Антидъмпингови мерки: механизъм на работа. Дъмпингови цени: характеристики на приложение и методи на борба

Какво е дъмпинг? Честни методи за борба за пазарна ниша или безскрупулен трик, насочен към борба с конкурентите?

В икономиката тази концепция се използва от дълго време, но дори и сега не всеки знае нейната дефиниция и още повече не е в състояние да разбере колко оправдана е тази тактика. Защо компаниите правят дъмпинг? И какво е значението на този термин?

Какво означава думата "дъмпинг"?

Дъмпинге едно от най-ярките прояви на конкуренция в икономиката и се използва широко от 30-те години на миналия век. Терминът се разглежда дъмпинге с английски произход и означава "разтоварване, изхвърляне" , въпреки че често се свързва със старонорвежката дума dumpa, която се превежда като „трудно падане“.

Първоначално понятието се използваше по отношение на остарели, нискокачествени стоки, които трябваше да бъдат изхвърлени, но с течение на времето терминът загуби основното си значение и започна да се използва в контекста на цените на продуктите.

Какво е дъмпинг?

Дъмпингът е търговията със стоки или услуги на изкуствено намалена стойност. Основната му цел е да завладее пазара и да получи икономически предимства в сравнение с тях. Най-често дъмпингът се използва в международната търговия, въпреки че често се наблюдава в страната.

Много държави смятат това за безскрупулна тактика, така че използват всякакви инструменти за борба с нея, например намаляване на обема на доставките за конкретен пазар или доброволни ограничения за внос. Но по-често те се борят срещу дъмпинга, като въвеждат антидъмпингови мита, които не позволяват на продавача да намали драстично цените на своите продукти.

Какви са видовете дъмпинг?

В много развити страни законодателството разграничава 2 вида дъмпинг – цена и цена. Първият включва търговията със стоки или услуги на цена под себестойността. Ценовият дъмпинг се определя като продажба на продукт на цена под неговата вътрешна стойност.

Освен това съществуват редица търговски форми на дъмпинг, в зависимост от неговата цел и времето на прилагане. По-специално, спорадична е епизодична търговия на намалени цени, умишлена - продажба на стоки с цел установяване на монополни цени, взаимна - насрещна търговия между две държави на ниски цени.

Защо е необходим дъмпинг?

Има много причини, които принуждават предприятията да се занимават с дъмпинг. Понякога се случва нова организация да иска да влезе на пазара и да изтласка конкурентите, в резултат на което умишлено понижава цените на своите продукти, за да привлече купувачи.

Компаниите често изхвърлят в случаите, когато са натрупали големи количества неликвидни стоки в складовете си, които трябва да бъдат продадени. Също така, дъмпингът е целесъобразен, ако в някой регион възникне свръхпроизводство или нивото на продажбите намалява.

Пример е ситуацията през 80-те години на миналия век, когато стоки от Китай и Турция нахлуха в републиките на бившия Съветски съюз. В стремежа си да се закрепят на новия пазар, продавачите на тези продукти умишлено подценяват цените, в резултат на което местните стоки загубиха своята конкурентоспособност, бяха частично заменени, а местните производители загубиха производствения си капацитет.

Въпреки факта, че дъмпингът има много негативни аспекти по отношение на участниците на пазара, купувачите се възползват само от него. Обикновените хора получават възможност да купуват продукти на ниски цени и по този начин да харчат по-малко от спестяванията си.

По какво се различава дъмпингът от редовното намаляване на цените?

Не всички ниски цени могат да се считат за дъмпинг. Понякога намаляването на цената на продуктите е свързано с успешна маркетингова кампания, намаляване на производствените разходи или разходите за осигуряване на търговия.

Дъмпингът се различава от редовното намаляване на цените по това, че когато използват тази тактика, компаниите не мислят за качеството на своите продукти или услуги и доброволно се отказват от нормалното ниво.

Ако в резултат на маркетингова програма или намаляване на разходите цените все още остават над себестойността, тогава при дъмпинг те могат да паднат под производствените разходи.

Във връзка с

съученици

От тази статия ще научите:

Какво е ценови дъмпинг и какви са неговите признаци

Какво законодателство регулира ценовия дъмпинг

Какви са видовете ценови дъмпинг

Какви са плюсовете и минусите на ценовия дъмпинг

Какви са начините за справяне с дъмпинга на конкурентите

Когато даден продукт се предлага на потребителя на минимални цени, понякога дори под себестойността, има основателни причини за това. Сред тях са и привличането на потребителска аудитория, и ръстът на продажбите, и изтичащият срок на годност на продукта, и конкурентно предимство, за да се спечели държавна поръчка. Има и друга най-важна причина за ценовия дъмпинг – ръководството на компанията се стреми да спаси максимален финансов ресурс при евентуален фалит. Използвайки този метод, можете да получите много добра печалба, но тук е необходим балансиран подход, тъй като рисковете също са много високи.

Какво е ценови дъмпинг

дъмпингТе наричат явление в икономиката, когато по съществуващи причини една компания изкуствено намалява цената на своите продукти толкова много, че тя става по-евтина от първоначалната цена за нея. Дъмпингът на цените може да бъде тактически ход срещу конкуренцията или принудителна мярка, прилагана, когато една организация не е в състояние да плаща данъци.

Не бъркайте дъмпинга на цените и понижаването на цената на стоките, това са различни явления.

Има определени особености, от което е възможно да се разбере, че компанията в момента е ангажирана с прилагането на посочената политика:

На първо място, ценовият дъмпинг във фирмата се извършва по отношение на конкурентите, а в някои случаи и по други причини, водещи тази организация до фалит.
Във времето, когато компанията прилага такава ценова политика, тя не може да даде гаранция за качество на своите клиенти, а също така не се повдигат въпроси за правилното ниво на обслужване.
Важна подробност, която отличава дъмпинга, е, че една организация намалява цената на своите стоки или услуги по собствена воля без външни влияния.

