شاخه های بازار برای تحقیقات بازاریابی انجام تحلیل بازار انجام تحقیقات بازاریابی

آیا به تحلیل بازاریابی علاقه مند هستید؟ به دنبال دقیق ترین اطلاعات هستید؟ در این مقاله بررسی خواهیم کرد که به طور کلی تجزیه و تحلیل بازاریابی چیست و چه روش هایی برای تجزیه و تحلیل بازاریابی وجود دارد، کجا و چه زمانی استفاده می شود، کدام یک مزایا و معایب دارند.

تحلیل بازاریابیتجزیه و تحلیل، دگرگونی داده ها در بازاریابی، سیستم سازی، تفسیر و مدل سازی آنها را که در جریان تحقیقات بازاریابی جمع آوری شده است، به عنوان یکی از اجزای مفهوم آمیخته بازاریابی 4P نشان می دهد. روش های مختلف تحلیل بازاریابی و استفاده ترکیبی از آنها ارزیابی قابل اعتماد وضعیت فعلی بازار و همچنین توسعه راه هایی برای بهبود عملکرد اقتصادی یک شرکت را ممکن می سازد.

اهداف و اهداف تحلیل بازاریابی

هدف تحلیل بازاریابی کمک به توسعه و اتخاذ تصمیمات مدیریت منطقی در شرایط عدم قطعیت است.

تجزیه و تحلیل بازاریابی به شما امکان می دهد وظایف زیر را حل کنید:

• تحقیقات بازار و اثبات روندها و پویایی توسعه آن؛
• شناسایی و تجزیه و تحلیل عواملی که تأثیر بیشتری بر تقاضا دارند.
• تجزیه و تحلیل استراتژی قیمت گذاری و توجیه آن؛
• شناسایی و تجزیه و تحلیل رقبای موجود و بالقوه شرکت؛
• ارزیابی نقاط قوت و ضعف فعالیت های شرکت ها، مزایا و معایب آن؛
• ارزیابی رقابت پذیری و توسعه راه هایی برای بهبود آن؛
• تجزیه و تحلیل و شناسایی موثرترین روش های پیشبرد فروش.

برای حل همه این مشکلات از روش های مختلف تحلیل بازاریابی استفاده می شود.

جهت تحلیل بازاریابی

حوزه های اصلی تحلیل بازاریابی عبارتند از تحلیل عملیاتیو تحلیل استراتژیک.

تحلیل بازاریابی عملیاتی- مجموعه ای از اقدامات برای مطالعه بازار و تأثیرگذاری بر آن. یک برنامه بازاریابی عملیاتی، به عنوان یک قاعده، برای یک سال تهیه می شود و به تفصیل شرح داده می شود. به عنوان بخشی از تحلیل بازاریابی عملیاتی، منابع تخصیص داده می شود، تنظیمات جاری انجام می شود و فعالیت های خاصی برنامه ریزی می شود.

تصمیمات عملیاتی معقول با حل مشکل توزیع بهینه بودجه در چارچوب رویه های بهینه سازی چند معیاره اتخاذ می شود.

تحلیل استراتژیک بازاریابی- مجموعه ای از فعالیت های بازاریابی مستمر و بلندمدت با هدف افزایش میانگین شاخص های بازار از طریق اجرای سیستماتیک سیاست ایجاد کالاها یا خدماتی که ارزش مصرف کننده بالاتری نسبت به رقبا دارند.

بازاریابی استراتژیک شامل شفاف سازی ماموریت شرکت، تعریف یا شفاف سازی اهداف آن، توسعه استراتژی توسعه، ترسیم ساختار متعادل از سبد محصولات شرکت است.

تحلیل بازاریابی با استفاده از روش های آماری، ریاضی، اقتصادسنجی و سایر روش های تحلیل.

روش های تحلیل بازاریابی که در عمل مورد استفاده قرار می گیرند عبارتند از:

• آماری؛
• ریاضی؛
• اکتشافی (یا روش های ارزیابی متخصص)؛
• چند بعدی (ماتریسی)؛
• ترکیبی؛
• مدل سازی فرآیندها و ریسک ها

بیایید روش های تحلیل بازاریابی را با جزئیات بیشتری بررسی کنیم و باید با یک تعریف شروع کنیم.

تعریف روش های تحلیل بازاریابی، مزایا و معایب آنها

روش های آماری تحلیل بازاریابیتجزیه و تحلیل شاخص های نسبی، مطلق و متوسط، گروه بندی، مدل های مختلف عاملی از نوع شاخص، روند یا رگرسیون، و همچنین تحلیل متغیر، پراکنده، همبستگی، چرخه ای یا چند متغیره را نشان می دهد. روش آماری شامل تجزیه و تحلیل تفاوت ها، روابط و همچنین تحلیل توصیفی، استنباطی و پیش بینی است. روش های فوق را می توان هم به صورت جداگانه و هم به صورت ترکیبی به کار برد و برای مطالعه پدیده های عظیم، سیستماتیک یا تکراری و پیش بینی رفتار فعالان بازار مفید است.

بنابراین، برای مثال، تجزیه و تحلیل رگرسیون به پاسخ به سؤال در مورد میزان تأثیر عوامل مختلف بر موضوع مورد بررسی کمک می کند. به عنوان بخشی از تحلیل بازاریابی رگرسیونی، ابتدا نموداری از وابستگی برخی از مقادیر به مقادیر دیگر ساخته شده است که بر اساس آن یک معادله ریاضی مناسب انتخاب می شود و پس از آن با حل یک سیستم پارامترهای معادله به دست می آید. از معادلات عادی

به عنوان یک قاعده، تحلیل رگرسیون برای مطالعه رابطه بین یک متغیر وابسته از پیش تعیین شده (به عنوان مثال، مقدار تقاضا) و یک یا چند متغیر مستقل (به عنوان مثال، قیمت یک محصول، درآمد مصرف کننده) به منظور تعیین نزدیکی استفاده می شود. رابطه بین متغیرها و وابستگی بین آنها به منظور پیش بینی مقادیر متغیر وابسته در آینده.

مزایای روش تحلیل رگرسیون شامل این واقعیت است که به عنوان یک قاعده، از متغیرهای اندازه گیری شده برای ساخت مدل ها استفاده می شود، نه ویژگی های ویژگی های وابستگی مورد مطالعه. تفسیر چنین مدل هایی اغلب دشوار است، اما دقیق تر هستند. با این حال، یک نقطه ضعف تحلیل رگرسیون این است که مدل های بسیار ساده و همچنین مدل هایی که بیش از حد پیچیده هستند، می توانند منجر به نتایج نادرست یا تفسیرهای اشتباه شوند.

روش های ریاضی تحلیل بازاریابیمحاسبه قیمت های پیچیده، قیمت ها، بودجه تبلیغاتی، توجیه و انتخاب مکان می باشد. این روش همچنین شامل ارزیابی رقابت پذیری محصول و همچنین تجزیه و تحلیل ABC از مجموعه برای اصلاحات مختلف کالاهایی است که نیازهای بخش های مختلف بازار را برآورده می کند.

بنابراین، به عنوان مثال، تجزیه و تحلیل ABC روشی است که توسط آن می توانید منابع یک شرکت را بر اساس درجه اهمیت آنها طبقه بندی کنید. این روش مبتنی بر اصل پارتو است که بیان می کند 20 درصد از کل کالاها یا خدمات 80 درصد از گردش مالی شرکت را تامین می کند. با توجه به تجزیه و تحلیل ABC، اصل پارتو می تواند معنای زیر را بیان کند: کنترل و مدیریت سیستماتیک 20٪ موقعیت ها، کنترل 80٪ از سیستم (ذخایر مواد اولیه، کالاها یا خدمات شرکت) را ممکن می کند.

• رده A - 20٪ از با ارزش ترین محصولات در مجموعه، ارائه 80٪ از فروش.
• رده B - 30٪ از محدوده، ارائه 15٪ از فروش.
• رده C - 50٪ از کم ارزش ترین مجموعه، که تنها 5٪ از فروش را ارائه می دهد.

این روش تجزیه و تحلیل اغلب در لجستیک برای ردیابی حجم محموله یک مجموعه خاص و تعداد دفعات دسترسی به موقعیت های خاص یا رتبه بندی مشتریان بر اساس حجم و تعداد سفارش ها استفاده می شود.

از مزایای این روش می توان به سادگی، شفافیت و تطبیق پذیری آن اشاره کرد. همچنین می تواند خودکار باشد. معایب شامل محدودیت هایی مانند تک بعدی بودن روش مورد استفاده (قابلیت در نظر گرفتن تنها 1 متغیر یا شی)، تقسیم شاخص ها فقط بر اساس ویژگی های کمی بدون در نظر گرفتن ویژگی های کیفی است که منجر به یک نتیجه متوسط ​​در هر یک می شود. گروه های اشیاء مورد مطالعه

به روش های ارزیابی تخصصیشامل روش‌هایی است که مبتنی بر تجربه، شهود و تخیل هستند و برای تعیین کمیت پدیده‌هایی که روش‌های اندازه‌گیری دیگری برای آنها وجود ندارد، استفاده می‌شود. این گروه از روش ها شامل نظریه فجایع، روش تولید جمعی افکار، روش دلفی است.

