Эрэлт гэж юу вэ? Энэ бол зах зээлийн хамгийн чухал шинж чанар юм. Маркетингийн хувьд ийм байдаг гол объекттасралтгүй ажиглалт, нарийвчилсан судалгаа, хүмүүст үзүүлэх нөлөө.
Эрэлт (тодорхойлолтоор) гэдэг нь зах зээлд гарч буй, мөнгөөр ​​байнга дэмжигддэг хэрэгцээ юм. Төлбөрийн чадварын талаар ярих боломжгүй, учир нь ямар ч төрлийн эрэлт нь тодорхойлолтоор төлбөрийн чадвартай байдаг, эс тэгвээс энэ нь зүгээр л хэрэгцээ юм. Энэ ойлголтыг мөн тухайн бүтээгдэхүүнийг худалдан авах хэрэглэгчийн чадвар, хүсэл эрмэлзэл гэж тодорхойлж болно тодорхой байршилболон дотор тодорхой хугацаа. Эрэлтийн саналууд өөр өөр байдаг.

Худалдан авалт нь нийгэм, эдийн засаг, хүн ам зүй, бүс нутгийн тодорхой шинж чанартай өөр өөр элементүүдээс бүрдэх цогц үзэгдэл юм. Ийм бүрэлдэхүүн хэсгүүд нь янз бүрийн шалгуурын дагуу хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээний төрлийг ялгах боломжийг олгодог. Эдгээр үйлдлүүд нь тохируулахад хялбар болгодог. Өнөөдөр дараахь төрлийн эрэлт хэрэгцээ байна.

1. Сөрөг (бараа, үйлчилгээний хувьд). Зах зээл нь тухайн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг хүлээн зөвшөөрдөггүй. Энэ тохиолдолд эсэргүүцлийн эх үүсвэрийг судалж, маркетингийн хөтөлбөр нь бүтээгдэхүүнийг сайжруулж, худалдан авагчдыг илүү идэвхтэй өдөөх замаар сөрөг хандлагыг эерэг болгон өөрчлөх чадварыг тодорхойлох явдал юм.

2. Эрэлт хэрэгцээ хомс. Хэрэглэгчид бүтээгдэхүүнд татагдахгүй, эсвэл хайхрамжгүй ханддаг. Юу хийх вэ? Яаж жүжиглэх вэ? Бүтээгдэхүүний үндсэн шинж чанарыг байгалийн (өдөр тутмын) болон түүний ашиг сонирхолтой холбох арга замыг олох хэрэгтэй.

3. Нуугдсан. Энэ бол тийм биш юм. Олон хүмүүс огт байхгүй бүтээгдэхүүнтэй болохыг мөрөөддөг. Энэ тохиолдолд маркетингийн үүрэг бол боломжит зах зээлийн хэмжээг тодорхойлох, энэ эрэлтийг хангах үр дүнтэй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг бий болгох явдал юм.

4. Өөр ямар төрлийн эрэлт байдаг вэ? Бид цааш нь дүн шинжилгээ хийх: унах. Бараагаар ханасан үед энэ нь доошоо унадаг. Маркетерууд түүний бууралтын шалтгааныг гүнзгий дүн шинжилгээ хийх, мөн шинэ зах зээл хайх, барааг өөрчлөх замаар бараа (үйлчилгээ) борлуулалтыг дахин өдөөх боломжтой эсэхийг олж мэдэх шаардлагатай.

5. Тогтмол бус. Улирлаас шалтгаалаад тэр ч бүү хэл өдөртөө хүртэл барааны борлуулалт хэлбэлздэг. Бид үнийн уян хатан байдал, янз бүрийн урамшуулал болон хэрэглэгчдийг өдөөх бусад аргуудыг ашиглан ийм хэлбэлзлийг зөөлрүүлж, эрэлтийг цаг хугацааны явцад хуваарилах арга замыг эрэлхийлэх хэрэгтэй.

6. Засвар үйлчилгээтэй. Ихэвчлэн ийм нөхцөлд компани өөрийн эргэлтэд сэтгэл хангалуун байдаг. Эрэлтийн төрлүүд нь түүний хомсдолоор тодорхойлогддог бөгөөд эрэлт байнга хадгалагдаж байгаа тохиолдолд энэ нь хамгийн таатай нөхцөл юм. Маркетингийн үүрэг бол хэрэглэгчдийн хүсэл сонирхол, амт байнга өөрчлөгдөж, өрсөлдөөн нэмэгдэж байгаа хэдий ч одоо байгаа түвшинг хадгалах явдал юм. Бүтээгдэхүүн нь өндөр чанартай байх ёстой бөгөөд компанийн ажилтнууд дараа нь өөрсдийн үйл ажиллагааны зөв эсэхийг шинжлэхийн тулд хэрэглэгчийн сэтгэл ханамжийн түвшинг байнга үнэлдэг.

7. Эрэлт хэтэрсэн байна. Энэ байдалд тэрээр нийлүүлэлтээс дээгүүр байгаа тул пүүс түүнийг хангаж чадахгүй (эсвэл хүсэхгүй байна). Ийм өндөр эрэлтийг бүрмөсөн эсвэл түр бууруулах арга замыг хайх хэрэгтэй. Үүнийг үнийг өсгөх эсвэл үйлчилгээг бууруулах замаар хийж болно. Энэ компанийн бодлогыг маркетинг гэж нэрлэдэг.

