اسرار بازاریابی: نحوه افزایش فروش و حفظ مشتریان فن آوری های ویژه فروش در جریان ورودی

فن آوری های ویژه فروش در جریان ورودی

هنگام پردازش یک درخواست ورودی از یک مشتری ، یک تاجر ممکن است دقیقاً دو هدف اصلی داشته باشد:

• حداقل هدف این است که مخاطبین مشتری را دریافت کنید: نام ، شماره تماس و غیره. در صورت دریافت مخاطبین در Client ، در آینده می توانید با استفاده از هر فناوری در این Client کار کنید فروش فعال.
• حداکثر هدف این است که یک جلسه با مشتری ترتیب دهیم. یا در مورد ملاقات در راه مشتری ، یا در مورد بازدید مشتری از شما. اگر روز ، ساعت و مکان جلسه به طور دقیق تعیین شده باشد ، جلسه ملاقات تلقی می شود.
• اگر هیچ یک از این دو هدف محقق نشد ، می توانید با خیال راحت فرض کنید که تماس ورودی "خراب شده است" و مشتری از دست رفته است. و در اکثر موارد قریب به اتفاق ، از حقیقت دور نخواهید بود. البته ، این احتمال وجود دارد که مشتری ابتدا با سی شرکت تماس بگیرد و سپس با شما تماس بگیرد. من فکر می کنم شما خود کاملاً می دانید که احتمال این رویداد چقدر کم است.

برو ممیزی

ممیزی انجام دهید

ساده است ، اینطور نیست؟ البته ، در واقعیت ، همه چیز خیلی ساده نیست. اگر "سر به سر" از مشتری بپرسید شماره تماس های او چیست ، این یک واقعیت نیست که او همه چیز را به یکباره به شما بگوید. بسیاری از مشتریان هنگام دریافت تماس دریافتی ، نامشان را خجالت می کشند. به دست آوردن مخاطبین مشتری بسیار دشوار است و حتی دشوارتر تعیین وقت با وی است.

رویکرد پیشانی در اینجا کاری نخواهد کرد. ما به فناوری خاصی نیاز داریم تا نتایج دلخواه به راحتی و به طور طبیعی به دست آید ، گویی "خود به خود". در زیر نمونه ای از نحوه ساخت چنین فناوری ارائه شده است.

مثال: یک شرکت خدمات دسترسی به اینترنت را ارائه می دهد. در روند توسعه کسب و کار ، تصمیم برای ارائه نوع جدیدی از خدمات گرفته شد: اتصال سریع به اینترنت ساختمان های آپارتمانی... هر خانه ای از این قبیل مجهز به یک مجموعه تجهیزات برای دسترسی سریع به اینترنت است. رایانه های مشتریان - افراد - توسط این تجهیزات متصل می شوند شبکه محلی... در عین حال ، از خطوط تلفن استفاده نمی شود و سرعت اینترنت 20-50 برابر بیشتر از هنگام اتصال به اینترنت از طریق تلفن و مودم است. سرویس جدیدبا نام "خانه اینترنتی"

ایده این بود که افراد می توانند با پرداخت نه تمام هزینه تجهیزات (از 1500 دلار) ، بلکه فقط یک دهم ، به اینترنت سریع دسترسی داشته باشند. نرخ ثابت اتصال به اینترنت تحت برنامه Internet-Home 148 دلار بود که شامل پیش پرداخت دریافت اطلاعات از اینترنت می شد. از سوی دیگر ، از تجهیزات دسترسی سریع به اینترنت بسیار قدرتمند استفاده شد. با استفاده از چنین تجهیزاتی ، امکان دسترسی به اینترنت با کیفیت بالا برای شبکه شرکتی 50-100 کامپیوتر فراهم شد. و این تجهیزات برای اتصال همزمان اینترنت به رایانه های خانگی از 15-20 آپارتمان بیش از حد کافی بود.

واضح است که در آن روزها (و این سالها پیش بود) ، تعداد کمی از افراد مایل به پرداخت 1500 دلار برای بدست آوردن آن بودند اتصال با کیفیت بالابه اینترنت اما پرداخت 148 دلار برای اتصال - می تواند برای بسیاری قابل قبول و مقرون به صرفه باشد. در آن روزها ، این هزینه اتصال با هزینه قابل مقایسه بود مودم خوب... به هر حال ، در روزهای طاقچه همه اینها کاملاً آشکار به نظر می رسد. بسیاری از شرکت ها از طریق شبکه های کابلی ، اینترنت با سرعت بالا و با کیفیت بالا را به افراد خصوصی ارائه می دهند. اما در آن روزها ، چنین خدماتی ابتکاری بود. این شرکت اولین شرکت در بازار بود که چنین خدماتی را به مشتریان خود ارائه می داد. و اولی همیشه سخت است. حتی اگر در آن زمان برای همه آشکار شود که آنچه نوآوران تبلیغ می کنند چقدر راحت و مفید است. آیا فکر نمی کنید فروش خودروهای اولیه برای خودروسازان آسان بود؟

بنابراین ، برنامه "اینترنت-خانه" راه اندازی شده است ، و در حال حاضر لازم است مشتریان را جذب کنیم. واضح است که برای جذب مشتری خصوصی روشهای مرسومفروش فعال چندان مناسب نیست. و به سختی مقرون به صرفه است. خوب ، از آپارتمان به آپارتمان دیگر بروید و به هر دری بزنید: "آیا در خانه به اینترنت احتیاج دارید؟" بنابراین شما برای خرید کفش پایمال شده بیشتر از فروش اینترنت هزینه خواهید کرد. و شهرت شرکت به طور کامل رو به زوال خواهد رفت.

بنابراین ، قابل قبول ترین روش جذب مشتری در این مورد ، استفاده از تبلیغات و روابط عمومی برای سازماندهی جریان ورودی درخواست ها است. بودجه تبلیغاتی اختصاص داده شد ، یک کمپین تبلیغاتی برنامه ریزی و راه اندازی شد. تبلیغات در تلویزیون ، در رادیو و روزنامه ها با ارسال پوستر در ورودی خانه هایی که برای اولین بار از طریق برنامه Internet-Dom به اینترنت متصل شدند ، پشتیبانی می شود. هدف اصلی همه این تبلیغات تأمین تماس از مشتریان بالقوه بود. وقتی مشتری احتمالی با دفتر شرکت تماس می گیرد ، یکی از تجار ، کارکنان بخش فروش ، با او وارد گفتگو می شود. وظیفه یک تاجر این است که یک تماس ورودی را به فروش تبدیل کند.

به نظر شما اولین س questionالی که شخصی که با شرکت تماس می گیرد و علاقه مند به برنامه Internet-Dom است ، چیست؟ درست است: "هزینه آن چقدر است؟"

البته ، شما می توانید به سادگی پاسخ دهید: "اتصال تحت برنامه" Internet-Home "148 دلار هزینه دارد. به روبل با نرخ ارز بانک مرکزی فدراسیون روسیه در روز پرداخت. " و ... فقط همین. با این کار گفتگو به پایان می رسد. مشتری مودبانه می گوید "متشکرم!" و قطع کن یا حتی بدون خداحافظی تلفن را قطع کنید. و البته ، پس از چنین گفتگویی ، هیچ فروش انجام نمی شود ، مشتری از دست می رود. چرا؟

وقتی مشتری قیمت را می شنود ، باید این قیمت را درک کند. آیا این قیمت در بازار عادی است ، یا بی سود (گران قیمت) ، یا سودآور؟ او را با چه چیزی مقایسه می کند؟ یک متخصص می تواند آن را با هزینه اتصال به اینترنت پرسرعت فردی مقایسه کند. اگر او می داند که چنین ارتباطی 1500 دلار هزینه دارد ، مزایای آن با چشم غیر مسلح قابل مشاهده است. البته ، 148 دلار به طور قابل توجهی بهتر از 1500 دلار است!

فقط اکثر مشتریان - افراد به هیچ وجه متخصص در اتصال به اینترنت پرسرعت نیستند. همچنین مقایسه قیمت ذکر شده با قیمت رقبا غیرممکن است: این شرکت اولین کسی است که چنین خدماتی را در بازار ارائه می دهد ، هیچ رقیبی وجود ندارد. بنابراین مشتریان قیمت ها را با چه چیزی مقایسه می کنند؟

البته با اتصال به اینترنت معمولی آنها از طریق تلفن! در همان زمان ، مشتریان "فراموش می کنند" هزینه خط تلفن و مودم را در نظر بگیرند. اگرچه هر دو برای اتصال به اینترنت ضروری هستند ، اما برای این کار پولی پرداخت شد. برای مقایسه ، فقط هزینه دسترسی به اینترنت در نظر گرفته شده است. متداول ترین روش پرداخت هزینه دسترسی به اینترنت چیست؟ درست است ، نقشه های اینترنتی. هزینه کارت های اینترنتی آن روزها چقدر بود؟ از چهل تا هزار روبل ، محبوب ترین - از صد تا سیصد روبل. و نتیجه گیری چیست؟ مشتری وقتی هزینه کارت های اینترنت را با هزینه اتصال به برنامه Internet -Home - 148 دلار مقایسه می کند ، چه می کند؟ "گران ، غیرممکن گران!" و تلفن را قطع می کند.

