Շուկայավարման գաղտնիքներ. Ինչպես բարձրացնել վաճառքը և պահպանել հաճախորդներին: Վաճառքի հատուկ տեխնոլոգիաներ մուտքային հոսքում

Վաճառքի հատուկ տեխնոլոգիաներ մուտքային հոսքում

Հաճախորդի կողմից մուտքային հարցումը մշակելիս վաճառողը կարող է ունենալ երկու հիմնական նպատակ.

• Նվազագույն նպատակն է ստանալ Հաճախորդի կոնտակտները՝ անունը, կոնտակտային համարները և այլն: Եթե ​​կոնտակտներ ստացվեն Հաճախորդի վրա, ապագայում դուք կկարողանաք աշխատել այս Հաճախորդի վրա՝ օգտագործելով ցանկացած տեխնոլոգիա ակտիվ վաճառք.
• Առավելագույն նպատակը Հաճախորդի հետ հանդիպում կազմակերպելն է: Կամ Հաճախորդի ճանապարհին հանդիպման մասին, կամ Հաճախորդի՝ ձեզ մոտ այցելության մասին: Ժողովը համարվում է հանդիպում, եթե հստակորեն որոշված ​​են հանդիպման օրը, ժամը և վայրը:
• Եթե ​​այս երկու նպատակներից ոչ մեկը չի հաջողվում, կարող եք հանգիստ ենթադրել, որ մուտքային զանգը «խեղված է» և Հաճախորդը կորել է: Իսկ դեպքերի ճնշող մեծամասնության դեպքում դուք հեռու չեք լինի ճշմարտությունից։ Իհարկե, կա հնարավորություն, որ Հաճախորդը նախ կկանչի երեսուն ընկերություն, իսկ հետո հետ կկանչի ձեզ: Կարծում եմ, որ դուք ինքներդ հիանալի հասկանում եք, թե որքան ցածր է այս իրադարձության հավանականությունը։

Գնացեք աուդիտ

Աուդիտ անցկացնել

Պարզ է, չէ՞: Իհարկե, իրականում ամեն ինչ հեռու է այդքան պարզ լինելուց։ Եթե ​​«գլխով» հարցնեք Հաճախորդին, թե որո՞նք են նրա կոնտակտային համարները, ապա դա փաստ չէ, որ նա ձեզ ամեն ինչ կասի միանգամից։ Շատ հաճախորդներ «ամաչում են» անվանել իրենց անունները, երբ ստանում են մուտքային զանգ: Հաճախորդի հետ կապ հաստատելը շատ դժվար է, իսկ նրա հետ պայմանավորվելն ավելի դժվար է:

Ճակատային մոտեցումն այստեղ ոչինչ չի տա։ Մեզ հատուկ տեխնոլոգիա է պետք, որպեսզի ցանկալի արդյունքները ստացվեն հեշտությամբ և բնական ճանապարհով, կարծես «իրենց կողմից»: Ստորև բերված է օրինակ, թե ինչպես կարելի է կառուցել նման տեխնոլոգիա:

Օրինակ. Ընկերությունը տրամադրում է ինտերնետ հասանելիության ծառայություններ: Բիզնեսի զարգացման գործընթացում որոշում է կայացվել մատուցել ծառայության նոր տեսակ՝ գերարագ ինտերնետ կապ բազմաբնակարան շենքեր... Յուրաքանչյուր այդպիսի տուն հագեցած է սարքավորումների մեկ հավաքածուով գերարագ ինտերնետ հասանելիության համար։ Հաճախորդների` ֆիզիկական անձանց համակարգիչները միացված են այս սարքավորմանը տեղական ցանց... Ընդ որում, հեռախոսագծերը չեն օգտագործվում, իսկ ինտերնետի արագությունը 20-50 անգամ ավելի է, քան հեռախոսի ու մոդեմի միջոցով ինտերնետին միանալու ժամանակ։ Նոր ծառայություն«Ինտերնետ-Հաուս» անունով։

Գաղափարը կայանում էր նրանում, որ ֆիզիկական անձինք կարող են ստանալ գերարագ ինտերնետ կապ՝ վճարելով ոչ թե սարքավորումների ամբողջ արժեքը (1500 դոլարից), այլ ընդամենը մեկ տասներորդը։ «Ինտերնետ-Տուն» ծրագրով ինտերնետին միանալու ֆիքսված սակագինը կազմել է 148 դոլար՝ ներառյալ ինտերնետից տեղեկատվություն ստանալու կանխավճարը։ Մյուս կողմից, օգտագործվել է բավականին հզոր գերարագ ինտերնետ հասանելիության սարքավորում։ Նման սարքավորումների միջոցով հնարավոր եղավ ապահովել բարձրորակ ինտերնետ հասանելիություն 50-100 համակարգիչներից բաղկացած կորպորատիվ ցանցի համար։ Եվ այս սարքավորումն ավելի քան բավարար էր 15-20 բնակարանների տնային համակարգիչների միաժամանակյա ինտերնետ կապի համար։

Հասկանալի է, որ այդ օրերին (և դա շատ տարիներ առաջ) քչերն էին պատրաստ վճարել 1500 դոլար՝ ստանալու համար. բարձրորակ կապդեպի ինտերնետ։ Բայց միացման համար վճարել 148 դոլար, սա արդեն կարող է շատ ավելի ընդունելի և մատչելի լինել շատերի համար: Այդ օրերին կապի այս արժեքը համեմատելի էր ինքնարժեքի հետ լավ մոդեմ... Ինչևէ, նիշային օրերին ամեն ինչ միանգամայն ակնհայտ է թվում: Շատ ընկերություններ մասնավոր անձանց ապահովում են բարձրորակ գերարագ ինտերնետ կապ մալուխային ցանցերի միջոցով: Բայց այդ օրերին նման ծառայությունը նորարարական էր։ Ընկերությունն ԱՌԱՋԻՆ ընկերությունն էր շուկայում, որն իր Հաճախորդներին առաջարկեց նման ծառայություն: Եվ առաջինը միշտ դժվար է: Նույնիսկ եթե այդ ժամանակ բոլորի համար ակնհայտ դառնա, թե որքան հարմար և օգտակար է այն, ինչ խթանում են նորարարները։ Չե՞ք կարծում, որ վաղ ավտոարտադրողների համար հեշտ էր դրանք վաճառելը:

Այսպիսով, մեկնարկել է «Ինտերնետ-տուն» ծրագիրը, և այժմ անհրաժեշտ է ներգրավել Հաճախորդներ։ Պարզ է, որ մասնավոր հաճախորդներ ներգրավելու համար ավանդական մեթոդներակտիվ վաճառքն այնքան էլ հարմար չէ։ Եվ դա դժվար թե ծախսարդյունավետ լինի: Դե գնացեք բնակարանից բնակարան՝ ամեն դուռ թակելով. «Տանը ինտերնետ պե՞տք է»։ Այսպիսով, դուք ավելի շատ կծախսեք ոտնահարված կոշիկների վրա, քան կվաստակեք ինտերնետը վաճառելու վրա: Իսկ ընկերության հեղինակությունն ամբողջությամբ կվատթարանա։

Հետևաբար, այս դեպքում Հաճախորդներ ներգրավելու առավել ընդունելի մեթոդը գովազդի և PR-ի օգտագործումն է՝ մուտքային հարցումների հոսքը կազմակերպելու համար: Հատկացվել է գովազդային բյուջե, պլանավորվել և մեկնարկել է գովազդային արշավ։ Հեռուստատեսությամբ, ռադիոյով և թերթերում գովազդն ապահովվել է այն տների մուտքերի մոտ պաստառների փակցմամբ, որոնք առաջինն են միացել ինտերնետին «Ինտերնետ-Դոմ» ծրագրի միջոցով: Այս ամբողջ գովազդի հիմնական նպատակն էր ապահովել զանգեր պոտենցիալ Հաճախորդներից: Երբ պոտենցիալ հաճախորդը զանգահարում է ընկերության գրասենյակ, նրա հետ խոսակցության մեջ է մտնում վաճառականներից մեկը՝ վաճառքի բաժնի աշխատակիցը։ Վաճառականի խնդիրն է մուտքային զանգը վերածել վաճառքի։

Ի՞նչ եք կարծում, ո՞րն է առաջին հարցը, ով զանգահարում է ընկերություն՝ հետաքրքրված Ինտերնետ-Դոմ ծրագրով: Ճիշտ է. «Ինչքա՞ն արժե»:

Իհարկե, կարող եք պարզապես պատասխանել. «Ինտերնետ-Տուն» ծրագրի շրջանակներում միացումը արժե 148 դոլար: Վճարման օրը Ռուսաստանի Դաշնության Կենտրոնական բանկի փոխարժեքով ռուբլով»: Եվ ... այսքանը: Սա կավարտի խոսակցությունը: Հաճախորդը քաղաքավարիորեն կասի «Շնորհակալություն»: և կախել հեռախոսը: Կամ անջատեք հեռախոսը՝ նույնիսկ առանց հրաժեշտ տալու: Եվ իհարկե, նման խոսակցությունից հետո վաճառք չի լինի, Հաճախորդը կկորի։ Ինչո՞ւ։

Երբ Հաճախորդը լսում է գինը, նա պետք է ՀԱՍԿԱՆԱ այս գինը: Արդյո՞ք այս գինը շուկայում նորմա՞լ է, թե՞ ոչ եկամտաբեր (գերագնաց), թե՞ շահութաբեր։ Ինչի՞ հետ է նա համեմատելու նրան: Մասնագետը կարող է դա համեմատել անհատական ​​գերարագ ինտերնետ կապի արժեքի հետ: Եթե ​​նա գիտի, որ նման միացումն արժե 1500 դոլար, ապա օգուտները տեսանելի են անզեն աչքով։ Անշուշտ, 148 դոլարը զգալիորեն ավելի լավ գին է, քան 1500 դոլարը:

Հաճախորդների միայն մեծամասնությունը` ֆիզիկական անձինք, ընդհանրապես գերարագ ինտերնետ կապի մասնագետ չեն: Նշված գինը նույնպես հնարավոր չէ համեմատել մրցակիցների գների հետ. ընկերությունն առաջինն է շուկայում, որ մատուցում է նման ծառայություններ, պարզապես մրցակիցներ չկան։ Այսպիսով, ինչի՞ հետ են հաճախորդները համեմատում գները:

Իհարկե, հեռախոսով իրենց սովորական ինտերնետ կապով: Միևնույն ժամանակ հաճախորդները «մոռանում են» հաշվի առնել հեռախոսագծի և մոդեմի արժեքը։ Թեև երկուսն էլ անհրաժեշտ են ինտերնետին միանալու համար, և դրա համար գումարը վճարվել է։ Համեմատության համար վերցված է միայն ինտերնետ հասանելիության արժեքը։ Ո՞րն է ինտերնետ հասանելիության համար վճարելու ամենատարածված ձևը: Ճիշտ է, ինտերնետ քարտեզներ: Որքա՞ն արժեր ինտերնետ քարտերը այդ օրերին։ Քառասունից մինչև հազար ռուբլի, ամենատարածվածը `հարյուրից երեք հարյուր ռուբլի: Իսկ ո՞րն է եզրակացությունը։ Ի՞նչ է անում հաճախորդը, երբ համեմատում է ինտերնետ քարտերի արժեքը Internet-Home ծրագրին միանալու արժեքի հետ՝ $148: «Թանկ, անհավանական թանկ»։ Եվ անջատում է հեռախոսը:

Անցկացրեք վաճառքի բաժնի էքսպրես աուդիտ ձեր սեփական 23 չափանիշների համաձայն և որոշեք վաճառքի աճի կետերը:

Գնացեք աուդիտ

Աուդիտ անցկացնել

Այդ իսկ պատճառով խստիվ արգելվում էր «Ինտերնետ-Հաուս» ծրագրով ինտերնետին միանալու արժեքը Հաճախորդի կողմից մուտքային զանգով անվանել «գլխավոր»: Փոխարենը մշակվել է բազմաստիճան տեխնոլոգիա՝ մուտքային Հաճախորդի հարցումները հնարավորինս արդյունավետ մշակելու համար: Տեսնենք, թե ինչպես է ընթացել զրույցը Հաճախորդի հետ, ով զանգահարել է ընկերություն՝ ավելին իմանալու Internet-Dom ծրագրի մասին.