8. Хүсээгүй. эрүүл мэндэд хортой нь батлагдсан бүтээгдэхүүний хувьд. Энэ тохиолдолд та "муу" барааны хэрэглэгчдийг татгалзахыг итгүүлэх хэрэгтэй Муу зуршил; айдас төрүүлэхүйц мэдээлэл түгээх, статистик мэдээллээр хангах; үнийг эрс өсгөж, энэ бүтээгдэхүүний хүртээмжийг хязгаарлах.

Тиймээс бид маркетингийн эрэлтийн төрлүүдийг авч үзсэн.

Зах зээлийн төлөв байдал, шинж чанараас хамааран эрэлтийн 8 үндсэн төрөл байдаг бөгөөд эдгээрт тохирсон маркетингийн төрлийг ашигладаг.

1. Эрэлт сөрөг - эрэлтийг бий болгох шаардлагатай. Энэ тохиолдолд үүнийг ашигладаг хувиргах маркетинг .

Сөрөг эрэлттэй, дийлэнх боломжит хэрэглэгчидэнэ зах зээлд тодорхой бүтээгдэхүүнийг чанараас нь үл хамааран татгалздаг (жишээлбэл, бүтээгдэхүүн нь загварлаг биш). Ийм тохиолдолд хөрвүүлэлтийн маркетинг нь эрэлтийг бий болгох, борлуулалтыг дэмжих төлөвлөгөөг боловсруулахад чиглэсэн бөгөөд ингэснээр эрэлт хэрэгцээг зохих хэмжээгээр бий болгож, сөрөг хандлагыг эсэргүүцдэг.

2. Эрэлт байхгүй - эрэлтийг өдөөх шаардлагатай. ашигласан урамшуулах маркетинг .

Боломжит худалдан авагчдын санал болгож буй бүтээгдэхүүнд хандах хандлага нь хэд хэдэн шалтгааны улмаас хайхрамжгүй байдаг. Маркетингийн урамшууллын хөтөлбөр нь ийм хайхрамжгүй байдлын тодорхой шалтгааныг (жишээлбэл, худалдан авагчийн бүтээгдэхүүний чадавхийг бүрэн мэдэхгүй байх) харгалзан үзэх ёстой.

3. Боломжит эрэлт хэрэгцээ байгаа - та үүнийг бодит болгох хэрэгтэй. Хэрэгжүүлнэ хөгжлийн маркетинг .

Ийм нөхцөл байдал зөндөө бий. Боломжит эрэлтийг бодит эрэлт болгох эхний алхам бол бий болгох явдал юм шинэ бүтээгдэхүүнЭнэ нь хэрэгцээг чанарын шинэ түвшинд эсвэл хэрэглээний шинэ салбарт хангадаг.

4. Эрэлт буурч байна - эрэлтийг сэргээх хэрэгтэй. ашигласан дахин маркетинг .

Дахин маркетингийн зарчмууд нь эрэлтийг сэргээх шинэ боломжийг эрэлхийлэх явдал юм: жишээлбэл, бүтээгдэхүүнд зах зээлийн шинэлэг байдлыг өгөх. Ихэнхдээ тэд аж ахуйн нэгжийг шинэ зах зээлд чиглүүлэх болон бусад арга хэмжээг авдаг.

5. Эрэлт хэлбэлздэг - эрэлтийг өдөөх хэрэгтэй. Хэрэгжүүлнэ синхромаркетинг .

Дүрмээр бол улирлын чанартай бараа худалдаалах үед ийм нөхцөл байдал үүсдэг. Санал болгож буй барааны эрэлтийг тогтворжуулах, түүний хэлбэлзлийг багасгахын тулд хэрэгцээг (тааштай) тодорхой илэрхийлж, бусдыг багасгах шаардлагатай. Энэ нь эрэлтийг бий болгох, дэмжих үйлчилгээнд эрэлтийн хэлбэлзлийн эсрэг ажиллах боломжийг олгоно.

6. Эрэлт эрэлт хэрэгцээг хангадаг - эрэлтийг өдөөх хэрэгтэй. Хэрэгжүүлнэ дэмжих маркетинг .

Ийм нөхцөлд ижил хэрэгцээг хангасан өрсөлдөгчдийн бүтээгдэхүүн зах зээл дээр гарч ирэх бөгөөд энэ нь эрэлт буурахад хүргэдэг. Эсэргүүцэх сөрөг нөлөөМаркетингийн албаны дарга нь үнийн бодлого, сурталчилгааны ажлыг сайтар баримталж, маркетингийн үйл ажиллагаанд зарцуулах боломжийг системтэйгээр шалгаж байх ёстой.

7. Эрэлт хэтэрсэн - үүнийг багасгах шаардлагатай. Хэрэгжүүлнэ маркетинг .