Има определен списък с условия за понижаване на цените, при които те няма да се счита за дъмпинг, например:

като част от добре обмислен маркетингов ход с всякакви промоции;
дружеството е решило да препрофилира своята стопанска дейност;
спад на себестойността на производствените разходи;
намаляване размера на разходите за осигуряване на търговия и реклама.

Какво регулира дъмпинга на цените в Русия

Мерките срещу ценовия дъмпинг в Руската федерация се свеждат до събиране от износителя на обезщетение за щети на руската индустрия в полза на производителя, което се прилага чрез допълнително мито.

Антидъмпингови мита

Тарифите за такава такса се определят всеки път индивидуално. Той не се присвоява автоматично, а се таксува само въз основа на резултатите от разследване, за да се потвърди фактът на ценовия дъмпинг и най-важното, за да се идентифицират икономическите щети от страна вносител за предприемача. Прилагането на временни антидъмпингови мита е своеобразно предупреждение, че срещу износителя ще бъдат предприети по-сериозни мерки. Говорим например за постоянно събиране, което води до значителни загуби за компанията или дори нейното изтегляне от пазара. В допълнение към изброените антидъмпингови мерки, те прилагат и такава, когато износителят се задължава да изпълни най-ниското ценово ниво („нормална цена“) или да ограничи количеството на доставяните продукти. В редица страни дъмпингът на цените е забранен.

44-FZ „За договорната система в областта на поръчките на стоки, работи, услуги за задоволяване на държавни и общински нужди“ от 05.04.2013 г.

За да бъдат защитени потребителите от недобросъвестни изпълнители, в 44-FZ бяха включени разпоредби срещу дъмпинг на конкуренти с цените. Уви, често държавните клиенти имаха ситуация, в която доставчикът, спечелил търга, получи авансово плащане и изчезна или просто не изпълни клаузите, предписани в договора. От 2013 г. изпълнителите трябва да потвърдят собствената си почтеност и компетентност.

Победителят в търга по 44-FZ се избира по един-единствен критерий - ниска цена. Когато стойността намалее от първоначалната максимална договорна цена (IMCC) с повече от 25%, се прилагат следните мерки:

Ако NMTsK е по-висока от 15 милиона рубли, трябва да платите застрахователна сума, потвърждаваща изпълнението на договора, 1,5 пъти по-висока от цената.
Когато NMTsK е по-малко от 15 милиона рубли, има две опции:
също така увеличено плащането на застраховка за изпълнение с 1,5 пъти;
предоставяне на информация, потвърждаваща, че доставчикът е съвестен и компетентен (идентични договори).

Ако говорим за хранителни продукти, лекарства, спешна и медицинска помощ, нефтопродукти, изпълняващото лице е длъжно да представи обосновка за размера на договора, за да се избегне дъмпинг на цените. В противен случай, ако информацията не е предоставена, тази организация се вписва в регистъра на недобросъвестните доставчици (RNP).

Член 37 помага за намаляване на рисковете на клиентите от държавата, но не и за тяхното премахване. Броят на неизпълнените договорни споразумения, съдебни спорове от фирми, включени в TPR, услуги, които са предоставени с неподходящо качество (ремонт на пътища, строителни работи и др.) показват, че е необходимо да се преразгледат критериите при избора на доставчик.

Какви са видовете и формите на ценови дъмпинг

Сега в икономиката има два видаценови дъмпинг:

временен;
постоянен.

Когато става въпрос за временна мярка, това означава явление в икономиката на предприятието, когато цената, намалена до предела, се определя от производителя за кратък период: от няколко седмици до няколко месеца. За постигане на основната цел такава политика е идеална.

Постоянният дъмпинг означава ситуация, при която ниските цени се определят изкуствено от производителя за дълго време: от няколко месеца, но до максимум една година, в противен случай компанията просто ще фалира.

В допълнение към горните видове регулиране на разходите, съществуват и различни форми, появяващи се в резултат на различни обстоятелства, които ще бъдат разгледани по-долу.

спорадичен дъмпинг.При използване на този инструмент цените за определена част от продуктите на компанията се подценяват максимално. По правило говорим за излишъци, брак или т.нар. Успехът на техниката пряко зависи от цените на вътрешния пазар - когато те се понижат, предприемачът не може да продаде напълно продукта си и търпи загуби.
Умишлен дъмпинг на цените.С такава политика компанията сама понижава себестойността на продуктите, въз основа на основната причина - премахването на конкуренцията в своята ниша от стоки и услуги. В същото време се опитва да стане единственият играч на своя пазар, всъщност се стреми към пълна или частична монополизация. Често се случва една компания да сваля цените не само под себестойността, но дори под всички разходи. Това несъмнено е голям риск, но с успех организацията достига съвсем различно икономическо ниво.
Взаимен дъмпинг на цените.При тази форма на регулиране на разходите редица страни пускат определени продукти на пазара на еднакво ниски цени. Подобна политика се подкрепя активно от Европейския съюз, особено след като е актуална само в определени периоди от време. Този вид инструмент е благоприятен както за износ, така и за внос и страните го използват за подобряване на търговските си отношения.
Постоянен дъмпинг.Тук минималната цена на продуктите за купувача се определя до пълното ликвидиране на стоките и винаги не е по-висока от разходите за производство и реклама.
Обратно дъмпинг.При този формат цената на вносните продукти е по-висока от цените на вътрешния пазар и говорим за един и същ продукт. Например, разгледайте картината, когато Руската федерация внася газ, докато някои европейски страни го препродават на западните страни на много по-висока цена.

Трябва да се отбележи, че такива видове ценови дъмпинг като обратен и взаимен са изключително редки. В края на краищата първото може лесно да предизвика вълна от недоумение, а второто лесно може да доведе до загуба на едната или и на двете държави. Поради тези причини подобни форми се използват много рядко и в случай на спешна нужда, например при финансова криза.

Кога е приложим ценови дъмпинг?