روش اخیر حاوی این ایده است که اگر جمع‌آوری و تعمیم ارزیابی‌های فردی از وضعیت بازار کارشناسان مختلف صحیح باشد، در این صورت می‌توان نظر جمعی را به دست آورد که از اعتبار و پایایی کافی برخوردار باشد.

دلایل به نفع استفاده از این روش به شرح زیر است: روش دلفی به شما امکان می دهد استقلال تفکر افراد را در یک گروه توسعه دهید و همچنین به مطالعه آرام و عینی مشکل کمک می کند. با این حال، استفاده از این روش می تواند با این واقعیت پیچیده شود که چنین رویکردی زمان زیادی برای سازماندهی نیاز دارد، و همچنین در نتیجه تخمین ها می توانند بیش از حد ذهنی باشند.

روش های ماتریسی تحلیل بازاریابینشان دهنده ساخت و تجزیه و تحلیل ماتریس های چند بعدی برای مدل سازی موقعیت ها و رفتار شرکت کنندگان در بازار است. به عنوان مثال، تجزیه و تحلیل SWOT، ماتریس مک کینز.

هدف تجزیه و تحلیل SWOT شناسایی و تجزیه و تحلیل عوامل محیط داخلی و خارجی شرکت با تقسیم آنها به 4 دسته است:

عوامل داخلی که یک شرکت می تواند بر آنها تأثیر بگذارد عبارتند از:

• نقاط قوت (نقاط قوت شرکت)؛
• نقاط ضعف (نقاط ضعف او).

عوامل خارجی که شرکت نمی تواند بر آنها تأثیر بگذارد عبارتند از:

• فرصت ها (فرصت های شرکت)؛
• تهدید (تهدید برای او).

از مزایای این روش تحلیل می توان به تطبیق پذیری و کاربرد آن در حوزه های مختلف اقتصاد و مدیریت و همچنین انعطاف پذیری در انتخاب عناصر تحلیل شده با توجه به اهداف تحلیل اشاره کرد. همچنین تحلیل SWOT می تواند هم به عنوان بخشی از تحلیل عملیاتی و هم در برنامه ریزی استراتژیک در بلندمدت مورد استفاده قرار گیرد. استفاده از این روش اغلب به مهارت و دانش خاص یا آموزش محدود نیاز ندارد.

معایب تجزیه و تحلیل SWOT فقدان فعالیت های خاص است که به دستیابی به اهداف تعیین شده کمک می کند، عوامل شناسایی شده به اولیه و ثانویه تقسیم نمی شوند، رابطه بین آنها نیز برقرار نیست. این روش به شما امکان می دهد تصویر ثابتی از آنچه در حال رخ دادن است ببینید، اما نه پیش بینی توسعه در پویایی، نیاز به مشارکت حجم زیادی از داده ها برای ساختن یک تصویر کامل دارد، اما به شما اجازه نمی دهد ارزیابی کمی از آن داشته باشید. وضعیت، اما فقط یک وضعیت کیفی، که اغلب کافی نیست.

روش های ترکیبی تحلیل بازاریابی- ترکیبی از ویژگی های قطعی و احتمالی به منظور مطالعه فرآیندهای پیچیده بازار.

برای انجام یک تحلیل بازاریابی ترکیبی، از نتایج پیش‌بینی‌های به‌دست‌آمده از روش‌های دیگر (مثلاً آماری) استفاده می‌شود و سپس یک پیش‌بینی یکپارچه محاسبه می‌شود که حاوی قابل‌اعتمادترین و قابل اعتمادترین برآورد است (مثلاً طبق روش دلفی).

روش‌های مدل‌سازی ریسک، مدل‌های فرآیندی مبتنی بر نظریه احتمال و تئوری تصمیم هستند و به شما امکان می‌دهند مدل‌های جریان محصول یا مشتری و همچنین واکنش‌های بازار را پیکربندی کنید. این گروه برای مثال شامل روش تحلیل PERT (تکنیک ارزیابی و بررسی برنامه)، روش مونت کارلو، روش تعدیل نرخ تنزیل می باشد.

آخرین روش تعدیل نرخ تنزیل اصلی است که بدون ریسک در نظر گرفته می شود. تعدیل با افزودن مقدار حق بیمه ریسک مورد نیاز (ریسک حق بیمه) و محاسبه معیار بازده پرتفوی سرمایه گذاری (مانند NPV یا IRR) انجام می شود. از معایب روش می توان به این واقعیت اشاره کرد که اطلاعات خاصی در مورد درجه واقعی ریسک فاش نمی کند و با توجه به مدل مورد بررسی، حق بیمه ریسک به طور متناسب افزایش می یابد، در حالی که در واقعیت اغلب برعکس است.

مراحل تحلیل بازاریابی

تجزیه و تحلیل بازاریابی در چند مرحله انجام می شود:

1. جمع آوری داده ها در دوره تحقیقات بازاریابی؛
2. تعمیم، گروه بندی آرایه داده های دریافتی، بیان آنها از طریق تعداد معینی از پارامترهای مشخص شده؛
3. ارزیابی داده های تعمیم یافته، پردازش و تفسیر نتایج به دست آمده برای مشتری؛
4. برون یابی، که تعیین می کند نمونه های به دست آمده در چه فاصله اطمینانی در رابطه با کل مجموعه اشیاء مورد توجه قرار دارند.
5. تدوین نتیجه گیری.

انواع تحلیل بازاریابی و روش های اعمال شده در آنها

تحلیل بازاریابی معمولاً به 6 نوع تقسیم می شود:

1. تحلیل بازار که یک تحلیل استراتژیک و پیش بینی توسعه بازار، تقاضای بازار، مدل سازی رفتار مصرف کننده است. برای این نوع تحلیل از روش های ماتریس جنرال الکتریک، تحلیل و پیش بینی سری، تحلیل SWOT استفاده می شود.
2. تحلیل رقابتی، که مزایا، معایب و رقابت پذیری یک پیشنهاد بازار را بررسی می کند. در میان روش های مورد استفاده، ارزش برجسته کردن ماتریس پورتر، تحلیل عاملی رقابت پذیری، تجزیه و تحلیل چک های رقبا را دارد.
3. تجزیه و تحلیل شرکت، متعلق به نوع استراتژیک، مجموعه ای از روابط متقابل شرکت با محیط خارجی را نشان می دهد. روش های مورد استفاده شامل تجزیه و تحلیل ABC، نظرسنجی و مصاحبه، تقسیم بندی بازار و مخاطبان هدف و همچنین روش های مختلف آماری و ریاضی است.
4. تجزیه و تحلیل نتایج یک کمپین بازاریابی نوعی تحلیل عملیاتی است که واکنش فعالان بازار را به فعالیت های بازاریابی شرکت نشان می دهد. روش های مورد استفاده برای تجزیه و تحلیل: نظرسنجی، خریدار مخفی، آزمون سالن.
5. تجزیه و تحلیل پروژه، تجزیه و تحلیل فرآیندهای یک رویداد یا پروژه بازاریابی است. این نوع تجزیه و تحلیل شامل همان روش هایی است که برای تجزیه و تحلیل نتایج فعالیت های بازاریابی وجود دارد، اما تنها یک پروژه از کل کمپین بازاریابی به عنوان هدف تجزیه و تحلیل عمل می کند.

سلام! در این مقاله ما در مورد یک جزء مهم از فعالیت های بازاریابی یک شرکت مانند تجزیه و تحلیل بازاریابی صحبت خواهیم کرد.

امروز یاد خواهید گرفت:

• تجزیه و تحلیل بازاریابی یک شرکت چیست؛
• مراحل تجزیه و تحلیل بازاریابی سازمان چیست؟
• روش ها و انواع تحلیل بازاریابی شرکت چیست؟
• نحوه اعمال تحلیل بازاریابی با مثال

تحلیل بازاریابی چیست؟

هر فعالیتی با برنامه ریزی شروع می شود. برنامه ریزی نیز به نوبه خود با تحلیل آغاز می شود. فعالیت بازاریابی شرکت کاملاً تابع این قوانین است. تجزیه و تحلیل بازاریابی به شما امکان می دهد مشکلات را شناسایی کرده و راه هایی برای حل آنها بیابید، اطلاعات اساسی را برای تصمیم گیری در مورد آمیخته بازاریابی ارائه می دهد.

بدون تجزیه و تحلیل بازاریابی به خوبی انجام شده، خطر مواجه شدن با مشکلات زیر را دارید:

• محصولی دریافت کنید که مورد تقاضا نباشد.
• هنگام ورود به بازار و هنگام فروش محصولات با "موانع" غیرقابل عبور روبرو شوید.
• چهره طاقت فرسا برای شما؛
• بخش بازار و موقعیت محصول اشتباه را انتخاب کنید.
• در مورد هر یک از عناصر تصمیمات اشتباه بگیرید.