Өндөр эрэлт хэрэгцээг хангаж чадахгүй байгаа нь олон тооны сөрөг үзэгдлүүдэд хүргэдэг. Демаркетингийн зорилгод үндэслэн тэд үнийг их хэмжээгээр нэмэгдүүлж, сурталчилгааны ажлыг бүхэлд нь бууруулж эсвэл зогсоодог. Энэ нь үйлчлүүлэгчдээ алдахад хүргэдэг тул эдгээр бүтээгдэхүүнийг өөр брэндийн нэрээр үйлдвэрлэх эрхийн лицензийг зарах нь илүү ашигтай байдаг.

8. Эрэлт нь үндэслэлгүй - эрэлтийг тэг хүртэл бууруулах шаардлагатай. Энэ тохиолдолд энэ нь хамаарна эсрэг маркетинг .

Хэрэв эрэлт хэрэгцээ нь нийгмийн ашиг сонирхолд харшлах юм бол (эрүүл мэндэд сөргөөр нөлөөлж буй материалыг ашигладаг) ийм нөхцөл байдал үүсч болно. Эсрэг маркетинг нь тухайн бүтээгдэхүүнийг гаргахыг зогсоох, худалдаанаас гаргах, энэ бүтээгдэхүүн, түүний хэрэглээний эсрэг кампанит ажил явуулахтай холбоотой юм.

Маркетингийн төрлүүд

Орчин үеийн зах зээлд янз бүрийн үзэл баримтлал, маркетингийн холбогдох төрлүүд байдаг. Тиймээс, маркетингийн хувьд:

Функциональ байдлаас гадна ялгардаг аж үйлдвэрийн бүтэцмаркетинг: аж үйлдвэрийн (байгууллагын үйлчлүүлэгчдэд чиглэсэн) ба хэрэглэгчийн (эцсийн хэрэглэгчдэд чиглэсэн) маркетинг, хүнсний бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэлийн болон маркетингийн маркетинг, худалдааны маркетинг (үзэл суртал: үйлчлүүлэгч, хэрэглэгчийн хувьд зуучлагчтай харилцах харилцаа), маркетинг жижиглэн худалдаа, агро маркетинг, ухаалаг бүтээгдэхүүний маркетинг, үйлчилгээний маркетинг гэх мэт.

Эрэлтийн тухай ойлголт ба төрлүүд

Хүн хэрэгцээгээ хангахын тулд төрөл бүрийн бараа, үйлчилгээг худалдан авах шаардлагатай болдог. Бараа, үйлчилгээний зах зээлд байгаа хүн бүр худалдан авагч байдаг. Эдгээр худалдан авагчдын нийлбэр нь бараа, үйлчилгээний ЭРЭЛТийг бүрдүүлдэг. Улмаар байнга өсөн нэмэгдэж буй хэрэгцээ нь эрэлтийг бүрдүүлдэг. Гэхдээ зөвхөн хүсэл эрмэлзэл нь хэрэгцээг хангахад хангалтгүй юм. Энэ хүслийг төлбөрийн чадвараар дэмжих ёстой. В эдийн засгийн онолэрэлтийн нийтээр хүлээн зөвшөөрсөн тодорхойлолт байдаг.

Эрэлт- янз бүрийн бараа, үйлчилгээний хэрэглэгчдийн төлбөрийн чадвартай хэрэгцээ, хэрэглэгчдийн хүсч буй бараа, үйлчилгээний хэмжээ, тухайн үнээр тухайн үед худалдан авах боломжтой.

Хэрэглэгчийн эрэлт нь нарийн төвөгтэй үзэгдэл юм, бүрдсэн янз бүрийн элементүүдэдийн засаг, нийгэм, хүн ам зүй, бүс нутгийн тодорхой шинж чанартай. Энэ нь эрэлтийг хэд хэдэн шинж чанараар нь ялгах боломжийг олгодог бөгөөд энэ нь зохицуулалтыг хөнгөвчилдөг.

Зах зээлийн нөхцөлөөр эрэлтийг ангилах нь маркетингийн компанид зах зээлийн тодорхой стратеги боловсруулахын тулд эрэлтийг үнэлэхэд тусалдаг. Маркетингийн хувьд эрэлтийг бий болгох, хөгжүүлэх зүй тогтлыг тодорхойлох, зах зээлийн маркетингийн стратегийг боловсруулахдаа харгалзан үзэх боломжийг олгодог бусад шалгуурын дагуу эрэлт хэрэгцээг ангилах нь ижил ач холбогдолтой юм. Иймээс эрэлтийг чиг хандлагаар нь ангилах нь бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөгийн үе шаттай шууд холбоотой бөгөөд хэрэглэгчдийн нийгэм-хүн ам зүйн бүлгүүдийн эрэлтийн ялгааг тодорхойлох нь зах зээлийг сегментчилэх, түүний чадавхийг тодорхойлоход нэн чухал юм.

Худалдан авах зорилгын дагуу эрэлтийг ангилах нь худалдагчид зар сурталчилгаа болон шууд нөлөөллийн аргаар худалдан авагчдад нөлөөлөх өргөн боломжийг нээж өгдөг. Худалдан авагчдын тодорхой хэсэг (зарим тооцоогоор дөрөвний нэг орчим нь) сэтгэл зүйн дарамтанд орж, дэлгүүрийн барааг үзүүлэхэд идэвхтэй хариу үйлдэл үзүүлдэг. Үүнээс үзэхэд дэлгүүрт бараа бүтээгдэхүүнийг оновчтой байрлуулах, хяналт шалгалт, туршилт хийх боломжтой байх, үзэсгэлэнгийн өвөрмөц байдал, өнгөлөг байдал, түүний мэдээлэл сайтай байх (бараа худалдаа) зэргийг хангах шаардлагатай байна.