ՀԱՃԱԽՈՐԴ: - Բարև: Սա ձեր «Ինտերնետ-Տո՞ւնն» է։ (Սովորաբար զանգի սկզբում Հաճախորդը ցանկանում է համոզվել, որ նա հասել է այնտեղ, որտեղ ուզում էր):

ԿՈՄՄԵՐՍԱՆՏ. – Բարի օր: Այո, մեր «XXX-COM» ընկերությունը ինտերնետ կապ է ապահովում «Ինտերնետ-Հաուս» ծրագրով։ Ես Ալեքսեյն եմ, կոմերցիոն բաժնի աշխատակից եմ։ Ո՞ւմ հետ եմ հաճույք ստանում խոսելուց: (Կամ՝ «Ինչպե՞ս է ավելի հարմար ձեզ հետ կապ հաստատել» կամ՝ «Ներկայացե՛ք, խնդրում եմ»):

ՀԱՃԱԽՈՐԴԻ ԱՆՈՒՆԸ ՍՏԱՆԱԼՈՒ ԱՌԱՋԻՆ ՓՈՐՁԸ: Այս վայրում կներկայանա բարեկիրթ Հաճախորդը: Վաճառականն անմիջապես կգրի իր անունը, այնուհետև նա կփորձի յուրաքանչյուր երրորդ արտահայտությունը, որ ասում է Հաճախորդին, սկսել այս Հաճախորդի անունով: Մարդու համար ամենաքաղցր ձայնը սեփական անվան ձայնն է:

Բայց Հաճախորդը կարող է չանվանել իրեն, բայց անմիջապես անցնի իրեն ամենաշատը հետաքրքրող հարցին:

ՀԱՃԱԽՈՐԴ. - Որքա՞ն արժե ինտերնետ կապը «Ինտերնետ-Տուն» ծրագրով:

ԿՈՄԵՐՍԱՆՏ.- Նախքան ինքնարժեքի մասին խոսելը, պետք է ճշտել միացման տեխնիկական հնարավորությունը։ Դա անելու համար խնդրում եմ ինձ ասել տան հասցեն և մուտքի համարը։ Ինձ բնակարանի համարը պետք չէ։

Ինչո՞ւ է վաճառականը շեշտում, որ բնակարանի համարը պետք չէ. Որովհետև եթե Հաճախորդից խնդրեք ամբողջական հասցեն, Հաճախորդը կվախենա, Աստված գիտի, թե ինչ: Ինչպե՞ս է Հաճախորդը իմանում, թե որն է «XXX-COM» ընկերության եկամտի հիմնական աղբյուրը: Արդյո՞ք ընկերությունը գումար է աշխատում հաճախորդների բնակարաններից համակարգիչներ գողանալով:

ՀԱՃԱԽՈՐԴ.- Տան հասցեն այսինչ է, մուտքը՝ այսինչ:

ԿՈՄԵՐՍԱՆՏ.- Եվ ինձ պետք է նաև ձեր կոնտակտային հեռախոսահամարը, որով կարող ենք զանգահարել ձեզ, երբ մենք որոշենք տեխնիկական իրագործելիությունը:

ՀԱՃԱԽՈՐԴ – (զանգում է համարին):

ՄԵՆՔ ՍՏԱՆՈՒՄ ԵՆՔ ԿՈՆՏԱԿՏԱՅԻՆ ՀԵՌԱԽՈՍ։ Այս վայրում կարող եք նույնիսկ երկու կոնտակտային համար ստանալ: Օրինակ, Հաճախորդը տվել է իր բջջային հեռախոսահամարը: Դրանից հետո վաճառականը կարող է հարցնել. «Եվ ասա ինձ, խնդրում եմ, նաև քո աշխատողին, հուսալիության համար»: Եթե ​​դուք ստանում եք Հաճախորդի աշխատանքային հեռախոսահամարը, դա կբարձրացնի արդյունավետությունը զրույցի հաջորդ փուլում: Այստեղ տեղին է հարցնել. «Քեզ համար ո՞ր ժամին է ավելի հարմար զանգահարել այս համարներով»։

ԿՈՄՄԵՐՍԱՆՏ – Իսկ ասա, խնդրում եմ, ի՞նչ է քո անունը։ Ու՞մ հարցնեմ:

ՀԱՃԱԽՈՐԴ – (անուն է տալիս, օրինակ՝ Վլադիմիր Վլադիմիրովիչ Վլադիմիրով):

ՀԱՃԱԽՈՐԴԻ ԱՆՈՒՆԸ ՍՏԱՆԱԼՈՒ ԵՐԿՐՈՐԴ ՓՈՐՁԸ: Եթե ​​Հաճախորդն արդեն տվել է իր անունը ավելի վաղ, այս վայրում կարող եք խնդրել նրան ամբողջությամբ տալ իր ազգանունը, անունը, հայրանունը: Հաջողության ցուցանիշը մոտ է հարյուր տոկոսին։ Հատկապես, եթե նախկինում արդեն ստացել եք Հաճախորդի աշխատանքային հեռախոսահամարը:

ՄԻՆՉԵՎ ԱՅՍ ՊԱՀ ԱՆԴԱՄԸ ՍՏԱՆՈՒՄ ԵՎ ՁԱՅՆԱՅՆՈՒՄ Է ԼԻՎԱԾ ԿՈՆՏԱԿՏ ՀԱՃԱԽՈՐԴԻ ՀԱՄԱՐ: Մուտքային զանգի մշակման նվազագույն նպատակը ձեռք է բերվել: Այժմ դուք պետք է փորձեք հասնել առավելագույն նպատակին` պայմանավորվել Հաճախորդի հետ:

Նախքան հետագա գնալը, եկեք խոսենք այն մասին, թե որն է տեխնիկական իրագործելիության սահմանումը: Շատ հեշտ է պարզել Հաճախորդի տեխնիկական հնարավորությունը միանալու «Ինտերնետ-Տուն» ծրագրին: Ձեզ անհրաժեշտ է միայն իմանալ Հաճախորդի տան հասցեն: Մուտքի համարն անգամ պետք չէ. մենք դա ճշգրտում ենք, որպեսզի մեծացնենք տեխնիկական իրագործելիությունը որոշելու, մեր գինը բարձրացնելու համար։ Վաճառքի բաժնի համակարգիչների վրա կա հատուկ Excel ֆայլ։ Այս ֆայլը թվարկում է բոլոր այն տների հասցեները, որոնք արդեն միացված են ինտերնետին՝ օգտագործելով «Ինտերնետ-Տուն» ծրագիրը: Դուք կարող եք բացել այս ֆայլը և երկու րոպեի ընթացքում փնտրել տան հասցեն։ Բայց սովորաբար առևտրականները և՛ բացում են այս ֆայլը առավոտյան, և՛ պահում այն բաց ձև... Սա նշանակում է, որ որոնումը կարող է իրականացվել 10-15 վայրկյանում։

Իհարկե, մենք կարող էինք այս որոնումը կատարել հենց որ Հաճախորդը մեզ տան հասցեն տա: Իսկ ի՞նչ կստանայինք։ Ոչինչ! Մենք չգիտեինք ոչ հաճախորդի կոնտակտային համարները, ոչ էլ նրա անունը։ Եվ ոչ մի կերպ չէին ընդգծի Ինտերնետ-Դոմ կապի լրջությունն ու նշանակությունը։ Դուք չեք կարող պարզապես միանալ այստեղ: Այստեղ ամեն ինչ լուրջ է, առանց տեխնիկական հնարավորությունների՝ ոչ մի տեղ։

Բայց հիմա, երբ նախկին նպատակներն արդեն իրականացվել են, ժամանակն է դիտարկել տեխնիկական իրագործելիությունը։

ԿՈՄԵՐՍԱՆՏ.- Վլադիմիր Վլադիմիրովիչ, կարո՞ղ ես մի երկու րոպե սպասել: Կախե՞լ խողովակից: Երևի կարողանամ արագ ճշտել տեխնիկական իրագործելիությունը։

Այս պահին Հաճախորդը սովորաբար որպես լավություն է ընկալում, որ նա կարող է այնքան վատ լինել, որ տեխնիկական իրագործելիությունը անմիջապես որոշվի: Այդ ընթացքում վաճառականը փնտրում է տան հասցեն։ Եթե ​​տունը դեռ միացված չէ, կարող եք փորձել հանդիպում կազմակերպել Հաճախորդի հետ՝ քննարկելու, թե ինչպես վարվել հարևանների հետ միասին: Տունը միացնելու համար անհրաժեշտ է մեկ տանից առնվազն հինգ հավելված: Ամեն դեպքում այստեղ անհապաղ վաճառք հնարավոր չէ։ Ուստի մեզ համար ավելի հետաքրքիր է դիտարկել մեկ այլ տարբերակ՝ երբ առկա է տեխնիկական հնարավորությունը։

ԿՈՄԵՐՍԱՆՏ. - Վլադիմիր Վլադիմիրովիչ, քեզ համար լավ լուր ունեմ: Նախնական վերլուծությունը ցույց է տվել, որ «Ինտերնետ-Տուն» ծրագրով ձեր ինտերնետին միանալու տեխնիկական հնարավորությունը ՀԱՍԱՆԵԼԻ Է: Պայմանները կապելու և տեխնիկական հնարավորությունը վերջնականապես քննարկելու համար պետք է հանդիպենք։ Ես կարող եմ մեքենայով մոտեցնել ձեզ, կամ դուք կարող եք մեքենայով հասնել մեր գրասենյակ: Ինչպես նախընտրում եք:

ՀԱՃԱԽՈՐԴ – - Ավելի լավ է գամ քեզ մոտ:

Իհարկե, Հաճախորդը կնախընտրի անձամբ գալ գրասենյակ: Իսկ եթե, ի վերջո, «XXX-COM» ընկերությունը հիմնական գումարը վաստակում է Հաճախորդների բնակարանները գողանալով։ Իսկ ի՞նչն է ավելի ձեռնտու վաճառականին։ Իհարկե, վաճառականի համար ավելի ձեռնտու է նաև, որ Հաճախորդն ինքը գա գրասենյակ: Այս դեպքում «Ինտերնետ-Հաուս»-ի վաճառքի հավանականությունը առավելագույնն է։ Առևտրականը կարող է Հաճախորդին ցույց տալ, թե ինչպես է ինտերնետը աշխատելու նրա համար: Եթե ​​Հաճախորդն արդեն տեսել է, թե ինչպես է աշխատում ինտերնետը, օգտագործելով սովորական հեռախոսագծեր, տարբերությունն ուղղակի ապշեցուցիչ կլինի։ Վաճառքի հավանականությունը մեծացնում է նաև այն փաստը, որ հաճախորդը ջանքեր է գործադրում և ժամանակ է տրամադրում ընկերության գրասենյակ գալու համար: Բացի այդ, «Ինտերնետ-Հաուս» ծրագրով Հաճախորդի հետ բանակցությունները տևում են միջինը 15-ից 30 րոպե: Եթե ​​հանուն 15 րոպե տեւողությամբ բանակցությունների և 148 դոլար գումարի, գնաք յուրաքանչյուր պոտենցիալ հաճախորդի մոտ, ապա վրաերթի չեք ենթարկվի:

Այժմ անհրաժեշտ է դարբնացնել երկաթը տաք վիճակում։

ԿՈՄՄԵՐՍԱՆՏ.– Ուրեմն եկեք պայմանավորվենք այցի ստույգ ժամի մասին, որ անձամբ հանդիպեմ ձեզ, ամեն ինչ քննարկենք։ Թույլ տվեք տեսնեմ իմ ժամանակացույցը... Ես վաղը կամ մյուս օրը ժամանակացույց ունեմ: Ե՞րբ է դա ձեզ ավելի հարմար:

ՀԱՃԱԽՈՐԴ – - Այսօր չե՞ս կարող դա անել:

ԿՈՄԵՐՍԱՆՏ. - Թույլ տվեք մտածել... Միգուցե ես կարողանամ գործերս մի փոքր շարժել և աշխատանքային օրվա վերջում ձեզ համար ժամանակ ազատել: Ասենք 17.30-ին կամ 18.00-ին։ Ե՞րբ կարող եք ժամանել:

ՀԱՃԱԽՈՐԴ. - Ժամը 17.30-ին լավ կլինի:

ԿՈՄՄԵՐՍԱՆՏ.– Գերազանց։ Խնդրում եմ գրեք՝ «XXX-COM» ընկերություն, հասցեն այսինչն է։ Դուք կարող եք մեզ մոտ վարել այսպես. Ես Ալեքսեյ Ալեքսեևն եմ, կոմերցիոն բաժնի ղեկավար: Ժամը 17.30 կսպասեմ ձեզ։ Մուտքի մոտ ասա, որ եկել ես ինձ մոտ, կկանչեն, ես դուրս կգամ, կդիմավորեմ։ Փոխանակենք բջջային հեռախոսները հուսալիության համար։ Իմ բջջային հեռախոսն այսինչն է:

ՀԱՃԱԽՈՐԴ.- Իմ բջջային հեռախոսն այսինչն է:

ԿՈՄՄԵՐՍԱՆՏ.– Հիանալի է, գրեցի։ Ձեր թիվն այսքանն է, այնպես չէ՞:

ՀԱՃԱԽՈՐԴ: - Ճիշտ է:

ԿՈՄԵՐՍԱՆՏ. - Ուրեմն կտեսնվենք, Վլադիմիր Վլադիմիրովիչ: Ես ուրախ կլինեմ տեսնել ձեզ և անձամբ ճանաչել ձեզ: Ես ձեզ ամեն ինչ կասեմ այստեղ, ես ձեզ ցույց կտամ: Հուսով եմ՝ ձեզ դուր կգա ինտերնետում աշխատելը Internet-Dom-ի միջոցով, և շատ գոհ կլինեք: Սպասում եմ քեզ, կհանդիպենք։

ՀԱՃԱԽՈՐԴ: - Կհանդիպենք:

Հիշեցնեմ՝ հանդիպումը համարվում է հանդիպում, երբ հստակորեն որոշված ​​են հանդիպման օրը, ժամը և վայրը։ Հեռախոսով անձնական շփումը առավելագույնի հասցնելը զգալիորեն մեծացնում է հանդիպման հավանականությունը: Բացի այդ, Հաճախորդը ավելի շատ հետաքրքրված է հանդիպումով և ավելի հեշտ է համաձայնում դրան, երբ շեշտում ես, որ կսպասես նրան և կհանդիպես ԱՆՁՆԱԿԱՆ։

Եթե ​​մինչ այդ դուք բջջային հաճախորդ չէիք վերցնում, ապա պայմանավորվելիս պետք է բոլոր ջանքերը գործադրեք այն ստանալու համար։ Այստեղ արդյունավետ տեխնոլոգիան հետևյալն է՝ դուք պետք է սպասեք այն պահին, երբ ձեր և Հաճախորդի միջև արդեն վստահություն է հաստատվել: Եվ ցանկացած հավանական պատրվակով («հուսալիության համար») առաջարկել EXCHANGE բջջային հեռախոսներ։ Հետո նախ զանգահարեք ձեր համարին: Հաճախորդների ճնշող մեծամասնությունը, քաղաքավարությունից ելնելով, ի պատասխան կտա իրենց թիվը։ Երբ լսեք Հաճախորդի համարը, գրեք այն, կրկնեք այն Հաճախորդին և ստացեք հաստատում, որ համարը ճիշտ է: Մարդիկ կատարյալ չեն, հաճախորդը կարող է սխալ բան ասել, դուք սխալ եք լսել: Ամոթ կլինի Հաճախորդին չզանգել, երբ նրա կարիքն իսկապես կա, ուստի ավելի լավ է կրկնակի ստուգել:

Իհարկե, խոսակցությունը միշտ չէ, որ այդքան հարթ է ընթանում։ Շատ համառ Հաճախորդներ համառորեն ցանկանում են իմանալ գինը: Որպեսզի չպարտվեն բանակցություններում առաջին փուլում հեռախոսազրույց, դուք պետք է կարողանաք նրբորեն «բռնել» դրանք։ Օրինակ:

ՀԱՃԱԽՈՐԴ – Ուրեմն որքա՞ն արժե ձեր «Ինտերնետ-հաուսը»:

ԿՈՄԵՐՍԱՆՏ – Արի, ես քեզ ամեն ինչ կասեմ, ցույց կտամ, տեղում կքննարկենք ամեն ինչ։ Մենք դեռ չենք էլ որոշել, թե որն է տեխնիկական իրագործելիությունը, ինչ տեղադրում է պահանջվելու և որքան կարժենա կապը։ Ե՞րբ կարող ենք սպասել, որ դուք կայցելեք մեզ:

ՀԱՃԱԽՈՐԴ. - Լավ, ի վերջո, որքա՞ն կարժենա Ինտերնետ-Դոմը:

ԿՈՄՄԵՐՍԱՆՏ.- Բացի այդ, կարո՞ղ եք ասել, թեկուզ մոտավորապես որքան տեղեկատվություն կստանաք ամսական ինտերնետից: Տեսնում ես, դու դեռ չգիտես։ Եվ դա կախված է նրանից, թե որ սակագնային պլանն ավելի շահավետ կլինի ձեզ համար։ Ես կօգնեմ ձեզ սակագնային պլանի ընտրության հարցում: Միայն թե այս խոսակցությունը երկու րոպեի համար չէ։ Ուստի, արի, տեղում ամեն ինչ կքննարկենք ու կորոշենք։ Ե՞րբ է ձեզ հարմար գալ մեզ մոտ։

ՀԱՃԱԽՈՐԴ – Բայց նույնիսկ գինը կասե՞ք:

ԿՈՄԵՐՍԱՆՏ.- Իհարկե կարող եմ: Քանի դեռ ձեզ հետ չենք քննարկել գինը, մենք չենք կարողանա պայմանագիր կնքել, և ես չեմ կարողանա ձեզ միացնել ինտերնետին։ Միայն մեր Ընկերությունն ունի ստանդարտ. ՄԵՆՔ ԵՐԲԵՔ ՉԵՆՔ ԱՌԱՋԱՐԿՈՒՄ ՀԱՃԱԽՈՐԴԻՆ ԱՅՆ, ԻՆՉ ՊԵՏՔ ՉԻ ՀԱՃԱԽՈՐԴԻՆ: Այնպես որ, եկեք մեզ այցելեք: Ես ձեզ ամեն ինչ կասեմ և ցույց կտամ, թե ինչպես է աշխատում Ինտերնետ-Հաուսը։ Հենց որ ասեք, որ «Ինտերնետ-Հաուս»-ն այն է, ինչ ձեզ հարկավոր է, մենք անմիջապես ձեզ հետ ամեն ինչ կքննարկենք ֆինանսական հարցեր... Վստահ եմ, որ ձեզ հետ փոխշահավետ պայմանների շուրջ կկարողանանք համաձայնության գալ։ Ձեզ համար ավելի հարմար է վաղը, թե մյուս օրը գալ մեզ մոտ։

Այս պահին Հաճախորդների 95%-ը համաձայնում է հանդիպմանը: Նիդերների մնացած 5%-ը համառորեն ցանկանում է իմանալ գինը.

ՀԱՃԱԽՈՐԴ – Եվ այնուամենայնիվ ես պնդում եմ՝ ինչքա՞ն արժե ձեր «Ինտերնետ-հաուսը»։

ԿՈՄԵՐՍԱՆՏ. – Լավ, Վլադիմիր Վլադիմիրովիչ: Կախված կապի պայմաններից և տեխնիկական հնարավորություններից՝ նման միացումը կարող է արժենալ 150-ից մինչև 1500 դոլար։ Վճարման օրը Ռուսաստանի Դաշնության Կենտրոնական բանկի փոխարժեքով ռուբլով:

Այս պահից հաճախորդը կարող է տարբեր կերպ արձագանքել: Նույնիսկ եթե 150 դոլարը նրա համար շատ է, նա պարզապես կավարտի խոսակցությունը։ Հաճախորդներից շատերը կմտածեն այսպես. 150 դոլարը դեռ այստեղ-այնտեղ է, բայց 1500 դոլարը չափազանց շատ է: Երևի դեռ պետք է գնալ նրանց մոտ և պարզել, թե որքան են նրանք ցանկանում ստանալ իմ կապի համար: Եթե ​​գումարը փոքր է, կմտածեմ, բայց ինձանից 1500 դոլար չեն ստանա»։

Քանի որ իրականում կապը հաստատ կարժենա $148, երբ հաճախորդը ժամանի գրասենյակ և լսի այս գինը, նա, անշուշտ, գոհ կմնա։

© Կոնստանտին Բակշտ, Գլխավոր տնօրեն«Բակշտ խորհրդատվական խումբ».