براساس 23 معیار ، یک حسابرسی مستقیم از بخش فروش به تنهایی انجام دهید و نقاط رشد فروش را تعیین کنید!

برو ممیزی

ممیزی انجام دهید

به همین دلیل است که تماس مستقیم با هزینه اتصال به اینترنت با استفاده از برنامه "Internet-Home" هنگام دریافت تماس مشتری توسط مشتری ، کاملاً ممنوع بود. در عوض ، یک فناوری چند مرحله ای برای پردازش درخواست های ورودی مشتری تا حد ممکن توسعه داده شد. بیایید ببینیم چگونه مکالمه ای با مشتری که با شرکت تماس گرفته است برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد برنامه اینترنت خانه انجام شده است:

مشتری: - سلام! آیا این "خانه اینترنتی" شماست؟ (معمولاً ، در ابتدای تماس ، مشتری می خواهد مطمئن شود که به جایی که می خواهد رسیده است).

کامرسانت: - عصر بخیر! بله ، شرکت ما "XXX-COM" تحت برنامه "Internet-House" اتصالات اینترنتی را ارائه می دهد. نام من الکسی است ، من کارمند بخش بازرگانی هستم. از صحبت کردن با چه کسی لذت می برم؟ (یا: "چگونه راحت تر می توان با شما تماس گرفت؟" یا: "لطفاً خودتان را معرفی کنید!")

اولین تلاش برای به دست آوردن نام مشتری. یک مشتری مودب خود را در این مکان معرفی می کند. تاجر بلافاصله نام خود را یادداشت می کند و سپس سعی می کند هر سوم عبارت را که به مشتری می گوید با نام این مشتری شروع کند. شیرین ترین صدا برای یک فرد ، صدای نام خودش است!

اما ممکن است مشتری خود را نام نبرد ، اما مستقیماً به سوالی بپردازد که بیشترین علاقه را به او دارد.

مشتری: - هزینه اتصال به اینترنت تحت برنامه "اینترنت خانگی" چقدر است؟

کامرسانت: - قبل از صحبت در مورد هزینه ، لازم است امکان فنی اتصال را تعیین کنید. برای این کار از شما می خواهم آدرس خانه و شماره ورودی را به من بگویید. من به شماره آپارتمان نیاز ندارم.

چرا تاجر تأکید می کند که شماره آپارتمان مورد نیاز نیست؟ زیرا اگر آدرس کامل را از مشتری بخواهید ، مشتری می ترسد خدا بداند چه چیزی است. چگونه مشتری می داند منبع اصلی درآمد شرکت "XXX-COM" چیست؟ آیا این شرکت با سرقت رایانه از آپارتمان مشتریان درآمد کسب می کند؟

مشتری: - آدرس خانه فلان است ، ورودی فلان است.

کامرسانت: - و من همچنین به شماره تلفن تماس شما نیاز دارم ، که می توان از آن برای تعیین وقت امکان فنی استفاده کرد.

مشتری: (با شماره تماس می گیرد).

ما یک تلفن تماس گیرنده دریافت می کنیم. حتی می توانید در این مکان دو شماره تماس بگیرید. به عنوان مثال ، مشتری شماره تلفن همراه خود را داد. پس از آن ، تاجر ممکن است بپرسد: "و لطفاً به کارگر خود نیز بگویید - برای اطمینان". اگر شماره تلفن کار مشتری را دریافت می کنید ، این کار را در مرحله بعدی مکالمه افزایش می دهد. در اینجا مناسب است که بپرسیم: "تماس با این شماره ها در چه ساعتی مناسب تر است؟"

کامرسان: - و لطفاً به من بگویید ، نام شما چیست؟ از کی باید بپرسم؟

مشتری: (به عنوان مثال نامی می دهد - ولادیمیر ولادیمیرویچ ولادیمیروف).

تلاش دوم برای بدست آوردن نام مشتری. اگر مشتری قبلاً نام خود را قبلاً داده است ، در این مکان می توانید از او بخواهید نام خانوادگی ، نام ، نام خانوادگی خود را به طور کامل اعلام کند. میزان موفقیت نزدیک به صد درصد است. به خصوص اگر قبلاً شماره تلفن کار مشتری را دریافت کرده اید.

در این لحظه ، این عضو یک تماس کامل برای مشتری دریافت و ثبت می کند. حداقل هدف پردازش تماس ورودی محقق شده است. اکنون باید برای دستیابی به حداکثر هدف تلاش کنید - برای قرار ملاقات با مشتری.

قبل از ادامه مطلب ، بیایید در مورد تعریف امکان سنجی فنی صحبت کنیم. پیدا کردن توانایی فنی مشتری برای اتصال به برنامه Internet-Home بسیار آسان است. تنها چیزی که باید بدانید آدرس خانه مشتری است. شما حتی نیازی به شماره ورودی ندارید - ما آن را به منظور افزایش اهمیت تعیین امکان سنجی فنی و افزایش قیمت تعیین می کنیم. یک فایل Excel ویژه در رایانه های بخش فروش وجود دارد. این فایل آدرس تمام خانه هایی را که قبلاً با استفاده از برنامه Internet-Home به اینترنت متصل شده اند ، فهرست می کند. می توانید این فایل را باز کرده و آدرس خانه را در دو دقیقه جستجو کنید. اما معمولاً تجار هر دو صبح این پرونده را باز می کنند و آن را در خود نگه می دارند فرم باز... این بدان معناست که جستجو را می توان در 10-15 ثانیه انجام داد.

البته ، ما می توانیم این جستجو را به محض اینکه مشتری آدرس خانه را به ما داد ، انجام دهیم. و چه چیزی به دست خواهیم آورد؟ هیچ چیزی! ما نه شماره تماس مشتری و نه نام او را نمی دانیم. و به هیچ وجه بر جدیت و اهمیت اتصال اینترنت-دام تأکید نمی کنند. شما فقط نمی توانید اینجا متصل شوید! همه چیز در اینجا جدی است ، بدون قابلیت فنی - هیچ جا!

اما اکنون ، زمانی که اهداف قبلی به دست آمده اند ، وقت آن است که به امکان سنجی فنی نگاه کنیم.

کامرسان: - ولادیمیر ولادیمیرویچ ، می توانی چند دقیقه صبر کنی؟ آویزان کردن روی لوله؟ شاید بتوانم به سرعت امکان سنجی فنی را روشن کنم.

در این مرحله ، مشتری معمولاً تقریباً به عنوان یک لطف در نظر می گیرد که می تواند آنقدر بد باشد که امکان فنی بلافاصله مشخص شود. در همین حال ، تاجر آدرس خانه را جستجو می کند. اگر خانه هنوز متصل نیست ، می توانید جلسه ای را با مشتری ترتیب دهید تا در مورد نحوه برخورد با همسایگان با یکدیگر بحث کنید. برای اتصال خانه به حداقل پنج برنامه از یک خانه نیاز دارید. در هر صورت ، فروش فوری در اینجا امکان پذیر نیست. بنابراین ، برای ما جالب تر است که گزینه دیگری را در نظر بگیریم: هنگامی که امکان فنی در دسترس است.

کامرسان: - ولادیمیر ولادیمیرویچ ، من یک خبر خوب برای شما دارم! تجزیه و تحلیل اولیه نشان داد که امکان فنی اتصال اینترنت شما تحت برنامه "Internet-House" در دسترس است. به منظور اتصال شرایط و در نهایت بحث در مورد امکان فنی ، ما نیاز به ملاقات داریم. من می توانم با شما رانندگی کنم ، یا شما می توانید تا دفتر ما رانندگی کنید. همانطور که شما ترجیح می دهید؟

مشتری: - بهتر است به شما سر بزنم.

البته ، مشتری ترجیح می دهد خودش به دفتر بیاید! اگر شرکت "XXX-COM" پول اصلی را به دلیل سرقت آپارتمانهای مشتریان بدست آورد ، چه می شود؟ و سود بیشتر برای یک تاجر چیست؟ البته ، برای یک تاجر سودآورتر است که مشتری خود به دفتر بیاید. در این مورد ، احتمال فروش Internet-House حداکثر است. تاجر می تواند نحوه کارکرد اینترنت را برای مشتری به مشتری نشان دهد. اگر مشتری قبلاً مشاهده کرده است که چگونه اینترنت با استفاده از رایج کار می کند خطوط تلفن، تفاوت به سادگی قابل توجه خواهد بود. این واقعیت که مشتری تلاش می کند و برای حضور در دفتر شرکت وقت می گذارد ، احتمال فروش را افزایش می دهد. علاوه بر این ، مذاکرات با مشتری تحت برنامه "Internet-House" به طور متوسط ​​15 تا 30 دقیقه به طول می انجامد. اگر به خاطر مذاکرات 15 دقیقه ای و مبلغ 148 دلار به سراغ هر مشتری بالقوه بروید - با آن برخورد نخواهید کرد!