Худалдан авах газар дахь эрэлтийн ялгааны шинж тэмдэг нь бүс нутгийн маркетингийн үйл ажиллагаа эрхэлдэг пүүсүүдийн сонирхлыг татдаг. Тодорхой хэсэгт гар утасны эрэлт нь аялал жуулчлал, амралтын аялалтай холбоотой амралт зугаалга юм. Ийм эрэлт хэрэгцээг тодорхойлох нь жуулчид, амрагчдад үйлчлэх чиглэлээр мэргэшсэн пүүсүүдэд маш чухал юм. Зөвхөн зугаа цэнгэлийн гар утасны эрэлт хэрэгцээний хэмжээ төдийгүй түүний газарзүй, маршрутыг мэдэх шаардлагатай. Үүнээс гадна эрэлтийн нутаг дэвсгэрийн ялгааны талаархи мэдээлэл нь бүс нутгийн болон хотын захиргаахэрэглэгчийн зах зээлийг хянах, бүтээгдэхүүний бодлогоо боловсруулах зорилгоор эрх баригчид.

Сэтгэл ханамжийн түвшингээс хамааран эрэлтийн дүн шинжилгээ нь компанид төрөл, үйлчилгээний бодлогоо тохируулах, борлуулалт, борлуулалтын өсөлтийн нэмэлт нөөцийг олох боломжийг олгоно.

Эрэлтээ хянах, урьдчилан таамаглахын тулд эрэлтийн төрлийг зах зээл дээр үүсэх, танилцуулах цаг хугацаагаар нь ялгадаг. Өнгөрсөн эрэлт гэдэг нь өнгөрсөн хугацаанд хэрэгжсэн эсвэл хангагдаагүй эрэлт бөгөөд түүний үнэлгээ нь чиг хандлага, хэв маягийг тодорхойлох, хэрэгжүүлэх төлөвлөгөөг биелүүлэхэд зайлшгүй шаардлагатай. Одоогийн эрэлт - одоогийн эрэлт хэрэгцээ, түүний хэмжээг мэдэх нь төлөвлөсөн маркетингийн үйл ажиллагаанд хурдан залруулга хийх боломжийг олгодог бөгөөд энэ нь зах зээлийн нөхцөл байдлын нэг хэсэг юм. Ирээдүйн эрэлт - дараагийн үеийн эрэлт, үйлдвэрлэл, зах зээлийн боломжуудыг харгалзан түүний хэмжээ, бүтцийг урьдчилан таамаглах шаардлагатай.

Эдгээр шалгуурын дагуу эрэлтийг ангилах нь маркетингийг тодорхой бүтээгдэхүүн, үнийн бодлого хэрэгжүүлэх, зохистой өрсөлдөөний стратеги сонгох, зорилтот сурталчилгааны арга хэмжээг зохион байгуулахад чиглүүлж, зах зээлийн олон параметрт сегментчилэл хийх боломжийг олгодог бөгөөд пүүсээс үүнийг хэрэгжүүлэхийг шаарддаг. эрэлтийг зохицуулахад шаардлагатай ялгавартай арга хэмжээ.

Дараах төрлийн эрэлт хэрэгцээ байдаг.

• 1. Сөрөг - худалдан авагчид энэ бүтээгдэхүүнийг худалдан авахаас зайлсхийдэг, тэд үүнийг сонирхдоггүй, хайхрамжгүй ханддаг.
• 2. Далд - хэрэгцээ байж болох ч бараа, үйлчилгээний зах зээл дээр түүнийг хангаж чадахгүй.
• 3. Уналт - аж ахуйн нэгжийн үйлдвэрлэсэн нэг буюу хэд хэдэн барааны эрэлт буурах.
• 4. Тогтмол бус - улирлын эрэлт хэрэгцээ.
• 5. Бүрэн - аж ахуйн нэгжийг бүрэн хангаж буй эрэлтийн түвшин.
• 6. Хэт их - эрэлтийн түвшин санал болгож буй барааны тоо хэмжээнээс давсан.
• 7. Иррациональ - эрүүл мэндэд хортой барааны эрэлт хэрэгцээ.

Эрэлтэд хэд хэдэн хүчин зүйл (үнийн бус) нөлөөлдөг: хэрэглэгчдийн таашаал, хүсэл сонирхол, зах зээл дээрх худалдан авагчдын тоо, орлох барааны үнэ, худалдан авагчдын орлогын түвшин, ирээдүйн үнэ, орлого, бараа бүтээгдэхүүний бэлэн байдлын талаархи хэрэглэгчдийн хүлээлт.

