Marketing-Geheimnisse: So steigern Sie den Umsatz und binden Kunden. Spezielle Verkaufstechnologien im Eingangsstrom

Spezielle Verkaufstechnologien im Eingangsstrom

Bei der Verarbeitung einer eingehenden Anfrage eines Kunden kann ein Händler genau zwei Hauptziele verfolgen:

Das Mindestziel besteht darin, die Kontakte des Kunden zu erhalten: Name, Kontaktnummern usw. Wenn auf dem Client Kontakte eingehen, können Sie in Zukunft mit beliebigen Technologien an diesem Client arbeiten aktiver Verkauf.
Das maximale Ziel ist es, ein Treffen mit dem Kunden zu vereinbaren. Entweder über ein Treffen auf dem Weg zum Kunden oder über den Besuch des Kunden bei Ihnen. Als Termin gilt eine Besprechung, wenn Tag, Uhrzeit und Ort der Besprechung genau bestimmt sind.
Wenn keines dieser beiden Ziele erreicht wird, können Sie mit Sicherheit davon ausgehen, dass der eingehende Anruf "vermasselt" wird und der Client verloren geht. Und in den allermeisten Fällen werden Sie nicht weit von der Wahrheit entfernt sein. Natürlich besteht die Möglichkeit, dass der Kunde zuerst dreißig Unternehmen anruft und Sie dann zurückruft. Ich denke, dass Sie selbst vollkommen verstehen, wie gering die Wahrscheinlichkeit dieses Ereignisses ist.

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Es ist einfach, nicht wahr? Natürlich ist in Wirklichkeit alles alles andere als einfach. Wenn Sie den Kunden "direkt" nach seinen Kontaktnummern fragen, ist es keine Tatsache, dass er Ihnen alles auf einmal sagt. Vielen Kunden ist es „peinlich“, ihren Namen zu nennen, wenn sie einen eingehenden Anruf erhalten. Es ist sehr schwierig, die Kontakte des Kunden zu bekommen, und noch schwieriger ist es, einen Termin mit ihm zu vereinbaren.

Ein frontaler Ansatz bringt hier nichts. Damit die gewünschten Ergebnisse einfach und natürlich wie „von selbst“ erzielt werden, benötigen wir eine spezielle Technologie. Unten ist ein Beispiel dafür, wie eine solche Technologie aufgebaut werden kann.

Beispiel: Ein Unternehmen bietet Internetzugangsdienste an. Im Zuge der Geschäftsentwicklung wurde die Entscheidung getroffen, eine neue Art von Service anzubieten: Highspeed-Internetverbindung Apartmentgebäude... Jedes dieser Häuser ist mit einer Ausrüstung für den Highspeed-Internetzugang ausgestattet. Computer von Clients - Einzelpersonen - sind mit diesem Gerät verbunden durch lokales Netzwerk... Gleichzeitig werden keine Telefonleitungen verwendet und die Internetgeschwindigkeit ist 20-50-mal höher als bei einer Internetverbindung über ein Telefon und ein Modem. Neuer Dienst namens "Internet-Haus".

Die Idee war, dass Einzelpersonen eine Highspeed-Internetverbindung erhalten können, die nicht die gesamten Kosten der Ausrüstung (ab 1500 US-Dollar) bezahlt, sondern nur ein Zehntel. Die Flatrate für die Internetverbindung im Rahmen des Internet-Home-Programms betrug 148 US-Dollar, inklusive Vorauszahlung für den Empfang von Informationen aus dem Internet. Andererseits wurden recht leistungsfähige High-Speed-Internet-Zugangsgeräte verwendet. Mit Hilfe solcher Geräte war es möglich, einen hochwertigen Internetzugang für ein Unternehmensnetzwerk von 50-100 Computern bereitzustellen. Und diese Ausrüstung war mehr als genug für die gleichzeitige Internetverbindung von Heimcomputern von 15-20 Wohnungen.

Es ist klar, dass damals (und das war vor vielen Jahren) nur wenige Menschen bereit waren, 1500 US-Dollar zu zahlen, um es zu bekommen hochwertige Verbindung in das Internet. Aber 148 Dollar für den Anschluss zu zahlen – das könnte für viele schon viel akzeptabler und erschwinglicher sein. Damals waren diese Verbindungskosten vergleichbar mit den Kosten gutes Modem... Wie auch immer, an Nischentagen scheint dies alles ziemlich offensichtlich. Viele Unternehmen stellen Privatpersonen einen hochwertigen Highspeed-Internetanschluss über Kabelnetze zur Verfügung. Aber damals war ein solcher Service innovativ. Das Unternehmen war das ERSTE Unternehmen auf dem Markt, das seinen Kunden einen solchen Service bot. Und das erste ist immer schwer. Auch wenn dann jedem klar wird, wie praktisch und nützlich die Innovatoren sind. Glaubst du nicht, dass es für die frühen Autohersteller einfach war, sie zu verkaufen?

So wurde das Programm "Internet-Home" gestartet, und jetzt gilt es, Kunden zu gewinnen. Es ist klar, dass um Privatkunden zu gewinnen konventionelle Methoden aktiver Verkauf ist nicht sehr bequem. Und es ist kaum wirtschaftlich. Nun, gehen Sie von Wohnung zu Wohnung und klopfen Sie an jede Tür: "Brauchen Sie Internet zu Hause?" Sie werden also mehr für zertrampelte Schuhe ausgeben, als Sie für den Verkauf im Internet verdienen. Und der Ruf des Unternehmens wird sich komplett verschlechtern.

Daher ist die akzeptable Methode zur Gewinnung von Kunden in diesem Fall der Einsatz von Werbung und PR, um den eingehenden Fluss der Anfragen zu organisieren. Ein Werbebudget wurde vergeben, eine Werbekampagne geplant und gestartet. Werbung im Fernsehen, im Radio und in Zeitungen wurde durch das Anbringen von Plakaten an den Eingängen der Häuser unterstützt, die als erste über das Internet-Dom-Programm an das Internet angeschlossen wurden. Der Hauptzweck all dieser Werbung war es, Anrufe von potenziellen Kunden zu sichern. Wenn ein potenzieller Kunde im Büro des Unternehmens anruft, kommt einer der Kaufleute, Mitarbeiter der Verkaufsabteilung, mit ihm ins Gespräch. Die Aufgabe eines Händlers besteht darin, einen eingehenden Anruf in einen Verkauf umzuwandeln.

Was ist Ihrer Meinung nach die erste Frage, die eine Person stellt, die das Unternehmen anruft und sich für das Internet-Dom-Programm interessiert? Das ist richtig: "Wie viel kostet es?"

Natürlich kann man einfach antworten: „Verbindung im Rahmen des „Internet-Home“-Programms kostet 148 US-Dollar. In Rubel zum Wechselkurs der Zentralbank der Russischen Föderation am Tag der Zahlung." Und alle. Damit wird das Gespräch beendet. Der Kunde sagt höflich "Danke!" und legen Sie auf. Oder legen Sie auf, ohne sich zu verabschieden. Und natürlich findet nach einem solchen Gespräch kein Verkauf statt, der Kunde geht verloren. Wieso den?

Wenn der Kunde den Preis hört, muss er diesen Preis VERSTEHEN. Ist dieser Preis marktüblich oder unrentabel (überteuert) oder profitabel? Womit wird er sie vergleichen? Ein Spezialist kann es mit den Kosten einer einzelnen Highspeed-Internetverbindung vergleichen. Wenn er weiß, dass eine solche Verbindung 1500 US-Dollar kostet, sind die Vorteile mit bloßem Auge sichtbar. Natürlich sind 148 US-Dollar ein deutlich günstigerer Preis als 1.500 US-Dollar!

Nur die Mehrheit der Kunden - Einzelpersonen sind überhaupt keine Spezialisten für Hochgeschwindigkeits-Internetverbindungen. Auch lässt sich der genannte Preis nicht mit den Preisen der Wettbewerber vergleichen: Das Unternehmen ist das erste Unternehmen auf dem Markt, das solche Dienste anbietet, es gibt schlichtweg keine Wettbewerber. Womit vergleichen Kunden die Preise?