این تنها بخش کوچکی از مشکلاتی است که در صورت غفلت از تحلیل بازاریابی شرکت در انتظار شماست.

تحلیل بازاریابی شرکت - تجزیه و تحلیل اطلاعات به دست آمده در نتیجه انواع تحقیقات بازاریابی برای تصمیم گیری در مورد آمیخته بازاریابی و رفتار شرکت در یک بازار رقابتی.

تحقیقات بازاریابی - فعالیت برای جمع آوری سیستماتیک اطلاعات لازم برای تصمیم گیری بازاریابی.

تحقیقات بازاریابی به دو دسته «میدانی» و «میزی» تقسیم می شود.

تحقیقات بازاریابی میدانی شامل جمع آوری اطلاعات اولیه با استفاده از یکی از روش های زیر است:

• مشاهده موضوع مورد مطالعه. شما می توانید مصرف کنندگان را در فروشگاه های خرده فروشی مشاهده کنید، می توانید نمایش کالاها را ارزیابی کنید و موارد دیگر.
• آزمایش کنید. به عنوان مثال، تغییر قیمت یک محصول تنها در یک خروجی به منظور تجزیه و تحلیل کشش تقاضا. برای تعیین تأثیر هر عاملی بر خرید استفاده می شود.
• مصاحبه کردن. این شامل نظرسنجی های مختلف (تلفن، اینترنت، پست) است.

تحقیق رومیزی شامل بررسی داده های موجود است. منابع می توانند هم اطلاعات داخلی (داده های حسابداری، پایگاه های داده، گزارش ها، طرح ها) و هم اطلاعات خارجی (داده های آماری، داده های انجمن های بازاریابی، تولید و تجارت، پایگاه های اطلاعاتی سازمان های مستقل) باشند.

مراحل اصلی تحلیل بازاریابی شرکت

تحقیقات بازاریابی و تحلیل بازاریابی به طور جدایی ناپذیری به هم مرتبط هستند.

می توان هر فعالیت بازاریابی تحلیلی یک شرکت را در قالب چهار مرحله تحلیل بازاریابی نشان داد:

1. برنامه ریزی تحقیقات بازاریابی. این مرحله شامل تعیین اهداف تحقیقات بازاریابی، تعیین نوع تحقیق، تعیین مخاطب یا منابع اطلاعاتی، تعیین محل تحقیق، تهیه ابزار برای انجام تحقیق، تعیین مهلت و بودجه بندی می باشد.
2. مجموعه اطلاعات. در این مرحله، مجموعه ای مستقیم از اطلاعات وجود دارد.
3. تجزیه و تحلیل اطلاعات جمع آوری شده;
4. تفسیر داده های دریافتی به یک گزارش.

هنگام انجام یک تحلیل بازاریابی کامل از یک شرکت، لازم است اطلاعاتی در مورد محیط داخلی سازمان، محیط بیرونی سازمان و میان محیط سازمان به دست آورد و پردازش شود. هنگام تجزیه و تحلیل هر یک از محیط ها، متخصص باید مراحل تجزیه و تحلیل بازاریابی که در بالا توضیح داده شد را طی کند.

بیایید ببینیم که در تحلیل بازاریابی هر محیط از چه روش ها و ابزارهای تحلیل بازاریابی استفاده می شود.

انواع و روش های تحلیل بازاریابی

چهار نوع تحلیل بازاریابی وجود دارد:

• تحلیل بازاریابی محیط خارجی سازمان؛
• تحلیل بازاریابی محیط میانی شرکت؛
• تجزیه و تحلیل محیط بازاریابی داخلی شرکت؛
• تجزیه و تحلیل پورتفولیو.

ما روش های تحلیل بازاریابی را در چارچوب نوع تحلیل بازاریابی که در آن به کار می روند، در نظر خواهیم گرفت. بیایید با تحلیل محیط خارجی سازمان شروع کنیم.

روشهای تجزیه و تحلیل محیط خارجی سازمان

محیط بیرونی سازمان - واقعیت هایی که سازمان در آن فعالیت می کند.

سازمان نمی تواند محیط خارجی را تغییر دهد (اما استثنائاتی وجود دارد، به عنوان مثال، شرکت های نفتی).

هنگام تجزیه و تحلیل محیط بیرونی سازمان، ارزیابی جذابیت بازار ضروری است. برای ارزیابی جذابیت بازار، استفاده از چنین روشی برای تحلیل بازاریابی موثر است PESTEL-تحلیل و بررسی.

هر حرف در نام تجزیه و تحلیل PESTEL یک عامل محیطی را نشان می دهد که می تواند تأثیر زیادی بر سازمان داشته باشد یا اصلاً تأثیر نداشته باشد. بیایید هر عامل را در نظر بگیریم.

پ- عامل سیاسی. تأثیر عامل سیاسی با پاسخ به سؤالات زیر ارزیابی می شود:

• آیا وضعیت سیاسی کشور با ثبات است؟ اوضاع سیاسی چه تاثیری دارد؟
• قانون مالیات چه تاثیری بر کسب و کار شما دارد؟
• سیاست اجتماعی دولت چگونه بر کسب و کار شما تأثیر می گذارد؟
• مقررات دولتی چگونه بر کسب و کار شما تأثیر می گذارد؟

E- عامل اقتصادیمحیط خارجی. ارزیابی او شامل پاسخ به سؤالات زیر است:

• سطح توسعه تولید ناخالص داخلی کشور چه تاثیری بر کسب و کار شما دارد؟
• وضعیت کلی اقتصادی چه تاثیری بر کسب و کار شما دارد؟ (رشد اقتصادی، رکود، رکود یا بحران اقتصادی)
• تورم چه تاثیری بر کسب و کار شما دارد؟
• نرخ ارز چه تاثیری بر کسب و کار شما دارد؟
• درآمد سرانه چه تاثیری بر کسب و کار شما دارد؟

اس- عامل اجتماعی-فرهنگینیازمند پاسخ به سوالات زیر است:

• جمعیت شناسی چگونه بر کسب و کار شما تأثیر می گذارد؟
• سبک زندگی شهروندان چه تاثیری بر کسب و کار شما دارد؟
• نگرش شهروندان به اوقات فراغت و کار چه تأثیری بر کسب و کار شما دارد؟
• توزیع اجتماعی درآمد بین اعضای خانواده چگونه بر کسب و کار شما تأثیر می گذارد؟

تی - عامل تکنولوژیکیو سوالاتی برای تحلیل آن:

• تأثیر مخارج دولت بر تحقیقات در رشته شما چیست؟
• توسعه فناوری صنعت چه تاثیری بر کسب و کار شما دارد؟

E- عامل محیطینیازمند پاسخ به سوالات زیر است:

• قوانین زیست محیطی چگونه بر کسب و کار شما تأثیر می گذارد؟
• حجم منابع طبیعی استخراج شده چه تاثیری بر کسب و کار شما دارد؟ (منابع طبیعی را که کسب و کار شما استفاده می کند در نظر بگیرید)
• کیفیت منابع طبیعی استخراج شده چه تاثیری بر کسب و کار شما دارد؟ (منابع طبیعی را که کسب و کار شما استفاده می کند در نظر بگیرید)

L- عامل حقوقیو سؤالاتی برای تجزیه و تحلیل تأثیر آن بر تجارت شما:

• این یا آن قانون چگونه بر تجارت شما تأثیر می گذارد؟ (مطلوب است قوانینی را که فعالیت های بازار شما را تنظیم می کنند شناسایی کنید).

توصیه می‌کنیم به این سؤالات با استفاده از مقیاس 3- تا 3 پاسخ دهید، که در آن «3- تأثیر منفی شدیدی بر سازمان دارد، «-2» تأثیر منفی متوسطی بر سازمان دارد، و «-1» دارای یک تأثیر منفی خفیف بر سازمان. سازمان، "0" - بدون تاثیر، "1" - تاثیر مثبت ضعیفی بر سازمان دارد، "2" - دارای میانگین تاثیر مثبت بر سازمان، "3" - دارای یک تاثیر مثبت قوی است. تاثیر بر سازمان

در نتیجه، تأثیر کلی هر عامل را دریافت خواهید کرد. عوامل با نتیجه مثبت دارای اثر مطلوب و منفی هستند – منفی. اگر هر عاملی تأثیر منفی بسیار قوی دارد، باید به امکان‌سنجی انجام کسب‌وکار در این زمینه فکر کنید.

روش‌های تحلیل میان محیط یک سازمان

محیط میانی سازمان توسط عوامل بیرونی نشان داده می شود که تأثیر مستقیمی بر فعالیت های سازمان دارند. تجزیه و تحلیل مزو محیط با هدف ارزیابی جذابیت بازار و سطح رقابت در بازار، تعیین تقاضای کلی مصرف کننده انجام می شود.

ابزاری که به طور کامل منعکس کننده عوامل موثر بر مزون محیط است توسط مایک پورتر اختراع شد و مدل 5 نیروی رقابت نامیده می شود.