Дъмпинговата цена се използва поради:

ресурси на финансовия сектор;
субсидии от държавата, които се предоставят на износителите.

Ценовият дъмпинг при обществените поръчки не е просто умишлено намаляване на цената на даден продукт, но и вид дискриминация в определени ниши, където цената е значително подценена в един канал за продажба и в същото време завишена в друг. Така че използването на такъв икономически инструмент като дъмпинг води до монополизиране на пазарите и използване на необосновано повишени цени.

Ценовият дъмпинг дава възможност на първо място да се гарантира ползата на организацията износител, тъй като сега тя има възможност да увеличи своя дял в международните продажби. В същото време всички разходи на вътрешния пазар се компенсират. Така се оказва, че общият обем на продажбите нараства и компанията получава допълнителна печалба.

Можете да приложите ценови дъмпинг в следните случаи:

За запълване на ниша

Компанията идва в нов регион, а пазарът вече е разделен между местните играчи - в този случай намаляването на цената е оправдано. На практика може да се види как в големите федерални мрежи от домакински уреди, козметика, мобилни оператори доверието на клиентите беше спечелено от факта, че организациите инвестираха сериозно в реклама и използваха ценови дъмпинг на конкуренти, предавайки на потребителя, че всичко се предлага почти за нищо.

Вземете клиент в касичката

Тази техника се използва от организации, работещи в областта на B2B и B2G. За разлика от B2C сегмента, особено в търговията на дребно, където трябва да се поддържа илюзията за „ниска цена“, търговското и правителственото търсене има свои собствени концепции за ценообразуване.

Предоставянето на продукт, предоставянето на услуга или извършването на работа за ключов клиент дава възможност за спечелване на доверие, повишаване на рейтинга и развитие на компанията. Тук може да се приложи ценови дъмпинг за възможността за предоставяне на благодарствено писмо от сериозна корпорация на сайта или например поставяне на лого в секцията Work Experience.

Златодобивни фирми, нефтени и газови компании, големи федерални структури често купуват стоки от среден и малък бизнес на минимални цени.

Прикачен файл на продавача

Има много силни връзки в бизнеса, които са скъпи за продавача. В тези случаи дъмпингът на цените не е необичаен. Въпреки факта, че продажбата на продукт или услуга на по-ниска цена може да доведе до загуби, доставчикът не предоставя клиента на друга организация.

За разтоварване на склада

Фирмата прави определени разходи за складиране на стоки. Случва се в отдела за планиране да се набира категория стоки, които се продават изключително бавно. Понякога става по-изгодно да продавате остарели продукти евтино чрез дъмпингови цени, отколкото да чакате по-добри времена. Тази тактика често се използва от производителите на храни, а също и от дистрибуторите на софтуер.

вземете парче

Във времена на криза предприемачите в малкия бизнес трябва да излязат, за да осигурят напълно банкова сметка с пари. Ако анализираме покупките по 44-FZ, ще забележим тенденция към дъмпинг на цените с 50-70% за малкия бизнес (МСП). Обикновено младите компании с годишен оборот до 30 милиона рубли прибягват до този метод.

Примамете купувачите

Когато пазарът вече е наситен, уверението, че може да е дори по-евтино, отколкото е сега, привлича клиенти на дребно. Като пример помислете за сега много популярния онлайн магазин за китайски продукти, който, когато навлезе на нашата територия преди няколко години, значително намали цената на нехранителните продукти, тоест прилага дъмпинг на цените. Сувенири, дрехи, обувки, детски играчки, домакински уреди и така нататък бяха доставени на жителите на Руската федерация на практика безплатно. С течение на времето цените се повишиха, но потребителят, който идваше от американски и европейски онлайн магазини, остана.

Какви са плюсовете и минусите на ценовия дъмпинг?

Може да изглежда, че дъмпингът на цените е полезно явление в икономиката по всякакъв начин. Намаляването на цената на стоките дава възможност на хората да купуват артикули, които не са могли да си позволят преди.

Първо, нека видим какви са ползите от дъмпинга:

Тази техника може да бъде полезна за малкия бизнес или за начинаещи. Всеки предприемач се сблъсква с много трудности в началото на своята дейност, тъй като в повечето случаи пазарът вече е зает от подобни компании, които са здраво закрепени в своите ниши. Дъмпингът на конкуренти с цени дава добри шансове на новодошлите в бизнеса да се вкоренят в пазарния сегмент и да се утвърдят в него.
Също така, чрез намаляване на цената на стоките и услугите на пазара, е възможно да се „избутат“ всякакви нови продукти, към които в началото потребителят може да не се доверява. По-ниските цени обаче ще изиграят своята роля и любопитството ще вземе надмощие. Освен това дъмпингът може да стимулира продажбата на всеки друг продукт, привличайки вниманието към него с изключително ниска цена. Също така, една компания, която е започнала да следва такава политика, може значително да намали разходите си за реклама, тъй като на намалени цени продуктът се рекламира.
И несъмненото предимство на дъмпинга е, че не изисква никакви разходи. При благоприятен изход, тоест с продажба на всички стоки, компанията очаква нов етап на развитие.

Въпреки това, дъмпингът на конкурентите с цени има свои собствени минуси:

На първо място, значителното намаляване на цените, особено ако те паднат под всички разходи, непременно се отразява на приходите на компанията. Естествено, дъмпингът ще бъде последван от значителен спад в печалбите, но ако всички продукти се продават в съответствие с плановете, тази дупка за пари може да бъде намалена или дори напълно заобиколена.
Освен това цените обикновено са дъмпингови от една компания в нишата на определен продукт. Разбира се, това едва ли ще угоди на конкурентите. Пригответе се да поемете удар, тъй като сривът на цените в една организация може да бъде последван от рязък спад в цената на продуктите в друга. Такъв обрат може да има отрицателно въздействие върху фирмата, която е започнала дъмпинга първа.
Също така е важно да се разбере фактът, че потребителят, доволен от ниските цени, все още може да започне да подозира, че продуктът е с лошо качество. Когато дъмпингът приключи, някои от вашите клиенти вече няма да гледат този продукт, смятайки го за нискокачествен, а цената му е изключително висока. Като цяло действията, които организацията ще предприеме, след като цената на стоките се върне към първоначалната си стойност, определят бъдещия път в бизнеса, както малък, така и голям.