Natürlich mit ihrer gewohnten Internetverbindung per Telefon! Gleichzeitig „vergessen“ die Kunden, die Kosten für eine Telefonleitung und ein Modem zu berücksichtigen. Obwohl beides notwendig ist, um eine Verbindung zum Internet herzustellen, wurde das Geld dafür bezahlt. Zum Vergleich werden nur die Kosten für den Internetzugang herangezogen. Wie wird am häufigsten für den Internetzugang bezahlt? Richtig, Internetkarten. Wie viel kosteten Internetkarten damals? Von vierzig bis tausend Rubel, der beliebteste - von hundert bis dreihundert Rubel. Und was ist das Fazit? Was macht der Kunde, wenn er die Kosten für Internetkarten mit den Kosten für die Verbindung zum Internet-Home-Programm vergleicht - 148 US-Dollar? "Teuer, unglaublich teuer!" Und legt auf.

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Aus diesem Grund war es strengstens untersagt, die Kosten für die Internetverbindung im Programm "Internet-Home" bei einem eingehenden Anruf vom Client "frontal" zu benennen. Stattdessen wurde eine mehrstufige Technologie entwickelt, um eingehende Client-Anfragen möglichst effizient zu bearbeiten. Sehen wir uns an, wie das Gespräch mit dem Kunden verlaufen ist, der das Unternehmen angerufen hat, um mehr über das Internet-Home-Programm zu erfahren:

KUNDE: - Hallo! Ist das Ihr "Internet-Haus"? (Normalerweise möchte der Kunde zu Beginn des Anrufs sicherstellen, dass er dort angekommen ist, wo er wollte).

KOMMERSANT: - Guten Tag! Ja, unsere Firma "XXX-COM" stellt Internetverbindungen im Rahmen des Programms "Internet-Home" zur Verfügung. Mein Name ist Alexey, ich bin Angestellter der kaufmännischen Abteilung. Mit wem rede ich gerne? (Oder: „Wie ist es bequemer, Sie zu kontaktieren?“ Oder: „Stellen Sie sich bitte vor!“)

ERSTER VERSUCH, DEN KUNDENNAMEN ZU ERHALTEN. Ein höflicher Kunde wird sich an dieser Stelle vorstellen. Der Händler wird sofort seinen Namen aufschreiben und dann versuchen, jeden dritten Satz, den er dem Kunden sagt, mit dem Namen dieses Kunden zu beginnen. Der süßeste Klang für einen Menschen ist der Klang seines eigenen Namens!

Der Kunde darf sich aber nicht selbst nennen, sondern geht direkt auf die Frage ein, die ihn am meisten interessiert.

KUNDE: - Wie viel kostet die Internetverbindung im Rahmen des Programms "Internet-Home"?

KOMMERSANT: - Bevor über die Kosten gesprochen wird, muss die technische Anschlussmöglichkeit ermittelt werden. Dazu bitte ich Sie, mir die Adresse des Hauses und die Nummer des Eingangs mitzuteilen. Ich brauche die Wohnungsnummer nicht.

Warum betont der Händler, dass die Wohnungsnummer nicht benötigt wird? Denn wenn Sie den Kunden nach der vollständigen Adresse fragen, wird der Kunde weiß Gott was fürchten. Woher weiß der Kunde, was die Haupteinnahmequelle der Firma "XXX-COM" ist? Verdient das Unternehmen Geld, indem es Computer aus den Wohnungen seiner Kunden stiehlt?

KUNDE: - Die Adresse des Hauses ist so und so, Eingang ist so und so.

KOMMERSANT: - Und ich benötige auch Ihre Kontakttelefonnummer, unter der wir Sie anrufen können, wenn wir die technische Machbarkeit feststellen.

KUNDE: (ruft die Nummer an).

WIR ERHALTEN EIN KONTAKTTELEFON. Sie können hier sogar zwei Kontaktnummern erhalten. Der Kunde hat beispielsweise seine Handynummer angegeben. Danach kann der Kaufmann fragen: "Und sagen Sie mir bitte auch Ihren Arbeiter - aus Gründen der Zuverlässigkeit." Wenn Sie die geschäftliche Telefonnummer des Kunden erhalten, erhöht dies die Effizienz in der nächsten Phase des Gesprächs. Hier ist es angebracht zu fragen: "Wann ist es für Sie bequemer, diese Nummern anzurufen?"

KOMMERSANT: - Und sag mir bitte, wie heißt du? Wen soll ich fragen?

KUNDE: (gibt einen Namen, zum Beispiel - Vladimir Vladimirovich Vladimirov).

ZWEITER VERSUCH, DEN KUNDENNAMEN ZU ERHALTEN. Wenn der Kunde seinen Namen bereits früher angegeben hat, können Sie ihn an dieser Stelle bitten, seinen Nachnamen, Vornamen und Vatersnamen vollständig anzugeben. Die Erfolgsquote liegt nahe hundert Prozent. Vor allem, wenn Sie die geschäftliche Telefonnummer des Kunden bereits zuvor erhalten haben.

IN DIESEM MOMENT ERHALTEN UND AUFZEICHNET DER COMMERCE EINEN VOLLSTÄNDIGEN KONTAKT FÜR DEN KUNDEN. Das Mindestziel der Verarbeitung eines eingehenden Anrufs wurde erreicht. Jetzt müssen Sie versuchen, das maximale Ziel zu erreichen - einen Termin mit dem Kunden zu vereinbaren.

Bevor wir weitermachen, lassen Sie uns darüber sprechen, was die Definition der technischen Machbarkeit ist. Es ist sehr einfach, die technische Fähigkeit des Clients herauszufinden, sich mit dem Internet-Home-Programm zu verbinden. Alles, was Sie wissen müssen, ist die Adresse des Hauses des Kunden. Sie brauchen nicht einmal eine Zugangsnummer - wir geben sie an, um die Bedeutung der technischen Machbarkeit zu erhöhen, um unseren Preis zu erhöhen. Auf den Rechnern im Vertrieb befindet sich eine spezielle Excel-Datei. Diese Datei listet die Adressen aller Häuser auf, die bereits über das Internet-Home-Programm mit dem Internet verbunden sind. Sie können diese Datei öffnen und in zwei Minuten nach einer Privatadresse suchen. Aber normalerweise öffnen Händler diese Datei morgens und bewahren sie auf offenes Formular... Das bedeutet, dass die Suche in 10-15 Sekunden durchgeführt werden kann.

Selbstverständlich können wir diese Suche durchführen, sobald der Kunde uns die Adresse des Hauses mitteilt. Und was würden wir bekommen? Nichts! Wir würden weder die Kontaktnummern des Kunden noch seinen Namen kennen. Und in keiner Weise würden sie die Ernsthaftigkeit und Bedeutung der Internet-Dom-Verbindung betonen. Sie können sich hier nicht einfach verbinden! Hier ist alles ernst, ohne technische Möglichkeiten - nirgendwo!

Doch jetzt, wo die bisherigen Ziele bereits erreicht sind, ist es an der Zeit, die technische Machbarkeit zu prüfen.

KOMMERSANT: - Wladimir Wladimirowitsch, können Sie ein paar Minuten warten? An einer Röhre hängen? Vielleicht kann ich die technische Machbarkeit schnell klären.

An dieser Stelle empfindet der Auftraggeber in der Regel fast schon als Gefallen, dass er so schlecht sein kann, dass die technische Machbarkeit sofort festgestellt wird. Währenddessen sucht der Händler nach der Adresse des Hauses. Wenn das Haus noch nicht angeschlossen ist, können Sie versuchen, ein Treffen mit dem Kunden zu vereinbaren, um den gemeinsamen Umgang mit den Nachbarn zu besprechen. Sie benötigen mindestens fünf Anwendungen aus einem Haus, um das Haus zu verbinden. Ein Sofortverkauf ist hier jedenfalls nicht möglich. Daher ist es für uns interessanter, eine andere Option in Betracht zu ziehen: wenn es eine technische Möglichkeit gibt.

KOMMERSANT: - Wladimir Wladimirowitsch, ich habe gute Nachrichten für Sie! Die Voranalyse ergab, dass die technische Möglichkeit Ihrer Internetverbindung im Rahmen des Internet-Home-Programms VERFÜGBAR IST. Um Bedingungen zu verbinden und endlich die technische Möglichkeit zu diskutieren, müssen wir uns treffen. Ich kann zu Ihnen vorfahren, oder Sie können zu unserem Büro vorfahren. Wie Sie es vorziehen?

KUNDE: - Ich komme besser zu Ihnen.