مدل رقابت 5 نیروی پورتر از پنج بلوک تشکیل شده است. هر بلوک یک عامل جداگانه در تأثیر بازار رقابتی بر سازمان شما است.

بلوک مرکزی "محیط رقابتی" است. این بلوک شامل تمام بازیگران فعلی بازار است - شما و رقبای مستقیم شما.

شما باید پارامترهای محیط رقابتی زیر را تعریف کنید:

• بازیگران اصلی و سهم بازار آنها؛
• تعداد بازیکنان؛
• سطح توسعه بازار؛
• نقاط قوت و ضعف نزدیکترین رقبای شما؛
• اطلاعاتی در مورد هزینه های رقبای شما برای اقلام مختلف هزینه (تولید، بازاریابی و غیره).

بلوک دوم است "تهدید بازیکنان جدید."

با گزینه های زیر نشان داده می شود:

• موانع ورود به بازار موجود (اختراعات، مجوزها، مقررات دولتی و غیره)؛
• سرمایه اولیه مورد نیاز؛
• هزینه های لازم برای تمایز محصول؛
• دسترسی به کانال های توزیع؛
• تجربه شرکت های موجود در بازار (هرچه تجربه بیشتر باشد، تهدید بازیگران جدید کمتر می شود).
• موانع موجود برای خروج از بازار (فقدان، مسئولیت در قبال تامین کنندگان و مصرف کنندگان).

بلوک سوم - "کالاهای جایگزین".چنین شرکت هایی رقبای مستقیم شما نیستند، با این حال، با کشش بالای تقاضا، می توانند تهدید بزرگی باشند.

پارامترهای ارزیابی این عامل به شرح زیر است:

• درجه وفاداری مصرف کننده به محصول شما؛
• تفاوت قیمت بین محصول شما و محصولات جایگزین؛
• سطح حرفه ای بودن مصرف کنندگان (هرچه مصرف کننده حرفه ای تر باشد ، پارامتر ضعیف تر تأثیر می گذارد).
• هزینه تغییر به یک محصول جایگزین

بلوک چهارم "قدرت خریداران در بازار"که در توانایی خریداران برای دیکته کردن شرایط همکاری نهفته است.

این عامل با پارامترهای زیر نشان داده می شود:

• تعداد خریداران در بازار (هرچه خریداران کمتر، قدرت آنها بیشتر باشد)؛
• حجم خرید محصول توسط یک مصرف کننده (هرچه حجم خرید بیشتر باشد، تاثیر آن بیشتر است).
• حضور اتحادیه های خریداران؛
• گستردگی انتخاب محصول (هرچه انتخاب بیشتر باشد، قدرت تأثیرگذاری بیشتر است).

بلوک پنجم ارائه شده است قدرت تامین کنندگان در بازار.

پارامترهای ارزیابی این عامل به شرح زیر خواهد بود:

• درجه پیچیدگی انتقال از یک تامین کننده به تامین کننده دیگر؛
• حجم خرید از یک تامین کننده؛
• در دسترس بودن شرکت ها برای جایگزینی تامین کنندگان موجود؛
• درجه ای که کیفیت مواد اولیه بر کسب و کار شما تأثیر می گذارد.

داده هایی را که برای هر پارامتر دارید بنویسید، اطلاعات را تجزیه و تحلیل کنید و بسته به میزان تاثیر هر پارامتر از "3-" تا "3" امتیاز دهید. مقادیر شدید "-3" و "3" به ترتیب نشان دهنده یک تهدید قوی و تأثیر مثبت پارامتر است، "0" به این معنی است که این پارامتر بر تجارت شما تأثیر نمی گذارد. ارزش کل عامل به شما امکان می دهد "خطرناک ترین" عوامل را ببینید که تأثیر آنها باید در آینده نزدیک خنثی شود.

تجزیه و تحلیل ریزمحیط سازمان

تجزیه و تحلیل ریزمحیط سازمان برای شناسایی نقاط قوت و ضعف کسب و کار شما انجام می شود. برای این منظور، ابزار تحلیلی مانند "زنجیره ارزش ها".

زنجیره ارزش تمام فرآیندهای تجاری که در سازمان پیاده سازی می شوند را نمایش می دهد. فرآیندهای کسب و کار به دو دسته اصلی (که طی آن تولید و توزیع محصولات انجام می شود) و کمکی (که فعالیت اصلی را با همه چیز لازم فراهم می کند) تقسیم می شوند.

ما در مورد این مدل با جزئیات صحبت نمی کنیم، زیرا بسیار ساده است. بیایید آن را در قالب یک جدول به تصویر بکشیم، جایی که تمام فرآیندهای تجاری را که باید ارزیابی شوند، نشان می دهیم. ردیف ها فرآیندهای تجاری کمکی را نشان می دهند، ستون ها - اصلی ترین.

تامین محصولات کمکی و منابع غیر مرتبط با تولید اصلی (مثلا صابون در دفتر)
تحقیق و توسعه (R&D)
مدیریت ساختار سازمانی
مدیریت منابع انسانی
لجستیک ورودی (مواد اولیه، مواد، تجهیزات)	محصول اولیه	لجستیک خروجی - سیستم توزیع محصول	بازاریابی و فروش	خدمات پس از فروش و نگهداری

هر فرآیند تجاری در سازمان خود را ارزیابی کنید و خواهید دید که ارزش کلیدی محصول شما کجا تولید می شود و چه چیزی محصول شما را خاص می کند. آن دسته از فرآیندهای تجاری که ارزش زیادی برای محصول شما به ارمغان می آورند، توسعه یافته ترین هستند و تأثیر مثبتی بر رقابت دارند - نقاط قوت سازمان شما، بقیه ضعیف هستند.

تحلیل میانی

SWOT -تحلیل و بررسی توسط ترکیبی از عوامل محیطی سازمان (تاثیر مستقیم و غیر مستقیم) نشان داده می شود. تحلیل SWOT یک ماتریس است، فرصت ها و تهدیدهای محیط خارجی به صورت عمودی و نقاط قوت و ضعف خود سازمان به صورت افقی نمایش داده می شوند. ما آن را برای راحتی بیشتر به تصویر می کشیم.

		نقاط قوت			طرف های ضعیف
		1	2	3	1	2
توانایی ها	1
	2
	3
تهدیدها	1
	2
	3
	4

ما فرصت ها و تهدیدهایی را در نتیجه تجزیه و تحلیل PESTEL دریافت کردیم و نقاط ضعف و قوت را دریافت کردیم - در نتیجه استفاده از مدل های 5 نیروی رقابت و زنجیره ارزش پورتر، آنها را در ستون ها و ردیف ها می نویسیم.

در نتیجه در محل تلاقی عوامل محیط خارجی و داخلی باید راه حل های زیر را بنویسیم:

• تقاطع نقاط قوت با فرصت ها: چگونه می توان از نقاط قوت برای دستیابی به فرصت ها استفاده کرد.
• تلاقی نقاط قوت با تهدید: چگونه می توانیم از نقاط قوت برای خنثی کردن تهدیدها استفاده کنیم.
• تقاطع نقاط ضعف و فرصت ها: چگونه با استفاده از فرصت ها بر نقاط ضعف غلبه کنیم.
• تقاطع نقاط ضعف و تهدید: چگونه می توان تأثیر تهدیدات را به حداقل رساند.

تجزیه و تحلیل سبد کسب و کار

پس از بررسی بازار و شرکت، می‌توانیم خطوط مختلف کسب‌وکار سازمان یا به‌طور ساده‌تر، محصولات تولیدی آن را ارزیابی کنیم.

در حال حاضر، تعداد نسبتا زیادی روش های مختلف برای تجزیه و تحلیل تجزیه و تحلیل پورتفولیو وجود دارد، اما ساده ترین و محبوب ترین آنها - ماتریس BCG . بیایید بلافاصله این ابزار را تجسم کنیم.

		سهم نسبی بازار
		بالا	کم
نرخ رشد بازار	بالا	"ستاره"- محصولات با نرخ رشد فروش بالا و سهم بازار بزرگ. در عین حال، نیاز به سرمایه گذاری های کلان دارد که باعث می شود سود حاصل از محصول ناچیز باشد.	"اسب تیره"- محصولات با سهم بازار کم، اما نرخ رشد فروش بالا. استراتژی - سرمایه گذاری یا دفع
	کم	"گاو شیرده". چنین محصولاتی سهم بازار و سود بالایی دارند اما نرخ رشد فروش پایینی دارند. استراتژی - هدایت وجوه دریافتی از "گاو" به سایر واحدهای تجاری	"سگ"- محصولات با رشد فروش کم، سهم بازار کم، سود کم. استراتژی در حال خلاص شدن است

بنابراین، ما امیدوارکننده ترین محصولات را در این محدوده شناسایی کردیم و برای هر یک از آنها یک استراتژی انتخاب کردیم.

جزء دوم تجزیه و تحلیل پورتفولیو است تعیین مرحله چرخه عمر هر محصول در محدوده . این تجزیه و تحلیل به شما این امکان را می دهد که یک استراتژی بازاریابی محصول را انتخاب کنید و محصولات بی سود را حذف کنید.