Վաճառքի բաժնի կառուցման տեխնոլոգիան արագ տիրապետելու և ներդնելու լավագույն միջոցը Կ.Բակշտի վաճառքի կառավարման «Վաճառքի համակարգ» դասընթացին մասնակցելն է։

Doing business-ը ուղղված է ձեռնարկատիրոջ եկամուտների ավելացմանը։ Կարևոր չէ, թե վաճառքի ինչ ցուցանիշներ ունեք, միշտ էլ բարելավվելու տեղ կա: Բացի այդ, նույնիսկ ամենաշատի ներկայացուցիչներ հաջողակ բիզնեսՆրանք ամեն օր մտածում են հաճախորդներ պահելու և գրավելու մասին, քանի որ կապիտալիզմը շուկան ապահովել է բարձր մրցակցությամբ։ Անգամ շատ բարձրորակ ապրանք կամ ծառայություն առաջարկելով՝ բիզնեսը չի բերի ցանկալի եկամուտ և հաջողություն, եթե ոչ ոք չիմանա դրա մասին։

Բիզնեսի եկամուտը բարձրացնելու համար կա աշխատանքի երեք հիմնական ուղղություն.

• Հաճախորդների հոսքի ավելացում;
• Միջին ստուգման ավելացում;
• Փոխակերպման տոկոսադրույքի բարձրացում:

Ճիշտ մոտեցման և այս երեք մեթոդների կիրառման դեպքում շահույթը կարող է նույնիսկ կրկնապատկվել: Բայց երբեմն բավական է պարզ շեշտադրումը վաճառքի ավելացման վրա, որն ուղղակիորեն կախված է գնորդների քանակից։ Վաճառքի ծավալն, ըստ էության, բիզնեսի հաջողության հիմնական ցուցանիշն է, որով էլ առաջնորդվում են շատերը։ Այն մեծացնելու համար արժե հարցին համակարգված մոտենալ և արդյունավետ լուծումներ կիրառել։ Ամենահասկանալիը գովազդն է։ Այնուհետև կան գրագետ մարքեթինգային քայլեր և PR արշավ, որոնց հետ մի փոքր ավելի դժվար է զբաղվել, բայց դրանք են, որ երաշխավորում են երկարաժամկետ ազդեցություն։ Մարքեթինգը և PR-ը կենտրոնացած են ապրանքանիշի և արտադրանքի որակի վրա, հետևաբար, դրանք բիզնեսին ապահովում են հաճախորդների մշտական ​​շրջանառություն:

Նոր հաճախորդներ ներգրավելու ուղիներ

Նախևառաջ, ցանկացած ապրանքանիշ պետք է ինքն իրեն հայտարարի. շուկա մտնելով՝ ընկերությունը զբաղեցնում է որոշակի տեղը, և առաջնային խնդիրը նոր հաճախորդներ ներգրավելն է։ Ձեր առաջին վաճառքներն իրականացնելիս և հետադարձ կապ ստանալիս խորհուրդ է տրվում մտածել աշխատանքը բարելավելու մասին՝ հետագայում վաճառքներն ավելացնելու համար։

Լավագույնը և հավանաբար միակ ելքըահա գովազդ. Հաճախորդի հետ ցանկացած փոխազդեցություն կարող է և պետք է դիտվի որպես գովազդ, քանի որ նման փոխազդեցությունների արդյունավետությունը հետագայում վերլուծվում է շուկայավարների կողմից՝ ավելի գրագետ խթանման արշավ կառուցելու համար: Եվ այստեղ մարքեթոլոգ լինելը պարտադիր չէ, քանի որ ոչ բոլորն ունեն նման մասնագետների հետ կապվելու հնարավորություն, հատկապես, եթե դա փոքր բիզնես է։ Բայց ունենալով որոշակի գիտելիքներ այս ոլորտում՝ վաճառքի ավելացման մեթոդների վերլուծությունը կարող է իրականացվել ինքնուրույն։

Ձեր ավտոմեքենաների վերանորոգման խանութի մասին ձեր հարևանին պատմելը նույնպես գովազդ է: Եվ որոշ դեպքերում դա կարող է պարզվել լավագույն գործիքըմտնել, քան փողոցում թռուցիկներ կամ կայքերում պաստառներ բաժանելը: Ամեն ինչ կախված է լսարանից. ավելի լավ է գյուղատնտեսական տեխնիկայի մասին տեղեկատվությունը ներկայացնել թերթերում կամ բերանից բերանով և վաճառել երիտասարդական նորաձև հագուստ. սոցիալական ցանցերը Instagram-ի նման:

Առաջխաղացման միջոցով հաճախորդների հոսքը մեծացնելու մի քանի եղանակ կա: Այս մեթոդների մեծ մասն իրականացվում է ինտերնետում, քանի որ այն դեռ լավագույն հարթակն է շուկայավարման համար։

1. Համատեքստային գովազդը օգտատերերի տրաֆիկի ավելացման ամենատարածված և տարածված միջոցն է: Նա աշխատում է որոնման համակարգերում և տանում է դեպի ձեզ թիրախային լսարան... Նման գովազդը տանում է դեպի ընկերության կայք։ Բայց եթե դուք չունեք լիարժեք կայք, կարող եք օգտվել այցեքարտի կայքից կամ վայրէջք էջից (վաճառքի էջից): Ամենատարածված և աշխատող ծառայությունները. Google adwordsև Yandex.Direct:
2. Թիրախային և թիզեր գովազդ. Համատեքստային, նպատակային գովազդն աշխատում է սոցիալական մեդիայում՝ ներգրավելով մարդկանց ներդիրային գովազդով: Թիզեր - սրանք պաստառներ են, որոնք օգտագործվում են գործընկեր կայքերում և պարունակում են տեղեկատվություն ձեր արտադրանքի մասին և դրա հղումը:
3. Գովազդի տեղադրում առցանց հարթակներում, ինչպիսիք են OLX, Bigl.ua, Prom.ua և այլն: Նման պորտալներում սովորաբար վճարովի տեղաբաշխման ծառայություններ են մատուցվում ընկերությունների համար, որոնք ներառում են առաջխաղացում և վաճառքի ավելացման երաշխիք: Հատկապես, եթե ձեր կայքը չունի SEO-ի լավ օպտիմիզացիա, նման կայքերը կօգնեն կրճատել հաճախորդից դեպի ապրանք ուղին:
4. Տեղեկագիր. Ընկերության առաջխաղացումների և նոր առաջարկների մասին ավելի լավ է տեղեկացնել փոստային ցուցակներում: Կան բազմաթիվ ծրագրեր, որոնք պատասխանատու են բարձրորակ ավտոմատ փոստի համար: Բայց այստեղ կարևոր է հավասարակշռություն պահպանել՝ չափազանց ագրեսիվ նամակագրությունը վախեցնում և զայրացնում է օգտատերերին:
5. Զանգվածային լրատվամիջոցներում և բլոգերների ծառայություններում տեղաբաշխում. Օգտագործելով տեղեկատվական պորտալներ, ապրանքանիշի համար ավելի հեշտ է ինքնահռչակվել, և տեսանելի հեղինակությունն աճում է ընթերցողների աչքում։ Նույնը վերաբերում է բլոգներին: PR-ի այս երկու տեսակները նույն մակարդակի վրա են, քանի որ բլոգերներն այժմ շատ տարածված են և դարձել են տեղեկատվական հոսքի այլընտրանքային տարբերակ։ Եվ չնայած նման ծառայությունները վճարովի են, ոչ լրատվամիջոցները, ոչ բլոգերը չեն վերանայելու, թե ինչն անկեղծորեն կարող է վնասել իրենց հեղինակությանը, հետևաբար՝ մոնիտորինգի ենթարկված ապրանքները ներշնչում են լսարանի վստահությունը։
6. SMM - Սոցիալական մեդիա մարքեթինգ: SMM-ը բրենդը խթանելու և վաճառքը մեծացնելու համար մտածված գործողությունների մի ամբողջ համակարգ է: Մարքեթինգի այս տեսակն ավելի հարմար է PR-ի առանձնահատկություններին, քան գովազդը որպես այդպիսին: Ակտիվ հաճախորդների բազայի հետ աշխատելը և լավ բովանդակությամբ փորձաքննության մակարդակը բարձրացնելը, ցանկալի արդյունքը ձեզ սպասեցնել չի տա: Բայց նախքան սկսելը, դուք պետք է ուսումնասիրեք տարբեր սոցիալական ցանցերի թիրախային լսարանը:
7. Ակցիաներ, զեղչեր, վաճառք: Դուք կարող եք ավելին կարդալ դրանց մասին փոխարկման տոկոսադրույքի բարձրացման բաժնում, բայց նոր գնորդների համար դա կարող է լինել բավականին արդյունավետ կերպով... Այս մեթոդը հատկապես լավ է աշխատում, եթե ապրանքն իսկապես որակյալ է, և հաճախորդը, ծանոթանալով դրա հետ ակցիայի ընթացքում, նորից վերադառնում է ձեզ մոտ և այժմ պատրաստ է վճարել ամբողջ գինը։
8. Զանգահարելով «սառը» հաճախորդների բազա, այսինքն՝ նրանց, ում հետ ընկերությունը նախկինում երբեք չի աշխատել: Այս մեթոդը կարելի է հնացած անվանել, այսօր այն այնքան էլ արդյունավետ չէ և հազվադեպ է կիրառվում, քանի որ ներս ժամանակակից հասարակություննույնիսկ գործնական հարցերը նախընտրելի են նամակագրության միջոցով լուծել, իսկ անցանկալի ուշադրությունը շեղող զանգերը լիովին ջղայնանում են: Սակայն հաճախորդների որոշ խմբերի դեպքում, օրինակ՝ տարեցների, այս մեթոդը դեռևս գործում է:

Ինչպե՞ս դրդել հաճախորդին վերադառնալ

Այդպես չէ մեծ խնդիրմեծացնել գնորդների հոսքը, ինչպես պահել նրանց. Նվազագույնը, ուշադրություն գրավելու մեխանիզմը պարզ է, շուկա քիչ թե շատ գրագետ մուտքով, նոր բան փորձելու մղումը կգրավի նոր հաճախորդներ, բայց դա հեռու է վաճառքի հավերժացմանը նպաստելուց: Հաճախորդների մշտական ​​շրջանառությունը և միջին չեկի չափը ապահովում են բիզնեսի հաջողությունը: Իսկ առաջին դեպքում բավականաչափ պարզ գովազդ չկա, իսկ երկրորդում պետք չէ թանկացնել։ Հաջողությունը երաշխավորող մի քանի բաղադրիչներ կան.