اکنون لازم است آهن را در حالی که داغ است جعل کنید.

کامرسانت: - پس بیایید در مورد زمان دقیق دیدار به توافق برسیم ، به طوری که من شخصاً با شما ملاقات کنم ، و ما می توانیم همه چیز را مورد بحث قرار دهیم. اجازه دهید برنامه خود را ببینم ... من فردا یا پس فردا فرصت های زمانی دارم. چه زمانی برای شما راحت تر است؟

مشتری: - آیا امروز نمی توانید این کار را انجام دهید؟

کامرسانت: - اجازه بدهید فکر کنم ... شاید ، من بتوانم کمی امورم را جابجا کنم و در پایان روز کاری وقت برای شما آزاد کنم. فرض کنید ساعت 17.30 یا 18.00 است. کی می توانی بیایی؟

مشتری: - ساعت 17.30 خوب خواهد بود.

کامرسانت: - عالی! لطفاً بنویسید: شرکت "XXX-COM" ، آدرس فلان است. شما می توانید اینگونه به سمت ما سوار شوید. نام من الکسی الکسف ، مدیر ارشد بخش بازرگانی است. ساعت 17:30 منتظر شما هستم. در ورودی ، به من بگو که به من آمده ای ، آنها به من زنگ می زنند ، من بیرون می روم و با تو ملاقات می کنم. بیایید تلفن های همراه را برای قابلیت اطمینان مبادله کنیم. تلفن همراه من فلان است.

مشتری: - تلفن همراه من فلان است.

کامرسانت: - عالی ، من آن را نوشتم. شماره شما فلان است ، درست است؟

مشتری: - درست است.

کامرسانت: - پس ببینمت ، ولادیمیر ولادیمیرویچ! خوشحال می شوم که شما را ببینم و شخصاً شما را بشناسم! همه چیز را اینجا به شما می گویم ، به شما نشان می دهم. امیدوارم از کار در اینترنت از طریق Internet-Dom لذت ببرید و بسیار خوشحال خواهید شد! منتظرت هستم ، می بینمت!

مشتری: - می بینمت!

اجازه دهید به شما یادآوری کنم: زمانی ملاقات در نظر گرفته می شود که تاریخ ، زمان و مکان جلسه به طور دقیق تعیین شده باشد. به حداکثر رساندن تماس های شخصی از طریق تلفن ، احتمال ملاقات را به میزان قابل توجهی افزایش می دهد. علاوه بر این ، مشتری بیشتر به ملاقات علاقه مند است و وقتی تأکید می کنید که منتظر او هستید و شخصاً با او ملاقات می کنید ، راحت تر با آن موافقت می کند.

اگر قبلاً مشتری تلفن همراه نگرفته اید ، هنگام قرار ملاقات ، باید تمام تلاش خود را برای دریافت آن بکار بگیرید. فناوری م effectiveثر در اینجا به شرح زیر است: شما باید منتظر لحظه ای باشید که قبلاً بین شما و مشتری اعتماد ایجاد شده است. و به هر بهانه معقول ("برای اطمینان") برای ارائه به مبادلات تلفن های همراه. سپس ابتدا با شماره خود تماس بگیرید. اکثریت قریب به اتفاق مشتریان ، از روی ادب ، تعداد خود را در پاسخ می دهند. وقتی شماره مشتری را می شنوید ، آن را یادداشت کنید ، آن را برای مشتری تکرار کنید و تأیید صحت شماره را دریافت کنید. مردم کامل نیستند ، مشتری ممکن است چیزی اشتباه بگوید ، شما چیزی اشتباه می شنوید. شرم آور است که در مواقع ضروری با مشتری تماس نگیرید ، بنابراین بهتر است دوبار آن را بررسی کنید.

البته ، گفتگو همیشه به این راحتی پیش نمی رود. بسیاری از مشتریان سرسخت پیوسته می خواهند قیمت را بدانند. به منظور از دست ندادن مذاکرات در مرحله اول مکالمه تلفنی، شما باید بتوانید آنها را به آرامی "نگه دارید". مثلا:

مشتری: - پس هزینه "خانه اینترنتی" شما چقدر است؟

کامرسانت: - بیا ، من همه چیز را به تو می گویم ، به تو نشان می دهم ، و ما همه چیز را درجا بحث می کنیم! ما هنوز تعیین نکرده ایم که امکان سنجی فنی چیست ، چه نصب و راه اندازی مورد نیاز است و هزینه اتصال چقدر خواهد بود. چه زمانی می توانیم انتظار داشته باشیم که شما به ما سر بزنید؟

مشتری: - خوب ، بالاخره ، هزینه اینترنت -دام چقدر می تواند باشد؟

کامرسانت: - علاوه بر این ، آیا می توانید حداقل به طور تقریبی بگویید که ماهانه چقدر اطلاعات از اینترنت دریافت خواهید کرد؟ می بینید ، هنوز نمی دانید. و بستگی دارد که کدام برنامه تعرفه ای برای شما سودآورتر باشد. من در انتخاب طرح تعرفه به شما کمک خواهم کرد. فقط این مکالمه دو دقیقه ای نیست. بنابراین ، بیایید ، ما همه چیز را درجا بحث و تصمیم می گیریم. چه زمانی برای شما راحت است که به ما مراجعه کنید؟

مشتری: - اما آیا می توانید قیمت را به طور کلی نام ببرید؟

کامرسانت: - البته من می توانم! تا زمانی که درباره قیمت با شما بحث نکنیم ، نمی توانیم توافقنامه امضا کنیم و من نمی توانم شما را به اینترنت متصل کنم. فقط شرکت ما دارای استاندارد است: ما هرگز آنچه را که مشتری به آن احتیاج ندارد به مشتری ارائه نمی دهیم. پس بیا به ما سر بزن! من همه چیز را به شما می گویم و نحوه عملکرد اینترنت خانه را به شما نشان خواهم داد. به محض اینکه می گویید "Internet-Dom" همان چیزی است که شما نیاز دارید ، ما بلافاصله همه چیز را با شما در میان می گذاریم سوالات مالی... من مطمئن هستم که ما می توانیم با شرایط متقابل سودمند با شما به توافق برسیم. آیا برای شما راحت تر است که فردا به ما مراجعه کنید یا پس فردا؟

در این زمان ، 95 of از مشتریان با قرار ملاقات موافقت می کنند. 5 remaining باقی مانده از نرها سرسختانه می خواهند قیمت را بدانند:

مشتری: - و من همچنان اصرار دارم: هزینه اینترنت خانگی شما چقدر است؟

کامرسان: - خوب ، ولادیمیر ولادیمیرویچ. بسته به شرایط اتصال و قابلیت های فنی ، چنین ارتباطی می تواند از 150 تا 1500 دلار هزینه داشته باشد. به روبل با نرخ ارز بانک مرکزی فدراسیون روسیه در روز پرداخت.

از این به بعد ، مشتری می تواند به روش های مختلف واکنش نشان دهد. حتی اگر 150 دلار برای او زیاد باشد ، او فقط مکالمه را تمام می کند. اکثر مشتریان چیزی شبیه به این فکر می کنند: "خوب ، آنها گند زدند! 150 دلار هنوز اینجا و آنجا است ، اما 1500 دلار خیلی زیاد است. شاید ، هنوز باید به آنها مراجعه کنید و دریابید که چقدر می خواهند برای ارتباط من دریافت کنند. اگر مبلغ کمی باشد ، من در مورد آن فکر می کنم ، اما آنها 1500 دلار از من دریافت نمی کنند! "

از آنجا که در واقع اتصال قطعا 148 دلار هزینه خواهد داشت ، وقتی مشتری به دفتر می آید و این قیمت را می شنود ، مطمئناً راضی خواهد بود.

© کنستانتین بخت ، مدیر کل"گروه مشاوره بخت".

بهترین راه برای تسلط و پیاده سازی سریع فناوری ایجاد بخش فروش ، شرکت در آموزش K.Bakht در زمینه مدیریت فروش "سیستم فروش" است.

کسب و کار با هدف افزایش درآمد کارآفرین انجام می شود. مهم نیست که در حال حاضر چه رقم فروش دارید ، همیشه جایی برای پیشرفت وجود دارد. علاوه بر این ، نمایندگان حتی بیشتر تجارت موفقآنها هر روز به حفظ و جذب مشتری اهمیت می دهند ، زیرا سرمایه داری رقابت زیادی را در بازار ایجاد کرده است. با ارائه حتی یک محصول یا خدمات با کیفیت بسیار بالا ، اگر کسی از آن مطلع نشود ، درآمد و موفقیت مطلوبی را به همراه نخواهد داشت.

سه زمینه اصلی برای افزایش درآمد مشاغل وجود دارد:

• افزایش جریان مشتری ؛
• افزایش متوسط ​​چک ؛
• افزایش نرخ تبدیل.