Natürlich kommt der Kunde am liebsten selbst ins Büro! Was ist, wenn die Firma "XXX-COM" das Hauptgeld damit verdient, dass sie die Wohnungen der Kunden stiehlt? Und was ist für einen Händler profitabler? Natürlich ist es für einen Händler auch rentabler, den Kunden selbst ins Büro kommen zu lassen. In diesem Fall ist die Wahrscheinlichkeit, Internet-Haus zu verkaufen, maximal. Der Händler kann dem Kunden zeigen, wie das Internet für ihn funktioniert. Wenn der Kunde bereits gesehen hat, wie das Internet mit herkömmlichen Telefonleitungen, der Unterschied wird einfach auffallen. Auch die Tatsache, dass sich der Kunde Mühe und Zeit nimmt, um in die Geschäftsräume des Unternehmens zu kommen, erhöht die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs. Darüber hinaus dauern Verhandlungen mit dem Auftraggeber im Rahmen des Programms „Internet-House“ durchschnittlich 15 bis 30 Minuten. Wenn Sie für 15-minütige Verhandlungen und den Betrag von 148 US-Dollar zu jedem potenziellen Kunden gehen, werden Sie nicht darauf stoßen!

Jetzt ist es notwendig, das Eisen zu schmieden, während es heiß ist.

KOMMERSANT: - Dann lass uns den genauen Zeitpunkt des Besuchs vereinbaren, damit ich dich persönlich treffe und wir alles besprechen können. Lassen Sie mich meinen Zeitplan sehen ... Ich habe morgen oder übermorgen Zeitfenster. Wann ist es für Sie bequemer?

KUNDE: - Können Sie es heute nicht tun?

KOMMERSANT: - Lassen Sie mich nachdenken ... Vielleicht kann ich meine Angelegenheiten ein wenig verschieben und am Ende des Arbeitstages Zeit für Sie gewinnen. Sagen wir um 17.30 oder 18.00 Uhr. Wann können Sie anreisen?

KUNDE: - Um 17.30 Uhr wird es gut gehen.

KOMMERSANT: - Ausgezeichnet! Bitte notieren Sie: Firma "XXX-COM", Adresse ist so und so. So können Sie zu uns vorfahren. Mein Name ist Alexey Alekseev, Lead Manager der Handelsabteilung. Ich warte um 17.30 Uhr auf dich. Sagen Sie mir am Eingang, dass Sie zu mir gekommen sind, sie werden mich anrufen, ich werde hinausgehen und Sie treffen. Lassen Sie uns Handys gegen Zuverlässigkeit austauschen. Mein Handy ist so und so.

KUNDE: - Mein Handy ist so und so.

KOMMERSANT: - Großartig, ich habe es aufgeschrieben. Ihre Nummer ist so und so, oder?

KUNDE: - Richtig.

KOMMERSANT: - Dann sehen Sie sich, Wladimir Wladimirowitsch! Ich freue mich, Sie zu sehen und persönlich kennenzulernen! Ich werde dir hier alles erzählen, ich werde es dir zeigen. Ich wünsche Ihnen viel Freude bei der Arbeit im Internet mit Internet-Dom und Sie werden sehr zufrieden sein! Ich warte auf dich, wir sehen uns!

KUNDE: - Wir sehen uns!

Ich erinnere Sie daran: Ein Meeting gilt als Termin, wenn Datum, Uhrzeit und Ort des Meetings genau festgelegt sind. Die Maximierung des persönlichen Kontakts am Telefon erhöht die Wahrscheinlichkeit eines Treffens erheblich. Darüber hinaus ist der Kunde an einem Treffen mehr interessiert und stimmt ihm leichter zu, wenn Sie betonen, dass Sie auf ihn warten und ihn PERSÖNLICH treffen werden.

Wenn Sie zuvor keinen mobilen Client genommen haben, müssen Sie bei der Terminvereinbarung alle Anstrengungen unternehmen, um ihn zu erhalten. Die effektive Technologie hier ist folgende: Sie müssen auf den Moment warten, in dem bereits ein gewisses Vertrauen zwischen Ihnen und dem Kunden hergestellt wurde. Und unter jedem plausiblen Vorwand ("für Verlässlichkeit") Handys AUSTAUSCH anzubieten. Dann rufen Sie zuerst Ihre Nummer an. Die überwiegende Mehrheit der Kunden wird aus Höflichkeit ihre Nummer als Antwort angeben. Wenn Sie die Nummer des Kunden hören, schreiben Sie sie auf, wiederholen Sie sie für den Kunden und erhalten Sie eine Bestätigung, dass die Nummer richtig ist. Menschen sind nicht perfekt, der Kunde kann etwas Falsches sagen, Sie hören etwas Falsches. Es wäre schade, den Kunden nicht anzurufen, wenn Sie ihn wirklich brauchen, also überprüfen Sie es besser.

Natürlich läuft das Gespräch nicht immer so reibungslos. Viele hartnäckige Kunden wollen hartnäckig den Preis wissen. Um die Verhandlungen in der ersten Phase nicht zu verlieren Telefongespräch, müssen Sie in der Lage sein, sie sanft zu "halten". Zum Beispiel:

KUNDE: - Wie viel kostet Ihr "Internet-Haus"?

KOMMERSANT: - Komm, ich erzähle dir alles, zeige es dir, und wir besprechen alles vor Ort! Wir haben noch nicht einmal festgelegt, was technisch machbar ist, welche Installation erforderlich ist und wie viel die Verbindung kostet. Wann können wir mit Ihrem Besuch bei uns rechnen?

KUNDE: - Nun, wie viel darf Internet-Dom kosten?

KOMMERSANT: - Können Sie außerdem zumindest ungefähr sagen, wie viele Informationen Sie monatlich aus dem Internet erhalten? Siehst du, du weißt es noch nicht. Und es hängt davon ab, welcher Tarifplan für Sie rentabler ist. Ich helfe Ihnen bei der Auswahl eines Tarifplans. Nur dieses Gespräch dauert nicht zwei Minuten. Kommen Sie daher, wir besprechen und entscheiden alles vor Ort. Wann ist es für Sie bequem, zu uns zu kommen?

KUNDE: - Aber können Sie den Preis überhaupt nennen?

KOMMERSANT: - Natürlich kann ich das! Bis wir den Preis mit Ihnen besprochen haben, können wir keine Vereinbarung unterzeichnen und ich kann Sie nicht mit dem Internet verbinden. Nur unser Unternehmen hat einen Standard: WIR BIETEN DEM KUNDEN NIE AN, WAS DER KUNDE NICHT BRAUCHT. Besuchen Sie uns also! Ich erzähle Ihnen alles und zeige Ihnen, wie das Internet-Haus funktioniert. Sobald Sie sagen, dass Sie "Internet-Dom" brauchen, besprechen wir sofort alles mit Ihnen finanzielle Fragen... Ich bin sicher, dass wir uns mit Ihnen zu für beide Seiten vorteilhaften Bedingungen einigen können. Kommen Sie morgen oder übermorgen bequemer zu uns?

Zu diesem Zeitpunkt stimmen 95 % der Kunden einem Termin zu. Die restlichen 5% der Nerds wollen hartnäckig den Preis wissen:

KUNDE: - Und doch bestehe ich darauf: Wie viel kostet Ihr Internet-Dom?

KOMMERSANT: - Okay, Wladimir Wladimirowitsch. Je nach Anschlussbedingungen und technischen Möglichkeiten kann eine solche Verbindung zwischen 150 und 1500 US-Dollar kosten. In Rubel zum Wechselkurs der Zentralbank der Russischen Föderation am Tag der Zahlung.

Ab diesem Zeitpunkt kann der Kunde unterschiedlich reagieren. Auch wenn ihm 150 Dollar zu viel sind, wird er das Gespräch einfach beenden. Die meisten Kunden werden in etwa so denken: „Nun, sie haben es vermasselt! 150 Dollar sind noch hier und da, aber 1500 Dollar sind zu viel. Vielleicht müssen Sie noch zu ihnen gehen und herausfinden, wie viel sie für meine Verbindung bekommen wollen. Wenn der Betrag klein ist, überlege ich mir, aber 1500 Dollar bekommen sie von mir nicht!“

Da die Verbindung in der Tat definitiv 148 US-Dollar kostet, wird der Kunde, wenn er im Büro ankommt und diesen Preis hört, sicherlich zufrieden sein.

Der beste Weg, die Technik zum Aufbau einer Vertriebsabteilung schnell zu beherrschen und umzusetzen, ist die Teilnahme an der Schulung von K. Baksht zum Vertriebsmanagement „Vertriebssystem“.