• Որակյալ արտադրանք;
• Օգտագործման հարմարավետություն;
• Հաճախորդի նկատմամբ վերաբերմունք;
• Հավատարմության ծրագիր;

Ինտերնետ մարքեթինգում կա հարմար տերմին «փոխակերպում», որը նշանակում է կայքի այցելուների և դրա վրա նպատակային գործողություններ կատարածների թվի հարաբերակցությունը (կարդալ բովանդակությունը, սեղմել հղումները, ապրանք գնել և այլն): Սա շատ կարևոր չափիչ է, որը կօգնի ձեզ իմանալ, թե որ մեթոդներն են աշխատում և ինչը պետք է բարելավվի: Ընդհանուր առմամբ, դուք կարող եք կենտրոնանալ դրա վրա այլ տեսակի բիզնեսի դեպքում:

Մշտական ​​հաճախորդների բազայի և հաճախորդների բարձր շրջանառության ստեղծումը պահանջում է գրագետ մարքեթինգային մոտեցում, աշխատանք գնորդի հոգեբանության հետ և արտադրանքի մշտական ​​աջակցություն: Միջին ստուգման աճը պետք է ձեռք բերվի մեկ անձի համար գնված ապրանքների մեծ քանակով, այլ ոչ թե գների բարձրացմամբ, սա շուկայավարման հաջող մոտեցման ցուցանիշ է:

Նուրբ մարքեթինգային հնարքներ, որոնք հասանելի են բոլորին

Շուկայավարները մեծ քանակությամբ հնարքներ են օգտագործում վաճառքը մեծացնելու համար, և դուք չեք կարող սովորել բոլոր տեխնիկան միանգամից: Բայց ամենահետաքրքիրն ու արդյունավետը հասկանալու համար արժե այն:

1. Լավ դիզայն և դրական օգտատերերի փորձ. կենտրոնանալ հաղորդակցության վրա և ձգտել դիզայնի գերազանցության. ահա թե ինչպես եք հոգում և զգում հաճախորդի համար: Բարձր մրցակցային աշխարհում լավ կայք, Գեղեցիկ դիզայնտարածքը և հաճելի անձնակազմը կարող են դառնալ գրեթե միակ և որոշիչ տարբերակիչ հատկանիշարտադրանք.
2. Հավատարմության ծրագիր և նվերներ. Առայժմ սա մշտական ​​հաճախորդների սրտերը շահելու և վաճառքներն ավելացնելու վստահ միջոց է: Բոնուսներ կուտակելու, փակ սեզոնային վաճառքներին մասնակցելու և ժամանակ առ ժամանակ ստանալու ցանկություն հաճելի անակնկալներխանութը դարձնում է գնորդների կյանքի մի մասը: Սա ոչ միայն հաճախորդներին պահելու հիանալի միջոց է, այլ նաև լավ PR արշավ՝ ապրանքանիշ ստեղծելու համար:
3. Ընդլայնել ձեր արտադրանքի տեսականին: Գործնական ճանապարհորդության սկզբում ապրանքների տեսականին կարող է բավականին փոքր լինել, և պատշաճ որակի դեպքում այն ​​կշահի գնորդների հետաքրքրությունը: Բայց այս հետաքրքրությունը պահպանելու համար պետք է անընդհատ նոր ապրանքներ առաջարկել։
4. Եղեք յուրահատուկ։ Այո, դա կարող է չնչին թվալ, բայց միևնույն ժամանակ շատերն անտեսում են այս կետը՝ այն համարելով անլուրջ։ Բայց, ինչպես նշվեց ավելի վաղ, հենց յուրահատկությունն է օգնում իր հանդիսատեսին հետ գրավել մրցակիցներից:

Եվ սրանք սովորական խոսքեր չեն՝ «մենք եզակի ենք նրանով, որ ունենք որակյալ և էժան»։ Սա, թերևս, բիզնեսի ամենաանյուրահատուկ արտահայտությունն է: Ավելի լավ է մտածեք, թե ինչ անսովոր կարող եք առաջարկել գնորդին. գուցե սրանք հագուստի ձևավորման մեջ անցյալ դարի փոքր տարրեր են. միայն խեցեղեն սրճարանում; օրիգամիի հավաքածու, որը կարող եք հավաքել՝ ամեն ամիս ամսագրի համար գնելով և այլն։

1. Ստուգեք ձեր մրցակիցներին: Ինչ-որ մեկը կարող է այս մեթոդը համարել սխալ կամ անազնիվ: Բայց դա այդպես չէ։ Դա էոչ թե գրագողության կամ հեղինակային իրավունքի խախտման մասին, որոնք պատժվում են օրենքով, այլ ոգեշնչող և հետևելու միտումներին: Հաճախ մրցակիցներն են կամ նույնիսկ նրանց անհաջողությունները, որոնք մեծ գաղափարներ են ներշնչում: Դուք կարող եք նկատել, թե ինչ խնդրի առաջ է կանգնած մրցակիցը և ինքնուրույն լուծել այս խնդիրը։
2. Կապվեք իրավասու մենեջերների հետ: Հնարավորության դեպքում միշտ դիմեք մասնագետի: Եթե ​​դուք փոքր բիզնես եք վարում և չեք կարողանում մշտական ​​աշխատանքի համար վարձել մարքեթոլոգ կամ վաճառքի մենեջեր, մասնակցեք բոլոր տեսակի թրեյնինգների, մեկանգամյա փորձագիտական ​​խորհրդատվության և հետևեք միտումներին: Բայց հենց որ հնարավորություն լինի՝ ընդլայնել վաճառքի բաժինը։ Լավ մասնագետկարող է վաճառել ցանկացած բան, բայց եթե կենտրոնանաք որակի վրա, ապա դա կլինի քառակի հաջողություն:

Տարբերեք PR-ը գովազդից և օգտագործեք այն

Գովազդը հստակ և ճշգրիտ ուղերձ է, գործողությունների կոչ: Ակնհայտ է. Մինչդեռ PR-ը նուրբ փոխգործակցության գործիք է, որն ուղղված է երկարաժամկետ հեռանկարին: PR (Public Relations) հասարակական հարաբերություններ են, ազդեցություն սպառողների գիտակցության և ապրանքանիշի ամրապնդման գործունեության վրա: Սա բրենդի մասին տեղեկատվություն է, որը ենթադրում է համբավ, իսկ ճանաչումը կապված է վստահության հետ, որը PR-ի հիմնական նպատակն է:

Թեմատիկ միջոցառումներին մասնակցելը հաճախորդին ծանոթացնում է ընկերության հետ և կշիռ է հաղորդում նրա աչքերում։ Նման միջոցառումների ժամանակ օգտակար է կազմակերպել արտադրանքի շնորհանդեսներ և թեստավորում:

Տարբեր լրատվամիջոցների հրապարակումները, եթե պատշաճ կերպով ներկայացվեն, շատ արդյունավետ PR են: Բայց նման նյութերը շատ ավելի թանկ են, քան սովորական «մաքսային» հոդվածները։ Նույնը կարելի է ասել անձնական բլոգներում փորձագետների առաջարկությունների մասին. դրանք վստահություն են ներշնչում այն ​​պատճառով, որ ապրանքը խորհուրդ է տալիս իրական, հեղինակավոր անձնավորություն, այլ ոչ թե թերթիկ:

Վաճառքների ավելացման PR-ի միջոցները կարելի է վերագրել տարբեր միջոցառումներում կամ, օրինակ, բարեգործական արշավներում որպես գործընկեր հանդես գալուն։ Այստեղ գործում են նաև մրցանակային մրցույթներ։ Դուք կարող եք մասնակցել մրցույթներին, որոնք կազմակերպվում են այլ ընկերությունների կողմից, կամ կարող եք ստեղծել ձեր սեփականը, իրական մրցանակներով. սա շատ արդյունավետ է հաճախորդների բազան ընդլայնելու համար:

19.07.2009 23:54

Երկար ժամանակ աշխատել եմ որպես հրուշակագործ և հրուշակագործ, այնուհետև որպես համազգային մասշտաբի սրճարանների ցանցի մենեջեր։ Այսօր ես ունեմ սրճարան, որը գտնվում է փոքր (25 հազար քառ. մ) առևտրի կենտրոնում։ Երբ հաստատությունը առաջին անգամ բացվեց, այն դեռ ամբողջ հզորությամբ չէր աշխատում (տարածքի մոտ 15%-ը զբաղված էր), ուստի այցելուները շատ չէին։ Բացի այդ, հարեւանությամբ կա ուժեղ մրցակից՝ գործող հսկայական առևտրի և զվարճանքի համալիրը։

Սկզբում օրական տասը հոգուց ավելի չէր գալիս մեր սրճարան, ամսական եկամուտը կազմում էր մոտ 150 հազար ռուբլի։ Մենք մտածում էինք, թե ինչպես գրավել հաճախորդներին, ամենից շատ փորձեցինք տարբեր ճանապարհներ, որոնցից շատերը ձախողվել են: Առևտրի կենտրոնում այն ​​բաժանմունքները, որոնք ստեղծվել էին մերի հետ միաժամանակ, որոշ ժամանակ անց սկսեցին փակվել։ Ի վերջո, մեզ հաջողվեց հաճախելիությունն ավելացնել օրական մինչև 50-60 մարդ, իսկ ամսական շրջանառությունը՝ մինչև 500 հազար ռուբլի։

Ես ձեզ կասեմ, թե որ մարքեթինգային միջոցները փողի վատնում են, և որոնք են իմաստալից (տես նաև. Ինչ գործոններ են ազդում հաստատություն հաճախելու վրա):

Անարդյունավետ միջոցներ

Գովազդ քաղաքային ռադիոյով.Մենք վճարել ենք Հիտ FM ռադիոկայանի գովազդի ռոտացիայի համար, որը հեռարձակվում է Նիժնի Նովգորոդ: Ավելին՝ հովանավորել ենք տարբեր խաղերռադիոյով՝ որպես մրցանակ տալով վկայական (1500 ռուբլի) սրճարան այցելելու համար։ Քարոզարշավի վրա ծախսվել է մոտ 40 հազար ռուբլի, իսկ էֆեկտը պարզվել է, որ զրոյական է։

Գովազդ ամսագրերում.Սկզբից մենք գովազդ տեղադրեցինք «Դու և քո երեխան» ամսագրի մի ամբողջ էջում։ Նրանք նաև հրապարակեցին իմ հոդվածը, թե ինչ աղանդեր կարելի է տալ փոքր երեխաներին և ինչպես կարող են վնասել երեխային։ խանութ տորթեր... Չնայած ամսագիրը ակտիվորեն տարածվում է նախածննդյան կլինիկաներում, մանկապարտեզներում և երեխաների համար ապրանքների խանութներում, այդ հրապարակումները չեն ազդել հաճախումների վրա, և 20 հազար ռուբլի: վատնվել են. Հետո ես երկու հոդված գրեցի Նիժնի Նովգորոդի «Սեր, ընտանիք, տուն» ամսագրի համար: Առաջինն այն մասին է, թե ինչպիսին պետք է լինի հարսանեկան տորթը (ոչ միայն այն տեսքը, թե ինչպես այն գեղեցիկ կտրատել և այլն), երկրորդն այն մասին է, թե ինչ աղանդեր են հարսանիքին հարիր։ Վերադարձը շատ թույլ էր՝ ամսագրում նմանատիպ ծառայությունների բազմաթիվ գովազդներ կան, և նույնիսկ փորձագիտական ​​նյութերով աչքի ընկնելը շատ դժվար է։