Барааны үнэ болон эрэлтийн тоо хэмжээ нь урвуу хамааралтай байна. Энэ санал хүсэлтҮүнийг эдийн засагчид эрэлтийн хууль гэж нэрлэдэг. Өөрөөр хэлбэл, барааны үнэ буурахад бусад зүйлс тэнцүү байх үед тухайн барааны эрэлтийн тоо хэмжээ өсдөг. Энэ хамаарлыг эрэлтийн муруйг ашиглан графикаар харуулж болох бөгөөд энэ нь доошоо налуу байна. Гэхдээ энд үл хамаарах зүйл бол барзгар (алмаз) эрэлт хэрэгцээ бөгөөд тэдгээрийн үнэ ба эрэлтийн хэмжээ хоорондын хамаарал шууд байдаг. Эрэлтийн муруй өөрчлөгдөх шалтгаан болдог үнийн бус хүчин зүйлүүд.

Бараа үйлдвэрлэгчид хүмүүсийн хэрэгцээ шаардлагад тулгуурлан зах зээлд борлуулагдсан бараа, үйлчилгээг үйлдвэрлэдэг. Бараа үйлдвэрлэгчдийн нийлбэр нь хүмүүсийн үр дүнтэй эрэлт хэрэгцээг хангаж өгдөг, өөрөөр хэлбэл энэ нь САНАЛ үүсгэдэг. Нийлүүлэлт гэдэг нь үйлдвэрлэгчдийн бараа бүтээгдэхүүнийг зах зээлд борлуулах хүсэл, чадвар юм. Бараагаар хангах чадвар нь хязгаарлагдмал нөөцийг ашиглахтай холбоотой бөгөөд энэ нь бүх хүмүүсийн хэрэгцээг хангахад үргэлж хангалтгүй байдаг.

Энэ замаар, өгүүлбэр- өгөгдсөн үнээр тухайн үед худалдагчийн борлуулах боломжтой бараа, үйлчилгээний тоо хэмжээ. Саналыг өөрчлөх нь шалтгаан байж болно дараах хүчин зүйлүүд(үнийн бус):

• нөөцийн үнэ,
• барааны үйлдвэрлэлд ашигладаг
• Хэрэглээний үр нөлөө үйлдвэрлэлийн технологи,
• татвар, татаас, бусад барааны үнэ,
• тухайн бүтээгдэхүүний үнийн өөрчлөлтийн хүлээлт;
• Энэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд борлуулагчдын тоо.

В ерөнхий тохиолдолБарааны үнийн өөрчлөлт нь тухайн барааны нийлүүлэлтийн тоо хэмжээг өөрчлөхөд хүргэдэг. Энэ хамаарлыг графикаар нийлүүлэлтийн муруй хэлбэрээр харуулсан бөгөөд энэ нь дээш чиглэсэн шинж чанартай байдаг. Нийлүүлэлтийн муруйн өөрчлөлт нь үнийн бус нийлүүлэлтийн хүчин зүйлээс шалтгаална.

Тэгэхээр зах зээл дээр нэг талаас нийлүүлэгч талдаа Үйлдвэрлэгчид, эрэлт талдаа Хэрэглэгчид байдаг. Тиймээс зах зээл нь хүмүүс уулзаж, гэрээ хэлцэл хийдэг бодит эсвэл төсөөлсөн газар юм. худалдаж авах, зарах. Зах зээл дээр Үйлдвэрлэгч, хэрэглэгч, эрэлт, нийлүүлэлтийн уулзалт болж, үүний үр дүнд бараа бүтээгдэхүүн худалдан авах, борлуулах үйл ажиллагаа явагддаг. Америкийн нэрт эдийн засагч К.МакКоннелл, С.Брю нар зах зээлийг дараах байдлаар тодорхойлдог. Зах зээлЭнэ нь хувь хүний ​​бараа, үйлчилгээний худалдагч, худалдан авагчдыг нэгтгэдэг механизм юм.

Графикийн хувьд эрэлт, нийлүүлэлтийн муруйн огтлолцол нь зах зээлийн тэнцвэрт байдлыг тодорхойлдог: барааны тэнцвэрт үнэ ба энэ барааны тэнцвэрт хэмжээ. Эдгээр графикуудын огтлолцлын цэг нь энэ бүтээгдэхүүний худалдан авагчдын хэрэгцээ нь үйлдвэрлэгчдийн зах зээлд санал болгож чадах бүтээгдэхүүний тоо хэмжээтэй тохирч байгааг харуулж байна. Эрэлт, нийлүүлэлтийн аль алиных нь өөрчлөлт нь бүтээгдэхүүний тэнцвэрт үнэ болон тэнцвэрт тоо хэмжээг өөрчлөхөд хүргэдэг.