با رویکرد مناسب و استفاده از این سه روش ، حتی می توان سود را دو برابر کرد. اما گاهی اوقات یک لهجه ساده برای افزایش فروش ، که بستگی مستقیم به تعداد خریداران دارد ، کافی است. حجم فروش در واقع شاخص اصلی موفقیت در کسب و کار است که بسیاری آن را هدایت می کنند. برای افزایش آن ، ارزشمند است که به طور سیستماتیک به موضوع نزدیک شوید و از راه حل های م useثر استفاده کنید. قابل فهم ترین آن تبلیغات است. سپس اقدامات بازاریابی مناسب و یک کمپین روابط عمومی وجود دارد که مقابله با آنها کمی دشوارتر است ، اما آنها هستند که تأثیر بلند مدت را تضمین می کنند. بازاریابی و روابط عمومی بر روی نام تجاری و کیفیت محصول متمرکز است ، بنابراین ، گردش مشتری ثابت را برای تجارت فراهم می کند.

راههای جذب مشتری جدید

اول از همه ، هر نام تجاری باید خود را اعلام کند: با ورود به بازار ، شرکت طاقچه خاصی را اشغال می کند و وظیفه اصلی جذب مشتریان جدید است. هنگام انجام اولین فروش و دریافت بازخورد ، توصیه می شود در مورد بهبود کار برای افزایش فروش در آینده فکر کنید.

بهترین و احتمالاً تنها راهاینجا یک تبلیغ است هرگونه تعامل با مشتری می تواند و باید به عنوان تبلیغات تلقی شود ، زیرا اثربخشی چنین تعاملاتی بعداً توسط بازاریابان تجزیه و تحلیل می شود تا کمپین تبلیغاتی شایسته تری ایجاد شود. و لازم نیست در اینجا بازاریاب باشید ، زیرا همه فرصت تماس با چنین متخصصانی را ندارند ، به خصوص اگر یک تجارت کوچک است. اما با داشتن دانش در این زمینه ، تجزیه و تحلیل روش های افزایش فروش را می توان به طور مستقل انجام داد.

گفتن تعمیرگاه خودرو به همسایه خود نیز یک تبلیغ است. و در برخی موارد ممکن است چنین باشد بهترین ابزاربرای ورود به این سایت از توزیع آگهی در خیابان یا بنر در وب سایت ها استفاده کنید. همه چیز بستگی به مخاطب دارد: بهتر است اطلاعات مربوط به ماشین آلات کشاورزی را در روزنامه ها یا به صورت شفاهی ارائه دهید و لباس های شیک جوانان را در آن بفروشید. شبکه های اجتماعیمثل اینستاگرام

روش های مختلفی برای افزایش جریان مشتری از طریق تبلیغات وجود دارد. اکثر این روش ها در اینترنت پیاده سازی می شوند ، زیرا هنوز بهترین بستر برای بازاریابی است.

1. تبلیغات متنی محبوب ترین و گسترده ترین روش برای افزایش ترافیک کاربران است. او در موتورهای جستجو کار می کند و به شما راهنمایی می کند مخاطب هدف... چنین تبلیغاتی منجر به وب سایت شرکت می شود. اما اگر وب سایت کامل ندارید ، می توانید از سایت کارت ویزیت یا صفحه فرود (صفحه فروش) استفاده کنید. محبوب ترین و مفیدترین خدمات: adwords گوگلو Yandex.Direct.
2. تبلیغات هدفمند و تیزر. مشابه تبلیغات متنی و هدفمند در رسانه های اجتماعی با درگیر کردن مردم با تبلیغات داخلی کار می کند. تیزر - اینها بنرهایی هستند که در سایت های شریک استفاده می شوند و حاوی اطلاعاتی در مورد محصول شما و پیوندی به آن هستند.
3. قرار دادن تبلیغات در بسترهای آنلاین مانند OLX ، Bigl.ua ، Prom.ua ، و غیره. چنین درگاه هایی معمولاً دارای خدمات پولی برای شرکت ها هستند که شامل تبلیغات و تضمین افزایش فروش می شود. به خصوص اگر سایت شما بهینه سازی SEO خوبی نداشته باشد ، چنین سایت هایی به کوتاه شدن مسیر مشتری از محصول کمک می کند.
4. خبرنامه بهتر است در مورد تبلیغات شرکت و پیشنهادات جدید در لیست های پستی اطلاع رسانی کنید. برنامه های زیادی وجود دارد که وظیفه پست الکترونیکی با کیفیت بالا را بر عهده دارند. اما مهم است که در اینجا تعادل برقرار شود - ارسال بیش از حد تهاجمی کاربران را می ترساند و آنها را آزار می دهد.
5. قرار دادن در رسانه ها و خدمات وبلاگ نویس. استفاده كردن پورتال های اطلاعاتی، برای یک مارک راحت تر است که خود را اعلام کند و اقتدار قابل مشاهده آن در نظر خوانندگان رشد می کند. در مورد وبلاگها هم همینطور است. این دو نوع روابط عمومی در یک سطح هستند ، زیرا وبلاگ نویسان اکنون بسیار محبوب هستند و به یک نسخه جایگزین جریان اطلاعات تبدیل شده اند. و اگرچه چنین خدماتی پرداخت می شود ، نه رسانه ها و نه وبلاگ نویس هیچ چیزی را که می تواند به شهرت آنها صدمه بزند بررسی نمی کنند ، بنابراین محصولات تحت نظارت اعتماد مخاطب را جلب می کند.
6. SMM - بازاریابی رسانه های اجتماعی SMM یک سیستم کامل از اقدامات متفکرانه برای ارتقاء نام تجاری و افزایش فروش است. این نوع بازاریابی بیشتر با ویژگی های روابط عمومی مناسب است تا تبلیغات. کار با پایگاه مشتریان فعال و افزایش سطح تخصص با محتوای خوب ، نتیجه مطلوب شما را منتظر نخواهد گذاشت. اما قبل از شروع ، باید مخاطبان هدف شبکه های اجتماعی مختلف را مطالعه کنید.
7. تبلیغات ، تخفیف ، فروش. می توانید در مورد افزایش نرخ تبدیل در مورد آنها بیشتر بخوانید ، اما برای خریداران جدید می تواند کاملاً باشد به شیوه ای کارآمد... این روش به ویژه خوب عمل می کند اگر محصول واقعاً از کیفیت بالایی برخوردار باشد و مشتری ، پس از آشنایی با آن در دوره تبلیغات ، دوباره به شما باز می گردد و اکنون آماده پرداخت تمام قیمت است.
8. تماس با پایگاه مشتریان "سرد" ، یعنی کسانی که شرکت قبلاً با آنها کار نکرده است. این روش را می توان قدیمی نامید ، امروزه چندان م effectiveثر نیست و به ندرت مورد استفاده قرار می گیرد ، زیرا در جامعه مدرنحتی مسائل تجاری ترجیح داده می شود که با مکاتبات حل شود و تماس های مزاحم ناخواسته به طور کامل عصبانی می شوند. اما در مورد برخی از گروه های مشتری ، مانند افراد مسن ، این روش هنوز کار می کند.

نحوه ایجاد انگیزه در بازگشت مشتری

اینطور نیست یک مشکل بزرگافزایش جریان خریداران ، نحوه نگهداری آنها. حداقل ، مکانیزم جلب توجه واضح است ، با ورود کم و بیش صالح به بازار ، تمایل به امتحان کردن چیزهای جدید مشتریان جدید را به خود جلب می کند ، اما این امر به تداوم فروش کمک نمی کند. گردش ثابت مشتری و اندازه چک متوسط ​​موفقیت کسب و کار را تضمین می کند. و در مورد اول ، تبلیغات ساده کافی وجود ندارد ، و در مورد دوم نیازی به افزایش قیمت نیست. چندین عامل برای تضمین موفقیت وجود دارد:

• محصول باکیفیت؛
• راحتی استفاده ؛
• نگرش نسبت به مشتری ؛
• برنامه وفاداری؛

در بازاریابی اینترنتی یک اصطلاح مناسب "تبدیل" وجود دارد که نسبت تعداد بازدیدکنندگان سایت و کسانی که اقدامات هدفمندی را در آن انجام داده اند (خواندن محتوا ، کلیک روی پیوندها ، خرید محصول و غیره) را نشان می دهد. این یک معیار بسیار مهم است که به شما کمک می کند بدانید کدام روش ها کار می کنند و چه چیزی باید بهبود یابد. به طور کلی ، در مورد مشاغل مختلف می توانید روی آن تمرکز کنید.

ایجاد یک پایگاه مشتری دائمی و گردش زیاد مشتریان نیازمند یک رویکرد بازاریابی مناسب ، کار با روانشناسی خریدار و پشتیبانی مداوم از محصول است. افزایش میانگین چک باید با تعداد زیادی کالای خریداری شده به ازای هر نفر انجام شود ، و نه با افزایش قیمت - این نشان دهنده یک رویکرد موفق در کار بازاریابی است.