اغلب چهار مرحله وجود دارد:

• تولد محصول یا ورود به بازار. این محصولات جدید در بازار هستند، دارای نرخ رشد فروش دائمی مثبت هستند، اما یا سودی ندارند یا سود منفی دارند. به عنوان یک قاعده، چنین محصولی رقبای کمی دارد.
• رشد. محصولات در این مرحله از چرخه عمر بالاترین نرخ رشد فروش را دارند، اما تقریباً هیچ سودی ندارند. رقابت در این مرحله بسیار بالاست.
• بلوغ. مرحله چرخه عمر، زمانی که نرخ رشد فروش در حال کاهش است و سود و سطح رقابت در بازار به حداکثر ارزش خود می رسد.
• رکود اقتصادی. نرخ رشد فروش به صفر نزدیک می شود، سود در حال کاهش است و عملاً هیچ رقیبی وجود ندارد.

تجزیه و تحلیل بازاریابی شرکت به عنوان مثال از شرکت "گروزویچکف"

بیایید فعالیت های یکی از شرکت های واقعی روسی را تجزیه و تحلیل کنیم. به عنوان مثال از شرکت حمل و نقل بار "Gruzovichkof". در عین حال، ما قادر خواهیم بود ببینیم که چگونه تحلیل بازاریابی شرکت را به درستی درک کرده و بخوانیم.

مرحله ی 1.ما با تجزیه و تحلیل PESTEL شروع می کنیم، یعنی فقط عوامل تأثیرگذار را (با سؤالات) توصیف می کنیم و امتیاز می دهیم. در عین حال با کنار گذاشتن عامل اقتصادی چون اصلاً تأثیری ندارد و با تلفیق عوامل سیاسی و حقوقی از آنجایی که در این صنعت ارتباط تنگاتنگی با یکدیگر دارند، تعداد عوامل تأثیرگذار را کاهش دادیم.

سیاسی و حقوقی: -1 محدودیت ورود به مسکو برای خودروهای با ظرفیت حمل بیش از 1 تن (گذر ویژه مورد نیاز است). +2 نیاز به تایید مجوز برای حمل و نقل بار؛ +1 نیاز به معاینه فنی منظم خودرو؛ -یک مشکل در خرید پشتیبانی فنی به دلیل تحریم ها؛ -2 ممنوعیت استفاده از سوخت موتورهای کلاس های زیست محیطی پایین در روسیه. -یک	اقتصادی: -4 بحران اقتصادی در کشور؛ -یک تغییر قیمت نفت؛ -2 حجم تولیدات صنعتی، تجارت عمده و خرده فروشی (در ارائه خدمات حمل و نقل کالا برای اشخاص حقوقی). -یک
فرهنگی اجتماعی: 0 کاهش درآمد سرانه تأثیر منفی بر تقاضا دارد. -2 افزایش جابجایی جمعیت در داخل کشور باعث افزایش تقاضا برای خدمات حمل و نقل بار می شود. +2	تکنولوژیکی: +4 ظاهر تجهیزاتی که مسیر را ترسیم می کند و هزینه سفر را محاسبه می کند. +2 امکان پرداخت غیر نقدی و خدمات سفارش از طریق اینترنت. +2

همانطور که می بینیم عامل تکنولوژیک بیشترین تاثیر مثبت و عامل اقتصادی تاثیر منفی دارد.

مرحله 2.انجام تحلیل با استفاده از مدل 5 نیروی رقابت پورتر.

ما پارامترهای هر فاکتور را رنگ می کنیم و امتیاز می گذاریم. در یک گزارش، بهتر است این کار را در یک جدول انجام دهید.

2. موانع ورود و خروج "+9" سرمایه اولیه برای خرید ناوگان خودرو و تجهیزات کمکی؛ +2 اخذ مجوز ورود به شهر؛ +3 اخذ مجوز حمل بار؛ +2 از دست دادن پول. +2	3. محصولات جایگزین "0" حمل و نقل ریلی کالا. 0
1. سطح رقابت "0" بازار بسیار رقابتی، خطرناک ترین رقیب Gazelkin (38٪) است. -2 تعداد زیادی شرکت با سهم بازار کم؛ 0 بازار به اشباع کامل نرسیده است. +2
4. قدرت کاربر "-4" مصرف کننده انتخاب نسبتاً گسترده ای دارد (رقابت بالا). -3 مصرف کنندگان خودروهای خود را دارند که باعث افزایش تقاضا برای شرکت می شود، زیرا در بسیاری از موارد ترک خدمات به نفع خود حرکتی برای آنها آسان تر است. -یک	5.قدرت تامین کنندگان "-5" همکاری با تنها کارخانه خودروسازی "GAZ" ممکن است در انتقال مشکلات ایجاد کند. -3 توافق با پمپ بنزین ها مانع از انتقال به استفاده از سوخت های دیگر می شود. -2

بنابراین، قدرت تامین کنندگان و قدرت مصرف کنندگان بیشترین تاثیر منفی را دارند.

مرحله 3.انجام تحلیل با استفاده از مدل «زنجیره ارزش».

برای گروزوویچکف، به این صورت خواهد بود:

زیرساخت های شرکت شامل بخش مالی، بخش برنامه ریزی، بخش حسابداری، بخش خرید، بخش لجستیک (خرید)، دفتر تعمیرات می باشد.
مدیریت پرسنل شامل فرآیند جذب، استخدام، نظارت و ایجاد انگیزه در کارکنان است
توسعه فناوری: استفاده از جدیدترین سیستم های ناوبری در کار، عبور معاینه فنی روزانه خودروها
پشتیبانی لجستیکی تولید اصلی: تامین بسته بندی مقوایی از تامین کننده، قرارداد با پمپ بنزین ها، خرید تجهیزات اضافی از تامین کننده (سیستم های ناوبری)
خرید ماشین از نمایندگی. پارک خودرو در ناوگان شرکت نگهداری بسته بندی مقوایی در انبار	محصول اصلی خدمات حمل و نقل است. عناصر اصلی محصول عبارتند از: جزء فنی (خودرو و تجهیزات تکمیلی) و پرسنل تماس (راننده، لودر)	توزیع محصولات از طریق سفارشات تلفنی و اینترنتی صورت می گیرد. خدمات در زمان و مکان مشخص شده توسط مشتری ارائه می شود	تبلیغات: رسانه های تبلیغاتی کاغذی (پوستر، آگهی ها)، بیلبوردها، تبلیغات تلویزیونی، تبلیغات رادیویی، تبلیغات اینترنتی	خدمات: خدمات اضافی - جابجایی. انتخاب ماشین با فرمت مورد نیاز

مرحله 4.انجام یک تحلیل SWOT که در نتیجه آن نتایج و نتیجه گیری کلی برای هر سه تجزیه و تحلیل دریافت خواهیم کرد.

ما قوی ترین تهدیدها و فرصت ها را از تجزیه و تحلیل PEST می نویسیم و نقاط قوت و ضعف را بر اساس تجزیه و تحلیل با استفاده از مدل های 5 نیروی رقابت و زنجیره ارزش پورتر برجسته می کنیم. یک بشقاب کوچک می گیریم.

نقاط قوت: 1. دستگاه تغذیه با سرعت بالا 2. ناوگان بزرگ (متنوع) وسایل نقلیه 3. قیمت پایین (در مقایسه با رقبا) 4. در دسترس بودن خدمات اضافی (بارگیری، بسته بندی) 5. در دسترس بودن مجوز ورود به شهر	نقاط ضعف: 1. ماشین های قدیمی 2. منتظر پاسخ دیسپچر باشید 3. فرآیند سفارش آنلاین پیچیده
تهدیدات: 1. مشکلات در ارتباط با قانون فدرال "در مورد فعالیت های حمل و نقل و حمل و نقل" 2. بحران اقتصادی 3. افزایش قیمت سوخت 4. عدم نیاز به سرویس به دلیل وجود ماشین تقریبا در هر خانواده	توانایی ها: 1. کاهش سطح رقابت در ارتباط با انتشار قانون «محدودیت و کنترل واردات کالا به شهر» 2. افزایش تقاضا به دلیل افزایش قیمت املاک، افزایش تحرک جمعیت، مد برای تعطیلات در کشور 3. ظهور فناوری های جدید ما یک ماتریس می سازیم و در هر تقاطع جواب می نویسیم. در آینده، از این تصمیمات شما یک استراتژی توسعه سازمانی را تشکیل خواهید داد

در این مورد، تجزیه و تحلیل کلی بازاریابی شرکت به پایان رسیده است و می توانیم خلاصه کنیم.

در نتیجه تجزیه و تحلیل بازاریابی، ما دریافت کردیم:

• ارزیابی کامل از جذابیت صنعت (بازار)؛
• ارزیابی موقعیت شرکت ما در این بازار؛
• مزایای رقابتی محصول (شرکت) ما را آشکار کرد.
• راه های تعیین شده برای اعمال نقاط قوت رقابتی خود در برابر رقبا؛
• رقبای اصلی، نقاط قوت و ضعف آنها را شناسایی کرد.
• ارزیابی سطح رقابت در بازار؛
• یک پایگاه اطلاعاتی برای تعیین استراتژی آینده سازمان (استراتژی بازاریابی) دریافت کردیم.