Каква може да бъде реакцията на клиентите на дъмпинга на цените от конкурент в търговията на едро

Ако вие, като настоящ или потенциален изпълнител, сте били информирани от клиента за дъмпинг на цените от конкуренти преди сключване на договор, това е много добре. Това означава, че за този клиент вие сте повече от обикновен доставчик на някакъв продукт и той се стреми да поддържа или установява отношения с вас. Нека видим как партньорите могат да реагират на цените на конкурентите, които са по-ниски от вашите:

Ура, избираме друг доставчик!

Очевидно този клиент не е ваш. Или просто не знаете как да работите с клиенти.

Дайте ми същите ниски цени като на конкурент.

Тези изключително трудни ситуации могат да имат редица причини. В един случай вашият клиент е достатъчно квалифициран и разумно изисква от вас да извадите цените. Без сериозни последствия за себе си, той може просто да спре да работи с вас в дългосрочен план или точно сега. Когато нямате обосновани съществени контрааргументи, че в обозримо бъдеще за този клиент ще бъде неизгодно да прави бизнес с вас, то най-вероятно това са предишните ви недостатъци в отношенията с този партньор. В същия случай, когато вашият продукт не е по-добър за клиента от продукта на конкурента, вашите грешни изчисления също са причината.

Защо цените ви са по-високи? С какво се различавате от евтините?

Когато клиентът е конструктивен, винаги е приятно. В края на краищата, една ясна, бизнес-подобна гледна точка ви позволява да се позиционирате правилно по отношение на конкурент и да положите основата за силни взаимоотношения.

Ами ако цените са по-ниски някъде?

В този случай отношенията ви с клиента са толкова благоприятни, че дъмпингът на цените от конкуренти няма да е проблем за вас.

5 правила за тези, които решат да свалят цените

Правило номер 1. Не намалявайте цените само защото всички останали го правят.Реалността обаче не бива да се пренебрегва. Обикновено мениджърите по продажбите на техните компании първи съобщават за срива на цените и предлагат на властите да предприемат ответни мерки. В този случай ръководството на първо място проверява надеждността на получените данни.

Например, попитайте клиента си: „Коя фирма е намалила разходите и с колко?“ В случай, че клиентът не посочи името на компанията, такава информация за дъмпинга на цените на конкурента трябва да се счита за ненадеждна. И ако купувачът посочи организацията, трябва допълнително да разберете истината.

Струва си да говорите с други потребители, анализирайки динамиката на покупките им в компанията (намаля ли обемът им?). Можете също да използвате техники за скаутиране на конкуренти, като например опит за комуникация с тях от името на фиктивна компания. Ако информацията се потвърди и когато други методи се провалят, тогава дъмпингът на цените е неизбежен.

Правило номер 2. Бъдете креативни с намаляването на цените.Творческият подход не предполага никакви алгоритми, но има някои работещи идеи, например принципът на асиметрия. То може да се приложи при дъмпинг по следния начин: компанията намалява цената не на същия продукт като този на конкурент, а на този, който му носи най-голяма печалба. Правейки това, вие ще ударите основата на финансовата стабилност на опонента и той ще бъде принуден да помисли колко целесъобразно е да продължи тази ценова война.

Правило номер 3. Става дума за продажбата.Всяка продажба трябва да има обективна причина, а също и да е строго ограничена във времето. В противен случай клиентите ви възприемат намалените цени не като временни, а като постоянни. В бъдеще ще бъде много трудно да ги увеличите.

Правило номер 4. Намалете цените само на зрял пазар.Можем да говорим за неуредени икономически отношения, когато доставчиците не са идентифицирани, все още няма постоянни купувачи, както и няма канали за разпространение на информация между тях. Дъмпинговите цени в такава ситуация е изключително неразумно: потребителят няма да разбере навреме за вашите действия.

Правило номер 5. Уверете се, че крайният потребител има ползи.Това обаче не се реализира толкова често с дъмпинг на цените. Но ако е възможно, опитайте се да се уверите, че отстъпките не се уреждат с посредници. Вашите партньори трябва да ги получават, за да увеличат обема на покупките чрез привличане на нови клиенти и увеличаване на продажбите на редовните си клиенти.

С други думи, трябва да се уверите, че посредникът, тоест вашият клиент, има печалби от оборот, а не от печалба.

Също така си струва да се обърне внимание на следното. Когато цената на определен продукт на пазара непрекъснато спада поради дъмпинг на цените от някои конкуренти или по други причини, тогава вероятно сте принудени също да я намалите. Въпреки това, преди да направите това, опитайте се да предложите следната опция с клиента: сумата на вашия договор остава непроменена и вие ще увеличите броя на продуктите. В случай, че вашият партньор се съгласи с такива условия, вие увеличавате продажбите в компанията и подобрявате структурата на продажбите за този клиент.

Как да реагираме на ценови дъмпинг от конкуренти

След като разберем мотивацията на компанията, прилагаща тази стратегия, и реакцията на потребителите към тази ситуация, е реалистично да се предвидят най-вероятните последици. Дъмпингът на цените може да доведе както до отрицателни, така и до положителни резултати.

Оперативни мерки

Стратегията за противодействие на ценовия дъмпинг зависи повече от мотивацията на фирмата, използваща този метод, отколкото от усещането за намаляване на цената на стоките от вашите клиенти. В крайна сметка купувачите не винаги имат възможност бързо да сменят доставчика, въпреки интереса си към това. Те не успяват често да получат бързо данни за нови интересни оферти. По правило клиентите не вземат бързи решения, тъй като се интересуват от стабилност на доставките, дългосрочно сътрудничество. Независимо от това, продавачите, като правило, бързо получават информация за делата на конкурентите, включително дъмпинг на цените, и те просто са длъжни да предвидят по-нататъшния ход на събитията няколко стъпки напред, опитвайки се да избегнат колкото е възможно повече неприятни обрати за компанията.