Die Geschäftstätigkeit zielt darauf ab, das Einkommen des Unternehmers zu erhöhen. Egal, welche Verkaufszahlen Sie jetzt haben, es gibt immer Raum für Verbesserungen. Darüber hinaus sind Vertreter selbst der meisten erfolgreiches Geschäft Jeden Tag kümmern sie sich um die Bindung und Gewinnung von Kunden, da der Kapitalismus dem Markt einen starken Wettbewerb beschert hat. Selbst ein sehr hochwertiges Produkt oder eine sehr hochwertige Dienstleistung anzubieten, wird das Geschäft nicht das gewünschte Einkommen und den gewünschten Erfolg bringen, wenn niemand davon erfährt.

Es gibt drei Hauptarbeitsbereiche, um das Geschäftseinkommen zu erhöhen:

Erhöhter Kundenstrom;
Erhöhung des durchschnittlichen Schecks;
Erhöhung der Conversion-Rate.

Mit dem richtigen Ansatz und mit diesen drei Methoden lassen sich Gewinne sogar verdoppeln. Aber manchmal reicht ein einfacher Akzent auf die Umsatzsteigerung, die direkt von der Anzahl der Käufer abhängt. Tatsächlich ist das Verkaufsvolumen der wichtigste Indikator für den Geschäftserfolg, an dem sich viele orientieren. Um diese zu erhöhen, lohnt es sich, das Thema systematisch anzugehen und wirksame Lösungen zu nutzen. Am verständlichsten ist Werbung. Dann gibt es kompetente Marketingschritte und eine PR-Kampagne, die zwar etwas schwieriger zu handhaben sind, aber eine langfristige Wirkung garantieren. Marketing und PR sind auf den Markennamen und die Produktqualität ausgerichtet und bescheren dem Unternehmen daher einen konstanten Kundenumsatz.

Möglichkeiten, neue Kunden zu gewinnen

Zuallererst muss sich jede Marke erklären: Beim Eintritt in den Markt besetzt das Unternehmen eine bestimmte Nische, und die Hauptaufgabe besteht darin, neue Kunden zu gewinnen. Wenn Sie Ihre ersten Verkäufe tätigen und Feedback erhalten, ist es ratsam, darüber nachzudenken, die Arbeit zu verbessern, um den Umsatz in Zukunft zu steigern.

Das Beste und wahrscheinlich der einzige Weg hier ist eine Anzeige. Jede Interaktion mit einem Kunden kann und sollte als Werbung angesehen werden, da die Wirksamkeit solcher Interaktionen später von Vermarktern analysiert wird, um eine kompetentere Werbekampagne zu erstellen. Und es ist nicht notwendig, hier ein Vermarkter zu sein, denn nicht jeder hat die Möglichkeit, mit solchen Spezialisten in Kontakt zu treten, insbesondere wenn es sich um ein kleines Unternehmen handelt. Mit einigen Kenntnissen in diesem Bereich kann die Analyse von Methoden zur Umsatzsteigerung jedoch unabhängig erfolgen.

Wenn Sie Ihrem Nachbarn von Ihrer Autowerkstatt erzählen, ist das auch Werbung. Und in einigen Fällen kann es sich herausstellen, dass das beste werkzeug teilnehmen, als Flyer auf der Straße oder Banner auf Websites zu verteilen. Auf das Publikum kommt es an: Besser ist es, Informationen über Landmaschinen in Zeitungen oder durch Mundpropaganda zu präsentieren und modische Jugendkleidung in soziale Netzwerke wie Instagram.

Es gibt mehrere Möglichkeiten, den Kundenfluss durch Werbung zu erhöhen. Die meisten dieser Methoden werden im Internet implementiert, weil es immer noch die beste Plattform für das Marketing ist.

Kontextbezogene Werbung ist die beliebteste und am weitesten verbreitete Methode, um den Nutzerverkehr zu erhöhen. Er arbeitet in Suchmaschinen und führt zu Ihnen Zielgruppe... Diese Werbung führt auf die Website des Unternehmens. Wenn Sie jedoch keine vollwertige Website haben, können Sie eine Visitenkarten-Site oder eine Zielseite (Verkaufsseite) verwenden. Die beliebtesten und funktionierenden Dienste: Google Werbung und Yandex.Direct.
Gezielte und Teaser-Werbung. Ähnlich wie kontextbezogene Werbung funktioniert zielgerichtete Werbung in sozialen Medien, indem sie Menschen mit Inline-Anzeigen anspricht. Teaser - Dies sind Banner, die auf Partnerseiten verwendet werden und Informationen zu Ihrem Produkt und einen Link darauf enthalten.
Platzierung von Anzeigen auf Online-Plattformen wie OLX, Bigl.ua, Prom.ua usw. Solche Portale bieten in der Regel bezahlte Platzierungsdienste für Unternehmen an, die Werbung und eine Garantie für steigende Verkäufe beinhalten. Vor allem, wenn Ihre Website keine gute SEO-Optimierung aufweist, helfen solche Websites, den Weg vom Kunden zum Produkt zu verkürzen.
Newsletter. Informieren Sie sich am besten über Firmenaktionen und neue Angebote in Mailinglisten. Es gibt viele Programme, die für einen qualitativ hochwertigen automatischen Versand verantwortlich sind. Aber hier gilt es, eine Balance zu finden – zu aggressives Mailing schreckt ab und verärgert die Nutzer.
Platzierung in den Medien- und Bloggerdiensten. Verwenden von Informationsportale, fällt es einer Marke leichter, sich zu deklarieren, und ihre sichtbare Autorität wächst in den Augen der Leser. Das gleiche gilt für Blogs. Diese beiden Arten von PR stehen auf Augenhöhe, denn Blogger sind mittlerweile sehr beliebt und haben sich zu einer alternativen Version des Informationsflusses entwickelt. Und obwohl solche Dienste bezahlt werden, überprüfen weder die Medien noch der Blogger, was ihrem Ruf schaden kann, sodass die untersuchten Produkte das Vertrauen des Publikums wecken.
SMM - Social-Media-Marketing. SMM ist ein ganzes System durchdachter Aktionen, um eine Marke zu fördern und den Umsatz zu steigern. Diese Art des Marketings entspricht eher den Eigenschaften von PR als Werbung als solche. Durch die Arbeit mit einem Stamm aktiver Kunden und die Steigerung des Fachwissens mit guten Inhalten wird das gewünschte Ergebnis Sie nicht warten lassen. Bevor Sie jedoch beginnen, sollten Sie die Zielgruppe verschiedener sozialer Netzwerke studieren.
Aktionen, Rabatte, Verkäufe. Sie können mehr darüber im Abschnitt zur Erhöhung der Conversion-Rate lesen, aber für neue Käufer kann es ziemlich sein auf effiziente Weise... Diese Methode funktioniert besonders gut, wenn das Produkt wirklich von hoher Qualität ist und der Kunde, der es während des Aktionszeitraums kennengelernt hat, wieder zu Ihnen zurückkehrt und nun bereit ist, den vollen Preis zu zahlen.
Einen „kalten“ Kundenstamm anrufen, also solche, mit denen das Unternehmen noch nie zusammengearbeitet hat. Diese Methode kann als veraltet bezeichnet werden, heute ist sie nicht mehr so effektiv und wird selten verwendet, da in moderne Gesellschaft selbst geschäftliche probleme werden bevorzugt in korrespondenz gelöst und ungewollte ablenkende anrufe werden komplett abgeschreckt. Aber bei einigen Kundengruppen, wie z. B. älteren Menschen, funktioniert diese Methode immer noch.

So motivieren Sie einen Kunden zur Rückkehr

Nicht so ein großes Problem den Fluss der Käufer zu erhöhen, wie man sie hält. Zumindest der Mechanismus der Aufmerksamkeit ist klar, mit einem mehr oder weniger kompetenten Markteintritt wird der Drang, etwas Neues auszuprobieren, neue Kunden anziehen, aber das hilft bei weitem nicht, den Umsatz zu halten. Ständige Kundenfluktuation und die Höhe des durchschnittlichen Schecks sichern den Geschäftserfolg. Und im ersten Fall gibt es nicht genug einfache Werbung, und im zweiten Fall müssen die Preise nicht erhöht werden. Es gibt mehrere Zutaten, um den Erfolg zu garantieren:

Qualitätsprodukt;
Die Benutzerfreundlichkeit;
Einstellung gegenüber dem Kunden;
Treueprogramm;

Im Internet-Marketing gibt es einen bequemen Begriff "Conversion", der das Verhältnis der Anzahl der Website-Besucher und derjenigen bezeichnet, die gezielte Aktionen darauf ausgeführt haben (Inhalte lesen, auf Links geklickt, ein Produkt gekauft usw.). Dies ist eine sehr wichtige Kennzahl, damit Sie wissen, welche Methoden funktionieren und was verbessert werden muss. Im Allgemeinen können Sie sich bei einem Geschäft der anderen Art darauf konzentrieren.