ترفندهای بازاریابی ظریف برای همه در دسترس است

بازاریابان از ترفندهای زیادی برای افزایش فروش استفاده می کنند و شما نمی توانید همه روش ها را به طور همزمان یاد بگیرید. اما برای درک جالب ترین و موثرترین ارزش آن را دارد.

1. طراحی خوب و تجربه کاربری مثبت - تمرکز بر ارتباطات و تلاش برای برتری طراحی - این نحوه مراقبت و احساس شما برای مشتری است. در دنیای بسیار رقابتی ، یک سایت خوب ، طراحی زیبااماکن و کارکنان دلپذیر می توانند تقریباً تنها و تعیین کننده باشند ویژگی متمایزتولید - محصول.
2. برنامه وفاداری و هدایا. تا کنون ، این راهی مطمئن برای جلب توجه مشتریان عادی و افزایش فروش است. تمایل به جمع آوری پاداش ، شرکت در فروشهای فصلی بسته و دریافت هر از گاهی شگفتی های دلپذیراین فروشگاه را به بخشی از زندگی خریداران تبدیل می کند. این نه تنها یک راه عالی برای حفظ مشتریان است ، بلکه یک کمپین روابط عمومی خوب برای ایجاد یک نام تجاری است.
3. محدوده محصولات خود را گسترش دهید. در ابتدای یک سفر تجاری ، مجموعه ای از کالاها می توانند بسیار کوچک باشند و با کیفیت مناسب ، مورد توجه خریداران قرار گیرد. اما برای حفظ این علاقه ، باید دائماً محصولات جدید ارائه دهید.
4. منحصر به فرد باشید. بله ، ممکن است بی اهمیت به نظر برسد ، اما در عین حال ، بسیاری از این نکته غفلت می کنند و آن را بی اهمیت می دانند. اما ، همانطور که قبلاً ذکر شد ، این منحصر به فرد است که به جذب مخاطب از رقبا کمک می کند.

و اینها کلمات معمول نیستند "ما از نظر کیفیت بالا و ارزان قیمت منحصر به فرد هستیم". این احتمالاً بی نظیرترین عبارت در تجارت است. بهتر است به این فکر کنید که چه چیزهای غیر عادی می توانید به خریدار ارائه دهید: شاید اینها عناصر کوچکی از قرن گذشته در طراحی لباس باشند. فقط سفال در کافی شاپ ؛ مجموعه اوریگامی که می توانید با خرید هر ماه یک شماره مجله و غیره جمع آوری کنید.

1. رقبای خود را بررسی کنید. ممکن است کسی این روش را اشتباه یا غیر صادقانه بداند. اما این مورد نیست. این استنه در مورد سرقت ادبی یا نقض حق چاپ که مجازات قانونی دارد ، بلکه در مورد روندهای الهام بخش و پیگیری است. اغلب این رقبا یا حتی شکست های آنها هستند که ایده های عالی را الهام می بخشند. می توانید متوجه شوید که یک رقیب با چه مشکلی روبرو است و این مشکل را به تنهایی حل کنید.
2. با مدیران ذیصلاح تماس بگیرید. در صورت امکان ، همیشه با یک متخصص تماس بگیرید. اگر شما یک تجارت کوچک را اداره می کنید و نمی توانید یک بازاریاب یا مدیر فروش را برای یک کار تمام وقت استخدام کنید ، در انواع آموزش ها ، مشاوره های تخصصی یک بار شرکت کنید و روندها را دنبال کنید. اما به محض ایجاد فرصت - بخش فروش را گسترش دهید. متخصص خوبمی تواند هر چیزی را بفروشد ، اما اگر روی کیفیت تمرکز کنید ، موفقیت چهار برابر خواهد بود.

روابط عمومی را از تبلیغات متمایز کرده و از آن استفاده کنید

تبلیغات یک پیام واضح و دقیق است ، فراخوانی برای عمل. واضح است. در حالی که روابط عمومی یک ابزار تعامل ظریف است که برای بلند مدت هدف قرار گرفته است. روابط عمومی روابط عمومی است ، تأثیر بر آگاهی مصرف کننده و فعالیتهای تقویت نام تجاری. این اطلاعات مربوط به نام تجاری است که شامل شهرت می شود و تشخیص با اعتماد همراه است ، که هدف اصلی روابط عمومی است.

مشارکت در رویدادهای موضوعی ، مشتری را با شرکت آشنا می کند و به آن اهمیت می دهد. در چنین رویدادهایی ، ترتیب ارائه محصولات و آزمایش آنها مفید است.

انتشارات در رسانه های مختلف ، اگر به درستی ارائه شوند ، روابط عمومی بسیار پرباری هستند. اما چنین موادی بسیار گرانتر از مقالات معمولی "سفارشی" هستند. همین را می توان در مورد توصیه های متخصصان در وبلاگ های شخصی نیز گفت - آنها به دلیل این واقعیت که محصول توسط شخص واقعی ، معتبر توصیه می شود و نه جزوه ، اعتماد را القا می کند.

ابزارهای روابط عمومی برای افزایش فروش را می توان به عنوان شریک در رویدادهای مختلف ، یا به عنوان مثال در کمپین های خیریه نسبت داد. مسابقات جایزه نیز در اینجا اعمال می شود. شما می توانید در مسابقاتی که توسط شرکت های دیگر برگزار می شود شرکت کنید ، یا می توانید خود را با جوایز واقعی ایجاد کنید - این امر برای گسترش پایگاه مشتری بسیار مثر است.

19.07.2009 23:54

مدت زیادی به عنوان شیرینی پز و شیرینی پز و سپس به عنوان مدیر در شبکه قهوه خانه ها در سطح ملی کار کردم. امروز من یک کافی شاپ دارم که در یک مرکز خرید کوچک (25 هزار متر مربع) قرار دارد. هنگامی که تأسیسات برای اولین بار افتتاح شد ، هنوز با تمام ظرفیت کار نمی کرد (حدود 15 of از منطقه اشغال شده بود) ، بنابراین بازدیدکنندگان کمی وجود داشت. علاوه بر این ، یک رقیب قوی در محله وجود دارد - یک مجتمع تجاری و سرگرمی بزرگ.

در ابتدا ، بیش از ده نفر در روز به کافه ما نمی آمدند ، درآمد ماهانه حدود 150 هزار روبل بود. ما مغز خود را در مورد چگونگی جذب مشتری ، بیشترین تلاش را کردیم روش های مختلف، که بسیاری از آنها نتیجه ای نداشت. بخشهای مرکز خرید ، که همزمان با مرکز ما ایجاد شده بود ، پس از مدتی بسته شد. در پایان ، ما موفق شدیم حضور افراد را تا 50-60 نفر در روز و گردش ماهانه - تا 500 هزار روبل افزایش دهیم.

من به شما می گویم که کدام اقدامات بازاریابی اتلاف پول بوده و کدام معنا داشته است (همچنین نگاه کنید به: چه عواملی بر حضور موسسه تأثیر می گذارد).

اقدامات بی اثر

تبلیغات در رادیو شهر.ما هزینه چرخش تبلیغات در ایستگاه رادیویی Hit FM را که به نیژنی نوگورود پخش می شد ، پرداخت کردیم. علاوه بر این ، ما حمایت مالی کردیم بازی های مختلفدر رادیو ، صدور گواهی (1500 روبل) برای بازدید از یک کافه به عنوان جایزه. حدود 40 هزار روبل برای این کمپین هزینه شد و تأثیر آن صفر بود.

تبلیغات در مجلات.برای شروع ، ما یک آگهی تمام صفحه در مجله "شما و فرزند شما" قرار دادیم. آنها همچنین مقاله من را در مورد اینکه چه دسرهایی می توان به کودکان خردسال داد و چگونه می توانند به کودک آسیب برسانند ، منتشر کردند. نگهداری کیک... اگرچه مجله به طور فعال در کلینیک های قبل از تولد ، مهد کودک ها و فروشگاه های کالاهای مخصوص کودکان توزیع می شود ، اما این نشریات بر حضور و 20 هزار روبل تأثیر نمی گذارد. هدر رفتند سپس دو مقاله برای مجله نیژنی نووگورود عشق ، خانواده ، خانه نوشتم. مورد اول درباره اینکه کیک عروسی باید چگونه باشد (نه فقط به نظر می رسد ، بلکه نحوه برش آن به زیبایی و غیره) ، دومی درباره این است که چه دسرهایی برای عروسی مناسب هستند. بازگشت بسیار ضعیف بود: تبلیغات زیادی برای خدمات مشابه در مجله وجود دارد ، و حتی با وجود مطالب متخصص بسیار برجسته است.

استفاده از پخش داخلی مرکز خرید.قرار دادن تبلیغات هیچ هزینه ای برای ما نداشت ، ایجاد فیلم ها حدود 3 هزار روبل طول کشید. من ناکارآمدی مطلق این اقدام را با این واقعیت توضیح می دهم که مرکز خرید بسیار پر سر و صدا است و بازدیدکنندگان به تبلیغات گوش نمی دهند.