Следователно:

Когато даден конкурент напусне пазара, това трябва да се счита за благоприятно събитие. В този случай останалите компании (с финансова стабилност) трябва само да изчакат сезона на дъмпинг на цените, избягвайки паниката сред ключовите играчи в техния сегмент от стоки и услуги. Малко вероятно е да успеете да убедите изходящата организация да не използва подобни тактики, но е много вероятно да комбинирате усилията на други доставчици, за да разработите адекватни мерки. Това е многократно по-ефективно от опитите да се справите сами със срива на цените на конкурент. Правилната стъпка ще бъде и вашето желание да включите производителя за решаване на текущата ситуация.
Когато новодошлият търси своето място на пазара, е необходимо да прецените как новопоявил се конкурент може да наруши изпълнението на плановете на вашата конкретна компания. Много вероятно е поради редица причини тази компания, прилагайки ценови дъмпинг, да може да отслаби вашите общи опоненти (но не и вас). Това определено трябва да се счита за добър фактор.
В случай, че дъмпинговата атака е насочена специално срещу вашата организация (или срещу вас и други фирми), тогава ще трябва да действате бързо и според законите на войната. Своевременно привличайте възможни съюзници към всички слаби звена на новия конкурент, като оставате обаче в рамките на правилното поле.

Политически мерки

Когато разработвате стратегия, обърнете пълно внимание на това как клиентите възприемат дъмпинга на цените на конкурента и вашата компания като доставчик с по-висока стойност. Попитайте клиентите си по какви причини сега си сътрудничат с вас и дали планират да продължат връзката след година, две, три. Разбира се, вашата цел в този случай ще бъде цената да не е основният фактор, влияещ на клиента. Това ще ви даде възможност да разгледате не само проблема с ценовия дъмпинг на вашите конкуренти като даденост, но и да внесете стабилност в цялостното развитие на вашата организация.

За да отделите продуктите си от еднакви, без да намалявате значително маржа на печалбата, е важно да разберете какво точно оценява клиентът в отношенията си с вас, без да броим предоставения му продукт или услуга. След това можете да конвертирате тази стойност в допълнителен доход. Този вид работа трябва да се извършва постепенно, като непрекъснато анализирате връзката между вашите конкуренти и техните клиенти.

Вече са създадени методи за премахване на проблема с дъмпинга на цените, които са достъпни за повечето успешни организации. И ако той все още ви притеснява по някакъв начин, тогава очевидно е време да спрете да работите според обичайните модели. Време е да разгледаме по-отблизо технологиите за сътрудничество с клиенти, които се използват от лидерите на пазара.

Думата "дъмпинг" звучи като изстрел в търговските отдели. Причината за отказа на клиентите, причината за отказ от по-нататъшно развитие и участие в проекта. „Тези момчета не знаят как да спрат навреме, готови са да работят безплатно“, обсъждат резултатите от последния търг ръководителите на търговския отдел.

Дъмпинг - какво е това с прости думи

Дъмпингът е метод на конкурентна борба, когато една организация продава стоки, работи, услуги на цени под себестойността.

Да предположим, че цената на литър мляко е 18 рубли. При участие в търг за доставка на млечни продукти печели компания, която декларира, че е готова да продаде мляко по 10 рубли за литър. Цената е посочена, като се вземат предвид производствените разходи, транспортните разходи, заплатите, данъците и други плащания.

Този начин на правене на бизнес предизвиква недоволство от страна на конкурентите - трябва да преразгледате своята ценова политика, да търсите и развивате нови пазари за продажби, да търсите нова ниша, където конкуренцията не е много висока.

Целта на всяка бизнес организация е да реализира печалба. При стратегическо планиране собственикът може да реши да преразгледа ценовата политика и да използва дъмпингови цени. В краткосрочен план организацията работи на загуба, печелейки клиенти, трупайки опит. Тогава цените се покачват и компанията печели.

В какви случаи може да се вземе решение за прилагане на дъмпинг?

запълнете ниша

Организацията навлиза в друг регион, където пазарът е разделен между местни играчи. Примерите показват, че понякога големите федерални мрежи от домакински уреди, козметика, мобилни оператори печелят доверието на клиентите, като инвестират в мащабни рекламни кампании, изхвърлят, давайки да се разбере, че всичко се предлага на практика на безценица.

клиент в касичката

Тази техника се използва от организации, които работят в областта на B2B и B2G. За разлика от сегмента на дребно, където е важно да се поддържа илюзията за „ниски цени“, сегментът на търговското и държавното търсене има свои собствени идеи за ценообразуването.

Доставянето на продукт, предоставянето на услуга или извършването на работа за „дебел“ клиент означава да спечелите доверие, да увеличите рейтингите и да направите крачка напред. Цената е намалена за възможност за показване на благодарствено писмо от транснационална корпорация на сайта, за поставяне на лого в секцията „трудов опит“.

Компаниите за добив на злато, организации в нефтената и газовата индустрия, големите федерални държавни агенции често купуват продукти от малки и средни предприятия на много ниски цени.

Продавач с прикачени файлове

Някои бизнес връзки са много скъпи за продавачите. Дори осъзнавайки, че предоставянето на услуга, доставката на стоки на обявените цени, носи загуба, продавачът отказва да прехвърли клиента в ръцете на друга компания.

Разтоварване на склад

Складирането на стоки е отделна разходна позиция за фирмата. Понякога отделът за планиране набира за бъдещето определена категория стоки, които се продават много бавно. В някои случаи е по-изгодно да изхвърляте остарели стоки, отколкото да чакате по-добри времена. Тази тактика често се използва от производителите на храни и е често срещана при дистрибуторите на софтуер.