Der Aufbau eines dauerhaften Kundenstamms und einer hohen Kundenfluktuation erfordert einen kompetenten Marketingansatz, die Arbeit mit der Psychologie des Käufers und eine ständige Produktbetreuung. Eine Erhöhung des durchschnittlichen Schecks sollte durch eine große Anzahl gekaufter Waren pro Person und nicht durch Preiserhöhungen erreicht werden - dies ist ein Indikator für eine erfolgreiche Vorgehensweise in der Marketingarbeit.

Subtile Marketing-Tricks für jeden verfügbar

Marketer verwenden eine Menge Tricks, um den Umsatz zu steigern, und Sie können nicht alle Methoden auf einmal lernen. Aber die interessantesten und effektivsten zu verstehen, lohnt sich.

Gutes Design und positive User Experience - Fokus auf Kommunikation und Streben nach Design-Exzellenz - so kümmern und fühlen Sie sich um den Kunden. In einer hart umkämpften Welt ist eine gute Website, Schönes Design Räumlichkeiten und angenehmes Personal können fast die einzigen und entscheidenden sein Besonderheit Produkt.
Treueprogramm und Geschenke. Bisher ist dies ein todsicherer Weg, um die Herzen der Stammkunden zu gewinnen und den Umsatz zu steigern. Wunsch, Boni zu sammeln, an geschlossenen saisonalen Verkäufen teilzunehmen und von Zeit zu Zeit zu erhalten angenehme Überraschungen macht den Laden zu einem Teil des Einkaufslebens. Dies ist nicht nur eine gute Möglichkeit, Kunden zu binden, sondern auch eine gute PR-Kampagne zur Etablierung einer Marke.
Erweitern Sie Ihre Produktpalette. Zu Beginn einer Geschäftsreise kann das Warensortiment recht klein sein und mit der richtigen Qualität das Interesse der Käufer gewinnen. Um dieses Interesse zu erhalten, müssen Sie jedoch ständig neue Produkte anbieten.
Einzigartig sein. Ja, es mag trivial erscheinen, aber gleichzeitig vernachlässigen viele diesen Punkt, weil er ihn für leichtfertig hält. Aber wie bereits erwähnt, ist es die Einzigartigkeit, die dazu beiträgt, sein Publikum von der Konkurrenz zurückzugewinnen.

Und das sind nicht die üblichen Worte "Wir sind einzigartig, weil wir qualitativ hochwertig und günstig sind". Dies ist wahrscheinlich der ungewöhnlichste Satz in der Geschäftswelt. Überlegen Sie besser, was Sie dem Käufer bieten können: Vielleicht sind dies kleine Elemente des letzten Jahrhunderts im Kleidungsdesign; nur Keramik in einem Café; eine Origami-Sammlung, die Sie sammeln können, indem Sie jeden Monat eine Zeitschriftenausgabe kaufen usw.

Schauen Sie sich Ihre Konkurrenten an. Jemand könnte diese Methode für falsch oder unehrlich halten. Aber das ist nicht so. es ist nicht um Plagiate oder Urheberrechtsverletzungen, die strafbar sind, sondern um inspirierende und verfolgende Trends. Oft sind es Konkurrenten oder sogar deren Misserfolge, die zu großartigen Ideen inspirieren. Sie können erkennen, mit welchem Problem ein Wettbewerber konfrontiert ist und dieses Problem selbst lösen.
Wenden Sie sich an kompetente Manager. Wenden Sie sich nach Möglichkeit immer an einen Spezialisten. Wenn Sie ein kleines Unternehmen führen und keinen Marketer oder Sales Manager für eine Festanstellung einstellen können, besuchen Sie alle Arten von Schulungen, einmaligen Expertenberatungen und folgen Sie den Trends. Aber sobald sich die Gelegenheit bietet - erweitern Sie den Vertrieb. Guter Spezialist kann alles verkaufen, aber wenn man auf Qualität setzt, wird es ein vierfacher Erfolg.

Unterscheiden Sie PR von Werbung und nutzen Sie sie

Werbung ist eine klare und genaue Botschaft, ein Aufruf zum Handeln. Es ist offensichtlich. Während PR ein subtiles Interaktionsinstrument ist, das auf lange Sicht abzielt. PR (Public Relations) ist Öffentlichkeitsarbeit, Einfluss auf das Verbraucherbewusstsein und markenstärkende Aktivitäten. Das sind Informationen über die Marke, die Ruhm mit sich bringen, und Anerkennung ist mit Vertrauen verbunden, das das Hauptziel der PR ist.

Die Teilnahme an thematischen Veranstaltungen führt den Kunden in das Unternehmen ein und verleiht ihm in seinen Augen Gewicht. Bei solchen Veranstaltungen ist es sinnvoll, Produktpräsentationen und Tests zu vereinbaren.

Veröffentlichungen in verschiedenen Medien sind bei richtiger Präsentation sehr produktive PR. Aber solche Materialien sind viel teurer als gewöhnliche "kundenspezifische" Artikel. Gleiches gilt für die Empfehlungen von Experten in persönlichen Blogs - sie wecken Vertrauen, da das Produkt von einer echten, maßgeblichen Person und nicht von einer Broschüre beraten wird.

Das Mittel der PR zur Umsatzsteigerung kann auf die Rolle als Partner bei diversen Events oder beispielsweise bei Charity-Aktionen zurückgeführt werden. Auch hier finden Gewinnspiele statt. Sie können an Wettbewerben teilnehmen, die von anderen Unternehmen organisiert werden, oder Sie können Ihre eigenen mit echten Preisen erstellen - dies ist sehr effektiv, um den Kundenstamm zu erweitern.

19.07.2009 23:54

Ich habe lange als Konditor und Konditor gearbeitet, dann als Managerin in einem Netzwerk von Kaffeehäusern von bundesweiter Größe. Heute besitze ich ein Café in einem kleinen (25.000 qm) Einkaufszentrum. Als das Lokal eröffnet wurde, war es noch nicht voll ausgelastet (ca. 15 % der Fläche waren belegt), so dass es nur wenige Besucher gab. Darüber hinaus gibt es in der Nachbarschaft einen starken Konkurrenten - einen riesigen Einkaufs- und Unterhaltungskomplex.

Anfangs kamen nicht mehr als zehn Leute pro Tag in unser Café, der monatliche Umsatz betrug etwa 150.000 Rubel. Wir haben uns gefragt, wie wir Kunden anziehen können, haben es am meisten versucht verschiedene Wege, von denen viele zu keinem Ergebnis führten. Die zeitgleich mit unseren entstandenen Abteilungen im Einkaufszentrum begannen nach einiger Zeit zu schließen. Am Ende ist es uns gelungen, die Besucherzahl auf 50-60 Personen pro Tag und den monatlichen Umsatz auf bis zu 500.000 Rubel zu erhöhen.

Ich verrate Ihnen, welche Marketingmaßnahmen sich als Geldverschwendung erwiesen haben und welche sinnvoll waren (siehe auch: Welche Faktoren beeinflussen die Anwesenheit der Institution).

Unwirksame Maßnahmen

Werbung im Stadtradio. Wir haben für die Rotation des Werbespots des Radiosenders Hit FM bezahlt, der nach Nischni Nowgorod sendet. Außerdem haben wir gesponsert verschiedene Spiele im Radio und vergibt als Preis eine Urkunde (1.500 Rubel) für den Besuch eines Cafés. Für die Kampagne wurden etwa 40.000 Rubel ausgegeben, und der Effekt war null.

Werbung in Zeitschriften. Zunächst haben wir eine ganzseitige Anzeige in der Zeitschrift „Sie und Ihr Kind“ geschaltet. Sie haben auch meinen Artikel darüber veröffentlicht, welche Desserts kleinen Kindern gegeben werden können und wie sie einem Kind schaden können. Kuchen lagern... Obwohl die Zeitschrift aktiv in Geburtskliniken, Kindergärten und Warenhäusern für Kinder verteilt wird, haben diese Veröffentlichungen die Besucherzahl und 20 Tausend Rubel nicht beeinflusst. wurden verschwendet. Dann habe ich zwei Artikel für die Zeitschrift "Love, Family, Home" in Nischni Nowgorod geschrieben. Im ersten geht es darum, was eine Hochzeitstorte sein sollte (nicht nur wie sie aussieht, sondern wie man sie schön schneidet usw.), die zweite darum, welche Desserts für eine Hochzeit geeignet sind. Die Rendite war sehr schwach: Das Magazin hat viele Anzeigen für ähnliche Dienste, und es ist sehr schwierig, sich selbst mit Expertenmaterial abzuheben.