Сэдэв 13.1. Эрэлтийн тухай ойлголт ба ангилал Эрэлтийн түвшин нь зах зээлийн гол шинж чанаруудын нэг юм.
Маркетингийн хувьд эрэлт нь байнгын ажиглалт, нарийвчилсан судалгаа, нөлөөллийн гол объект юм. Сэдэв 1 3.1. Эрэлтийн тухай ойлголт ба ангилал Эрэлт - зах зээл дээр гарч, мөнгөөр ​​дэмжигдсэн хэрэгцээ. Үүнтэй холбогдуулан төлбөрийн чадварын эрэлтийн талаар ярих боломжгүй, учир нь аливаа эрэлт хэрэгцээ нь тодорхойлолтоор төлбөрийн чадвартай байдаг, эс тэгвээс энэ нь хэрэгцээ юм. Эрэлтийг мөн гэж тодорхойлж болно Хэрэглэгчийн тодорхой цагт, тодорхой газар бүтээгдэхүүн худалдан авах хүсэл, чадвар. Бүтээгдэхүүнтэй болох хүсэл бүхэн эрэлт биш. Зөвхөн тэр хүсэл нь эрэлт болж хувирдаг бөгөөд энэ нь худалдан авагчийн санхүүгийн боломжоор дэмжигддэг. Зах зээл нь хэрэгцээг өөрөө биш, харин төлбөрийн чадвартай төлөөлөгч болох хэрэглэгчийн эрэлт хэрэгцээг харуулсан гэж бид хэлж чадна. хэрэглэгчийн эрэлт - эдийн засаг, нийгэм, хүн ам зүй, бүс нутгийн тодорхой шинж чанартай янз бүрийн элементүүдээс бүрдсэн цогц үзэгдэл. Энэ нь эрэлтийг хэд хэдэн шинж чанараар нь ялгах боломжийг олгодог бөгөөд энэ нь зохицуулалтыг хөнгөвчилдөг. Эрэлтийн ангилал. 1. Эрэлтийн объектын тоогоор:макро эрэлт - нийт хүн амын нэг барааны бүлэг буюу багц барааны эрэлт;
бичил эрэлт гэдэг нь зорилтот зах зээлийн эрэлт юм тусдаа зүйлэсвэл түүний төрөл зүйл; 2. Зах зээлийн төлөв байдлын дагуу:сөрөг,
байхгүй,
далд,
хэт их,
· бүрэн. Зах зээлийн нөхцөлөөр эрэлтийг ангилах нь маркетингийн компанид зах зээлийн тодорхой стратеги боловсруулахын тулд эрэлтийг үнэлэхэд тусалдаг. 3. Боловсролын хэлбэрээр:боломжит (хаалттай),
бүрдүүлэх,
байгуулагдсан,
тогтмол бус: улирлын чанартай, зугаа цэнгэлийн, өдрийн цагаар, цаг тутамд,
хойшлогдсон (хуримтлагдсан),
сандрах (түгшүүр). 4. Трендээр:өсөн нэмэгдэж буй (эрчимтэй),
тогтворжсон,
бүдгэрэх (эрэлт буурах, буурах). Эрэлтийг чиг хандлагаар нь ангилах нь бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөгийн үе шаттай шууд холбоотой. 5. Худалдан авах хүсэл тэмүүллээр:хатуу томъёололтой (хатуу),
хувилбар (зөөлөн, буулт),
Аяндаа (импульсив). Худалдан авах зорилгын дагуу эрэлтийг ангилах нь худалдагчид зар сурталчилгаа болон шууд нөлөөллийн аргаар худалдан авагчдад нөлөөлөх өргөн боломжийг нээж өгдөг. Худалдан авагчдын тодорхой хэсэг (зарим тооцоогоор дөрөвний нэг орчим нь) сэтгэл зүйн дарамтанд орж, дэлгүүрийн барааг үзүүлэхэд идэвхтэй хариу үйлдэл үзүүлдэг. Энэ нь дэлгүүрт бараа бүтээгдэхүүнийг оновчтой байрлуулах, хяналт шалгалт, туршилт хийх боломжтой байх, үзэсгэлэнгийн өвөрмөц байдал, гоо үзэсгэлэн, түүний мэдээлэл сайтай (бараа худалдаа) шаардлагатай байгааг харуулж байна. 6. Хэрэглэгчдийн нийгэм-хүн ам зүйн бүлгээр:хувь хүмүүсийн (гэр бүл) эрэлт хэрэгцээ;
Хүн амын хүйс, насны бүлгийн эрэлт. Хэрэглэгчдийн нийгэм-хүн ам зүйн бүлгүүдийн эрэлтийн ялгааг тодорхойлох нь зах зээлийг сегментчилэх, түүний чадавхийг тодорхойлоход маш чухал юм. 7. Худалдан авах газар:дэлхийн,
бүс нутгийн,
хот,
хөдөө,
үндсэн,
гар утас. Худалдан авах газар дахь эрэлтийн ялгааны шинж тэмдэг нь бүс нутгийн маркетингийн үйл ажиллагаа эрхэлдэг пүүсүүдийн сонирхлыг татдаг. Тодорхой хэсэгт гар утасны эрэлт нь аялал жуулчлал, амралтын аялалтай холбоотой амралт зугаалга юм. Ийм эрэлт хэрэгцээг тодорхойлох нь жуулчид, амрагчдад үйлчлэх чиглэлээр мэргэшсэн пүүсүүдэд маш чухал юм. Зөвхөн зугаа цэнгэлийн гар утасны эрэлт хэрэгцээний хэмжээ төдийгүй түүний газарзүй, маршрутыг мэдэх шаардлагатай. Нэмж дурдахад, хэрэглээний зах зээлийг хянах, өөрсдийн бүтээгдэхүүний бодлогыг боловсруулахын тулд бүс нутгийн болон хотын удирдлагуудад эрэлтийн нутаг дэвсгэрийн ялгааны талаархи мэдээлэл шаардлагатай. 8. Сэтгэл ханамжийн түвшингээр:· Сэтгэл хангалуун
болзол хангасан
сэтгэл хангалуун бус. Сэтгэл ханамжийн түвшингээс хамааран эрэлтийн дүн шинжилгээ нь компанид төрөл, үйлчилгээний бодлогоо тохируулах, борлуулалт, борлуулалтын өсөлтийн нэмэлт нөөцийг олох боломжийг олгоно. 9. Зах зээлд бий болж, танилцуулах хугацаанд:өнгөрсөн,
· бодит,
· ирээдүй. Эрэлтээ хянах, урьдчилан таамаглахын тулд эрэлтийн төрлийг зах зээл дээр үүсэх, танилцуулах цаг хугацаагаар нь ялгадаг. Өнгөрсөн эрэлт - Энэ нь өнгөрсөн хугацаанд хэрэгжсэн эсвэл хангагдаагүй эрэлт, түүний үнэлгээ нь чиг хандлага, хэв маягийг тодорхойлох, хэрэгжүүлэх төлөвлөгөөг биелүүлэхэд зайлшгүй шаардлагатай. Одоогийн эрэлт Төлөвлөсөн маркетингийн үйл ажиллагаанд хурдан засвар хийх боломжийг олгодог одоогийн эрэлт хэрэгцээ нь зах зээлийн нөхцөл байдлын нэг хэсэг юм. Ирээдүйн эрэлт - дараагийн үеийн эрэлт хэрэгцээ, үйлдвэрлэл, зах зээлийн боломжуудыг харгалзан түүний хэмжээ, бүтцийг урьдчилан таамаглах шаардлагатай. Эдгээр шалгуурын дагуу эрэлтийг ангилах нь маркетингийг тодорхой бүтээгдэхүүн, үнийн бодлого хэрэгжүүлэх, зохистой өрсөлдөөний стратеги сонгох, зорилтот сурталчилгааны арга хэмжээг зохион байгуулахад чиглүүлж, зах зээлийн олон параметрт сегментчилэл хийх боломжийг олгодог бөгөөд пүүсээс үүнийг хэрэгжүүлэхийг шаарддаг. эрэлтийг зохицуулахад шаардлагатай ялгавартай арга хэмжээ.