تبلیغات در قبض های اجاره.نه دور از ما مرکز خریدیک منطقه کوچک جدید "Medvezhya Dolina" وجود دارد. بسیاری از خانواده های جوان با فرزندان وجود دارد. به نظرم رسید که کافی شاپی با دسرها ، جایی که سیگار نمی کشند و الکل نمی فروشند ، نباید به چنین مشتریانی پایان دهد. من با یک HOA محلی هماهنگ کردم تا تبلیغات را در پشت رسید اجاره چاپ کنم. هزینه ها حدود 10 هزار روبل بود. (HOA آنها را درآمد تبلیغاتی می داند). با این حال ، من در نظر نگرفتم که در منطقه کوچک ، آپارتمان ها عمدتا توسط کارکنان وزارت امور داخلی ، FSB و وزارت شرایط اضطراری دریافت می شد. هنگامی که یک بازدید کننده محلی با یک کودک به ویترین مغازه می آید و برچسب قیمت "150 روبل" را می بیند ، اغلب ممکن است چیزی شبیه به "چه هستید! خوب این یک بطری ودکا است! "

اقدامات موثر

خوشبختانه اکثر روش هایی که سعی کرده ایم مثر بوده اند. علاوه بر این ، بسیاری از آنها حتی ارزان تر از آنهایی بودند که انتظارات ما را برآورده نکردند. در اینجا مراحلی وجود دارد که به شما در جذب مشتری و افزایش درآمد کمک کرده است.

ناهارهای تجاری.در نگاه اول ، کافی نیست که کافی شاپ ناهار مهمانان خود را با 180 روبل تغذیه کند. - در بهترین حالت ، ما فقط هزینه ها را جبران کردیم. بنابراین ، ما سعی کردیم به مشتری چیزی غیر از ناهار تجاری بفروشیم. متأسفانه فقط یک یا دو نفر از هر ده نفر سفارش اضافی دادند. با بارگذاری کامل موسسه در یک ماه ، حاشیه این سرویس حدود 50 هزار روبل بود. با این حال ، با وجود ناکارآمدی اقتصادی این ایده ، ما توانستیم مخاطبان مورد نظر را جذب کنیم. بازدیدکنندگان روزمره ، که به تاسیسات عادت کرده بودند ، عصرها برای خوردن قهوه و دسر به آنجا رفتند. پس از مدتی ، ناهار تجاری را رها کردیم ، اما غذاهای گرم ارزان را در منو گذاشتیم. خروجی بازدیدکنندگان وجود نداشت.

صبحانه ها.ما سه گزینه صبحانه - از سبک تا بسیار دلپذیر - ارائه کردیم که از 99 تا 399 روبل هزینه دارد. معمولاً مهمان زمان بیشتری برای صرف صبحانه نسبت به ناهار دارد و تقریباً همیشه چای یا قهوه بیشتری مصرف می کند ، محدود به نوشیدنی که در قیمت گنجانده شده است. صبحانه ها مشتریان جدیدی را به خود جلب کردند و به کارکنان آموختند که از همان صبح در وضعیت خوبی باشند.

طعم و مزه در مرکز خرید.این روش تنها در صورتی کار می کند که بتوانید چیزی را خریداری کنید که پیشنهاد می شود در جایی نزدیک امتحان کنید. ما میز را در مرکز خرید چیدیم و همه را با یک کیک و یک نوشیدنی پذیرایی کردیم و از آنها دعوت کردیم تا کنار کافی شاپ بروند. به طور متوسط ​​، پنج نفر از 50 نفر وارد شدند - برخی فقط تماشا کردند ، دیگران چیزی سفارش دادند. هزینه یک مزه حدود 3 هزار روبل است. بعداً ما شروع به توزیع آگهی هایی با پیشنهادات ویژه و تخفیف های کوتاه مدت برای یک محصول خاص کردیم. در این مورد ، نتیجه بهتر بود: حدود نیمی از کسانی که کوپن دریافت کردند به کافه آمدند.

محصول مارک دار ارزان.ما تنها کسانی هستیم که در نیژنی نوگورود شیرینی درست می کنیم خود ساخته... اگرچه هزینه های کار زیاد است (من خودم کارامل را می پزم) ، اما جواب می دهد. یک ویترین با شکلات به شکل خروس ، تپانچه یا قلب در ورودی کافه قرار می دهیم و مانند آهن ربا برای مشتریان عمل می کند. با هزینه آب نبات حدود 2 روبل. ما آنها را به 50 روبل می فروشیم. و به دارندگان کارت مکرر مهمان ، صرف نظر از میزان سفارش ، آب نبات می دهیم. به هر حال ، بازدیدکنندگانی که چک های موسسه ما را به مبلغ 5000 روبل جمع آوری کرده اند ، یک کارت مکرر مهمان دریافت می کنند ، این کارت به آنها 10 درصد تخفیف می دهد.

مجوز آوردن الکل شخصیما الکل نمی فروشیم ، اما به بازدیدکنندگان اجازه می دهیم با خود 200 دلار روبل از هر بطری بپردازند. "برای ترافیک" (در سایر م thisسسات به این سرویس اجاره شیشه می گویند). این برای مشتریان مفید است: به عنوان مثال ، یک بطری رم محبوب در یک فروشگاه 900 روبل هزینه دارد و در موسسه ای دیگر حداقل 3 هزار روبل درخواست می کنند.

خدمات برای مهمانان هتل همسایه.هتل اتاق ناهارخوری اختصاصی ندارد ، بنابراین ما موافقت کردیم تبلیغات خود را با منوها و برگه های تخفیف در لابی نصب کنیم. مهمانان هتل واقعاً شروع به دیدن ما کردند.

همکاری با کافه ها و رستوران های همسایه.ما با رستورانی که در همان مجتمع خرید واقع شده است همکاری رایگان برقرار کرده ایم و مشتریان خود را که قصد دارند برای کیک برای ما ضیافت ترتیب دهند سفارش می دهیم (آشپز آنها دسر آماده نمی کند). ما 10 درصد از مبلغ هر نوع سفارش را به موسسه ای پیشنهاد دادیم ، اما آنها نپذیرفتند: برای آنها کافی است که مشتریانشان بتوانند از ما خدماتی دریافت کنند که رستوران ارائه نمی دهد. به این ترتیب ماهانه حداکثر ده سفارش برای تولید کیک دریافت می کنیم.

تبلیغات رایگان در کانال یکدرج های تبلیغاتی منطقه ای روی آنتن شبکه های فدرال وجود دارد. مرکز خرید ما زمان را برای یک تبلیغ تجاری خریداری کرد و به ما این فرصت را داد تا درباره خود کاملاً رایگان صحبت کنیم. به ویژه برای این مناسبت ، ما شروع به تهیه یک مگالات و یک دسر مگا با وزن حدود 1 کیلوگرم کردیم - یک لذت برای کل شرکت. مهمانانی که آگهی ما را دیدند ، درباره این پیشنهادات ویژه س askingال کردند.

بنر روی حصار.ما یک بنر رنگارنگ با نام "آن را امتحان کنید!" چاپ کرده ایم. و یک عکس روشن از یک دسر (هزینه بنر حدود 500 روبل در هر متر مربع است) و آن را روی حصار کنار مرکز خرید آویزان کرد. و اگرچه مدت زیادی معطل نشد ، جریان مشتریان در آن روزها به طور قابل توجهی افزایش یافت.

تراس تابستانی.من محاسبه کردم که قرار دادن یک تابلو در نمای یک مرکز خرید تقریباً به اندازه ساخت ما هزینه دارد ایوان تابستانی، که روی آن می توانیم تابلو راهنمای خود را نیز به صورت رایگان آویزان کنیم. و همینطور هم کردیم. علاوه بر این ، ما مجبور بودیم فقط هزینه ایوان را بپردازیم (180 هزار روبل به علاوه هزینه تجهیزات و بنر - فقط 300 هزار روبل) ، و مدیریت مرکز خرید برای نصب آن از ما پولی نگرفت. ایوان با علامت زیبابسیاری از بازدیدکنندگان جدید را به ما جلب کرد.

تمرین کننده می گوید

آناستازیا گوتکویچمدیر بازاریابی کافی شاپ های زنجیره ای

مرجع

قهوه مسافرتی LLC
زمینه فعالیت: کسب و کار کیترینگ، تولید قهوه
قلمرو:شرکت مدیریت - در نووسیبیرسک ، دفتر - در مسکو ، دفاتر نمایندگی - در ولادیوستوک و یکاترینبورگ ، نمایندگی ها - در منطقه ولگا ، سیبری ، مرکز روسیه، قزاقستان ؛ کافی شاپ ها - در 37 شهر روسیه و همچنین در آذربایجان ، قزاقستان و اوکراین
تعداد کارمندان: 70 (در قهوه خانه ها - 400)
تعداد کافی شاپ های موجود در شبکه: 70

اگر کافی شاپ در واقع شده است مکان مناسب، بدون بازدید روزانه 200 نفر از آن بازدید خواهند کرد تلاش های ویژهدر ارتقاء برای تأسیسات در مکان های شلوغ ، شما نیاز دارید اقدامات اضافیبرای جذب مهمان من به شما می گویم که چه چیزی را تمرین می کنیم.