Nutzung der internen Ausstrahlung des Einkaufszentrums. Die Platzierung von Werbung hat uns nichts gekostet, es dauerte ungefähr 3 Tausend Rubel, um Videos zu erstellen. Die absolute Unwirksamkeit dieser Maßnahme erkläre ich damit, dass das Einkaufszentrum sehr laut ist und die Besucher keine Werbung hören.

Werbung auf Mietquittungen. Nicht weit von unserem Einkaufszentrum es gibt einen neuen Mikrobezirk "Medvezhya Dolina"; Es gibt viele junge Familien mit Kindern. Es schien mir, dass ein Café mit Desserts, in dem weder geraucht noch Alkohol verkauft wird, mit solchen Kunden kein Ende haben sollte. Ich vereinbarte mit einer örtlichen HOA, Anzeigen auf der Rückseite der Mietquittungen zu drucken. Die Kosten beliefen sich auf etwa 10 Tausend Rubel. (HOA zählt sie als Werbeeinnahmen). Ich habe jedoch nicht berücksichtigt, dass die Wohnungen im Mikrodistrikt hauptsächlich von den Mitarbeitern des Innenministeriums, des FSB und des Ministeriums für Notsituationen empfangen wurden. Wenn ein Einheimischer mit einem Kind ans Schaufenster trat und das Preisschild „150 Rubel“ sah, war oft so etwas zu hören wie „Was bist du! Nun, das ist eine Flasche Wodka!"

Wirksame Maßnahmen

Glücklicherweise haben die meisten Methoden, die wir ausprobiert haben, funktioniert. Darüber hinaus erwiesen sich viele von ihnen als noch günstiger als diejenigen, die nicht unseren Erwartungen entsprachen. Hier sind die Schritte, die Sie unternommen haben, um Kunden zu gewinnen und Ihren Umsatz zu steigern.

Geschäftsessen. Auf den ersten Blick ist es für ein Café unrentabel, seinen Gästen ein Mittagessen für 180 Rubel zu füttern. - im besten Fall haben wir nur die Kosten ersetzt. Deshalb haben wir versucht, dem Kunden etwas anderes als ein Geschäftsessen zu verkaufen. Leider haben nur ein oder zwei von zehn Personen eine zusätzliche Bestellung aufgegeben. Bei einer vollen Auslastung der Institution in einem Monat betrug die Marge dieses Dienstes etwa 50.000 Rubel. Trotz der wirtschaftlichen Ineffizienz der Idee konnten wir jedoch die Zielgruppe ansprechen. An das Lokal gewöhnte Tagesbesucher kamen abends auf Kaffee und Dessert vorbei. Nach einiger Zeit lehnten wir ein Geschäftsessen ab, beließen aber preiswerte warme Speisen auf der Speisekarte. Es gab keinen Abfluss von Besuchern.

Frühstücke. Wir haben drei Frühstücksoptionen angeboten - von leicht bis sehr herzhaft - die zwischen 99 und 399 Rubel kosten. Normalerweise hat der Gast mehr Zeit zum Frühstück als zum Mittagessen, und fast immer nimmt er mehr Tee oder Kaffee zu sich, nicht nur das im Preis inbegriffene Getränk. Das Frühstück zog neue Kunden an und lehrte das Personal, vom ersten Morgen an in guter Form zu sein.

Verkostungen im Einkaufszentrum. Diese Methode funktioniert nur, wenn Sie etwas kaufen können, zu dem Sie eingeladen sind, es irgendwo in der Nähe auszuprobieren. Wir deckten den Tisch im Einkaufszentrum und verwöhnten alle mit einem Kuchen und einem Getränk und luden sie ein, im Café vorbeizuschauen. Im Schnitt kamen fünf von 50 Leuten rein – manche haben nur zugesehen, andere bestellten etwas. Die Kosten für eine Verkostung betragen etwa 3 Tausend Rubel. Später begannen wir damit, Flyer mit Sonderangeboten und kurzfristigen Rabatten auf ein bestimmtes Produkt zu verteilen. In diesem Fall war das Ergebnis besser: Etwa die Hälfte derjenigen, die den Gutschein erhielten, kam ins Café.

Preiswertes Markenprodukt. Wir sind die einzigen in Nischni Nowgorod, die Süßigkeiten herstellen selbstgemacht... Obwohl die Arbeitskosten hoch sind (ich koche das Karamell selbst), zahlen sie sich aus. Wir stellen am Eingang des Cafés eine Vitrine mit Pralinen in Form eines Hahns, einer Pistole oder eines Herzens auf und wirken wie ein Magnet für die Kunden. Mit den Kosten für Süßigkeiten etwa 2 Rubel. Wir verkaufen sie für 50 Rubel. Und wir schenken den Inhabern einer Stammgästekarte unabhängig von der Höhe der Bestellung Süßigkeiten. Übrigens erhalten Besucher, die Schecks unseres Hauses in Höhe von 5.000 Rubel gesammelt haben, eine Stammgästekarte, diese Karte berechtigt sie zu einem Rabatt von 10%.

Erlaubnis, eigenen Alkohol mitzubringen. Wir verkaufen keinen Alkohol, aber wir erlauben den Besuchern, mit ihrem eigenen zu kommen, und zahlen 200 Rubel pro Flasche. „Für einen Stau“ (in anderen Betrieben heißt dieser Service Glasverleih). Dies ist von Vorteil für die Kunden: Zum Beispiel kostet eine Flasche beliebten Rums in einem Geschäft 900 Rubel, und in einer anderen Institution werden mindestens 3000 Rubel verlangt.

Service für die Gäste des Nachbarhotels. Das Hotel hat keinen eigenen Speisesaal, daher haben wir uns darauf verständigt, unsere Werbung mit Speisekarten und Rabattflyern dort in der Lobby anzubringen. Hotelgäste begannen uns wirklich zu besuchen.

Zusammenarbeit mit benachbarten Cafés und Restaurants. Wir haben eine kostenlose Zusammenarbeit mit einem Restaurant im selben Einkaufskomplex aufgebaut und verweisen ihre Kunden, die ein Bankett für Kuchen auf Bestellung arrangieren, an uns (der Koch bereitet keine Desserts zu). Wir haben einem Partnerbetrieb 10% des Betrags jeder solchen Bestellung angeboten, aber sie haben abgelehnt: Es genügt ihnen, dass ihre Kunden eine Dienstleistung von uns erhalten, die das Restaurant nicht bietet. Auf diese Weise erhalten wir monatlich bis zu zehn Aufträge zur Herstellung einer Torte.

Kostenlose Werbung auf Channel One. Auf Bundessendern gibt es regionale Werbeeinblendungen. Unser Einkaufszentrum verschaffte uns Zeit für einen Werbespot und gab uns die Möglichkeit, völlig kostenlos über uns selbst zu erzählen. Speziell für diesen Anlass haben wir begonnen, eine Megalatte und ein Mega-Dessert mit einem Gewicht von ca. 1 kg zuzubereiten - ein Genuss für die ganze Firma. Gäste, die unsere Anzeige gesehen haben, fragten nach diesen Sonderangeboten.

Banner am Zaun. Wir haben ein buntes Banner mit dem Aufruf "Try it!" gedruckt. und ein helles Foto eines Desserts (die Kosten für ein Banner betragen etwa 500 Rubel pro 1 m²) und hängten es an den Zaun neben dem Einkaufszentrum. Und obwohl es nicht lange hing, nahm der Kundenstrom damals deutlich zu.

Sommerterrasse. Ich habe ausgerechnet, dass uns das Anbringen eines Schildes an der Fassade eines Einkaufszentrums fast so viel kosten würde wie ein Bauen Sommerveranda, an dem wir unser Schild auch kostenlos aufhängen können. Und das taten wir. Außerdem mussten wir nur für die Veranda selbst bezahlen (180 Tausend Rubel plus die Kosten für Ausrüstung und ein Banner - nur 300 Tausend Rubel), und die Verwaltung des Einkaufszentrums hat kein Geld von uns für die Genehmigung zur Installation genommen. Veranda mit schönes Zeichen viele neue Besucher zu uns gelockt.