Үүний нэг нь эрэлт хэрэгцээ юм хамгийн чухал ойлголтуудерөнхийдөө эдийн засаг, ялангуяа маркетинг. Тухайн бүтээгдэхүүнийг худалдан авах эсэх нь эрэлт хэрэгцээ бөгөөд хэрвээ тийм бол хэр зэрэг худалдан авах вэ?

Эрэлт гэдэг нь түүний зах зээлд гаргаж буй хэрэглэгчийн хэрэгцээ юм. Гэсэн хэдий ч худалдан авалт нь эрэлт хэрэгцээ болохын тулд худалдан авагч өөрийн хэрэгцээг төлөх чадвартай байх ёстой. Өөрөөр хэлбэл эрэлтийг тодорхой цаг хугацаанд, тодорхой газар худалдан авах хэрэглэгчийн хүсэл, чадвар гэж тодорхойлж болно.

Эрэлт нь эдийн засаг, улс төр, нийгэм, хүн ам зүйн болон бусад хүчин зүйлийн нөлөөн дор үүссэн өөрийн гэсэн шинж чанартай олон жижиг элементүүдээс бүрддэг. Энэ шалтгааны улмаас байдаг их хэмжээнийэрэлтийн ангилал (зах зээлийн хэмжээ, боловсролын хэлбэр, чиг хандлага гэх мэт). Бид маркетингийн янз бүрийн асуудлыг шийдвэрлэхэд ашигладаг эрэлтийн ангиллыг авч үзэх болно.

Маркетингийн хувьд эрэлтийг найман төрөлд хуваадаг.

1. Сөрөг
2. Алга болсон
3. Нуугдсан
4. Унаж байна
5. Тогтмол бус
6. Бүрэн
7. Хэт их
8. Оновчгүй

Эдгээр төрөл бүр нь өөрийн гэсэн онцлог, онцлогтой бөгөөд компанийн маркетингийн тодорхой зан үйлийг шаарддаг.

Сөрөг эрэлт - Хэрэглэгчдийн дийлэнх нь бүтээгдэхүүн худалдан авах хүсэлгүй, харин үүнийг хийх бүрэн боломжтой үед тохиолддог. Хэрэглэгчид зарим нэг алдагдал (шууд болон шууд бус аль аль нь) авч болох ч худалдан авахаас зайлсхийдэг.

Жишээлбэл, хэрэв ямар нэгэн асуудал гарвал тухайн улсаас бараа худалдаж авахаас татгалзаж болно. улс төрийн мөргөлдөөн. Сөрөг эрэлтийг хэрэглэгчдийн тодорхой бүлэгт, жишээлбэл, веган хоолтнуудын бүлэгт ажиглаж болно. байгалийн үслэгарьс нь сөрөг эрэлттэй байх болно.