سلام همکار عزیز! در مقاله امروز در مورد تحلیل بازاریابی صحبت خواهیم کرد. از این گذشته ، چنین تحلیلی موفقیت مطلقاً هر سازمان یا کارآفرین فردی را تعیین می کند. بازاریابی با مطالعه و انجام یک تحلیل بازاریابی با هدف شناسایی موقعیت رقابتی یک شرکت (IE) و فرصت های بالقوه آن در بازار مربوطه، رابطه یک شرکت یا یک کارآفرین فردی را با محیط خارجی تعیین می کند. بنابراین، در این مقاله به طور مفصل بررسی خواهیم کرد که تحلیل بازاریابی چیست و چگونه انجام می شود.

7. انتخاب موثرترین روش ها و اشکال بازاریابی محصول، توسعه استراتژی بازاریابی سازمانی

بنابراین، ما 7 وظیفه اصلی تحلیل بازاریابی را شناسایی کرده‌ایم که با حل آن‌ها می‌توان تصویری کامل از شرکت، چه در جنبه‌های داخلی و چه خارجی آن، مشاهده کرد.

3. انواع تحلیل بازاریابی

تجزیه و تحلیل بازاریابی می تواند انواع مختلفی داشته باشد، هم در روش ها و اشکال پیاده سازی و هم در گستردگی اطلاعات تحلیل شده متفاوت است.

1. تحلیل بازاریابی بازار رایج ترین نوع تحلیل بازاریابی است. مطالعه روندها و فرآیندهای بازار تجزیه و تحلیل عوامل اقتصادی، جغرافیایی، قانونگذاری، جمعیتی و سایر عوامل بازار به شما امکان می دهد پیش بینی توسعه بازار را ایجاد کنید، یک استراتژی رقابتی ایجاد کنید و بخش بندی بازار را انجام دهید و مناسب ترین بازار را شناسایی کنید.

1. تحلیل بازاریابی رقبا به شما اجازه می دهد تا نقاط قوت و ضعف شرکت را شناسایی کنید. یک استراتژی بازاریابی هوشمند ایجاد کنید.

1. تجزیه و تحلیل استراتژی بازاریابی شرکت . تجزیه و تحلیل فعالیت های بازاریابی موجود شرکت به شما امکان می دهد تنظیم آن را انجام دهید تا فعالیت های سازمان را در جهت سودآور هدایت کنید. اغلب، یک استراتژی بازاریابی ناکارآمد یک شرکت یکی از عوامل بی سود بودن آن است.

1. تحقیق در مورد محیط داخلی شرکت هدف آن مقایسه فرآیندهای داخلی و خارجی به منظور رساندن کار آنها به یک مکانیسم منسجم است.

1. تحقیق در مورد مخاطب و مصرف کننده هدف . این نوع تجزیه و تحلیل بازاریابی به شما امکان می دهد تصویری واضح و قابل درک از مصرف کننده کالا یا خدمات خود را مشاهده کنید، و بنابراین، به درستی در مورد استراتژی بازاریابی شرکت فکر کنید، پاداش های احتمالی را انتخاب کنید و روی رویکرد فکر کنید. اگر انواع زیادی از مصرف کنندگان وجود داشته باشد یا گروه به اندازه کافی بزرگ باشد، آنها به بخش هایی تقسیم می شوند که ویژگی ها را ترکیب می کنند.

1. تحلیل بازاریابی واسطه ها به شما این امکان را می دهد که شرکای بالقوه شرکت خود را ببینید و یک برنامه وابسته را برای گسترش بیشتر محاسبه کنید.

1. تجزیه و تحلیل محیط بازاریابی داخلی شرکت - این نوع با هدف مطالعه رقابت پذیری واقعی شرکت است.

بنابراین، ما انواع اصلی تجزیه و تحلیل بازاریابی را بررسی کرده ایم، اجازه دهید به سراغ روش ها برویم.

4. روش های تحلیل بازاریابی

روشی برای تجزیه و تحلیل فعالیت های بازاریابی یک سازمان - این روشی است برای مطالعه، اندازه گیری و تعمیم فرآیندها، پدیده ها و تأثیرات عوامل خارجی و داخلی بر فعالیت های یک سازمان در اقتصاد بازار.

انتخاب روش تحلیل بازاریابی یک لحظه بسیار جدی است که مستقیماً به هدف و اهداف مطالعه به طور کلی بستگی دارد.

در این بند از مقاله روش های تحلیل بازاریابی را بر اساس انواع آن بررسی خواهیم کرد.

بنابراین، ما انواع اصلی تحلیل بازاریابی و روش های مرتبط با آنها را در نظر گرفته ایم.

از آنجایی که این مقاله بیشتر اطلاعاتی است تا کاربردی، ما هر روش را با جزئیات بررسی نمی کنیم.

5. نتیجه گیری ها

در پایان این مبحث می خواهم بگویم که علمی مانند بازاریابی و ابزارهای تحلیل بازاریابی نقش اساسی در ساخت یک کسب و کار بلند مدت و سودآور دارد.

تجزیه و تحلیل بازاریابی هم در مرحله برنامه ریزی کسب و کار و هم در هر مرحله دیگری از یک مرحله موجود قابل استفاده است.

و در آخر پیشنهاد می کنم ویدیوی کوتاهی در مورد انجام تحقیقات بازار تماشا کنید:

این مقاله من را به پایان می رساند. امیدوارم مطالب ارائه شده در آن برای شما مفید بوده باشد. برای شما آرزوی موفقیت دارم و شما را در مقالات بعدی می بینم.

ما یک سرویس داریم که من واقعاً دوست دارم انجام دهم. احساس می کنم در یک فیلم جاسوسی هستم که من در آن نقش آفرینی می کنم و اطلاعات طبقه بندی شده ای را برای انجام یک ماموریت فوق سری جمع آوری می کنم.

از آنجایی که ما همیشه به صورت تیمی کار می کنیم، همکارانم به من کمک می کنند. آیا آنها را به عنوان دستیارانی معرفی می کنم که اطلاعات ارزشمندی در اختیار من قرار می دهند؟ به لطف آن اطلاعات را ذره ذره جمع‌آوری می‌کنم، خلاصه می‌کنم و ... نه جهان، بلکه مشتری (یا مشتری، اگر به زبان فیلم صحبت کنیم) را ذخیره می‌کنم.

این چه نوع خدماتی است که فانتزی آنطور بازی می کند؟ ملاقات. این تحلیل بازاریابی است.

تحلیل بازاریابی چیست

اما به هر حال، این تجزیه و تحلیل داده ها بر اساس اطلاعاتی است که در نتیجه تحقیقات بازاریابی مختلف برای انجام وظایف (همان 4P) به منظور تعمیم، نظام مندی و تغییر آنها جمع آوری شده است.

چقدر سخته... من میرم

چیه؟ واقعا! اجازه دهید فقط. صفحات هوشمند نامفهوم از ویکی پدیا و چکیده هایی که می توانید در سایت های دیگر بخوانید. و در اینجا اجازه دهید با زبانی ساده و جملات قابل فهم بیان شود. بهتر است با مثال های عینی از آن پشتیبانی کنید.

تحلیل بازاریابی در درک ما چیست یا چه کار می کنیم؟ در اینجا چند نمونه از کارهایی که انجام داده ایم آورده شده است:

مثال 1مشتری مقداری زمین دارد (7 هکتار زیاد نیست :)) و می خواهد در آن محل کمپ بسازد. او با سؤالات زیر نزد ما می آید:

1. چه نوع خوابگاهی برای ساخت (مفهوم مورد نیاز)؟
2. برای ترویج آن باید از چه نوع بازاریابی استفاده کرد؟
3. چه سرمایه گذاری هایی لازم است؟
4. چگونه و به طور کلی این ایده نتیجه خواهد داد؟

مثال 2مشتری شرکتی دارد که تجهیزات نجاری را در یک منطقه می فروشد و تمایل زیادی برای رفتن به خارج از منطقه، بلکه در سراسر روسیه دارد.

شما فقط باید درک کنید که در وهله اول با چه محصولی (محدوده نسبتاً گسترده)، چه اقداماتی باید انجام دهید و چه بودجه ای برای این کار لازم است.

مثال 3مشتری کسب و کار نسبتاً موفق خود را دارد، اما او می خواهد مسیر دوم و کاملاً متفاوتی را باز کند.

برنامه های خاصی برای افتتاح یک کارخانه کوچک وجود دارد (من طاقچه را فاش نمی کنم). البته این کمی پیچیده تر است و پرس و جوها به شرح زیر است:

1. توسعه و ؛
2. توسعه مفهوم تبلیغات با مطالعه دقیق؛
3. مطالعه دقیق برنامه های تجاری و مالی (البته ما در این امر تخصص نداریم، اما شرکای داریم).
4. خوب، البته، تمام اسناد را برای بانک آماده کنید (در حال حاضر تعداد کمی از مردم بیش از 100 میلیون روبل در انبار دارند).

