակների տարածք է գնում, զարգացնում գովազդային արշավներ, մասնակցում է ցուցահանդեսների։

Ձգվող առաջխաղացման դեպքում դիստրիբյուտորներն իրենք են շահագրգռված ապրանքների արագ վաճառքով, քանի որ դրա համար նրանք լրացուցիչ արտոնություններ են ստանում:

Եթե ​​դուք ընտրում եք ձգվող խթանում մանրածախ և մեծածախ վաճառողների հետ աշխատելիս, ապա պետք է հաշվի առնեք հաճախորդների ձեռքբերման ծրագիր:

Գոյություն ունեն արտադրանքի խթանման հետևյալ ծրագրերը.

• Ֆունկցիոնալ զեղչ- տրամադրվում է մանրածախ վաճառողին ապրանքների արագ վաճառքի համար որևէ գործողություն կատարելիս.
• Ծավալային զեղչեր- տրամադրվում է խանութին, եթե այն միաժամանակ ապրանքների մեծ խմբաքանակ է գնում: Սա թույլ է տալիս լրացնել խանութի դարակները ձեր ապրանքով, շահագրգռել վաճառողին ձեր ապրանքը վաճառել և ազատել ձեր սեփական պահեստը.
• Վաստակավոր մրցանակհանձնարարված է այն գործընկերներին, ովքեր երկար ժամանակ համագործակցում են ձեզ հետ.
• Սեզոնային զեղչեր... Եթե ​​ձեր ապրանքը հակված է սեզոնայնության, ապա դուք պետք է խրախուսեք առևտրականներին զեղչերով անբարենպաստ ժամանակահատվածներում.
• Պահեստի տրամադրում պատվիրված ապրանքները ըստ ցանկության պահելու համար... Երբեմն դա էական գործոն է մատակարար ընտրելիս:

Երբ ապրանքը վաճառվում է արդյունաբերական ձեռնարկություններին, որոնք այն օգտագործում են իրենց կարիքների համար, իրավիճակն այլ է։ Դուք կարող եք վաճառք կազմակերպել պասիվ կամ ակտիվ վաճառքի սխեմայի համաձայն:

Պասիվ վաճառքը հիմնված է ձեռնարկության հաճախորդներից հարցումների սպասելու վրա, ովքեր կգան ձեզ մոտ կոնկրետ ապրանքի համար: Ձեզ մնում է միայն պատրաստել մենեջերներին այս հաճախորդների հետ աշխատելու համար:

Ակտիվ վաճառքն ուղղված է դեպի ընկերություն հաճախորդների ներգրավմանը, B2B շուկայի դեպքում՝ ձեռնարկություններին։

Ինչպես ակտիվ, այնպես էլ պասիվ վաճառքը ներառում է գրավիչ ծրագրերի օգտագործում արդյունաբերական ձեռնարկություններդրանցից մի քանիսը կրկնօրինակում են մանրածախ խթանման ծրագրերը:

Դրանք ներառում են.

• Վաստակավոր մրցանակ;
• Մեծ ծավալի պատվերների համար զեղչեր;
• Առաքման, տեղադրման և տեղադրման ծառայությունների մատուցում.
• Վաճառքից հետո զեղչեր;
• Բոնուսներ մի քանի կատեգորիաներից ապրանքներ գնելու համար.
• Զեղչ վերջնական արտադրանքի վրա ձեր ապրանքանիշը նշելու համար:

Ինչպես գտնել վաճառքի նոր ուղիներ B2B շուկայում

Վերադառնանք պասիվ և ակտիվ վաճառքին։

Տարօրինակ կերպով, դա պասիվ վաճառքն է, որը կարող է զգալիորեն զարգացնել վաճառքի համակարգը:

Բանն այն է, որ արդյունաբերական շուկայում պասիվ վաճառքը տեղի է ունենում առաջարկությունների միջոցով։ Հաճախորդը գնում է ձեր ապրանքը, խոսում դրա մասին լավ որակբաշխման շղթայի հաջորդ մասնակցին, և նա, հետաքրքրվելով, գնում է ձեր ապրանքը իր կարիքների համար: Այսպիսով, մենք մտնում ենք նոր հատված։

B2B շուկայում ակտիվ վաճառքները կարելի է իրականացնել ինտերնետի միջոցով: Այս հատվածը մեր երկրում դեռ զարգացած չէ։

Նոր բաշխման ուղիներ գտնելու լավ միջոց է աշխատել վաճառքի թիմի հետ: Խարիսխը յուրաքանչյուրի հետևում կոնկրետ սպառողանձնական մենեջեր. Սա վաճառողին թույլ կտա մանրակրկիտ ուսումնասիրել հաճախորդին և ավելի լավ բավարարել նրա կարիքները ապրանքի նկատմամբ՝ ավելացնելով B2B վաճառքը:

Երբեմն դա կարող է օգտակար լինել ստեղծագործել, հատկապես, եթե դուք ապրանքներ եք վաճառում միջոցով:

Մենք սովոր ենք մտածել վաճառող-գնորդի առումով։ Իհարկե այդպես է ունիվերսալ բանաձևբայց այն ունի բազմաթիվ լուծումներ: Եկեք զբաղվենք նոր տերմինով, որն ավելի ու ավելի է թարթում գործնական զրույցներում, բայց քչերն են դեռ հասկանում, թե ինչի մասին է խոսքը: Այսպիսով, ինչ է B2B- ը:

Բիզնեսից բիզնես

Իսկապես, այս տերմինըԱնգլերենից բառացի թարգմանաբար նշանակում է «բիզնես դեպի բիզնես»: Այսինքն՝ մեր վերջնական սպառողը ոչ թե կոնկրետ անձ է, այլ որոշակի ընկերություն։ Մի իրավաբանական անձ իր ապրանքները կամ ծառայությունները վաճառում է մյուսին: Օրինակ, մենք ունենք որոշ տեղեկատվական արտադրանքներ, որոնք օգնում են օպտիմալացնել հաշվապահական հաշվառումը ընկերությունում: Մենք կապվում ենք «M» ընկերության տնօրենի հետ և նրան առաջարկում մեր արտադրանքը, ինչպես նաև հարակից ծառայությունները։ Դա այն է, ինչ B2B է:

Պարզ ասած, դա առևտուր է բիզնես լսարանի ներկայացուցիչների միջև: Սա կարող է ներառել արտադրության կարիքների բավարարումը, սարքավորումների վաճառքը, ծրագրային ապահովման մշակումը, կայքերի մշակման և առաջմղման ծառայությունները, աշխատանքային գործընթացների ավտոմատացումը և օպտիմալացումը: Ամեն ինչ՝ ընդհուպ մինչև ընկերության գրասենյակների մատակարարումը գրասենյակային սարքավորումներով, թղթով կամ մաքրման ծառայություններով։

Ինչ է B2B և B2C

Ի՞նչ է նշանակում մեկ այլ բանաձև՝ B2C: Հիմնական տարբերությունը վերջնական հաճախորդի մեջ է: Այս դեպքում ձեր գնորդը անհատ է: Այո, դուք էլ եք առաջարկում սարքավորումներ, ապրանքներ, ծառայություններ, բայց ոչ թե ընկերություններին կամ ձեռնարկություններին, այլ սովորական սպառողին։ Տարբերությունն այն է, որ դուք պետք է այլ կերպ կառուցեք հարաբերությունները: Մինչ կորպորատիվ հաճախորդների դեպքում կարևոր է երկարաժամկետ գործընկերության ստեղծումը, ապա B2C ոլորտում ամեն ինչ հիմնված է անձնական հարաբերությունների վրա։ Կարևոր է գրավել զանգվածային լսարանի ուշադրությունը, հաշվի առնել գնորդի սերը զեղչերի և բոնուսների նկատմամբ, ինչպես նաև հմտորեն խաղալ ինքնաբուխ ցանկությունների վրա։

Ինչպե՞ս վաճառել բիզնեսին:

Ի՞նչ է B2B վաճառքը և ի՞նչ մարտահրավերների եք հանդիպելու: Նախ, ձեր խնդիրն է ոչ միայն մեկ անգամ հաջողությամբ իրականացնել վաճառքը, այլ հիմնական նպատակը վստահելի գործընկերության ստեղծումն է: Անհրաժեշտ է հասնել երկարաժամկետ վստահության հարաբերությունների հաստատմանը ընկերությունների բարձրաստիճան պաշտոնյաների, անմիջականորեն որոշումներ կայացնողների հետ։

Եվ այստեղ, ի տարբերություն B2C շուկայի, դուք չեք սպասում այն ​​պահին, երբ գնորդը ուշադրություն կդարձնի ձեզ։ Դուք պետք է ակտիվորեն առաջարկեք ինքներդ ձեզ: Ավանդական թռուցիկները, մամուլում կամ հեռուստատեսային գովազդները և պաստառներն այստեղ չեն գործում: Կորպորատիվ վաճառքը ակտիվ վաճառք է:

Ձեր հաճախորդի նույնականացում

Ձեռնարկատերերը B2B հատվածն են: Կոնկրետ կազմակերպության մակարդակով սրանք տնօրեններ են կամ անհատ ձեռնարկատերեր, եթե խոսքը անհատ ձեռներեցների մասին է։