Энэ тохиолдолд маркетингийн хөрвүүлэх төрлийг ашигладаг. Мэргэжилтэн нь бүтээгдэхүүнээс татгалзсан шалтгааныг задлан шинжилж, нөхцөл байдлыг засах боломжийг хайж олох ёстой (жишээлбэл, эцсийн бүтээгдэхүүний чанарыг сайжруулах, үнийг бууруулах, идэвхтэй сурталчилгаа).

Алга болсон. Худалдан авагчид бүтээгдэхүүн худалдан авах сонирхолгүй, тэдэнд хайхрамжгүй ханддаг.
Энэ төрлийн эрэлт хэрэгцээтэй үед худалдан авагчид бүтээгдэхүүнээ сонирхдоггүй. Ийм худалдан авалт хийх олон шалтгаан бий. Жишээлбэл, жижиг бизнес эрхлэгчид хамгийн хүчирхэг тоног төхөөрөмж худалдан авах сонирхолгүй байдаг, учир нь тэдний хэрэгцээ нь хамаагүй бага бөгөөд бага чадалтай, гэхдээ хямд төсөр компаниудтай удирдах боломжийг олгодог бөгөөд эсрэгээр томоохон хөдөө аж ахуйн цогцолбор нь өрх худалдан авах сонирхолгүй байдаг. илүү бүтээмжтэй тоног төхөөрөмж шаардлагатай тул арын тракторууд.
Энэ эрэлт хэрэгцээнд сурталчилгааны маркетингийг ашигладаг. Гол ажил бол хэрэглэгчийн хэрэгцээг тодорхойлж, түүнд тохирсон бүтээгдэхүүнийг санал болгох явдал юм.
Нуугдсан. Төлбөр төлдөг хэрэглэгчид хүсэл эрмэлзэлтэй байдаг ч сонирхож буй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ худалдан авах боломж байдаггүй.
Энэ тохиолдолд зах зээл дээр байгаа бараа нь ямар ч шалтгаанаар хэрэглэгчийн сэтгэлд нийцэхгүй байж болно. Ихэнхдээ далд эрэлтийн шалтгаан нь бараа, үйлчилгээний зах зээлийн хомсдол юм. Жишээлбэл, сүүлийн үед моод болсон неопаганизм нь төрөл бүрийн байгалийн гаралтай бүтээгдэхүүний эрэлтийг бий болгосон ( модон сав суулга, ургамлын гаралтай бэлдмэл, зөгийн аж ахуйн бүтээгдэхүүн), эрэлт хэрэгцээ нь хэсэг хугацаанд хангагдаагүй байсан ч энэ тор нь бас цаг хугацаагаар дүүрсэн.
Энэ тохиолдолд далд хэрэгцээг тодорхойлж, хэрэглэгчдэд тохирсон саналуудыг бий болгох хөгжлийн маркетингийг ашиглах боломжтой.
Унаж байна. Эрэлт буурч байгаа нь борлуулсан бүтээгдэхүүний тоо тогтмол буурах хандлагатай байдаг. Бизнес эрхлэгч бүр эрт орой хэзээ нэгэн цагт ийм төрлийн эрэлт хэрэгцээтэй тулгардаг.
Эрэлт буурсан тохиолдолд үр дүнтэй хэрэгсэлдахин маркетинг юм. Энэ нь танд саналыг шинэчилж, илүү сонирхолтой, орчин үеийн болгох боломжийг олгодог.
Тогтмол бус. Маш олон барааны эрэлтийн улирлын хэлбэлзэл нь маш их ач холбогдолтой байж болно. 5-р сард цөөхөн хүн шинэ жилийн тоглоом худалдаж авдаг. Синхромаркетинг нь шинэ санал, уян хатан үнэ, урамшуулал гэх мэт ийм хэлбэлзлийг арилгахад тусалдаг. Тухайлбал, аялал жуулчлалын агентлагуудруу аялахыг санал болгож байна сонирхолтой нөхцөлалдартай бус саруудад.
Бүрэн. Энэ төрлийн эрэлт нь нийлүүлэлттэй төгс нийцдэг. Бүтээгдэхүүн нь худалдан авагчдын хүлээлтийг бүрэн хангадаг. Энэ тохиолдолд зөвхөн дэмжих маркетинг шаардлагатай бөгөөд энэ нь өрсөлдөгчид зах зээлд эзлэх хувийг эргүүлэн авах боломжийг олгодоггүй. Энэ тохиолдолд маркетингийн хэрэгслийг зах зээл, хэрэглэгчийн зан төлөвийн өөрчлөлтөд хурдан хариу үйлдэл үзүүлэхэд ашигладаг.
Хэт их. Эрэлт нийлүүлэлтээсээ давж, хангах боломжгүй. Энэ тохиолдолд сурталчилгааг багасгахын тулд маркетинг хийдэг. Эрэлтийн түвшинг бууруулах (түр эсвэл бүрмөсөн) үнийг өсгөж, урамшууллыг бууруулах.
Оновчгүй. Хэрэглэгчдийн эрүүл мэндэд хор хөнөөл учруулж болзошгүй бүтээгдэхүүн худалдан авах хүсэл, орчингэх мэт. Энэ тохиолдолд эрэлтийг бууруулахын тулд эсрэг маркетингийг ашигладаг. Ийм эсэргүүцлийн жишээ бол хар тамхины эсрэг тэмцэл юм.