1. نقشه منطقه تجاری.ما لیستی از سازمان ها (مراکز تجاری ، بانک ها ، سالن های زیبایی) را تهیه می کنیم که ده دقیقه با کافی شاپ فاصله دارند ، یعنی مکان هایی که مشتریان می توانند به ما مراجعه کنند. مدیران کافی شاپ ها همه این سازمان ها را دور می زنند ، با مدیران و کارکنان ارتباط برقرار می کنند ، کارت پاداش و گاهی کوپن با سپرده به آنها می دهند. این امر نه تنها مشتریان فردی ، بلکه کل شرکت ها را نیز به خود جذب می کند.

2. بروشور.تجربه نشان داده است که م effectiveثرترین کوپن ها برای محصول دوم رایگان هستند (مهم نیست که چه چیزی ارائه می شود - یک فنجان قهوه یا دسر). هزینه این تبلیغات (چاپ بروشور ، کار مروج و گاه مربی) از 0.1 درصد درآمد کافی شاپ تجاوز نمی کند. میزان پاسخ هنگام استفاده از چنین کوپن ها 2-7 ((و در شهرهای کوچک، در جایی که چنین پیشنهاداتی هنوز جدید است ، به 70 reaches می رسد - از طریق دهان به دهان فعال می شود).

3. اطلاعیه ها در شبکه های اجتماعی.پیشنهاد باید انحصاری باشد - مانند یک آهنربا برای مشترکین صفحه ما عمل می کند. به عنوان مثال: "ما نوع کمیابی از قهوه آورده ایم" یا "سرآشپز ما با ستاره میشلن یک دسر جدید درست کرده است".

4. مزه در مراکز خرید و تجاری.ما از نوشابه یا قهوه خود نمونه می گیریم و کوپن های تخفیف یا کارت های پاداش توزیع می کنیم. به همین دلیل ، هجوم مشتریان جدید وجود دارد. می توان مزه رایگان را ترتیب داد. حداکثر دستمزدبرای مدیریت مرکز - یک بسته قهوه به عنوان هدیه یا کارت پاداش با سپرده کوچک برای یک یا دو فنجان قهوه. هزینه های چشیدن کمتر از 2 هزار روبل است. اگر همزمان قهوه یا شربت فروخته شود ، این رویداد به طور کامل بازده خواهد داشت.

5. کلاسهای کارشناسی ارشد.کارکنان قهوه خانه های ما کلاس های کارشناسی ارشد هنر لاته را برگزار می کنند ، راههای جایگزیندم کردن قهوه ، تهیه دسر یا ساندویچ. ما برنامه کلاس های کارشناسی ارشد را در شبکه های اجتماعی ارسال می کنیم ، بلیط های دعوت نامه را به شرکت های واقع در نزدیکی حمل می کنیم. پاسخ به چنین دعوت هایی تا 15 درصد است. در شهرهای کوچک که چنین توجهی خراب نشده است ، مدیران هر آخر هفته چنین رویدادهایی را برگزار می کنند.

6. ارتقاء متقابل.در برخی از شهرها (به عنوان مثال ، در سورگوت ، نیژنوارتوفسک) ما در مورد برنامه مشارکت با سینمای محلی توافق می کنیم: مهمان می تواند با بلیط سینما 5 تا 10 درصد تخفیف و بلیط سینما با پاداش ما تخفیف دریافت کند. کارت

7. Flashmob "با خود ببر".ما فقط در حال برنامه ریزی برای این رویداد هستیم ، اما روی آن حساب می کنیم اثر خوب... ما 30-50 دانش آموز را به این عمل جذب می کنیم. آنها در شهر قدم می زنند ، از مترو پایین می روند ، سوار تراموا می شوند ، لیوان ها ، کیسه های ساندویچی ، جعبه های کیک را در دست دارند - همه با لوگوی ما.

این صحبت مدیرعامل است

الکسی چوکلانسف مدیر اجراییشرکت مدیریت

مرجع

OOO " شرکت مدیریت"RestProfi"
زمینه فعالیت:تولید شیرینی ، تجارت رستوران (زنجیره ای از قهوه خانه ها "Pitkofe" ، موسسات نویسنده - کافه "Rafinad" ، خانه شیرینی پزی "Bouche X.O." ، شبکه ای از کافه های ایتالیایی "Mama Pizza")
تعداد کارمندان: 700

در سالهای 2000-2003 ، من در رستوران Fashioncafe در سطح اروپا کار کردم. او در یک مکان فقیرنشین بود و وظیفه اصلیاین فقط برای افزایش جریان بازدیدکنندگان نبود ، بلکه برای جذب کسانی بود که آماده سفارش یک شام کامل یا ناهار تجاری هستند ، محدود به یک فنجان قهوه در حال حرکت.

یکی از روشهای جذب چنین مشتریانی رویدادها بود: مزه ، نمایش مد ، ارائه. به عنوان مثال ، ما با یک فروشگاه لباس زیر زنانه گران قیمت برای برگزاری نمایش در یک رستوران توافق کردیم و رستوران به مهمانان معمولی خود در مورد رویداد آینده اطلاع داد (به عنوان یک قاعده ، آنها از طریق تلفن دعوت شده بودند). مثال دیگر مزه مزه کنیاک خانه معروف کنیاک است. از یک سو ، چنین رویدادهایی به تبلیغ محصولات مرتبط کمک کرد ، از طرف دیگر ، آنها به رستوران دلیل بیشتری دادند تا مهمانان را به یاد خود بیاورند ، آنها را به مزه کنیاک یا تماشای نمایش دعوت کنند. در روزهایی که رویدادها برگزار می شد ، موسسه 100٪ پر بود ، علاوه بر این ، تعداد مشتریان دائمی به دلیل کسانی که از بازدیدکنندگان ما به رویدادها دعوت شده بودند ، افزایش یافت.

اغلب منبع اصلی مشتریان و معاملات برای املاک ، دهان به دهان است - درخواست های دریافتی از مشتریانی که توسط سایر مشتریان یا آشنایان شما توصیه شده اند.

معمولاً چنین مشتریانی از اعتبار خاصی به شما برخوردارند و برخی مسایل حل نشده املاک و مستغلات به شما اعتماد دارند.

ترویج این مکانیزم زمان زیادی می برد ، ده ها معامله باید انجام شود تا جریان درخواست های ورودی واقعاً بزرگ شود. ممکن است طول بکشد بیش از یک سالکار فشرده

امروز با آن آشنا خواهید شد تکنیک ایجاد جریان درخواست های ورودی برای مسکن از طریق اینترنت، که جریانی از بازدیدها را ایجاد می کند ، کیفیت آنها اغلب از "دهان به دهان" فراتر می رود ، به طور قابل توجهی بیشتر کوتاه مدت(چند هفته یا کمتر).

شما به چند ساعت از وقت خود نیاز دارید ، که می توانید آن را در چند روز یا هفته تقسیم کنید.

این تکنیک برای چه کسانی مناسب است

این تکنیک با متخصصان املاک و مستغلات که در بیان افکار خود به صورت مکتوب شایسته و جالب هستند نتایج بسیار خوبی می دهد.

اگر دوست ندارید متون بنویسید ، یا این کار را اشتباه انجام می دهید ، به احتمال زیاد ، این تکنیک کار نمی کند (یا می توانید خودتان دستیار بگیرید).

همچنین برای بدست آوردن بهترین نتایجشما نیاز به نگرش خاصی دارید املاک و مستغلات که قادرند اطلاعات را صادقانه و سخاوتمندانه به اشتراک بگذارند می توانند به نتایج چشمگیری دست یابند.

اگر اصول کار شما به شما اجازه نمی دهد قبل از امضای قرارداد ، آشکارا با مشتری صحبت کنید ، مطالعه بیشتر به احتمال زیاد برای شما بی معنی خواهد بود.

آنچه که تکنیک ایجاد جریان درخواست های ورودی برای مسکن ارائه می دهد

تکنیک مورد بحث جریان درخواست های "گرم" ورودی را ایجاد می کند. برنامه های کاربردی از افرادی که دارای سوال آمادهدر املاک و مستغلات ، و کسانی که از قبل انگیزه همکاری با شما را دارند.

میزان و کیفیت این جریان به تلاش شما ، کامل بودن اجرای توصیه های پیشنهادی و استعدادها و خلاقیت شما بستگی دارد.

در حالت ایده آل ، تماس ها و پیام هایی با درخواست کمک به حل برخی از مسائل مربوط به املاک و مستغلات از افرادی دریافت می کنید که قبلاً به عنوان یک حرفه ای به شما احترام می گذارند ، آماده شنیدن حرف شما و اعتماد به شما هستند و در نتیجه هزینه خدمات شما را پرداخت می کنند.