Օգտագործելով առևտրի կենտրոնի ներքին հեռարձակումը:Գովազդի տեղադրումը մեզ ոչինչ չի արժեցել, տեսահոլովակներ ստեղծելու համար պահանջվել է մոտ 3 հազար ռուբլի։ Այս միջոցառման բացարձակ անարդյունավետությունը բացատրում եմ նրանով, որ առևտրի կենտրոնը շատ աղմկոտ է, և այցելուները չեն լսում գովազդը։

Գովազդ վարձակալության կտրոնների վրա.Մեզնից ոչ հեռու Առեւտրի կենտրոնկա նոր միկրոշրջան «Մեդվեժյա Դոլինա»; կան բազմաթիվ երիտասարդ ընտանիքներ երեխաներով: Ինձ թվում էր, որ աղանդերով սրճարանը, որտեղ նրանք չեն ծխում, ալկոհոլ չեն վաճառում, չպետք է վերջ ունենա նման հաճախորդներին։ Ես պայմանավորվեցի տեղական HOA-ի հետ՝ վարձակալության անդորրագրերի հետևի մասում գովազդ տպելու համար: Ծախսերը կազմել են մոտ 10 հազար ռուբլի։ (HOA-ն դրանք հաշվում է որպես գովազդային եկամուտ): Սակայն ես հաշվի չեմ առել, որ միկրոշրջանում բնակարանները ստացել են հիմնականում ՆԳՆ-ի, ԱԴԾ-ի և ԱԻՆ-ի աշխատակիցները։ Երբ տեղացի այցելուն երեխայի հետ մոտեցավ խանութի ցուցափեղկին և տեսավ «150 ռուբլի» գինը, հաճախ հնարավոր էր լսել «Ինչ ես դու! Դե, սա մի շիշ օղի է»:

Արդյունավետ միջոցներ

Բարեբախտաբար, մեր փորձած մեթոդների մեծ մասն աշխատել է: Ավելին, դրանցից շատերը նույնիսկ ավելի էժան են, քան նրանք, որոնք չեն արդարացրել մեր սպասելիքները։ Ահա այն քայլերը, որոնք օգնեցին ձեզ գրավել հաճախորդներին և ավելացնել ձեր եկամուտը:

Բիզնես լանչեր.Առաջին հայացքից սուրճի համար ձեռնտու է հյուրերին 180 ռուբլով ճաշ տալը։ - Լավագույն դեպքում մենք ուղղակի փոխհատուցել ենք ծախսերը։ Հետևաբար, մենք փորձեցինք հաճախորդին վաճառել որևէ այլ բան, քան բիզնես լանչը: Ցավոք, տասը հոգուց միայն մեկ-երկուսն է լրացուցիչ պատվեր կատարել։ Մեկ ամսվա ընթացքում հաստատության լրիվ ծանրաբեռնվածությամբ այս ծառայությունից մարժան էր մոտ 50 հազար ռուբլի: Այնուամենայնիվ, չնայած գաղափարի տնտեսական անարդյունավետությանը, մենք կարողացանք գրավել թիրախային լսարանը: Ցերեկային այցելուները, որոնք սովոր էին հաստատությանը, երեկոյան սկսեցին կանգնել կողքով սուրճի և աղանդերի համար: Որոշ ժամանակ անց մենք հրաժարվեցինք գործնական լանչից, բայց ճաշացանկում թողեցինք էժան տաք ուտեստներ։ Այցելուների արտահոսք չի եղել.

Նախաճաշեր.Մենք առաջարկեցինք նախաճաշի երեք տարբերակ՝ թեթևից մինչև շատ առատ, արժողությամբ 99-ից 399 ռուբլի: Սովորաբար հյուրն ավելի շատ ժամանակ է ունենում նախաճաշելու, քան ճաշի համար, և գրեթե միշտ ավելի շատ թեյ կամ սուրճ է խմում՝ չսահմանափակվելով գնի մեջ ներառված խմիչքով։ Նախաճաշերը գրավեցին նոր հաճախորդներ և անձնակազմին սովորեցրին լավ մարզավիճակում լինել հենց առավոտից:

Համտեսներ առևտրի կենտրոնում.Այս մեթոդն աշխատում է միայն այն դեպքում, եթե դուք կարող եք գնել մի բան, որը ձեզ հրավիրում են փորձել ինչ-որ տեղ մոտակայքում: Մենք սեղան գցեցինք առևտրի կենտրոնում և բոլորին հյուրասիրեցինք տորթով և խմիչքով՝ հրավիրելով նրանց գնալ սրճարան: Միջին հաշվով 50 հոգուց հինգը ներս էին մտնում՝ ոմանք պարզապես դիտում էին, մյուսները ինչ-որ բան պատվիրում: Մեկ համտեսի ծախսերը կազմում են մոտ 3 հազար ռուբլի։ Ավելի ուշ մենք սկսեցինք բաժանել թռուցիկներ՝ հատուկ առաջարկներով և որոշակի ապրանքի կարճաժամկետ զեղչերով: Այս դեպքում արդյունքն ավելի լավն էր՝ կտրոն ստացողների մոտ կեսը եկել էր սրճարան։

Բրենդային էժան ապրանք:Նիժնի Նովգորոդում մենք միակն ենք, որ քաղցրավենիք է պատրաստում ինքնուրույն պատրաստված... Չնայած աշխատուժի ծախսերը մեծ են (կարամելն ինքս եմ պատրաստում), բայց արդյունք են տալիս։ Սրճարանի մուտքի մոտ աքլորի, ատրճանակի կամ սրտի տեսքով շոկոլադներով ցուցափեղկ ենք տեղադրում, և այն մագնիսի պես է աշխատում հաճախորդների համար։ Քաղցրավենիքի արժեքով մոտ 2 ռուբլի: մենք դրանք վաճառում ենք 50 ռուբլով։ Իսկ հաճախակի հյուրի քարտ ունեցողներին նվիրում ենք կոնֆետ՝ անկախ պատվերի չափից։ Ի դեպ, մեր հաստատության 5000 ռուբլու չափով չեկեր հավաքած այցելուները հաճախակի հյուրի քարտ են ստանում, այս քարտը նրանց 10% զեղչի իրավունք է տալիս:

Ձեր սեփական ալկոհոլը բերելու թույլտվություն:Մենք ալկոհոլ չենք վաճառում, բայց այցելուներին թույլ ենք տալիս իրենցով գալ՝ յուրաքանչյուր շշից վճարելով 200 ռուբլի։ «Խցանման համար» (այլ հաստատություններում այս ծառայությունը կոչվում է ապակու վարձույթ): Սա ձեռնտու է հաճախորդներին. օրինակ՝ խանութում հայտնի ռոմի մեկ շիշն արժե 900 ռուբլի, իսկ մեկ այլ հաստատությունում կպահանջեն առնվազն 3 հազար ռուբլի։

Ծառայություն հարևան հյուրանոցի հյուրերի համար.Հյուրանոցը չունի իր սեփական ճաշասենյակը, ուստի մենք պայմանավորվեցինք մեր գովազդը տեղադրել ճաշացանկով և զեղչով թռուցիկներով այնտեղ՝ նախասրահում: Հյուրանոցի հյուրերն իսկապես սկսեցին այցելել մեզ:

Համագործակցություն հարևան սրճարանների և ռեստորանների հետ։Մենք անվճար համագործակցություն ենք հաստատել մի ռեստորանի հետ, որը գտնվում է նույն առևտրի համալիրում և ուղղորդում է նրանց հաճախորդներին, ովքեր պատրաստվում են բանկետ կազմակերպել մեզ մոտ՝ տորթեր պատվիրելու համար (նրանց խոհարարը աղանդեր չի պատրաստում): Մենք գործընկեր հաստատությանը առաջարկել ենք յուրաքանչյուր նման պատվերի գումարի 10%-ը, սակայն նրանք մերժել են. բավական է, որ իրենց հաճախորդները մեզնից ստանան այնպիսի ծառայություն, որը ռեստորանը չի տրամադրում։ Այս կերպ ամսական ստանում ենք մինչև տասը տորթի արտադրության պատվեր։

Անվճար գովազդ Առաջին ալիքում.Դաշնային ալիքների եթերում կան տարածաշրջանային գովազդային ներդիրներ։ Մեր առևտրի կենտրոնը գովազդի համար ժամանակ գնեց և մեզ հնարավորություն տվեց ամբողջովին անվճար պատմել մեր մասին։ Հատկապես այս առիթով մենք սկսեցինք պատրաստել մոտ 1 կգ կշռող մեգալատ և մեգա աղանդեր՝ հյուրասիրություն ողջ ընկերության համար։ Հյուրերը, ովքեր տեսան մեր գովազդը, սկսեցին հարցնել այս հատուկ առաջարկների մասին:

Դրոշ ցանկապատի վրա.Մենք տպել ենք գունագեղ «Փորձիր այն» պաստառը և աղանդերի վառ լուսանկար (դրոշակի արժեքը 1 քմ-ի համար կազմում է մոտ 500 ռուբլի) և այն կախել առևտրի կենտրոնի կողքին գտնվող ցանկապատից։ Ու թեև այն երկար ժամանակ չմնաց, այդ օրերին հաճախորդների հոսքը նկատելիորեն ավելացավ։

Ամառային կտուր.Ես հաշվարկեցի, որ առևտրի կենտրոնի ֆասադին ցուցանակ տեղադրելը գրեթե նույնքան կարժենա, որքան շինարարությունը ամառային պատշգամբ, որից կարող ենք անվճար կախել նաև մեր ցուցանակը։ Եվ այդպես էլ արեցինք։ Ավելին, մենք ստիպված էինք վճարել միայն բուն վերանդայի համար (180 հազար ռուբլի գումարած սարքավորումների և դրոշի արժեքը՝ ընդամենը 300 հազար ռուբլի), իսկ առևտրի կենտրոնի ադմինիստրացիան մեզանից գումար չի վերցրել այն տեղադրելու թույլտվության համար: Վերանդա հետ գեղեցիկ նշանգրավեց մեզ շատ նոր այցելուներ:

Պրակտիկանտը պատմում է

Անաստասիա ԳուտկևիչՍուրճի խանութների ցանցի մարքեթինգի տնօրեն

հղում

Ճամփորդների սուրճ ՍՊԸ
Գործունեության ոլորտ: սննդի բիզնես, սուրճի արտադրություն
Տարածք:կառավարման ընկերություն - Նովոսիբիրսկում, գրասենյակ - Մոսկվայում, ներկայացուցչություններ - Վլադիվոստոկում և Եկատերինբուրգում, դիլերներ - Վոլգայի մարզում, Սիբիր, Կենտրոնական Ռուսաստան, Ղազախստան; սուրճի խանութներ՝ Ռուսաստանի 37 քաղաքներում, ինչպես նաև Ադրբեջանում, Ղազախստանում և Ուկրաինայում
Անձնակազմի թիվը: 70 (սրճարաններում՝ 400)
Ցանցում սրճարանների քանակը. 70

Եթե ​​սուրճի խանութը գտնվում է ք լավ դիրք, օրական 200 մարդ կայցելի առանց հատուկ ջանքերառաջխաղացման վերաբերյալ։ Ոչ մարդաշատ վայրերում գտնվող հաստատությունների համար անհրաժեշտ է լրացուցիչ միջոցներհյուրեր գրավելու համար. Ես ձեզ կասեմ, թե ինչ ենք մենք պարապում:

1. Առևտրային տարածքի քարտեզ.Մենք կազմում ենք այն կազմակերպությունների ցանկը (բիզնես կենտրոններ, բանկեր, գեղեցկության սրահներ), որոնք գտնվում են սրճարանից տասը րոպե քայլելիս, այսինքն՝ այն վայրերի, որտեղ հաճախորդները կարող են գալ մեզ մոտ: Սրճարանների մենեջերները շրջանցում են այս բոլոր կազմակերպությունները, շփվում ղեկավարների ու աշխատակիցների հետ, նրանց տալիս են բոնուսային քարտեր, երբեմն էլ կտրոններ՝ դեպոզիտով։ Սա գրավում է ոչ միայն անհատ հաճախորդներին, այլ նաև ամբողջ ընկերություններին:

2. Թռուցիկներ.Փորձը ցույց է տվել, որ երկրորդ ապրանքի ամենաարդյունավետ կտրոններն անվճար են (կարևոր չէ, թե ինչ է առաջարկվում՝ մի բաժակ սուրճ, թե դեսերտ): Այս ակցիաների ծախսերը (ֆլայերների տպագրություն, պրոմոութերների և երբեմն դասընթացավարի աշխատանք) չեն գերազանցում սրճարանի հասույթի 0.1%-ը: Նման կտրոնների օգտագործման դեպքում արձագանքման մակարդակը կազմում է 2-7% (և փոքր քաղաքներ, որտեղ նման առաջարկները դեռ նորություն են, այն հասնում է 70%-ի.

3. Հայտարարություններ սոցիալական ցանցերում.Առաջարկը պետք է լինի բացառիկ՝ այն մագնիսի պես է գործում մեր էջի բաժանորդների համար։ Օրինակ՝ «Մենք բերել ենք սուրճի հազվագյուտ տեսակ» կամ «Մեր Միշլեն-աստղանի շեֆ-խոհարարը նոր աղանդեր է ստեղծել»։

4. Համտեսներ առևտրի և բիզնես կենտրոններում.Մենք փորձարկում ենք մեր զովացուցիչ ըմպելիքները կամ սուրճը և բաժանում զեղչի կտրոններ կամ բոնուսային քարտեր: Դրա շնորհիվ նոր հաճախորդների հոսք է նկատվում։ Կարող է կազմակերպվել անվճար համտես։ Առավելագույն վարձատրությունկենտրոնի տնօրինության համար՝ նվեր սուրճի փաթեթ կամ բոնուս քարտ մեկ կամ երկու բաժակ սուրճի համար չնչին դեպոզիտով։ Համտեսի ծախսերը 2 հազար ռուբլիից պակաս են: Եթե ​​միաժամանակ վաճառվեն սուրճ կամ օշարակներ, ապա միջոցառումն ամբողջությամբ կվճարի։

5. Վարպետության դասեր.Մեր սրճարանների աշխատակիցները վարում են լատտե արվեստի վարպետության դասեր, այլընտրանքային ուղիներսուրճ եփել, աղանդեր կամ սենդվիչներ պատրաստել։ Վարպետության դասերի ժամանակացույցը տեղադրում ենք սոցիալական ցանցերում, հրավերի տոմսերը տանում ենք մոտակայքում գտնվող ընկերություններին։ Նման հրավերների արձագանքը կազմում է մինչև 15%: Փոքր քաղաքներում, որոնք փչացած չեն նման ուշադրության համար, մենեջերները նման միջոցառումներ են անցկացնում ամեն շաբաթ-կիրակի։

6. Խաչաձեւ առաջխաղացում.Որոշ քաղաքներում (օրինակ՝ Սուրգուտում, Նիժնևարտովսկում) մենք պայմանավորվում ենք տեղական կինոթատրոնի հետ համագործակցության ծրագրի մասին. կինոթատրոնի տոմսով հյուրը կարող է մեզանից ստանալ 5-10% զեղչ, իսկ մեր բոնուսային քարտով. զեղչ կինոթատրոնի տոմսի վրա.

7. Ֆլեշմոբ «Վերցրու քեզ հետ».Մենք միայն պլանավորում ենք այս միջոցառումը, բայց հույս ունենք լավ ազդեցություն... Ակցիային ներգրավելու ենք 30-50 ուսանողի։ Նրանք կքայլեն քաղաքով, կիջնեն մետրոյով, կքշեն տրամվայով՝ ձեռքներին բաժակներ, սենդվիչ տոպրակներ, տորթերի տուփեր՝ բոլորը մեր տարբերանշանով:

Սա գործադիր տնօրենի խոսքն է

Ալեքսեյ Չուխլանցև Գործադիր տնօրենկառավարման ընկերություն

հղում

ՕՕՕ» Կառավարման ընկերություն«RestProfi»
Գործունեության ոլորտ:հրուշակեղենի արտադրություն, ռեստորանային բիզնես («Պիտկոֆե» սրճարանների ցանց, հեղինակային հաստատություններ՝ «Ռաֆինեդ» սրճարան, «Բուշե X.Օ.» հրուշակեղենի տուն, «Մամա Պիցցա» իտալական սրճարանների ցանց)
Անձնակազմի թիվը: 700

2000-2003 թվականներին աշխատել եմ եվրոպական մակարդակի Fashioncafe ռեստորանում։ Նա գտնվում էր մի վատ բնակեցված վայրում, և հիմնական խնդիրդա ոչ միայն այցելուների հոսքն ավելացնելու համար էր, այլ գրավելու նրանց, ովքեր պատրաստ են պատվիրել լիարժեք ընթրիք կամ գործնական լանչ՝ չսահմանափակվելով մեկ գավաթ սուրճով:

Նման հաճախորդների ներգրավման մեթոդներից էին միջոցառումները՝ համտեսներ, նորաձեւության ցուցադրություններ, շնորհանդեսներ։ Օրինակ՝ ներքնազգեստի թանկարժեք խանութի հետ պայմանավորվեցինք ռեստորանում շոու կազմակերպելու մասին, և ռեստորանը իր մշտական ​​հյուրերին ծանուցում էր սպասվող իրադարձության մասին (որպես կանոն, նրանց հրավիրում էին հեռախոսով)։ Մեկ այլ օրինակ է հայտնի կոնյակի տան կոնյակի համտեսը։ Նման միջոցառումները մի կողմից նպաստեցին համապատասխան ապրանքների առաջխաղացմանը, մյուս կողմից ռեստորանին լրացուցիչ առիթ տվեցին հյուրերին հիշեցնելու իրենց մասին, հրավիրելու նրանց կոնյակ համտեսելու կամ շոու դիտելու։ Միջոցառումների անցկացման օրերին հաստատությունը 100%-ով լեփ-լեցուն էր, բացի այդ, մշտական ​​հաճախորդների թիվն ավելացավ մեր այցելուների կողմից միջոցառումներին հրավիրվածների շնորհիվ։

Հաճախ ռիելթորների համար հաճախորդների և գործարքների հիմնական աղբյուրը բանավոր խոսքն է. մուտքային հարցումները հաճախորդներից, որոնք առաջարկվել են ձեր մյուս հաճախորդների կամ ծանոթների կողմից:

Սովորաբար, նման հաճախորդներն արդեն վստահություն ունեն ձեր հանդեպ և անշարժ գույքի հետ կապված որոշ չլուծված խնդիրներ:

Այս մեխանիզմը խթանելու համար շատ ժամանակ է պահանջվում, տասնյակ գործարքներ պետք է իրականացվեն, որպեսզի մուտքային հարցումների հոսքն իսկապես մեծ դառնա։ Դա կարող է տեւել ավելի քան մեկ տարիինտենսիվ աշխատանք.

Այսօր դուք կսովորեք դրա մասին Ինտերնետից ռիելթորի համար մուտքային հարցումների հոսք ստեղծելու տեխնիկա, որը ստեղծում է հիթերի հոսք, որոնց որակը հաճախ գերազանցում է «բերանից բերանից բերված խոսքը», զգալիորեն ավելին կարճաժամկետ(մի քանի շաբաթ կամ ավելի քիչ):

Ձեզ անհրաժեշտ կլինի ձեր ժամանակից մի քանի ժամ, որը կարող եք տարածել մի քանի օրվա կամ շաբաթվա ընթացքում:

Ում համար է այս տեխնիկան

Այս տեխնիկան հիանալի արդյունքներ է տալիս անշարժ գույքի ոլորտի մասնագետների հետ, ովքեր գրագետ և հետաքրքիր են իրենց մտքերը գրավոր արտահայտելու հարցում:

Եթե ​​դուք չեք սիրում տեքստեր գրել, կամ դա անում եք սխալ, ամենայն հավանականությամբ, տեխնիկան չի աշխատի (կամ կարող եք ինքներդ ձեզ օգնական վարձել):

Նաև ստանալու համար լավագույն արդյունքներըպետք է որոշակի վերաբերմունք: Ռիելթորները, ովքեր ազնվորեն և առատաձեռնորեն կիսում են տեղեկատվությունը, կարող են հասնել տպավորիչ արդյունքների:

Եթե ​​ձեր աշխատանքային սկզբունքները թույլ չեն տալիս նախքան պայմանագիրը ստորագրելը բաց խոսել հաճախորդի հետ, ապա հետագա ընթերցումը ձեզ համար, ամենայն հավանականությամբ, անիմաստ կլինի:

Ինչ է տալիս ռիելթորի համար մուտքային հարցումների հոսք ստեղծելու տեխնիկան

Քննարկվող տեխնիկան ստեղծում է «ջերմ» մուտքային հարցումների հոսք: Դիմումները գալիս են այն մարդկանցից, ովքեր ունեն պատրաստի հարցանշարժ գույքի վրա, և ովքեր արդեն մոտիվացված են աշխատել ձեզ հետ:

Այս հոսքի քանակն ու որակը կախված կլինեն ձեր ջանքերից, առաջարկվող առաջարկությունների կատարման ամբողջականությունից և ձեր տաղանդներից ու ստեղծագործական ունակություններից:

Իդեալում, դուք զանգեր և հաղորդագրություններ ստանաք անշարժ գույքի հետ կապված որոշ խնդիրների լուծման խնդրանքով այն մարդկանցից, ովքեր արդեն հարգում են ձեզ որպես մասնագետի, պատրաստ են լսել ձեզ և վստահել ձեզ, և արդյունքում վճարել ձեր ծառայությունների համար:

Այս տեխնիկայի կարևոր տարբերություններից մեկը նրա մեծ կուտակային ազդեցությունն է: Ձեր ջանքերն այլևս ապարդյուն չեն անցնի։ Ձեր յուրաքանչյուր գործողություն կավելացնի ևս մեկ տարր ձեր հոսքի գեներատորին՝ դարձնելով այն էլ ավելի հզոր:

Ինչ պետք է արվի

Հաջողության հասնելու երեք բարդ քայլ.