Der Praktizierende erzählt

Anastasia Gutkevich Marketing Director einer Coffeeshop-Kette

Hinweis

Traveller's Coffee LLC
Anwendungsbereich: Catering-Unternehmen, Kaffeeproduktion
Gebiet: Verwaltungsgesellschaft - in Nowosibirsk, Büro - in Moskau, Repräsentanzen - in Wladiwostok und Jekaterinburg, Händler - in der Wolga-Region, Sibirien, Zentralrussland, Kasachstan; Coffeeshops - in 37 Städten Russlands sowie in Aserbaidschan, Kasachstan und der Ukraine
Anzahl der Mitarbeiter: 70 (in Kaffeehäusern - 400)
Anzahl Coffeeshops im Netzwerk: 70

Wenn sich das Café in befindet gute Lage, es wird von 200 Personen pro Tag ohne besucht besondere Anstrengungen auf Förderung. Für Einrichtungen an nicht überfüllten Orten benötigen Sie zusätzliche Maßnahmen um Gäste anzulocken. Ich sage Ihnen, was wir praktizieren.

1. Karte des Handelsgebietes. Wir stellen eine Liste von Organisationen (Geschäftszentren, Banken, Schönheitssalons) zusammen, die zehn Gehminuten vom Café entfernt sind, dh Orte, an denen Kunden zu uns kommen können. Coffeeshop-Manager umgehen all diese Organisationen, kommunizieren mit Managern und Mitarbeitern, geben ihnen Bonuskarten und manchmal Coupons mit einer Einzahlung. Das zieht nicht nur einzelne Kunden, sondern ganze Unternehmen an.

2. Flyer. Erfahrungsgemäß sind die effektivsten Coupons für das zweite Produkt kostenlos (egal was angeboten wird - eine Tasse Kaffee oder Dessert). Die Kosten für diese Werbeaktionen (Drucken von Flyern, die Arbeit von Promotern und manchmal auch eines Trainers) überschreiten nicht 0,1% des Erlöses des Coffeeshops. Die Rücklaufquote bei der Verwendung solcher Coupons beträgt 2-7% (und in kleine Städte, wo solche Angebote noch neu sind, erreicht sie 70% - Mundpropaganda wird ausgelöst).

3. Ankündigungen in sozialen Netzwerken. Das Angebot muss exklusiv sein - es wirkt wie ein Magnet für unsere Seitenabonnenten. Zum Beispiel: „Wir haben einen seltenen Kaffee mitgebracht“ oder „Unser Sternekoch hat ein neues Dessert kreiert“.

4. Verkostungen in Einkaufs- und Geschäftszentren. Wir probieren unsere Softdrinks oder unseren Kaffee und verteilen Rabattcoupons oder Bonuskarten. Aus diesem Grund gibt es einen Zustrom von Neukunden. Sie können eine kostenlose Verkostung vereinbaren. Höchstlohn für die Verwaltung des Zentrums - ein Kaffeepaket als Geschenk oder eine Bonuskarte mit einem kleinen Pfand für eine oder zwei Tassen Kaffee. Die Kosten für die Verkostung betragen weniger als 2 Tausend Rubel. Werden gleichzeitig Kaffee oder Sirupe verkauft, zahlt sich die Veranstaltung voll aus.

5. Meisterkurse. Die Mitarbeiter unserer Kaffeehäuser führen Latte-Art-Meisterkurse durch, alternative Wege Kaffee aufbrühen, Desserts oder Sandwiches zubereiten. Wir veröffentlichen den Zeitplan der Meisterkurse in sozialen Netzwerken, wir tragen die Einladungskarten zu Unternehmen in der Nähe. Die Resonanz auf solche Einladungen beträgt bis zu 15%. In Kleinstädten, die für solche Aufmerksamkeit nicht verwöhnt sind, veranstalten Manager jedes Wochenende solche Veranstaltungen.

6. Cross-Promotion. In einigen Städten (z. B. in Surgut, Nischnewartowsk) vereinbaren wir ein Partnerschaftsprogramm mit einem lokalen Kino: Ein Gast erhält 5-10% Rabatt auf eine Kinokarte und einen Rabatt auf eine Kinokarte mit unserem Bonus Karte.

7. Flashmob "Mitnehmen". Wir planen diese Veranstaltung erst, aber wir zählen auf guter Effekt... Wir werden 30-50 Schüler anziehen. Sie laufen durch die Stadt, fahren mit der U-Bahn, fahren mit der Straßenbahn, halten Gläser, Sandwichtüten, Kuchenschachteln in der Hand – alles mit unserem Logo.

Generaldirektor sagt

Alexey Chukhlantsev Geschäftsführer Verwaltungsgesellschaft

Hinweis

GMBH " Verwaltungsgesellschaft"RestProfi"
Anwendungsbereich: Süßwarenproduktion, Restaurantbetrieb (Kaffeehauskette "Pitkofe", Autorenbetriebe - Café "Rafinad", Süßwarenhaus "Bouche X.O.", ein Netzwerk italienischer Cafés "Mama Pizza")
Anzahl der Mitarbeiter: 700

In den Jahren 2000-2003 arbeitete ich im Restaurant Fashioncafe auf europäischer Ebene. Er war an einem dünn besiedelten Ort, und Hauptaufgabe Es ging nicht nur darum, den Besucherstrom zu erhöhen, sondern auch um diejenigen anzuziehen, die bereit sind, ein komplettes Abendessen oder ein Geschäftsessen zu bestellen, nicht nur für eine Tasse Kaffee unterwegs.

Eine der Methoden, um solche Kunden zu gewinnen, waren Veranstaltungen: Verkostungen, Modenschauen, Präsentationen. Wir haben zum Beispiel mit einem teuren Wäschegeschäft eine Show in einem Restaurant vereinbart und das Restaurant informiert seine Stammgäste über die bevorstehende Veranstaltung (in der Regel wurden sie telefonisch eingeladen). Ein weiteres Beispiel ist die Cognac-Verkostung eines berühmten Cognac-Hauses. Einerseits trugen solche Events dazu bei, relevante Produkte zu promoten, andererseits gaben sie dem Restaurant einen zusätzlichen Grund, die Gäste an sich selbst zu erinnern, sie zu einem Cognac-Verkosten oder einer Show einzuladen. An den Veranstaltungstagen war die Einrichtung zu 100 % ausgelastet, zudem wuchs die Zahl der Stammkunden durch die Einladungen unserer Besucher zu den Veranstaltungen.

Häufig ist die Hauptquelle für Kunden und Angebote für Makler Mundpropaganda – eingehende Anfragen von Kunden, die von Ihren anderen Kunden oder Bekannten empfohlen wurden.

Normalerweise haben solche Kunden bereits ein gewisses Vertrauen in Sie und einige ungelöste Immobilienprobleme.

Es braucht viel Zeit, diesen Mechanismus zu fördern, Dutzende von Transaktionen müssen durchgeführt werden, damit der Fluss eingehender Anfragen wirklich groß wird. Es braucht vielleicht mehr als ein Jahr intensive Arbeit.

Heute erfährst du mehr über Technik zum Erstellen eines Stroms eingehender Anfragen für einen Makler aus dem Internet, die einen Strom von Hits generiert, deren Qualität oft die "Mundpropaganda" übertrifft, für deutlich mehr kurzfristig(ein paar Wochen oder weniger).

Sie benötigen mehrere Stunden Ihrer Zeit, die Sie auf mehrere Tage oder Wochen verteilen können.

Für wen ist diese Technik geeignet

Diese Technik liefert hervorragende Ergebnisse bei Immobilienprofis, die wissen, wie sie ihre Gedanken kompetent und interessant schreiben.

Wenn Sie keine Texte schreiben möchten oder es falsch machen, wird die Technik höchstwahrscheinlich nicht funktionieren (oder Sie können sich einen Assistenten einstellen).

Auch zu bekommen Beste Ergebnisse Sie brauchen eine bestimmte Einstellung. Makler, die in der Lage sind, Informationen ehrlich und großzügig zu teilen, können beeindruckende Ergebnisse erzielen.

Wenn Ihre Arbeitsgrundsätze es Ihnen nicht erlauben, vor Vertragsunterzeichnung offen mit dem Kunden zu sprechen, wird das Weiterlesen für Sie höchstwahrscheinlich bedeutungslos sein.

Was die Technik zum Erstellen eines Flusses eingehender Anfragen für einen Makler bietet

Die fragliche Technik erzeugt einen Strom von "warmen" eingehenden Anfragen. Bewerbungen kommen von Leuten, die fertige frage auf Immobilien und die bereits motiviert sind, mit Ihnen zusammenzuarbeiten.

Umfang und Qualität dieses Streams hängen von Ihren Bemühungen, der Vollständigkeit der Umsetzung der vorgeschlagenen Empfehlungen sowie von Ihren Talenten und Ihrer Kreativität ab.