یکی از تفاوتهای مهم این تکنیک ، اثر تجمعی زیاد آن است. دیگر زحمات شما به هدر نخواهد رفت. هر یک از اقدامات شما عنصر دیگری را به مولد جریان شما اضافه می کند و آن را حتی قوی تر می کند.

آنچه باید انجام شود

سه مرحله دشوار برای موفقیت:

فرمول بندی و ارسال اطلاعات درباره خود در اینترنت ؛

شواهدی از شایستگی خود ارائه دهید ؛

با اطلاعات خود مخاطب خاصی را به صفحه جذب کنید.

در اینجا ما در مورد تبلیغ نام تجاری شخصی شما صحبت می کنیم

این مراحل آنطور که به نظر می رسد آسان نیستند. مهم است که در هر مرحله به خوبی کار کنید تا نتیجه بگیرید ، در غیر این صورت تلاش ها به سادگی در سر و صدای اطلاعات اینترنت غرق می شوند.

1. ایجاد صفحه شخصی برای متخصص املاک

صفحه شخصی صفحه یا وب سایتی در اینترنت است که شما را به عنوان متخصص املاک معرفی می کند و به گونه ای ایجاد شده است که بازدیدکنندگان این صفحه برای خدمات به صاحب آن مراجعه کنند.

بیشتر اوقات ، چنین صفحاتی صفحاتی در شبکه های اجتماعی و سایتهایی هستند که در سازندگان رایگان ساخته شده اند.

در بهترین حالت ، اینها وب سایت های آژانس املاک یا صفحات فرود (صفحات فرود) هستند که توسط استودیوهای وب توسعه یافته اند.

تمرین نشان می دهد که بدون آموزش ویژه و ارتقاء گران ، بازدهی در این صفحات به هیچ وجه عالی نیست.

دو دلیل عمده برای عملکرد پایین اکثر این صفحات وجود دارد:

عدم اقناع پذیری.

در چنین صفحاتی ، آنها معمولاً اطلاعات مربوط به خود ، خدمات خود و گاهی اوقات نظرات مشتریان را ارسال می کنند.

شما می توانید هر چیزی درباره خود بنویسید ، مردم نسبت به چنین اطلاعاتی انتقاد دارند. شما باید یک نابغه فروش متون باشید تا بازدیدکننده صفحه را با شایستگی و تخصص حرفه ای صاحب آن متقاعد کنید فقط با متن تبلیغاتی. این معمولاً کافی نیست.

بررسی مشتریان یک تصمیم بحث برانگیز است. بسیاری از افراد آنها را سفارش می دهند یا خودشان می نویسند. اگر بررسی ها باعث ظن شود ، برعکس ، بلافاصله مشتری را دفع می کند.

این سایت مجموعه ای از بررسیهای مثبت واقعی در مورد کار یک متخصص املاک را به صورت خودکار جمع آوری کرده است.

ترافیک صفحات ضعیف است.

ترافیک ضعیف به این معنا است که اولاً ترافیک کم و ثانیاً کیفیت پایین مخاطبان است.

بعید است هر روز ده ها و صدها نفر از صفحه ویژه شما در VKontakte بازدید کنند. همین امر در مورد سایت های شخصی نیز صدق می کند. مگر اینکه برای تبلیغ این صفحات در اینترنت هزینه کنید ، ترافیک آنها بسیار کم خواهد بود.

کیفیت مخاطب هم همینطور است. هیچ هزینه خاصی پیکربندی نشده است کمپین های تبلیغاتیدر اینترنت ، بازدیدکنندگان چنین صفحاتی اغلب افراد تصادفی خواهند بود.

2. مسائل مربوط به مشتری را به عنوان اثبات صلاحیت خود حل کنید

سه تا بیشتر راههای م effectiveثرحرفه ای بودن یک مسکن را در اینترنت نشان دهید:

• انتشار پاسخ به سوالات مردم در مورد املاک و مستغلات ، و شگفت انگیز بودن حرفه ای آنها ،
• واقعی منتشر کنید بررسی های مثبتدر مورد کار شما ،
• لیستی از ویژگی ها و برنامه های کاربردی که در حال حاضر با آنها کار می کنید را منتشر کنید.

در اینجا ، در سایت ، ما شرایطی را برای خودکارسازی این فرآیندها ایجاد کرده ایم (به جز مورد آخر ، هنوز در حال توسعه است و به زودی ظاهر می شود).

می توانید از این تکنیک ها در سایت ها و سرویس های دیگر نیز استفاده کنید. سوال راحتی ، کارایی و هزینه های کار است.

نحوه کار در سایت:

پاسخها باید بیاورند حداکثر سودهم برای نویسنده سوال و هم برای شما ، آنها باید کامل و آموزنده باشند. اگر س suggestsال پاسخ بله / خیر را پیشنهاد می کند ، باید دلیل آن را توضیح دهید و غیره.

مخاطب چنین پاسخی نه تنها کسی که پرسیده است ، بلکه بسیاری دیگر نیز خواهند بود. بیشتر سطح بالاحرفه ای بودن شما نشان می دهد ، به احتمال زیاد کار با املاک و مستغلات آنها به شما سپرده می شود.

3. جذب مخاطب خاص

تماس ها و پیام های سایت دریافت می شود:

• از طرف افرادی که به آنها پاسخ می دهید ،
• از افرادی که به دنبال پاسخ به سوالات مشابه در اینترنت هستند.

این دقیقاً همان چیزی است که انجمن ها و شبکه های اجتماعی فاقد آن هستند. هنگامی که یک مشاور املاک به کسی در انجمن یا در شبکه های اجتماعی توصیه می کند ، به عنوان یک قاعده ، این مکاتبات یا خصوصی است یا در دسترس مخاطبان نسبتاً محدود است. در عین حال ، مخاطبان همیشه متشکل از کسانی نیستند که نیاز به حل مسئله املاک دارند و در منطقه شما واقع شده است.

افراد عمدتا از دو طریق وارد سایت می شوند:

• برای سوالات مانند "مشاوره آنلاین املاک و مستغلات" ،
• در مورد مسائل خاص ، به عنوان مثال: فروش آپارتمان با نمایندگی در Pyatigorsk.

در هر دو مورد ، صفحه شخصی شما ، پاسخ ها و تشکرهای شما توسط افرادی مشاهده می شود که برای کسب اطلاعات در مورد برخی مسائل مربوط به املاک به اینترنت مراجعه کرده اند.

مخاطبان سایت افرادی هستند که باید در حال حاضر در مورد هر موضوعی که مربوط به املاک است اطلاعات کسب کنند.

با دریافت این اطلاعات از شما ، یک شخص می تواند مشتری شما شود.

ممکن است پیش از این به س questionالی مشابه قبلاً پاسخ داده باشید و پاسخ شما بازدیدکنندگان علاقه مند از اینترنت را به خود جلب کرده باشد.

بسیاری از مشاوره های دقیق و مفصل در اینترنت می ترسند و می گویند شخصی می فهمد چه می خواسته و ترک می کند. بله ، اغلب اتفاق می افتد.

به یاد داشته باشید که مشتری شما کسی نیست که بخواهد همه کارها را بفهمد و خودش انجام دهد ، با این کار شما درآمد زیادی نخواهید داشت. مشتری شما کسی است که می خواهد همه چیز را به یک متخصص بسپارد.

این مزیت مشاوره های آنلاین نسبت به جلسات حضوری است. حتی اگر مشتری پاسخی دریافت کرد و رفت ، تأیید صلاحیت شما به صورت آنلاین باقی می ماند و در اختیار افراد دیگر قرار می گیرد.

اغلب ، مشتریان هم کسانی هستند که سال می کنند و هم کسانی که در موتورهای جستجو به آنها پاسخ آماده می دهند.

اگر شخصی واقعاً به کمک نیاز دارد و مطمئن می شود که شما واقعاً یک متخصص هستید ، نگرش خیرخواهانه ای از خود نشان می دهید ، سعی کنید مشکل را بفهمید ، در این صورت احتمال تماس با شما بسیار زیاد می شود.

در مورد لذت مشتریان آینده شما. متأسفانه جامعه املاک و مستغلات مدرن مملو از بی ادبی ، گستاخی و آماتوریسم است. این عمدتا به دلیل آستانه پایین برای ورود به این حرفه است.

وقتی مردم در یک مسکن سواد ، باز بودن ، صداقت ، توانایی گوش دادن ، درک و حل مشکلات را می بینند ، واقعاً آنها را خوشحال می کند.

هرچه بیشتر این گونه پاسخ ها نشان دهند these این ویژگی هایی باشد که منتشر می کنید ، تأیید بیشتر حرفه ای بودن شما توسط شما مشاهده خواهد شد مشتریان بالقوه، برنامه های دریافتی بیشتری دریافت می کنید.

اگر احساس می کنید به اندازه کافی قوی هستید ، همین حالا شروع کنید ، به مردم کمک کنید و مخاطبین جدیدی را جذب کنید.