вземете парче

В трудни времена собствениците на малък бизнес трябва да избягват, за да осигурят разплащателна сметка с касови бележки. Анализирайки през изминалата година, се забелязва забележима тенденция за намаляване на цените с 50-70% за организацията със SMP. По правило малките млади организации с оборот до 30 милиона годишно изхвърлят дъмпинг.

Примамете купувачите

При наситения пазар обещанието, че може да бъде дори по-евтино, отколкото е сега, привлича купувачи на дребно. Преди няколко години добре известен онлайн магазин за стоки от Китай, навлизайки на руския пазар, срина цените на нехранителните продукти. Евтини сувенири, дрехи, обувки, играчки, уреди и много други бяха доставени на жителите на Русия почти безплатно. Постепенно цените се повишиха, но купувачите, които идваха от европейски и американски колеги, останаха.

Спадът в потребителската активност засяга преди всичко сектора на услугите. Пазарът на пътнически въздушен транспорт не е изключение. Спадът на БВП, спадът на бизнес активността, намаляването на международните полети доведоха до разширяване на флота на вътрешния пазар.

Видео лекция за дъмпинга: какво е това и как да не попаднете в него:

Дъмпингът в авиокомпаниите не е нещо ново. За да напълнят кораб със самолет, компаниите продават билети на много ниска цена. Това важи за популярни дестинации - полети от регионите до Москва. Авиокомпаниите губят пари и намаляват флота си. Извършват се сливания и придобивания. През септември 2015 г. Аерофлот пое Трансаеро.

Видове дъмпинг

С течение на времето намаляването на стойността може да бъде редовно, а може и да бъде временно решение.
Дъмпингът може да се извърши на външния пазар чрез промяна на цената на стоките на външния и вътрешния пазар ( ценови дъмпинг). Можете също така да продавате продукти под себестойност ( стойност).
По цели:

организацията изхвърля продукти, за да избегне свръхпроизводството ( спорадичен);
компанията умишлено намалява разходите за стоки, работи, услуги ( съзнателно, съзнателно);
цената на изнасяните продукти е по-ниска от цената на вътрешния пазар;
партньорите продават стоки на намалени цени ( взаимни).

Цената на стоките, работите, услугите по време на дъмпинг е много ниска. И потребителят несъмнено печели, като купува стоки на дъмпингова цена. Но в същото време рентабилността на бизнеса пада, което води до намаляване на предприятията, намаляване на доходите и безработица. Както показва практиката, в криза оцеляват организации, които поддържат цените на ниво рентабилност, без да падат „до нула“.

Антидъмпингови мерки

Всички участници на пазара признават дъмпинга като незаконна процедура. Поради това държавите налагат антидъмпингови мита, а организациите на притежателите на права - антидъмпингови мерки.

Например през декември 2015 г. САЩ наложиха изравнителни мита върху вноса на стомана след разследване. За руските металурзи митото възлизаше на 6%, индийските 4%, китайските повече от 200%. Единствената руска компания, за която няма да се прилага митото, е Северстал, чието участие в дъмпинга не е потвърдено.

Антидъмпинговите мерки важат и за фирми, които участват в обществени поръчки. А компаниите-притежатели на софтуерни продукти разработват свои собствени разпоредби, които ограничават партньорите.

Според 44-FZ

За да се защити Клиентът от нечестни действия на изпълнителя, в 44-FZ бяха включени клаузи за антидъмпингови мерки. Повече от веднъж държавните клиенти (по времето на 94-FZ) се сблъскват с факта, че доставчикът, спечелил търга, получава авансово плащане и изчезва или не изпълнява условията на договора. От 2013 г. доставчиците трябва да доказват своята компетентност, правоспособност и почтеност.

Има само един критерий за избор на победител в търга по 44-FZ - това е ниска цена. Ако цената на оригиналния NMTsK намалее с повече от 25%, се прилагат следните мерки:

ако NMTsK е повече от 15 милиона рубли, е необходимо да депозирате гаранция за изпълнение на договора * 1,5;
с NMTsK по-малко от 15 милиона рубли са възможни опции:
- увеличаване на изпълнението на договорите с 1,5 пъти;
- като запазвате първоначалния размер на сигурността, трябва да предоставите информация, потвърждаваща добросъвестността и компетентността (подобни договори).

Ако предмет на договора са хранителни продукти, лекарства (с изключение на списъка с жизненоважни и основни лекарства), линейка и медицинска помощ, петролни продукти, тогава доставчикът е длъжен да обоснове цената на договора. Ако информация не бъде предоставена, компанията е включена в RNP като недобросъвестен доставчик.

Член 37 намалява рисковете на публичните клиенти, но не ги елиминира. Броят на неизпълнените договори, съдебните спорове, списъкът на фирмите, включени в RNP, качеството на предоставяните услуги (ремонт на пътища, ремонти и др.) показват необходимостта от преразглеждане на критериите за избор на доставчик.

ТО

Водещи ИТ компании и разработчици на бизнес софтуер също са разработили своя собствена система за борба с дъмпинг партньорите. Понастоящем препоръчителните цени са определени за целия софтуер; продажбата на софтуер на намалена цена се счита за дъмпинг.

Изключението са продуктите в кутии за клиенти на дребно. Цените на дребно са строго регулирани, но при прекратяване на продуктова версия, останалите се продават от склада „на нула“.

На нарушителите се налагат санкции, съгласно вътрешните разпоредби:

лишаване от право да снабдява и подпомага клиента;
лишаване от статут на партньор;
глоби в размер на 10 (30 100) пъти размера на нарушението.

Въпреки въведените антидъмпингови мерки, при анализиране на дейността по снабдяване на държавни организации се забелязва значително отклонение от ценовата листа.