چنین نمونه هایی به دور از نمونه ها هستند، تجربه ای در توسعه هاستل ها، سوله ها، راه اندازی محصول جدید در بازار، فرانچایز و غیره وجود دارد.

فکر می‌کنم قیاس من با جاسوسان سینما اکنون روشن شده است. طرح های تجاری با اعداد یک چیز است، اما تحقیق در مورد رقبای مشتری، و حتی در سراسر منطقه یا کشور، کالیکو کاملا متفاوت است.

اما این در درک ماست. و اگر به مفهوم کلاسیک برگردیم، تحلیل بازاریابی زمانی ضروری است که:

• تحقیقات بازار؛
• روند بازار؛
• مطالعه تقاضا و عوامل موثر بر آن؛
• مطالعه قیمت و قیمت گذاری؛
• مطالعه رقبا (به ویژه رقبای قوی یا با رشد سریع) و رقابت پذیری؛
• مطالعه شرکت شما (نقاط قوت و ضعف آن)؛
• و ده ها کار فرعی دیگر.

برای تجزیه و تحلیل چه باید کرد

"چقدر حرف وحشتناک." این عبارتی است که وقتی شروع به خواندن شرح کارهایی که برای انجام یک تحلیل بازاریابی باید انجام شود به ذهن من می رسد:

1. انجام تحقیقات بازاریابی؛
2. جمع آوری، پردازش و تعمیم داده های به دست آمده در نتیجه تحقیق.
3. انتخاب نکات کلیدی از داده های پردازش شده؛
4. مفهوم سازی (خدایا، چه کلمه وحشتناکی!) - پردازش نکات کلیدی و در نظر گرفتن آنها به روش صحیح.
5. برون یابی (اما چه کسی آنها را اختراع می کند!) - تعیین نحوه پخش این داده ها در دراز مدت.
6. ایجاد نتیجه گیری

من به زبان روسی انسانی ترجمه می‌کنم، به علاوه بلافاصله توضیح می‌دهم که برای انجام یک تحلیل بازاریابی کم و بیش انسانی چه کاری باید انجام شود. بله، تعمیم یافته، اما قابل درک است.

1. تحلیل بازاریابی بازار.تمام اطلاعات مربوط به بازاری را که می توانید پیدا کنید و به آنها دسترسی پیدا کنید جمع آوری کنید. به لطف اینترنت، شما تقریباً تمام اطلاعات موجود در جهان را در اختیار دارید. پس ببین، سخت نیست. به عنوان مثال، من تمام آمار مربوطه را که در مورد استقرار در هتل ها / خوابگاه ها / هتل های شهر مورد نیازم نیاز داشتم، پیدا کردم.

   به هر حال ، اخیراً یک رسوایی نسبتاً جالب وجود داشت. دانشجوی اروپایی تصمیم گرفت که نامزد جایزه نوبل شود، به لطف نتایج مطالعه، که او انجام داد. رسوایی این است که بر اساس گزارش های پزشکی است، نه بسته، اما به اینترنت درز.

2. تحلیل بازاریابی یک شرکت/سازمان/شرکت.شما کل سازمان را از درون مطالعه می کنید. همه چیز یعنی همه چیز! بازاریابی، فروش، فروش، تولید. همه چیزهایی که در شرکت اتفاق می افتد، همه فرآیندهای تجاری. و سپس ناگهان اتفاق می افتد که شما بازاریابی را در یک شرکت تولیدی ایجاد می کنید، اما تولید را فراموش می کنید و به جای 3 روز مقرر، سفارشات در 10-14 روز انجام می شود.
3. تحلیل بازاریابی رقبا.اینجا! این مهمترین چیز برای هر رهبر و مالک است. یا بهتر بگویم، لذت بخش ترین. تجزیه و تحلیل رقبا را انجام دهید و دریابید که آنها در چه چیزی بهتر هستند. بچه ها، بیایید این کار را انجام دهیم، اگر از رقبا بهتر هستیم، پس در همه چیز. به همین دلیل است که شما رقبا را مطالعه می کنید.
4. تحلیل بازاریابی محصولشما باید تعیین کنید که محصول شما (در این مورد، هم شامل کالاها و هم خدمات می شود) چگونه در هنگام ورود به بازار رقابتی و قابل دوام خواهد بود.

   اگر تجزیه و تحلیل سازمان ضروری است، تجزیه و تحلیل رقبا جالب است، تجزیه و تحلیل محصول چیزی است که کل تجزیه و تحلیل برای آن انجام می شود، بنابراین آن را با جزئیات مطالعه کنید و همه گزینه های ممکن را در نظر بگیرید.

5. تحلیل بازاریابی پروژهاینجا همه چیز ساده و واضح است. لازم است برآورد و محاسبه شود که کل پروژه در دراز مدت (1-3-5-10 سال) چقدر قابل اجرا است و آیا ارزش شروع آن را دارد یا خیر.

ما در حال حاضر بیش از 29000 نفر هستیم.
روشن کن

بیایید به تمرین برویم

به طور کلی، تئوری، نظریه و چیزی جز آن نیست. اما ما نیاز به تمرین داریم. بیایید تصور کنیم که تصمیم دارید خودتان یک ممیزی بازاریابی انجام دهید.

تحلیل بازار

به طور خلاصه، تمام اطلاعاتی را که می توانید در مورد بازار (عرضه و تقاضا) پیدا کنید. اگر می خواهید دقیقاً چه چیزی را در نظر بگیرید ، در اینجا مقاله ای برای کمک به شما وجود دارد که قبلاً قبلاً نوشتیم -. علاوه بر این، این خدمات به شما کمک می کند:

• سرویس آمار فدرال ایالتی - به لطف این سرویس، می توانید اطلاعات بسیار جالب و به طور شگفت انگیزی به روز پیدا کنید.
• تخمین حجم بازار عموماً خدماتی برای بررسی طرف مقابل است، اما با تنظیمات مناسب و به قول خودشان «اگر عمیق‌تر شوید»، می‌توانید داده‌های جالبی به دست آورید.

  به عنوان مثال، فروش برآورد شده در یک جایگاه خاص (داده ها از صورت های مالی شرکت ها گرفته شده است). من به شدت توصیه می کنم.

تجزیه و تحلیل شرکت

1. اولین برداشت از شرکت؛
2. اولین تماس؛
3. الگوریتم فروش؛
4. بازار یابی؛
5. شایستگی کارکنان و مالک.

و حالا توجه!

2 نکته اول نه توسط صاحب کسب و کار و نه توسط مدیر باید بررسی و انجام شود. ممنوع است. این باید یک فرد کاملاً مستقل باشد که سپس تمام حقیقت را به شما بگوید.

خیلی خوشایند به نظر نمی رسد، اما اگر یک حرفه ای را به شرکت خود راه دهید، چیزهای جدید و جالب زیادی در مورد خود شرکت و کارمندانتان به شما خواهد گفت.

تحلیل رقبا

همانطور که قبلاً نوشتم، این سرگرمی مورد علاقه اکثر کارآفرینان است که در همین بلوک جاسوسی می کنند.

نگاه میکنم...

1. شما باید رقبای اصلی خود را شناسایی کنید. حداقل 3-5، و نه یک یا دو، همانطور که معمولاً تصور می شود.
2. تمام اطلاعات مربوط به آنها را در اینترنت بیابید. به طور خاص، جزئیات، شبکه های اجتماعی، مکان فعلی را مشاهده کنید و بکشید.
3. یک خریدار مرموز به آنها بدهید. اگر نمی توانید بروید، یک دوست بفرستید. اما بهتر است یک شرکت حرفه ای با ضبط صدا و گزارش استخدام کنید (طبیعاً باید آنها را از قبل و به تنهایی تهیه کنید).
4. تمام اطلاعات تبلیغاتی را جمع آوری کنید و آنها را تجزیه و تحلیل کنید. در اینترنت، آفلاین (بیلبوردها، روزنامه ها، مجلات)؛
5. بر اساس این اطلاعات، لیستی از نقاط قوت و ضعف رقبای خود تهیه کنید.

ما باز بودن را در نظر می گیریم

صبح بیا و از او یک خرید ارزان انجام بده. عصر شما یک خرید دوم از او انجام می دهید. ترفند این است که اگر میز نقدی دارید، یک چک با شماره دریافت می کنید.

با محاسبه تفاوت بین چک ها (= تعداد مشتریان در روز) و ضرب آن در میانگین چک و تعداد روزهای یک ماه، می توانید گردش مالی تقریبی یک رقیب را محاسبه کنید.

مربوط به کترینگ و فروشگاه های خرده فروشی (مخصوصاً با محصولات ارزان قیمت).