Im Idealfall erhalten Sie Anrufe und Nachrichten mit der Bitte um Hilfe bei der Lösung eines Immobilienproblems von Menschen, die Sie bereits als Profi respektieren, bereit sind, Ihnen zuzuhören und Ihnen zu vertrauen und infolgedessen für Ihre Dienstleistungen zu bezahlen.

Einer der wichtigen Unterschiede dieser Technik ist ihre große kumulative Wirkung. Ihre Bemühungen sind nicht mehr umsonst. Jede Ihrer Aktionen fügt Ihrem Flow-Generator ein weiteres Element hinzu und macht ihn noch leistungsfähiger.

Was soll getan werden

Drei knifflige Schritte zum Erfolg:

formulieren und stellen Sie Informationen über sich ins Internet;

Ihre Kompetenz nachweisen;

Ziehen Sie mit Ihren Informationen ein bestimmtes Publikum auf die Seite.

hier sprechen wir über die Förderung Ihrer persönlichen Marke

Diese Schritte sind nicht so einfach, wie sie scheinen. Es ist wichtig, in jeder Phase gut zu arbeiten, um ein Ergebnis zu erzielen, sonst versinken die Bemühungen im Informationsrauschen des Internets.

1. Erstellung einer persönlichen Seite für einen Immobilienspezialisten

Eine persönliche Seite ist eine Seite oder Website im Internet, die Sie als Immobilienspezialisten präsentiert und so erstellt wird, dass sich Besucher dieser Seite für Dienstleistungen an ihren Eigentümer wenden.

Meistens sind solche Seiten Seiten in sozialen Netzwerken und Websites, die in kostenlosen Konstruktoren erstellt wurden.

Dies sind bestenfalls Immobilienagentur-Websites oder Landingpages (Landingpages), die von Webstudios entwickelt wurden.

Die Praxis zeigt, dass ohne spezielle Schulungen und teure Werbung die Rendite auf diesen Seiten gar nicht so toll ist.

Es gibt zwei Hauptgründe für die geringe Leistung der meisten dieser Seiten:

Mangelnde Überzeugungskraft.

Auf solchen Seiten veröffentlichen sie normalerweise Informationen über sich selbst, ihre Dienstleistungen und manchmal auch Kundenbewertungen.

Sie können alles über sich selbst schreiben, die Leute stehen solchen Informationen kritisch gegenüber. Um den Besucher der Seite bereits mit dem Werbetext von der Kompetenz und Professionalität des Inhabers zu überzeugen, muss man ein Textvertriebs-Genie sein. Dies ist in der Regel nicht ausreichend.

Kundenbewertungen sind eine umstrittene Entscheidung. Viele Leute bestellen sie oder schreiben sie selbst. Wenn Bewertungen dagegen Verdacht erregen, stößt sie den Kunden sofort ab.

Die Website verfügt über eine automatisierte Sammlung von echten positiven Bewertungen über die Arbeit eines Immobilienspezialisten.

Schlechter Seitenverkehr.

Schlechter Verkehr bedeutet erstens wenig Verkehr und zweitens eine geringe Qualität des Publikums.

Es ist unwahrscheinlich, dass Ihre spezielle Seite auf VKontakte täglich von Dutzenden und Hunderten von Menschen besucht wird. Gleiches gilt für persönliche Websites. Wenn Sie kein Geld für die Werbung für diese Seiten im Internet ausgeben, wird ihr Verkehr äußerst gering sein.

Ähnlich verhält es sich mit der Qualität des Publikums. Keine speziell konfigurierten kostspieligen Werbekampagne im Internet sind die Besucher solcher Seiten meistens zufällige Personen.

2. Gelöste Kundenprobleme als Nachweis Ihrer Kompetenz

Die drei am meisten effektive Wege Zeigen Sie die Professionalität eines Maklers im Internet:

Antworten auf die Fragen der Menschen im Zusammenhang mit Immobilien veröffentlichen, ihre Professionalität dämonisieren,
veröffentlichen echt positive Bewertungenüber deine Arbeit,
Veröffentlichen Sie eine Liste der Eigenschaften und Anwendungen, mit denen Sie gerade arbeiten.

Hier auf der Website haben wir Bedingungen für die Automatisierung dieser Prozesse geschaffen (bis auf den letzten befindet er sich noch in der Entwicklung und wird in Kürze erscheinen).

Sie können diese Techniken auf anderen Websites und Diensten verwenden. Die Frage ist Bequemlichkeit, Effizienz und Arbeitskosten.

So funktioniert es auf der Website:

Antworten sollen bringen maximaler Nutzen sowohl für den Verfasser der Frage als auch für Sie sollten sie vollständig und informativ sein. Wenn die Frage eine Ja/Nein-Antwort vorschlägt, müssen Sie erklären, warum usw.

Das Publikum für eine solche Antwort wird nicht nur derjenige sein, der gefragt hat, sondern auch viele andere. Je mehr hohes Niveau Professionalität, die Sie demonstrieren, desto wahrscheinlicher werden Sie mit der Arbeit mit ihren Immobilien betraut.

3. Ein bestimmtes Publikum anziehen

Anrufe und Nachrichten von der Site werden empfangen:

von den Leuten, denen Sie antworten,
von Menschen, die im Internet nach Antworten auf ähnliche Fragen suchen.

Genau das fehlt Foren und sozialen Netzwerken. Wenn ein Makler jemanden in einem Forum oder in sozialen Netzwerken berät, ist diese Korrespondenz in der Regel entweder privat oder einem relativ engen Publikum zugänglich. Gleichzeitig besteht das Publikum nicht immer aus Personen, die das Immobilienproblem lösen müssen, und befindet sich in Ihrer Region.

Die Leute gelangen hauptsächlich auf zwei Arten auf die Website:

für Anfragen wie "Immobilienberatung online",
zu bestimmten Themen, zum Beispiel: Verkauf einer Wohnung durch einen Bevollmächtigten in Pjatigorsk.

In beiden Fällen werden Ihre persönliche Seite, Ihre Antworten und Ihr Dank von Personen gesehen, die das Internet besucht haben, um Informationen zu einem Thema im Zusammenhang mit Immobilien zu erhalten.

Die Zielgruppe der Website sind Personen, die sich sofort zu allen Fragen im Zusammenhang mit Immobilien informieren müssen.

Nachdem Sie diese Informationen von Ihnen erhalten haben, kann eine Person Ihr Kunde werden.

Es kann vorkommen, dass Sie eine ähnliche Frage schon einmal beantwortet haben und Ihre Antwort interessierte Besucher aus dem Internet angezogen hat.

Viele haben Angst, detaillierte und detaillierte Beratungen im Internet zu geben und sagen, dass eine Person herausfinden wird, was sie will, und geht. Ja, es kommt oft vor.

Denken Sie daran, dass Ihr Kunde nicht jemand ist, der alles selbst herausfinden und tun möchte, damit werden Sie nicht viel verdienen. Ihr Kunde ist derjenige, der alles einem Profi anvertrauen möchte.

Das ist der Vorteil von Online-Beratungen gegenüber persönlichen Treffen. Auch wenn der Kunde eine Antwort erhält und abreist, bleibt die Bestätigung Ihrer Kompetenz online und steht anderen Personen zur Verfügung.

Kunden sind oft sowohl diejenigen, die Fragen stellen, als auch diejenigen, die in einer Suchmaschine vorgefertigte Antworten darauf finden.

Wenn eine Person wirklich Hilfe braucht und sicherstellt, dass Sie wirklich ein Experte sind, eine wohlwollende Haltung zeigen, versuchen, das Problem zu verstehen, dann wird die Wahrscheinlichkeit, Sie zu kontaktieren, sehr hoch.

Über die Freude Ihrer zukünftigen Kunden. Die moderne Immobiliengemeinschaft ist leider voller Unhöflichkeit, Arroganz und Dilettantismus. Dies liegt vor allem an der niedrigen Einstiegsschwelle in den Beruf.

Wenn die Leute in einem Makler Literalität, Offenheit, Ehrlichkeit, die Fähigkeit zuhören, Probleme zu verstehen und zu lösen sehen, freut es sie wirklich.

Je mehr solche Antworten, die diese Qualitäten demonstrieren, Sie veröffentlichen, desto mehr Bestätigung Ihrer Professionalität erhalten Sie potentielle Kunden, desto mehr eingehende Bewerbungen erhalten Sie.

Wenn Sie sich stark genug fühlen, starten Sie jetzt, helfen Sie Menschen und gewinnen Sie neue Kontakte.