Понятието „за цената“ е специален вид дъмпинг, често срещан в IT сферата. В зависимост от статуса на клиента, статуса на партньора и предложената сделка, фирмата разработчик се договаря за сумата, надхвърляща ценова граница. Така че за големи доставки на антивирусен софтуер "за цената" може да достигне до 30%, което е много висока цифра в тази област.

заключения

Дъмпингът в краткосрочен план може да бъде добър инструмент за работа в мрежа, изграждане на база и опит. Трябва да се има предвид, че редица клиенти, дошли в организацията поради ниска цена, е малко вероятно да останат, когато цените се покачат до нормално ниво. Редовният дъмпинг е знак, че структурата на продажбите трябва да се коригира.

Видео за дъмпинга на пазара на мобилни оператори:

В конкуренция вместо търговски ограничения. Тази икономическа концепция е едно от най-ярките прояви на конкуренция в тази сфера на дейност. Тази практика е широко използвана през 30-те години на 20 век. Това беше период на доста сериозна криза в икономиката с проблеми с продажбите и засилена конкуренция на световния пазар.

Определение

Дъмпингът на цените е продажбата на всеки продукт в чужбина на цена, която е по-ниска от обичайната му стойност. Това може да причини значителни материални щети на индустрията, създадена на територията на държавата вносител.

Посочената „редовна цена“ е стойността на аналоговия продукт, на който той се продава в държавата, в която е произведен, при нормалното развитие на всички търговски операции.

Аналогов продукт е вид продукт, който има характеристики, подобни на въпросните екземпляри.

Изчисляване на редовна или нормална цена

При липса на присъща стойност на даден продукт, редовната цена се определя от най-високата стойност на неговия аналог, предназначен за износ за друга държава. Също така, този показател може да се изчисли като сума от производствените разходи с добавяне на разумна сума на разходите за продажба. По този начин дъмпинговата цена използва изчислението на обичайния си показател, като се вземат предвид естествените и придобитите износители на този вид продукт. Такива предимства се изразяват в цената на енергийните носители, местоположението на производството, наличието на независими източници на суровини, както и напреднали технологии.

Известни материални щети

Дъмпинговата цена винаги е придружена от материални щети, което е доказателство за неблагоприятните икономически последици от вноса на стоки на неизгодна стойност. Такива негативни фактори възникват за онези отрасли, чиито готови продукти се конкурират със стоки, внесени на определени цени.

Области на използване на дъмпинг

Дъмпинговата цена може да се използва от:

ресурси на търговския сектор;
държавни субсидии, предоставени на износителите.

Търговската практика на икономическа дейност предвижда използването на такива видове дъмпинг:

постоянен износ на цена, по-ниска от обичайната;
произволна - временна епизодична продажба на стоки на международния пазар на ниска цена поради голямото натрупване на наличности от стоки от износители;
обратен, предвиждащ продажба на стоки на вътрешния пазар на държавата на цена, по-ниска от експортната стойност (такива ценови дъмпинг се използва в случай на значителни колебания в обменните курсове).

Дъмпинговата цена при обществените поръчки е не само умишлено намаляване на стойността, но е и известна дискриминация в тази сфера, при която те са значително подценени на един пазар, докато се продават на високи аналози на друг. По този начин използването на дъмпинг е свързано с монополизиране на пазарите и използване на неоправдано високи цени.

Икономически предпоставки за използване на дъмпинг

Формалната икономическа предпоставка за прилагането на дъмпинга на практика е разликата в определен вид продукт на външния и вътрешния пазар. Така че, ако този показател не се постига от вътрешния пазар на съответния коефициент на външния пазар, има колебание както в посока нарастване, така и към намаляване на цените в по-малка степен на вътрешния пазар. Следователно в този случай има повече външно разширяване на продажбите, отколкото вътрешно намаляване.

Дъмпингът дава възможност да се гарантира, на първо място, ползата за компанията износител, която има възможност да увеличи своя дял на международния пазар. В същото време се компенсират разходите, свързани с вътрешния пазар. По този начин общият обем на продажбите се увеличава и тази фирма може да получи допълнителна печалба.

Обобщавайки казаното в тази статия, трябва да се отбележи - когато се определя каква е дъмпинговата цена, се посочва - при доста успешно използване на момента износителите могат да получат значителни приходи.

Може да спечели един недобросъвестен доставчик, който представи по-ниска цена в търг или търг за разглеждане от клиента. Но след приемането на описания закон бяха предприети антидъмпингови мерки, което означава, че всеки изпълнител ще бъде проверен дали е предложил по-ниска цена от останалите участници.

Изкуство. 37 от Федералния закон 44 се състои от 12 параграфа. Последните промени в члена са направени на 4 юни 2014 г., когато е приет Федерален закон № 140. С последните промени към члена е добавен параграф № 12. Член 37 описва прилагането и използването на антидъмпингови мерки по време на търгове и конкурси за обществени поръчки.

Първа точка. Когато паричната сума на договора се оценява на 15 милиона рубли или повече и участникът в поръчката (купувачът) предлага да промени цената с 25% по-ниска, се прилага антидъмпинг. мерки. Това означава, че договорът може да бъде подписан и изпълнен само ако участникът, предложил намалението на цената, гарантира изпълнението на поръчката, като увеличи паричната гаранция с един и половина пъти. Условията са подробно описани в договора. Ако в договора е посочено авансово плащане, тогава сумата не трябва да бъде по-малка от нея.

В част 2 на чл. 37 от закон 44 описва същата ситуация като в първия параграф. Когато NMTsK е 15 милиона рубли или повече и купувачът предлага цена, по-ниска с 25% или повече, се прилагат антидъмпингови мерки. За разлика от информацията, предоставена в първа алинея, във втората алинея вместо парична гаранция участникът се приканва да представи специална документация, потвърждаваща неговата добросъвестност. Документите трябва да са нови, актуални към момента на подписване на договора.

В третия параграф Описаната статия съдържа информация за ценните книжа, предоставени от участника в сделката, за да потвърди неговата добросъвестност. Информацията, която той предоставя на другата страна по сделката, трябва да бъде регистрирана в специален регистър и да отговаря на определени изисквания.