تجزیه و تحلیل محصول

اینجاست که باید سخت کار کنید. برای انجام این کار ابتدا باید پاسخ سوالات زیر را بدانید:

1. مال شما کیه؟
2. آیا یک مورد مفصل وجود دارد؟
3. و اجرا شد؟
4. پس چه نقاط ضعفی دارند که بتوانیم آنها را از بین ببریم، تقویت کنیم و از این طریق قیام کنیم؟
5. موقعیت ما چگونه خواهد بود؟ و USP؟
6. آیا بازاریابی فکر شده و کار شده است؟
7. آیا کانال های توزیع خوب فکر شده اند؟

و ده ها سوال مشابه که باید به آنها پاسخ دهید. فکر می کنی مهم نیست؟ خب پس تبریک میگم

شما قصد دارید "بازاریابی از بازار، نه از محصول" انجام دهید. این همان دامی است که بسیاری از کارآفرینان در آن گرفتار می شوند. با جزئیات در مورد این و در مورد آنچه که آن را تهدید می کند، در مقاله نوشتم.

برندهای پیشرو جهان مبالغ زیادی را در تحقیقات بازاریابی سرمایه گذاری می کنند که نتایج آن تا حد زیادی بر اتخاذ تصمیمات کلیدی مدیریت تاثیر می گذارد. هزینه چنین مطالعاتی از 60000 روبل و بیشتر شروع می شود - مبالغ کیهانی، به ویژه برای مشاغل کوچک. با این حال، با دانستن چگونگی تجزیه و تحلیل بازار، می توانید اطلاعات کلیدی را خودتان استخراج کنید.

انواع

اول از همه، شما باید اهداف را به وضوح تعریف کنید. موضوع تحقیق بستگی به نوع اطلاعاتی دارد که می خواهید دریافت کنید. مولفه های ساختاری اصلی بازار که توسط کارآفرین مورد تجزیه و تحلیل قرار می گیرد عبارتند از:

• وضعیت بازار (ظرفیت، شرایط، روند، واکنش به محصولات جدید)؛
• سهم شرکت های مختلف در بازار، فرصت ها و چشم اندازهای آنها؛
• بخش های هدف، رفتار و الزامات آنها برای محصول، سطح تقاضا.
• سطح قیمت و نرخ بازده در صنعت؛
• سوله های رایگان که در آن می توانید تجارت کنید.
• رقبا، نقاط قوت و ضعف آنها.

با صحبت در مورد چگونگی تجزیه و تحلیل درست بازار، شایان ذکر است که یک هدف مشخص و قابل درک به شما امکان می دهد هزینه ها را کاهش دهید، زمان را برای پردازش اطلاعات بی فایده هدر ندهید و بلافاصله مؤثرترین روش های تحقیق را انتخاب کنید.

طرح تحلیل عمومی بازار

تحقیقات بازاریابی جامع معمولاً در مرحله شروع یا گسترش یک کسب و کار انجام می شود. هدف آن جمع آوری تا حد امکان اطلاعات دقیق و جامع در مورد یک جایگاه خاص است. چگونه بازار را تحلیل کنیم؟

مرحله 1: جمع آوری اطلاعات اولیه

«نقطه شروع» در انجام یک تحلیل جامع، تحقیقات بازار (در واقع مطالعه بازار و چشم انداز آن) است. در حالت ایده آل، تجزیه و تحلیل اطلاعات 3-5 سال گذشته ضروری است.

شاخص کلیدی در اینجا ظرفیت بازار است. به عبارت ساده، این مقدار کالایی است که مصرف کنندگان می توانند در یک بازه زمانی معین – یک ماه یا یک سال – خریداری کنند. برای محاسبات، از فرمول استفاده می شود:

V=A×N

که در آن: V اندازه بازار است، A اندازه مخاطب هدف (هزار نفر)، N میزان مصرف محصول برای دوره است.

بر اساس این شاخص، محاسبه می‌شود که یک شرکت می‌تواند در یک منطقه به حداکثر سطح فروش برسد.

معیار بعدی که باید به آن توجه کرد میزان تقاضا است. مهم است که پویایی بازار را در نظر بگیریم، چه در حال توسعه باشد و چه برعکس، در حال نزول. در حالت اول، لازم است پتانسیل و مرزهای رشد آن مشخص شود و در مرحله رکود، درک شود که این وضعیت تا چه زمانی ادامه خواهد داشت.

علاوه بر این، عوامل موثر بر بازار، سهم رقبای کلیدی از کل حجم فروش و روش های فروش محصولات را مطالعه می کنند.

بر اساس داده های به دست آمده، شناسایی روندها و جهت گیری های اصلی توسعه، و همچنین تجزیه و تحلیل چشم انداز بازار - آنچه که مصرف کنندگان در حال حاضر انتخاب می کنند و چگونه ترجیحات آنها ممکن است در آینده قابل پیش بینی تغییر کند، ضروری است.

نکته: آمارهای به روز و نتایج تحقیقات بازارهای فردی در سطوح بین المللی و ملی را می توان در مجلات تجاری و گزارش های اقتصادی یافت.

مرحله 2: شناسایی بخش های هدف

بنابراین، ما حجم بازار تحلیل شده را به طور کلی می دانیم. اکنون باید مشخص شود که کدام گروه از مصرف کنندگان سود اصلی را برای شرکت به ارمغان می آورند، چه چیزی آنها را متحد می کند. معیارهای مختلفی برای تقسیم بندی مخاطبان مورد استفاده قرار می گیرد - جنسیت، سن، حرفه، سطح درآمد، موقعیت اجتماعی، علایق و غیره. بسته به اولویت ها، اهمیت عوامل فردی ممکن است متفاوت باشد.

برای تصمیم گیری در وهله اول روی کدام بخش ها تمرکز کنند، آنها علاوه بر این تجزیه و تحلیل می کنند:

• حجم هر بخش (تعداد مشتریان بالقوه)؛
• موقعیت جغرافیایی؛
• در دسترس بودن گروه های مختلف مصرف کننده؛
• برآورد هزینه های زمانی و مالی برای شروع فعالیت.

انتخاب شایسته مخاطب هدف در آینده کارآفرین را از هزینه های غیر ضروری نجات می دهد و به هدایت منابع برای جذب "سودآورترین" خریداران اجازه می دهد.

مرحله 2: مطالعه عوامل خارجی

هر بازاری دائماً در معرض تأثیرات خارجی است. بازاریابان مدرن 6 نوع عامل خارجی را شناسایی می کنند که بر سازمان ها تأثیر می گذارد:

• سیاسی (سیاست دولتی در زمینه حمل و نقل، اشتغال، آموزش و غیره، مالیات)؛
• اقتصادی (نرخ تورم، نرخ بهره وام)؛
• اجتماعی (جمعیت، جهان بینی، سطح تحصیلات)؛
• تکنولوژیکی؛
• قانونی (قوانین تنظیم کننده ایجاد و عملکرد شرکت ها)؛
• زیست محیطی

برخی از روندها به آرامی ظاهر می شوند ، پیش بینی آنها آسان است - به عنوان مثال ، در دهه 70 ، مشکلات حفاظت از محیط زیست در جامعه مورد بحث قرار گرفت و اکنون تجارت سازگار با محیط زیست به یک روند جهانی تبدیل شده است. در عین حال، وضعیت اقتصادی می تواند هر لحظه تغییر کند و به سادگی نمی توان با قطعیت گفت که در 3-5-10 سال آینده چه اتفاقی خواهد افتاد.

مرحله 4: تجزیه و تحلیل رقبا

در مورد چگونگی یادگیری نحوه تجزیه و تحلیل بازار، باید به مطالعه شرکت هایی که در حال حاضر در این صنعت فعالیت می کنند توجه ویژه ای شود. اول از همه، شما باید تا حد امکان در مورد خود شرکت ها و توانایی های آنها بیاموزید:

• فن آوری هایی که در تولید کالاها و خدمات استفاده می شود.
• در دسترس بودن حق ثبت اختراع و مزایای منحصر به فرد تکنولوژیکی؛
• سطح صلاحیت کارکنان؛
• دسترسی به منابع محدود و کمیاب؛
• فرصتی برای سرمایه گذاری اضافی

مرحله بعدی مطالعه محصولات و خدمات رقبا است. ارزیابی "از دید مصرف کننده" با در نظر گرفتن عوامل عقلانی و احساسی ضروری است.

باقی مانده است که داده ها را سیستماتیک کنیم و بازیگران اصلی بازار را به طور عینی با هم مقایسه کنیم. برای راحتی کار، پیشنهاد می کنیم از یک قالب ساده استفاده کنید.

با پر کردن جدول، درک اولیه ای از بازیگران اصلی بازار و فعالیت های آنها به دست خواهید آورد و همچنین می توانید عملکرد آنها را با عملکرد خود مقایسه کنید.

مرحله 5: تجزیه و تحلیل قیمت

برای مشاهده تصویر کامل، لازم است همه بازیگران بازار را به بخش های قیمتی تقسیم کنید - اقتصادی، پریمیوم و غیره. همچنین درک ساختار قیمت (هزینه، هزینه تبلیغات و تبلیغات، حاشیه) و محاسبه تقریباً سود از آن مهم است. هر فروش