ձևակերպել և տեղադրել ձեր մասին տեղեկատվություն ինտերնետում;

տրամադրեք ձեր իրավասության ապացույցները.

Ձեր տեղեկատվությամբ էջ գրավեք կոնկրետ լսարան:

այստեղ մենք խոսում ենք ձեր անձնական ապրանքանիշի առաջխաղացման մասին

Այս քայլերն այնքան էլ հեշտ չեն, որքան կարող են թվալ: Արդյունք ստանալու համար կարևոր է լավ աշխատել յուրաքանչյուր փուլում, այլապես ջանքերն ուղղակի կխեղդվեն համացանցի տեղեկատվական աղմուկի մեջ։

1. Անշարժ գույքի մասնագետի անձնական էջի ստեղծում

Անձնական էջը էջ կամ կայք է ինտերնետում, որը ներկայացնում է ձեզ որպես անշարժ գույքի մասնագետ և ստեղծվում է այնպես, որ այս էջի այցելուները ծառայությունների համար դիմեն իր սեփականատիրոջը:

Ամենից հաճախ նման էջերը սոցիալական ցանցերի էջեր են և անվճար կոնստրուկտորներով ստեղծված կայքեր։

Լավագույն դեպքում դրանք անշարժ գույքի գործակալությունների կայքերն են կամ վեբ ստուդիաների կողմից մշակված վայրէջք էջերը (landing pages):

Պրակտիկան ցույց է տալիս, որ առանց հատուկ ուսուցման և թանկարժեք առաջխաղացման, այս էջերի վերադարձն ամենևին էլ մեծ չէ:

Այս էջերից շատերի ցածր կատարողականության երկու հիմնական պատճառ կա.

Համոզիչության բացակայություն.

Նման էջերում նրանք սովորաբար տեղադրում են տեղեկատվություն իրենց մասին, իրենց ծառայությունների մասին, երբեմն էլ հաճախորդների կարծիքներ:

Դուք կարող եք ցանկացած բան գրել ձեր մասին, մարդիկ քննադատաբար են վերաբերվում նման տեղեկատվությանը: Հարկավոր է լինել տեքստեր վաճառող հանճար, որպեսզի այցելուին համոզես էջի տիրոջ կոմպետենտության և պրոֆեսիոնալիզմի մասին միայն գովազդային տեքստով: Սա սովորաբար բավարար չէ:

Հաճախորդների ակնարկները հակասական որոշում են: Շատերն իրենք են պատվիրում կամ գրում։ Եթե ​​ակնարկները կասկածներ են առաջացնում, ընդհակառակը, դա անմիջապես վանում է հաճախորդին:

Կայքն ունի իրական դրական կարծիքների ավտոմատացված հավաքածու անշարժ գույքի մասնագետի աշխատանքի վերաբերյալ:

Էջի վատ տրաֆիկ.

Վատ երթևեկությունը նշանակում է առաջին հերթին ցածր երթևեկություն, երկրորդ՝ լսարանի ցածր որակ։

Քիչ հավանական է, որ VKontakte-ի ձեր հատուկ էջն ամեն օր այցելեն տասնյակ և հարյուրավոր մարդիկ: Նույնը վերաբերում է Իմ կայքերին: Եթե ​​գումար չծախսեք ինտերնետում այս էջերը գովազդելու վրա, նրանց տրաֆիկը չափազանց ցածր կլինի:

Նույնը հանդիսատեսի որակի դեպքում է: Ոչ հատուկ կազմաձևված ծախսատար գովազդային արշավներԻնտերնետում նման էջերի այցելուները ամենից հաճախ պատահական մարդիկ կլինեն:

2. Լուծել հաճախորդների խնդիրները՝ որպես ձեր իրավասության ապացույց

Երեքը ամենաշատը արդյունավետ ուղիներցույց տալ ռիելթորի պրոֆեսիոնալիզմը ինտերնետում.

• հրապարակել անշարժ գույքի հետ կապված մարդկանց հարցերի պատասխանները՝ սատանայացնելով նրանց պրոֆեսիոնալիզմը,
• հրապարակել իրական դրական ակնարկներձեր աշխատանքի մասին,
• հրապարակեք այն հատկությունների և հավելվածների ցանկը, որոնց հետ դուք աշխատում եք այս պահին:

Այստեղ՝ կայքում, մենք պայմաններ ենք ստեղծել այս գործընթացների ավտոմատացման համար (բացառությամբ վերջինի, այն դեռ մշակման փուլում է և շուտով կհայտնվի)։

Դուք կարող եք օգտագործել այս տեխնիկան այլ կայքերում և ծառայություններում: Հարցը հարմարության, արդյունավետության և աշխատուժի ծախսերն են:

Ինչպես է այն աշխատում կայքում.

Պատասխանները պետք է բերեն առավելագույն օգուտթե՛ հարցի հեղինակին, թե՛ ձեզ, դրանք պետք է լինեն ամբողջական, տեղեկատվական։ Եթե ​​հարցը առաջարկում է այո/ոչ պատասխան, դուք պետք է բացատրեք, թե ինչու և այլն:

Նման պատասխանի հանդիսատեսը կլինի ոչ միայն հարցնողը, այլեւ շատ ուրիշներ։ Որքան ավելի շատ բարձր մակարդակՁեր ցուցաբերած պրոֆեսիոնալիզմը, այնքան ավելի հավանական է, որ նրանք կցանկանան վստահել ձեզ իրենց անշարժ գույքի հետ կապված աշխատանքը:

3. Կոնկրետ լսարանի ներգրավում

Կայքից զանգեր և հաղորդագրություններ են ստացվում.

• այն մարդկանցից, որոնց պատասխանում եք,
• Ինտերնետում նմանատիպ հարցերի պատասխաններ փնտրող մարդկանցից:

Հենց սա է պակասում ֆորումներին ու սոցիալական ցանցերին։ Երբ ռիելթորը խորհուրդ է տալիս որևէ մեկին ֆորումում կամ սոցիալական ցանցերում, որպես կանոն, այդ նամակագրությունը կա՛մ անձնական է, կա՛մ հասանելի է բավականին նեղ լսարանի համար: Միևնույն ժամանակ, լսարանը միշտ չէ, որ բաղկացած է նրանցից, ովքեր պետք է լուծեն անշարժ գույքի հարցը և գտնվում են ձեր տարածաշրջանում:

Մարդիկ կայք են հասնում հիմնականում երկու եղանակով.

• այնպիսի հարցումների համար, ինչպիսին է «առցանց ռիելթորի խորհրդատվությունը»,
• կոնկրետ հարցերի շուրջ, օրինակ՝ Պյատիգորսկում վստահված անձի կողմից բնակարան վաճառելը։

Երկու դեպքում էլ ձեր անձնական էջը, ձեր պատասխաններն ու շնորհակալությունները տեսնում են մարդիկ, ովքեր եկել են ինտերնետ՝ անշարժ գույքի հետ կապված ինչ-որ հարցի վերաբերյալ տեղեկություններ ստանալու համար։

Կայքի լսարանը մարդիկ են, ովքեր պետք է հենց հիմա տեղեկատվություն ստանան անշարժ գույքի հետ կապված ցանկացած հարցի վերաբերյալ։

Ստանալով այս տեղեկությունը ձեզանից՝ մարդը կարող է դառնալ ձեր հաճախորդը:

Կարող է պատահել, որ դուք նախկինում արդեն պատասխանել եք նմանատիպ հարցին, և ձեր պատասխանը գրավել է հետաքրքրված այցելուներ ինտերնետից:

Շատերը վախենում են համացանցում մանրակրկիտ ու մանրամասն խորհրդատվություններ տալուց՝ ասելով, որ մարդը կիմանա, թե ինչ է ուզում ու կհեռանա։ Այո, դա հաճախ է պատահում:

Հիշեք, որ ձեր հաճախորդը նա չէ, ով ցանկանում է ամեն ինչ պարզել և ինքնուրույն անել, նման բանով դուք շատ չեք վաստակի: Ձեր հաճախորդը նա է, ով ցանկանում է ամեն ինչ վստահել պրոֆեսիոնալին.

Սա առցանց խորհրդատվության առավելությունն է անձնական հանդիպումների նկատմամբ: Նույնիսկ եթե հաճախորդը պատասխան ստանա և հեռանա, ձեր իրավասության ապացույցը կմնա առցանց և հասանելի կլինի այլ մարդկանց:

Հաճախ հաճախորդները և՛ հարցեր տվողներն են, և՛ նրանք, ովքեր որոնման համակարգում գտնում են դրանց պատրաստի պատասխանները:

Եթե ​​մարդն իսկապես օգնության կարիք ունի, և նա համոզվում է, որ դուք իսկապես մասնագետ եք, որ դուք բարեհաճ վերաբերմունք եք ցուցաբերում, փորձում եք հասկանալ խնդիրը, ապա ձեզ հետ շփվելու հավանականությունը շատ մեծ է դառնում։

Ձեր ապագա հաճախորդների ուրախության մասին: Անշարժ գույքի ժամանակակից համայնքը, ցավոք, լի է կոպտությամբ, ամբարտավանությամբ և սիրողականությամբ: Սա հիմնականում պայմանավորված է մասնագիտություն մուտք գործելու ցածր շեմով։

Երբ մարդիկ ռիելթորի մեջ տեսնում են գրագիտություն, բացություն, ազնվություն, լսելու, հասկանալու և խնդիրները լուծելու կարողություն, դա իսկապես հիացնում է նրանց:

Որքան շատ նման պատասխաններ, որոնք ցույց են տալիս այս հատկանիշները, դուք հրապարակեք, այնքան ավելի շատ ձեր պրոֆեսիոնալիզմի հաստատումը կտեսնի ձեր կողմից: պոտենցիալ հաճախորդներ, այնքան շատ մուտքային դիմումներ եք ստանում:

Եթե ​​բավականաչափ ուժեղ եք զգում, սկսեք հենց հիմա, օգնեք մարդկանց և ներգրավեք նոր շփումներ։