Сред тези изисквания:

Доставчикът трябва да изпълни три или повече поръчки в рамките на една година, договорите трябва да бъдат изпълнени и приключени. Информацията не трябва да съдържа информация за наказания, глоби, нарушения и др.;
Доставчикът също така има право да предостави документи, съдържащи информация за изпълнени задължения по 3 договора в рамките на три години. Информацията за доставчика също не трябва да съдържа информация за глоби или нарушения;
Доставчикът може да предостави на клиента информация за 4 или повече завършени сделки, извършени в рамките на две години. 75% от тези договори не трябва да съдържат информация за глоби, неустойки, нарушения или лошо изпълнение на задълженията.

Третият параграф казва, че основното изискване на антидъмпинговите мерки е съотношението на стойността на един договор, равно на стойността, предложена от доставчика, не по-малко от 20%.

Във Федералния закон 44 ч. 4 чл. 37 се издава информация, че ако клиентът провежда търг, то информацията, описана в параграф 3, трябва да бъде приложена към заявлението за участие в търга. Ако информацията, приложена към заявлението, не е официално потвърдена, ревизионната комисия има право да отхвърли искането на доставчика. Въпреки това комисията е длъжна да обясни на оферента причините за отхвърляне на заявлението и да ги опише в протокола за проверка. След подписване на протокола комисията е длъжна да уведоми доставчика за отхвърлянето на заявката в рамките на един работен ден. Този параграф също потвърждава информацията, съставена в параграф 1. Ако доставчикът не е предоставил информация за собствената си добросъвестност, той е длъжен да заплати парична гаранция в размер на 1,5 пъти сумата на гаранцията за изпълнение на договора за участие в търга.

Пета точка. Този параграф казва, че ако клиентът е организирал не търг, а търг, информацията, описана в параграф три, се предоставя от доставчика на клиента в момента на прехвърляне на подписания договор. Ако изпълнителят не е предоставил на купувача информация за собствената си добросъвестност при прехвърлянето на подписания договор или ако комисията за проверка установи, че информацията, предоставена от победителя в търга, е ненадеждна, тогава доставчикът ще бъде признат за избегнал подписването на договор и изпълнение на задълженията. Цялата информация ще бъде въведена от комисията в протокола и добавена в съответния регистър.

Шеста точка. Този параграф описва, че информацията или плащането, включени в параграфи 1 и 2, трябва да бъдат предоставени от изпълнителя преди сключването на договора. Както и в пета алинея, неспазването на това условие на закона се счита за отклонение от сключване на договор и изпълнение на собствените задължения. Съгласно описания член 37 информацията за доставчика се записва от комисията в протокола и се изпраща в регистъра, като се уведомяват всички участници в търга или търга.

В седма алинея на чл.37 информация се предоставя отделно за поръчки, които изискват научна, изследователска, проектантска, научно-техническа работа и консултантски услуги. Благодарение на антидъмпинговите мерки клиентът има право и възможност да изготви методи за оценка на поръчката в търг или търг.

Клиентът има право на това само ако:

Цената в договора е с 25% по-ниска от NMTsK;
Цената в договора е с повече от 25% по-ниска от NMTsK.

В осми параграф беше издадена информация, че антидъмпинговите мерки ще бъдат приложени към договори, при които офертната цена е по-висока от 25 % под NMC на договора. В такива случаи се взема решение за определяне на ценова оферта в размер на 10% от сумите на стойностите на други критерии за оценка, определени в договора.

В част 9 на чл. 37 от закон 44 е издадена информация за прилагането на антидъмпингови мерки в договорите за доставка на стоки. Ако в случай на поръчка за даден продукт, предложената цена за изпълнение е с повече от 25% по-ниска от NCMC, тогава участникът, предложил цената, е длъжен да предостави потвърждение за това.

Доставчикът предоставя следния списък с ценни книжа:

Гаранционни карти с информация за производителя на стоката, както и описание на цената и обема;
Изчислителен план и други документи с доказателства, че доставчикът изпълнява задълженията си в срок и на предложената цена;
Документи, доказващи, че участникът притежава стоката.

Десета точка.В десета алинея са документирани случаите, когато при въвеждане на антидъмпингови мерки участникът е длъжен да предостави потвърждение на цената, която предлага за изпълнение на задълженията по договора:

Предоставянето на потвърждение се извършва от участника в поръчката, когато предложената от него цена е по-ниска от NMTsK с 25% и по-висока при кандидатстване за участие в търга. Информацията се проверява от комисията, заявлението се отхвърля от нея и цялата информация за доставчика се вписва в протокола, а след това в регистъра;
Потвърждението се предоставя от участника в поръчката, изпратил подписания договор на клиента в случай на търг. Ако изпълнителят не е изпратил подписания договор, той ще се счита за нарушител, уклонил се от изпълнение на задълженията, и към него ще бъдат приложени антидъмпингови мерки.

В точка 11 от описания член е записано, че антидъмпинговите мерки и отговорност се прилагат към участника изцяло, без отстъпки, ако е признат от комисията за избягващ сключването на договора.

Съгласно последната редакция на чл.37 е добавен артикул номер 12 . В него се казва, че антидъмпинговите мерки не се прилагат за участниците, които купуват лекарства, които са жизненоважни за населението.

Изтеглете актуалната редакция на Закона за обществените поръчки

Член 37 от Федерален закон № 44 беше приет за регулиране и контрол на договорните цени. Този член регламентира процесите и мерките, чрез които е невъзможно изкуствено да се подценява или надценява стойността на договорите по време на търгове или конкурси. За по-подробно проучване на възможностите за обществени поръчки се препоръчва да прочетете описания закон.

Можете да изтеглите текста на Федералния закон от 05.04.2013 N 44-FZ "За договорната система в областта на поръчките на стоки, работи, услуги за задоволяване на държавни и общински нужди"