Կորպորատիվ հաճախորդների հետ աշխատելիս դուք պետք է հստակ իմանաք ձեր մասին թիրախային լսարան... Միևնույն ժամանակ, առաջարկ կազմելիս պետք է ելնել հիմնական խնդիրձեր գործընկերը - անել սեփական բիզնեսավելի շահավետ: Նրա համար կարևոր է, թե ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը որքանով ձեռնտու կլինի նրան, ինչ շահույթ կբերի:

Ձեր բիզնեսը բացելիս ուշադիր վերլուծեք առկա շուկան, մտածեք, թե կոնկրետ որ հատվածում եք կենտրոնացած: Հնարավորինս շատ իմացեք նրանց կարիքների և ակնկալիքների մասին:

Ուսումնասիրեք մրցակցային լանդշաֆտը: Ներկայումս շուկայում շատ քիչ եզակի ապրանքներ կան: Ձեր նպատակն է ձեր առաջարկն ավելի արժանի դարձնել գնորդի աչքում:

Պետք է նկատի ունենալ, որ, իր հերթին, ձեր գնորդը գործարար է։ Այսինքն՝ նա իր հերթին նույնպես ուշադիր կվերլուծի շուկան՝ առավել շահավետ գործարքի համար։

Վաճառքի տեխնոլոգիաներ

Ինչ է B2B շուկան, արդեն ընդհանուր առմամբ պարզ է: Բայց վաճառքի ո՞ր տեխնոլոգիաներն են դրան բնորոշ։

Այստեղ մեծ բաժին է ընկնում, իհարկե, շատ կարևոր են անձնական բանակցությունները առանցքային անձանց հետ։ Բայց մինչ հանդիպումը տեղի կունենա, անհրաժեշտ է ճիշտ կառուցել սառը զանգերի համակարգ։ Հենց հեռախոսով դուք հնարավորություն ունեք կապել հաճախորդին, կայուն մուտքային հոսք ձևավորել:

Կարևոր է ոչ միայն «հիմար» կանչել բոլորին, ովքեր հայտնվում են թևի տակ։ Ձեր հեռամարկետինգի ծառայությունը պետք է ուղղված լինի այն հատվածին, որն իսկապես հետաքրքրված է ձեր առաջարկով: Նախապես վերլուծեք հնարավոր տարբերակներըայցելություններ, մշակեք հավանական մերժումներ, մտածեք, թե կոնկրետ ինչ օգուտներ կարող եք բերել ձեր պոտենցիալ գործընկերներին:

Բացի հեռախոսային վաճառքից, լավ են աշխատում նաև առաջարկներով ուղիղ փոստերը: Բայց այս իրավիճակում դուք պետք է հասկանաք, որ որոշ ձեր նամակներկարող է հայտնվել սպամի մեջ: Սա նշանակում է, որ ձեր ջանքերը կվատնվեն։

Եվ, իհարկե, հաճախորդ ունենալուց հետո դուք պետք է սկսեք համակարգված ընկերություն հաստատել նրա հետ: Դուք պետք է կապեք նրան ձեզ հետ: Եվ այս փուլում շատ կարևոր է գրագետ մոտիվացնել մենեջերներին, որոնք ներգրավված են հաճախորդների հետ գործարար հարաբերությունների պահպանման գործում:

Մարքեթինգ

այն արդյունավետ համակարգգտնել նոր կորպորատիվ հաճախորդներ և պահպանել վստահելի գործընկերություն: Մարքեթինգը պարտադիր է: Դա էոչ միայն գովազդի մասին։ Պետք է գործողություններ պլանավորել ծախսերը նվազեցնելու համար Գաղտնիք չէ, որ հեռախոսազանգերի միայն մի փոքր մասն է արդյունավետ: Մնացած բոլորը ոչնչով չեն ավարտվում:

Ձեր նպատակն է պարզել, թե ինչու է դա տեղի ունենում, բացահայտել թույլ կետերըև աշխատել առարկությունների միջոցով: Ինչու՞ ավելի լավ է դա անի շուկայավարի համար, այլ ոչ թե «վաճառողի»: Պարզապես մեթոդներով շուկայավարման հետազոտությունավելի հեշտ է բացահայտել ապրանքների կամ ծառայությունների առաջարկի ընդունված ուղիների ձախողումները: Իսկ իրավասու մարքեթոլոգը հեշտությամբ կարող է օգնել վաճառվող տեքստ կազմել:

Այժմ, երբ դուք գիտեք, թե ինչ է B2B-ն և որն է դրա «ճաշակությունը», ձեզ համար ավելի հեշտ կլինի առաջ տանել ձեր բիզնեսը և գտնել վստահելի գործընկերներ: