Худалдан авагчдын төрлүүд далайн гахай ирвэс. Маркетингийн нэвтэрхий толь бичиг. дэлгүүрийн үйлчлүүлэгчдийн төрөл, тэдгээрийн шинж чанар
14.05.2015
Сүүлийн вебинаруудын нэгэнд (интернетээр цацагддаг семинарууд) надаас маш сайн 2 асуулт асуусан:
Худалдагчийн асуултад тавилгын салоны зочин: "Би зүгээр л харна" гэж хариулдаг ... Тэгээд худалдагчид ирэхээ больсон. Юу хийх вэ?".
"Хэрэв салон нь ердөө 25 хавтгай дөрвөлжин метр талбайтай бол үргэлжлүүлэх хамгийн сайн арга юу вэ? Эцсийн эцэст та ойртох шаардлагагүй нь ойлгомжтой, дизайнер-зөвлөх аль хэдийн харагдах талбарт, ойрын зайд байгаа."
Үнэн хэрэгтээ нөхцөл байдал нь "зовлонтой" танил юм.
Ихэнх тохиолдолд дээрх хариулт нь худалдагчийн хэллэгийн хариуд сонсогддог: "Сайн уу! Би танд ямар нэг зүйл хэлж болох уу (эсвэл "Би чамд яаж туслах вэ?"). "Хэрэв худалдагч ойртож байгаа бол зочдод ихэвчлэн айдаг. Тэд ярихыг хүсэхгүй байгаа тул гарцыг орхи.
Та ийм харилцаанаас ангижрахаас эхлэх хэрэгтэй. Олон үйлчлүүлэгчид шууд мэндлэх дургүй байдаг. Гэхдээ энэ нь худалдан авагчийг "ёс суртахууны хувьд" ярихад бэлэн болтол чимээгүй сууж, хүлээх хэрэгтэй гэсэн үг биш юм. Эцсийн эцэст, практик нь идэвхтэй борлуулагчид илүү их зардаг болохыг харуулж байна!
Тэгэхээр худалдагч юу хийх ёстой вэ?
Дэлгүүрт байгаа 4 төрлийн худалдан авагчид, тэдгээрийн шинж чанарууд
Би эхлээд худалдан авагчийг зан төлөвийн төрлөөр нь тодорхойлохыг санал болгож байна. Миний судалгаагаар бүх худалдан авагчид шинж чанараасаа хамааран 4 төрөлд хуваагддаг болохыг харуулсан.
№1 төрөл "худалдан авагч дамжин өнгөрөх"
Тэр дэлгүүрээр гүйж, толгойгоо эргүүлж, энд өөрт нь сонирхолтой зүйл байгаа эсэхийг ойлгохыг хичээв. Бид түүнийг дууддаг "Ноорог худалдан авагч."
2-р төрөл "Худалдан авагч-экскурсист".
Энэ худалдан авагч хаана ч зогсолгүй үзэсгэлэнг тойрон алхаж, холбоо барихаас зайлсхийдэг. Тэгээд эрх чөлөөг нь өгчихвөл чимээгүйхэн удаан алхаж байгаад юу ч асуулгүй гараад явчихдаг.
№3 "Бодож буй худалдан авагч."
Дүрмээр бол ийм худалдан авагч жижиглэн худалдааны дэлгүүрт орж, коридороос ямар нэгэн сонирхолтой тавилга байгааг анзаарч, эсвэл үзэсгэлэнд орсны дараа 4-5 секундын дотор төрөл бүрийн зүйл рүү чиглэж, тодорхой бүтээгдэхүүн рүү ойртож, шалгаж эхэлдэг. тэр.
№4 "Худалдан авагч-скаут/хорлон сүйтгэгч" гэж бичнэ.
Өө, энэ бол маш сонирхолтой төрөл юм! Энэ төрлийн шинж чанарууд нь сониуч зан, нэн даруй холбоо тогтоох хүслийг хослуулдаг.
"Скаут"Дэлгүүрт ороод тэр даруй худалдагч руу эргэж, "Танд өргөх механизмтай ор байгаа юу?" эсвэл "Таны буйдангууд хэд үнэтэй вэ?", эсвэл "Та тусалж чадахгүй байна уу, надад зочны өрөөнд ширээ хэрэгтэй байна." Өөрөөр хэлбэл, тэр өөрөө харилцаа холбоо тогтоож, заримдаа харсан зүйлийнхээ талаар тайлбар өгдөг ("Ямар үзэсгэлэнтэй юм бэ!").
"Хууран сүйтгэгч"анхнаасаа л өдөөн хатгасан асуултуудыг асуудаг: "Тэгэхээр энэ үнэхээр массив мөн үү?!" эсвэл “Тэд үүнийг авдаг уу?!! Эдгээр үнээр?!"
Янз бүрийн төрлийн худалдан авагчидтай худалдагчаар хэрхэн ажиллах вэ
Дүрмээр бол, "Би зүгээр л харна" гэсэн хариултыг зөвхөн эхний 3 төрлийн худалдан авагчаас авах боломжтой. Ийм худалдан авагчид гарч ирэхэд худалдагч "Мэдээллийн дүүргэлт" техникийг ашиглаж болно.
Аргын мөн чанар.Худалдагч нь худалдан авагчаас хүндэтгэлтэй зайд байж, түүнд шууд хандалгүйгээр түүний сонирхлыг татахуйц үг хэллэгийг хэлдэг. Худалдан авагч нь гурван метрээс бага зайд байгаа тохиолдолд ойртох шаардлагагүй. Худалдан авагч орж ирэх үед байсан газраасаа (хэрэв нөхцөл байдал зөвшөөрөгдсөн бол) босохгүйгээр (хэрэв та ширээн дээрээ сууж байгаа бол) худалдан авагчийн анхаарлыг татсан газраасаа хандаарай.
Ярианы томъёо.Үйлчлүүлэгчийн хувьд мэдээлэл (онцлог) + ашиг тус (энэ нь юу өгдөг).
Худалдан авагч сонголтоо хийгээгүй байгаа тул хэллэг нь богино (1-2 өгүүлбэр) байх ёстой бөгөөд тодорхой бүтээгдэхүүнд хамаарахгүй, худалдан авагчийн ашиг тусыг шууд илэрхийлнэ. Дүрмээр бол тэдэнд сонирхолтой мэдээллийг сонссоны дараа худалдан авагч өөрөө тодруулах асуулт асуудаг. Жишээлбэл, үнэ, чанарын харьцаанд эерэгээр нөлөөлдөг одоогийн хөнгөлөлт, байнгын сурталчилгаа, ханган нийлүүлэгчидтэй ажиллах онцлог шинж чанаруудын талаар хэлж болно.
Энэ бол хамгийн үр дүнтэй аргуудын нэг юм.
Жишээ.
Бидэнд 15 гаруй төрлийн фасадны сонголтууд байгаа бөгөөд энд зөвхөн зарим загварууд гарч байна, бид таны мөрөөдлийн гал тогоог бүтээх болно (бид ямар ч амт, үнэд нийцүүлэн сонгох болно).
Манай сүлжээ дэлгүүр нь Санкт-Петербург дахь X үйлдвэрийн цорын ганц албан ёсны төлөөлөгч (боломжтой бол гэрчилгээг гараараа үзүүлээрэй) тул манай үнэ өрсөлдөгчдийнхөөс доогуур байна.
Магадгүй энд каталогоос та өөртөө сонирхолтой зүйлийг олж мэдэх болно (каталогийг хажууд нь тавь, нээ).
Бидэнд шинэ ширээ сандал ирсэн байна, танхим руу жаахан гүнзгий ороорой, та тэднийг харах болно!
Энэ хэллэгийн жижиг тайлбар. Энд ямар ашигтай гэж та бодож байна вэ? Нэгдүгээрт, хүн шинэ мэдээллийн хэрэглэгчийн хувьд "шинэ" гэдэг үгэнд эерэгээр ханддаг. Хоёрдугаарт, худалдагч нь худалдан авагчид хөдөлгөөний векторыг тавьдаг. Тэр үйлчлүүлэгчээ дэлгүүрийн хамгийн хол булан руу явуулдаг. Одоо тэр түүний араас толгойгоо гашилгаж гүйхгүй, харин тайвнаар босож, улмаар худалдан авагчийн буцаж гарах замыг хааж, түүнийг ямар нэгэн байдлаар худалдагчийг тойрч гарах хэмжээнд хүртэл баривчлах боломжтой болно.
Бид загваруудыг зөвхөн алдартай сүүдэрт харуулдаг, үлдсэнийг нь дангаар нь сонгодог. Үзэсгэлэн дээр байгаа хүмүүсийн дунд тохирохыг нь олж харахгүй байвал би нэмж харуулах болно.
Үүний дараа зочин чимээгүй хэвээр байвал худалдагч дараахь ашиг тусыг "шидэг" гэж тэр хэлэв: "Бид өөрсдөө үйлдвэрлэгчид учраас та тавилга зардаг бусад компаниудаас ялгаатай нь биднээс бүх зүйлийг хамгийн бага үнээр худалдаж авдаг. .”
Дахин нэг удаа үйлчлүүлэгч таны дэлгүүрээр дамжин дуугүй байх юмуу "Өө-өө" гэж хэлнэ. Дараа нь 5 секундын дараа бид шинэ "Мэдээлэл шидэлт" хийж, худалдагч хэлэхдээ: "Бид үйлдвэрлэгчдийн хувьд тавилгынхаа чанарыг маш нарийн хянадаг. Бүх зүйл Герман, Италийн тоног төхөөрөмжөөр хийгдсэн бөгөөд бид тавилганыхаа фасадыг Италиас оруулж ирдэг. Үүнд анхаарлаа хандуулаарай!
Чимээгүй байгаа хамгийн зөрүүд зочдын хувьд бид дараагийн алхам болох "Өөр хаалга" техникийг аль хэдийн бэлтгэсэн бөгөөд худалдагч үүнийг татахыг оролдсон хэвээр байна. Бид "Та зочны өрөө, гал тогоо эсвэл унтлагын өрөөнд тавилга худалдаж авахаар төлөвлөж байна уу?" Гэсэн асуултыг асууж, шаардлагатай бол харилцан ярианд бусад техникийг оруулах болно. Хамгийн чимээгүй зочдын ч гэсэн чимээгүй байх "мөс" хайлах болно.
Ямар ч төрлийн худалдан авагчийн хувьд худалдан авагчтай зөв холбоо тогтоож, түүнийг хэлцлийн төгсгөлд хүргэх арга замууд байдаг.
Дашрамд хэлэхэд, эхний хэллэгийг дэлгүүрт зочин ирэхээс 10 дахь секундээс өмнө хэлэх ёстой гэдгийг та мэдэх үү?!! Би энэ туршилтын талаар тун удахгүй "Тавилгын борлуулалт" цуврал вебинар дээр дэлгэрэнгүй ярих болно.
Хөтөлбөрийг үзэж, хамт олонтойгоо цуврал вебинарт бүртгүүлээрэй!
Энэхүү онлайн мега сургалтанд би хамгийн үр дүнтэй борлуулалтын арга техникийг авч үзэх болно.
P.S.Миний ажилчид болон би бүтээгдэхүүн бүрээ бүтээхэд сэтгэл зүрхээ зориулж, ашиг орлогоо нэмэгдүүлэх илүү олон хэрэгслийг гартаа байлгахын тулд чадах бүхнээ хийж байгааг мэдэж аваарай.
P.P.S.Хамтран ажиллагсаддаа хэрэгтэй мэдээлэл олж авахад нь туслаарай - энэ нийтлэлийг тэдэнтэй хуваалцаарай.
МОДУЛЬ 2
ӨДӨР
ХУРААНГУЙ
ЦАГ
Бямба гариг
Үндсэн үйл ажиллагаа:
Хэлэлцүүлэг: "ХОЛБОГДОХ" блокийн танилцуулга
Хэлэлцүүлэг: хэзээ холбоо барих вэ
Хэлэлцүүлэг: яагаад холбоо тогтоох хэрэгтэй вэ, харилцан ойлголцол гэж юу вэ
Хэлэлцүүлэг ба дадлага: харилцааны төрөл, онцлог шинж чанараар туршилтын дүн шинжилгээ
амьтны төрлөөр харилцах хэв маяг, өөр өөр хүмүүстэй холбоо тогтоох
худалдан авагчид
Дүгнэлт, дэлгүүрт хийх ажлууд
45 минут
Ням гараг
Үндсэн хичээл (давталт):
Бямба гаригт үндсэн хичээлээ тасалсан ажилчдад зориулсан давталт
45 минут
Мягмар гараг
Дэмжих үйл ажиллагаа:
Хэлэлцүүлэг: хамтран ажиллахдаа харилцааны янз бүрийн хэв маягийг ашиглахад дүн шинжилгээ хийх
худалдан авагчид
Дадлага: янз бүрийн төрлүүдтэй харилцах чадварыг бэхжүүлэх дүрд тоглох тоглоом
худалдан авагчид
Дадлага хийх: эсрэг тэсрэг байдал, өөр өөр хэв маягийг ашиглах чадвар
45 минут
Лхагва гараг
Пүрэв гараг
Засвар үйлчилгээ (давталт):
Мягмар гарагийн дэмжлэгийн хуралдааныг хоцорсон ажилчдын тойм
45 минут
90 минут
МОДУЛЬ 2
Зорилтот:
KPI:
Материал
:
Формат:
Харилцан ойлголцлыг бүрдүүлдэг үндсэн бүрэлдэхүүн хэсгүүдийг ойлгох
Таны хувьд ямар харилцааны хэв маяг байгааг олж мэдээрэй
Бие биенийхээ дуртай харилцааны хэв маягийг хурдан тодорхойлж сур
Харилцаа холбоо, харилцаа холбоог хурдан бий болгох дадлага хий
Гүйцэтгэлийн гол үзүүлэлтүүд: Хөрвүүлэлт, UPT (нэг хэсэг дэх дундаж тооцоо), NPS
(хэрэглэгчийн үнэнч байдлын индекс)
Флип чарт, цаасан хуудас, маркер, наалт, цаасан тууз
Тэмдэглэлийн цаас, үзэг
"Холбох-Татан оролцуулах-Урам зориг өгөх" зурагт хуудас
Амьтны төрлөөр харилцааны хэв маягийг тодорхойлох асуулга (ажилтан тутамд нэг)
Амьтны зурагт хуудас
Харилцааны хэв маягийг тодорхойлсон картууд (амьтны төрлөөр)
Ажилтны ажиглалт, санал асуулга
Бүлгийн сургалт ҮЙЛЧИЛГЭЭНИЙ ЗАГВАР
Дасгалжуулагчийн гарын авлага
МОДУЛЬ 2 – ХОЛБОО БАРИХ
ҮНДСЭН ҮЙЛ АЖИЛЛАГАА 6-12
45 минут
МОДУЛЬ 2
Оршил
а. Бэлтгэл
"Харилцах холбоог бий болгох - Танилцуулах" зурагт хуудас, зурагт хуудас бэлтгэх.
урам зориг"
Хичээл эхлэхээс өмнө ажилтнууд асуулгын хуудсыг бөглөсөн эсэхийг шалгаарай.
амьтны төрлөөр харилцааны хэв маягийг тодорхойлох
б. Оршил
Индукцийн модулийн гол санааг ажилчдад давтан хэлэх,
"Холбох - Хамтран ажиллах - Урам зориг өгөх" санаа, шинэ утга санаа
adidas группын үйлчилгээний загварууд
Удирдагчийн үг: Өнөөдөр бид БАЙГУУЛЛАГЫН тухай ярих болно
ХОЛБОО БАРИХ. Энэ нь харилцаа холбоо тогтоох тухай юм
худалдан авагчид. Үүнийг хийхийн тулд та дараахь асуултанд хариулах хэрэгтэй.
Худалдан авагчтай ХЭЗЭЭ холбоо тогтоох вэ? ЯАГААД шаардлагатай вэ?
холбоо барих уу? Яаж өөр хүмүүстэй холбоо тогтоох вэ
худалдан авагчид?
-тай. Дараагийн хэсэг рүү шилжих
Удирдагчийн хэлсэн үг: ХЭЗЭЭ ХЭРЭГТЭЙ гэдгийг харцгаая
худалдан авагчтай холбоо тогтоох
3 минут 6-12
45 минут
МОДУЛЬ 2
"Хэзээ" холбоо барих
а. Бэлтгэл
Флип чарт бэлтгэ
б. Холбоо барихад хэцүү үед
Удирдагчийн үг: Бид харилцаа холбоо тогтоох ёстой
тодорхой, тохиромжтой цаг. Худалдан авагч гэж төсөөлөөд үз дээ
дэлгүүрт ордог. Та түүнтэй хэзээ мэндлэх ёстой вэ?
Давтан судалгаагаар ийм магадлал өндөр байна
ажилчид илүү өндөр худалдан авалт хийх болно
Дэлгүүрт ороход дэлгүүр шууд угтдаг.
Гэсэн хэдий ч, ХЭТ ЭРТ гэж нэг зүйл байдаг. Бидэнд хэрэггүй
үйлчлүүлэгчид рүү яаран, бүх зүйл тэдний хувьд бүтэхгүй байх ёстой
Биднийг үүдэнд хүлээж байгаа мэт сэтгэгдэл төрж байна. Бүх зүйл байх ёстой
байгалийн харагдах: та биеийн тамирын зааланд ажиллах завгүй байна
толгойгоо эргүүлээд худалдан авагч орж ирж байгааг хараарай
дэлгүүр
Хэрэв та эхэлбэл юу болохыг ажилчдаас асуу
Худалдан авагчтай холбоо барихад эрт байна уу? Хэт их
оройтсон уу?
Үйлчлүүлэгчтэй мэндлэх хамгийн тохиромжтой цаг бол 5 секундээс өмнө биш, гэхдээ тийм биш
тэр дэлгүүрт орсны дараа 30 секундын дараа. Үүнийг бичээрэй
флип чарт дээр.
Удирдагчийн үг: "Яагаад", "Хэрхэн" холбоо тогтоох вэ?
Эдгээр асуултуудыг харцгаая
2 минут 6-12
45 минут
МОДУЛЬ 2
"Яагаад" та холбоо тогтоох хэрэгтэй
а. Яагаад холбоо барих вэ?
Удирдагчийн үг: Бид “хэзээ” суулгах талаар ярилцсан
Худалдан авагчтай холбоо бариарай, гэхдээ "яагаад" талаар ярилцаагүй. Бид
Бид түүнтэй холбогдохын тулд худалдан авагчтай холбоо тогтоодог
харилцан ойлголцол
Асуулт асуу: Харилцаа холбоо гэж юу вэ? Үүнд хэрхэн хүрэх вэ?
Асуулт бүрийн хариултыг цаасан дээр бич
Удирдагчийн үг: Харилцан ойлголцоно гэдэг нь хүмүүс
санал нэг байна, өөрөөр хэлбэл. тэд анхаарлаа төвлөрүүлдэг
Тэд юугаараа бус нийтлэг зүйл байдаг
бие биенээсээ ялгаатай. Энд байгаа бүх хүмүүст юу нийтлэг байдаг вэ?
өнөөдрийн хичээл?
Удирдагчийн үг: Хэрэв хүн харвал ярилцагч ямар нэгэн зүйлд байна
түүн шиг харагддаг эсвэл түүний хэв маягт дасан зохицохыг хичээдэг
харилцах, дохио зангаа, дараа нь тэд олох магадлал
Харилцааны нийтлэг цэгүүд, бие биедээ итгэх болно
хамаагүй өндөр. Гэхдээ энэ нь худалдагчид итгэх итгэлийн түвшин юм
худалдан авагчийн түүнээс худалдан авах хүсэл эрмэлзлийг ихээхэн тодорхойлдог
бүтээгдэхүүн. Харилцан ойлголцолд хүрэхийн тулд заавал хийх шаардлагагүй
хүнтэй удаан хугацааны харилцаатай байх. Хүрэх
Хэрхэн ярьж байгаагаас шалтгаалан харилцан ойлголцох боломжтой
биеийн хэлэмжийг ашиглах гэх мэт. Хамгийн үр дүнтэй арга
харилцан ойлголцолд хүрэх нь зөв хийх чадварт оршино
харилцах. Ийм харилцааны хэв маягийг ашиглаж сур
Манай үйлчлүүлэгчдийн харилцааны хэв маягт нийцдэг - энэ бол
бидэнтэй харилцан ойлголцолд хүрэх маш том алхам
худалдан авагчид
5 минут 6-12
45 минут
МОДУЛЬ 2
Харилцааны хэв маяг - бидний хэрхэн ажилладаг
а. Бэлтгэл
3 минут
АНХААРАЛТАЙ
Флип чарт бэлтгэ
б. Харилцааны хэв маяг: бидний хэрхэн ажилладаг
Удирдагчийн үг: Бид харилцааны хэв маягийг судлах болно. Энэ
Бидний зан чанарын үнэлгээ БИШ, энэ нь ямар ч хамаагүй
хэвшмэл ойлголт эсвэл хувийн хэвшил. Энэ нь зөвхөн хамаарна
харилцааны хэв маягийн бидний сонголт. Энэ онол
хэрэглэхэд хялбар хэрэгсэл,
Бид хэрхэн ажилладаг вэ, бид хэрхэн ажилладаг вэ гэсэн хоёр зүйл дээр суурилдаг
ЯРИЛЦЪЯ. Эхний хэмжигдэхүүн бол бид хэрхэн ажилладаг вэ? Хэн нэгэн
Бид илүү бодолтой ажиллах болно, харин бусад нь илүү их ажиллах болно
аяндаа
Удирдагчийн үг: Санаатайгаар үйлдэл хийсэн хүнд,
бага зэргийн нүүрний хувирлаар тодорхойлогддог, тэр бага зэрэг дохио өгдөг
гар, мэдрэмжээ нууж, шийдвэр гаргахдаа эргэлздэг
Илтгэгчийн хэлсэн үг: Аяндаа байдаг хүн угаасаа амьд байдаг
нүүрний илэрхийлэл, тэр гараараа хүчтэй дохиж, хардаг
нүд, шинэ зүйлд нээлттэй. Илүү аяндаа дуртай хүний тухай
Тэд ихэвчлэн "Тэр нээлттэй ном шиг" гэж хэлдэг.
Бид энэ сумны аль ч цэг дээр байж болно
в. Дараагийн хэсэг рүү шилжих
Удирдагчийн үг: Хэрхэн ЯРЬЖ байгаагаа харцгаая...
АЯНДАА 6-12
45 минут
МОДУЛЬ 2
Харилцааны хэв маяг - бидний хэрхэн ярьдаг
2 минут
АНХААРАЛТАЙ
а. Харилцааны хэв маяг: бидний хэрхэн ярьдаг
Сургагч багшийн хэлсэн үг: Хоёрдахь хэмжигдэхүүн нь бид хэрхэн
БИД ЯРЬДАГ эсвэл ЯАЖ ДУУГАЙДАГ. Энэ нь биднийг яаж гэдгийг тодорхойлдог
бодол санаагаа ШУУД эсвэл ЦЭВЭГТЭЙ илэрхийлэх
Удирдагчийн үг: Өөрийгөө илэрхийлдэг хүн
бодол санаа нь ихэвчлэн чимээгүй, илүү удаан ярьдаг
бусад нь батлахын оронд санал болгодог (сургагч
харуулж байна)
Удирдагчийн үг: ШУУД шугаман хүн, дүрмээр бол,
илүү чимээ шуугиантай, илүү хурдан ярьж, илүү хурдан тушаал өгдөг;
юу санал болгодог
Энэ мэдлэг нь харилцаа холбоо тогтооход хэрхэн туслахыг ажилчдаас асуу.
худалдан авагчтай
Удирдагчийн үг: Мэдээжийн хэрэг, үүнийг санаж, тодорхойлоход амаргүй
хүн санаатайгаар эсвэл аяндаа үйлдэл хийдэг эсэх, шууд эсвэл
Тэрээр өөрийн бодлоо илэн далангүй илэрхийлдэг. Гэхдээ бид амархан арга олсон
тус бүрдээ тааруулан ашиглаж болох
Худалдан авагчид ямар хэв маягт тулгуурлан хүссэн харилцааны хэв маяг хэрэгтэй
тэр харилцаа холбоог илүүд үздэг
БАРУУН Шугаман
ВИТЕВАТО
АЯНДАА 6-12
45 минут
МОДУЛЬ 2
а. Бэлтгэл
Бүлэгт амьтдын зурагт хуудас үзүүл.
б. Харилцааны хэв маяг: амьтны төрлөөр
Дөрвөн харилцааны хэв маяг байдаг: ирвэс, тогос, далайн гахай болон
шар шувуу
Харилцааны тодорхой хэв маягийг танилцуулахдаа эхлээд асуу
тодорхой амьтны зан байдлыг дүрслэх бүлэг. Өгсөн
дасгал нь ажилчдад шинж чанаруудыг санахад тусалдаг
амьтад
ирвэстэй харьцуулбал их итгэлтэй зан гаргадаг,
хурдан хөдөлдөг, бусдад дарамт учруулдаг, цэгцтэй ярьдаг,
өөрийгөө хянахыг хичээдэг, асуухаас илүү ярьдаг
шийдвэр гаргадаг
Удирдагчийн үг: Харилцааны хэв маяг нь байж чаддаг хүн
тогос шувуутай харьцуулах, магадгүй тод, гайхалтай,
анхаарлын төвд байдаг, эрч хүчээр дүүрэн, заримдаа бүр
хэт нийтэч, амархан холбоо тогтоодог, үргэлж боломжтой
танихгүй хүмүүстэй нийтлэг хэл олдог, гүнзгийрдэггүй
дэлгэрэнгүй
Удирдагчийн үг: Харилцааны хэв маяг нь байж чаддаг хүн
далайн гахайтай харьцуулж, заримдаа нөхөрсөг байдаг
бүр хэтэрхий их, хүн рүү чиглэсэн, "дипломат",
бусадтай өрөвдөх сэтгэлтэй, сайхан сэтгэлтэй, заримдаа шийдэмгий байдаггүй
Удирдагчийн үг: Харилцааны хэв маяг нь байж чаддаг хүн
Шар шувуутай харьцуулбал баримттай ажиллах магадлалтай
25 минут 6-12
45 минут
МОДУЛЬ 2
Харилцааны хэв маяг - амьтны төрлөөр
(үргэлжлэл)
в. Бэлтгэл
Ажилчдад амьтдын зурагт хуудас үзүүл.
Ажилчдад дахин хэлээрэй: эдгээр зан чанарын төрлүүд нь...
хэвшмэл ойлголтод тулгуурлаагүй, амьтдын төрөл нь зүгээр л байдаг
бидний өөрсдийнхөө тодорхойлох хэрэгсэл
харилцааны хэв маягийн давуу тал
Өөрөө наалддаг тэмдэглэл, үзэг бэлтгэ
г. Харилцааны хэв маягийг тодорхойлох
Ажилчдаас тус бүрийн үр дүнг тооцохыг хүс
тэдний гүйцэтгэсэн туршилтын баганууд
1-р багана = Пантер; 2 = тогос; 3 = далайн гахай; 4 = Шар шувуу
Өрөөнд ямар төрлийн зан чанар байгааг тодорхойл
Ажилчдад дараах тэмдэглэл болон
тэдэн дээр нэрээ бичээд дараа нь наахыг хүс
зурагт хуудасны нэр бүхий цаасан хэсэг (тэдгээрийн амьтанд
шалгалтанд хамгийн их оноо авсан)
Ажилтан нь пантера, тогос шувууны нэг хэсэг байж болно
гэх мэт.
Хүн үргэлж аль нэг төрөлд хамаарахгүй
Үргэлжлэлийг үзээрэй 6-12
45 минут
МОДУЛЬ 2
Харилцааны хэв маяг - амьтны төрлөөр
(үргэлжлэл)
д. Бэлтгэл
Ажиллахын тулд флип чарт, 4 хуудас цаасан карт бэлтгэ
бүлгүүд
е. Дасгал хийх
Ажилчдыг өөрсдийнх нь дагуу бүлэг
харилцааны хэв маягийг илүүд үздэг
Бүлэг бүрээс 5 минутын дотор төрлүүдийн тодорхойлолтыг бэлтгэхийг хүс
мөн 2 асуултанд хариулна уу: ХЭРХЭН (ямар шинж тэмдгээр) таних вэ
дэлгүүрт ийм төрлийн худалдан авагч байна уу? Ямар 3 хэллэгээр эхлэх нь дээр вэ?
Түүнтэй холбоо тогтоохын тулд энэ худалдан авагчтай харилцах уу?
Бүлэг бүрийн хариултыг ярилц
g. Дараагийн хэсэг рүү шилжих
Удирдагчийн үг: Төрөлүүдийг нь тодорхойлохыг хичээцгээе
дэлгүүрийн үйлчлүүлэгчдийн зан чанар 6-12
45 минут
МОДУЛЬ 2
Дэлгүүрт хийх ёстой даалгавар
а. Бэлтгэл
Харилцааны хэв маягийг дүрсэлсэн картуудыг бэлтгэ
Ажилчдыг харилцааны хэв маягийн картаар хангах.
Ажилчдыг өөрсдийн хэв маягт анхаарлаа хандуулахыг урамшуул
дараагийн өдөр нь харилцаа холбоо
Ажилчид таньж мэдэх боломжтой эсэхийг та ажиглах болно
Үйлчлүүлэгчдийн илүүд үздэг харилцааны хэв маяг
Та ажиглалт, санал хүсэлтийн маягт дээр тэмдэглэл хөтлөх болно.
хэрэг болохуйц зөвлөмж, зөвлөгөө бэлтгэх
ажилчид хэрхэн өөрчлөгдөхийг ойлгохын тулд
дэлгүүрт үйлчлүүлэгчидтэй харилцахдаа таны зан байдал
Туслах хуралдаанд та бүгд цугларч, хуваалцах болно
үйлчлүүлэгчидтэй хийсэн амжилттай туршлага
в. Дараагийн хэсэг рүү шилжих
Дараагийн хичээлийн огноог тодорхойл
5 минут ҮЙЛЧИЛГЭЭНИЙ ЗАГВАР
Дасгалжуулагчийн гарын авлага
МОДУЛЬ 2 – ХОЛБОО БАРИХ
ДЭМЖИХ ҮЙЛ АЖИЛЛАГАА 6-12
45 минут
МОДУЛЬ 2
Туршлагад дүн шинжилгээ хийх: тодорхойлж сурах
харилцааны хэв маяг
а. Бэлтгэл
Дууссан ажиглалт болон санал хүсэлтийн маягтыг хаягаар авчирна уу
ажилтнууд болон флип чарт бэлтгэх
б. Туршлагын дүн шинжилгээ: харилцааны хэв маягийг тодорхойлж сурах
Нэгдүгээрт, шинэ мэдлэг олж авах хувийн туршлагаа хуваалцаарай
тэдгээрийг дадлагажуулж, санал хүсэлтийн ач холбогдлын талаар ярилц
хөгжлийн төлөө
Дараа нь харилцааны эерэг туршлагуудын талаар ярилц.
үйлчлүүлэгчидтэй ажилчид - тодорхой жишээ өгөх,
ажилчдаа магт
Ажилчдаасаа нийтлэг хэл олж чадсан эсэхийг асуу
худалдан авагчидтай. Юу болсон, юу нь хэцүү байсан
Ажилтан бүрт бүтээлч санал хүсэлтээ өг
"Үйл ажиллагааны үр дүн магтаал эсвэл зөвлөмж." Аваач
борлуулалтын давхарт ажилтны үйлдлийн тодорхой жишээ,
Энэ зан үйл нь худалдан авагчид ямар нөлөө үзүүлснийг тайлбарлах,
Хэрэв ажилтнаа үр дүнд хүрсэн бол магтах, эсвэл өгөх
ажилтны зан төлөвийг хэрхэн өөрчлөх талаар зөвлөмж өгөх
дараагийн удаа үйлд
Ажилчдын хийсэн гол дүгнэлтүүдийг хураа.
Удирдагчийн үг: Бидний хувьд худалдан авагчийн төрлийг мэдэх нь тийм ч чухал биш
түүнд тохирсон харилцааны хэв маягаа сонго. Чи чадна
хэв маягийг хослуулах.
в. Дараагийн хэсэг рүү шилжих
Удирдагчийн үг: Ур чадвараа бататгахын тулд дүрд тоглох тоглоом руу орцгооё
15 минут 6-12
45 минут
МОДУЛЬ 2
Ур чадварыг нэгтгэх дүрд тоглох тоглоом:
янз бүрийн төрлүүдтэй харилцах
15 минут
а. Дасгал хийх
Ажилчдынхаа дүрд тоглох хувилбарыг үзүүлээрэй - баруун тийш харна уу
ирвэсийн дүрд, нөгөө нь худалдагчийн дүрд, үзүүлбэр үзүүлнэ
3 минутын яриа
Тоглолт хийсний дараа бусад ажилтнуудаас асуу
ажиглалтаа хуваалцаарай
Онцлох гол зүйл бол
Энэ бол ирвэс шууд бөгөөд үр дүнтэй аргад дуртай.
Бүлгээс хоёр хүнийг сонгоод нэгийг нь ярихыг хүс.
тогос шувууны дүрд, нөгөө нь худалдагчийн дүрд, үзүүлбэр үзүүлнэ
3 минутын яриа
Таны анхаарах ёстой гол зүйл
ажилчид, энэ бол тогос юм
"нийгмийн" амьтад. Та тогостой бага зэрэг чатлах хэрэгтэй,
тэдний тухай, дараа нь хэлэлцүүлэгт шилжих нь дээр
бараа.
Хэрэв танд зав байгаа бол хоёр хүнтэй харилцах дүр зургийг үзүүлээрэй
бусад харилцааны хэв маяг.
Хичээлийн төгсгөлд биеэ хэрхэн авч явах талаар зөвлөгөө өг
өөр өөр хэв маягтай бүлэг хүмүүстэй харилцах
харилцаа холбоо.
б. Дараагийн хэсэг рүү шилжих
Удирдагчийн үг: -тэй хүний дүрд орохыг хичээцгээе
харилцааны өөр хэв маяг
Дүрд тоглох хувилбар:
Та хувцасаа сонгож байгаа үйлчлүүлэгчийг харж байна
сургалт. Та үйлчлүүлэгчийг хэсэг хугацаанд ажиглаж, харилцааны хэв маягийг шийднэ.
Таны бодлоор энэ нь түүнд тохирсон. Хэрэв таны өмнө [шар шувуу /
далайн гахай / ирвэс / тогос] яаж явж байна
түүнтэй яриа өрнүүлэх үү? 6-12
45 минут
МОДУЛЬ 2
Даалгавар: Эсрэг тал
татагддаг
15 минут
Амьтны зурагт хуудас
б. Хичээлийн явц, гол санаа
Заримдаа бид аливаа зүйлийг харах үед үүнийг ажилчдад тайлбарла
өөр өнцгөөс харахад тэд бидэнд илүү тод харагддаг.
Флипчарт дээр 6-ын тоог зур.
Энэ хуудсыг урж, шалан дээр байрлуулна - хэвтээ (зураг харна уу).
зураг).
Хоёр хамтрагчаасаа чам дээр ирж, хоёр талд зогсохыг хүс
Зураг.
Тэднээс юу харж байгааг асуу. Та үүнийг тааварласан, нэг нь харах болно
тоо 6, нөгөө тоо 9. Хэрэв бид юмсыг харвал
зөвхөн нэг талаас бид үзэл бодлыг хэзээ ч ойлгохгүй
өөр залуу.
Илтгэгчийн хэлсэн үг: Өнөөдөр би чамайг өөрийгөө танилцуулахыг хүсч байна
түүний туйлын эсрэг. Хэрэв та шар шувуу бол
өөрийгөө тогос гэж төсөөлөөд үз дээ. Урагш ирээд бидэнд хэлээрэй
өөрийнхөө тухай ямар нэг зүйл (жишээлбэл, амралтын өдөр хийсэн зүйл).
таны шинэ амьтны онцлог шинж чанартай. Энэ нь одоо маш чухал юм
Та шинэ амьтандаа дүрд тоглох болно
эерэг гэрэлд. Хэвшмэл ойлголт, доог тохууны тухай март.
Өөр хэлбэрээр харилцаж сурахыг чин сэтгэлээсээ оролдоорой.
в. Дараагийн хэсэг рүү шилжих
"ХОЛБОГДОХ" сургалтын модулийг нэгтгэн дүгнэх
Ажилчдад модулийн хуралдааны огноог сануул
6
а. Бэлтгэл
Бидний зорилго бол нийтлэг ойлголтыг олж, харилцан ойлголцох явдал юм. Бид харилцааны хэв маягаа синхрончлох ёстой. Янз бүрийн төрлийн худалдан авагчид нэг хандлагыг өөрөөр хүлээж авах бөгөөд энэ нь харилцаа холбоо тогтоох болон дараагийн гүйлгээний үр дүнд нөлөөлнө.
Худалдан авагчдын төрөл, харилцааны хэв маягийн талаар ярихдаа хүний сэтгэлзүйн хөрөг зургийн тухай яриагүй гэдгийг ойлгох нь зүйтэй. Эдгээр чанарууд нь нөхцөл байдлаас шалтгаалан өөрчлөгдөж болно. Гэхдээ тэд тийм ч хурдан өөрчлөгддөггүй тул холбоо тогтоох боломжийг бидэнд олгодоггүй бөгөөд итгэлцсэн харилцааг бий болгоход саад болдог.
Жишээлбэл, хэрэв зочин жижиг ярианд өртөмтгий бол зөвхөн худалдан авалтын сэдэвтэй хуурай хаяг нь ядаргаатай байх болно. Эсвэл худалдан авагч намуухан, удаан дуугаар харилцдаг бол хурдан, чанга ярих нь холбоо тогтооход нэмэр болохгүй. Бид ярилцагчийнхаа онцлогийг хуулбарлах тусам харилцан ойлголцолд хүрэх болно.
Маш олон хүмүүс байдаг, гэхдээ бүх зүйл тийм ч төвөгтэй биш - зөвхөн дөрвөн төрлийн худалдан авагч байдаг. Ангилахын тулд бид энгийн бөгөөд ойлгомжтой тэмдэглэгээг ашигладаг - шар шувуу, далайн гахай, тогос, пантер. Хэрэгтэй онолоос эхэлцгээе.
Харилцааны хэв маяг
Харилцааны хэв маяг нь бид бусадтай харилцахдаа хэрхэн тухтай байр суурь эзлэх тухай юм. Харилцааны хэв маяг нь бид хэрхэн ажилладаг, хэрхэн санал бодлоо илэрхийлэх гэсэн хоёр параметр дээр суурилдаг.
Бид хэрхэн ажилладаг
Манай онолоор бол хүн санаатайгаар эсвэл аяндаа үйлдэл хийж болно.
Санаатайгаар үйлдэл хийдэг хүмүүс шийдвэр гаргахдаа эргэлздэг. Тэд тайван, илэрхийлэлгүй нүүрний хувирал, дохио зангаатай байдаг.
Эсрэгээрээ аяндаа үйлдэл хийдэг хүмүүс нүүрний хувирал, дохио зангаагаараа илэрхийлэгддэг. Тэд харилцаанд нээлттэй, шинэ бүх зүйлд бэлэн байдаг.
Нэг хүн эдгээр хоёр шинж чанарыг аль нэг хэмжээгээр эзэмшиж болно. Илүү сайн ойлгохын тулд үүнийг нэг төгсгөл нь "аяндаа", нөгөө тал нь "санаатайгаар" чанар гэсэн шугамаар дүрсэлж болно.
Бидний ярьж байгаагаар
Янз бүрийн хүмүүс бодол санаагаа шууд эсвэл илэн далангүй илэрхийлж чаддаг.
Шулуун ярих хандлагатай хүмүүс бодлоо чанга дуугаар илэрхийлдэг бөгөөд үүнийг хурдан хийдэг. Харилцааны арга барил нь тушаал өгч байх шиг байна.
Гоёмсог байдлаар ярихыг илүүд үздэг хүмүүс бодлоо илүү чимээгүй, удаан илэрхийлдэг. Үүний зэрэгцээ харилцааны арга барил нь санал болгож байгаа юм шиг санагддаг.
Дээр дурдсан үйлдлийн шинж чанаруудтай төстэй шулуун ба тансаг гэсэн хоёр чанарыг шугамаар дүрсэлж болно. Нэг үзүүр нь “шулуун” чанар, нөгөө тал нь “чимэглэл”. Өөр өөр нөхцөл байдалд нэг хүн нэг юмуу өөр чанарын шинж чанартай байж болно.
Үүний үр дүнд бид "санаатай / аяндаа" шугам ба "шулуун / цэцэглэн хөгжсөн" гэсэн хоёр шугамтай болно. Харилцааны хэв маягийн талаар бүрэн ойлголттой болохын тулд хоёр мөрийг бие биенийхээ дээр байрлуулъя. Үүний үр дүнд нэг хүн нэгэн зэрэг хоёр шинж чанарыг эзэмшиж чаддаг - үйл ажиллагааны чанар, санаа бодлоо илэрхийлэх чанар. Жишээ нь, "флорид/санаатай", "аяндаа/шууд" гэх мэт.
Шар шувуу далайн гахай тогос ирвэс
Тиймээс, хүн бүрийн хувьд, үйлчлүүлэгч бүрийн хувьд бид "хэрхэн ажилладаг" болон "яаж ярьдаг" гэсэн хослолын хэлбэрээр чанарыг тодорхойлж чадна. Энэ ангиллыг ойлгоход хялбар болгохын тулд бид амьтдын хэлбэрээр тэмдэглэгээний зургийг ашиглах болно. 4 сонголт бүрийн хувьд шар шувуу, далайн гахай, тогос, ирвэс зэрэг чанаруудын хослолууд тохирно.
Дельфин худалдан авагчийн төрөл
Эдгээр хүмүүс маш нийтэч, нөхөрсөг байдаг, тэд харилцаанд дуртай байдаг ч зарим нь шийдэмгий байж чаддаг. Тэд нөхөрсөг бөгөөд ихэвчлэн бусадтай өрөвддөг. Дельфин төрлийн худалдан авагчид ихэвчлэн дэлгүүрт орохдоо цаг заваа зарцуулж, хаашаа явах ёстойгоо ойлгохыг хичээдэг.
Дельфин нь харилцаанд илүү нээлттэй байдаг ба жижиг яриа нь холбоо тогтооход илүү тохиромжтой.
Загвар нь "цэвсгэр / аяндаа" юм.
Panther худалдан авагчийн төрөл
Тэд зоригтой бөгөөд санаачлагыг гартаа авах хандлагатай байдаг. Магадгүй тэд ярилцагчдаа ч дарамталсан байх. Тэд бага асуулт асууж, илүү их түүх ярихыг илүүд үздэг. Тэд аливаа зүйлийн мөн чанарт анхаарлаа хандуулж, үг хэлэх хандлагатай байдаг. Тэд шийдвэр гаргахаас айдаггүй. Panther төрлийн худалдан авагчид дэлгүүрийн тодорхой хэсэг рүү итгэлтэйгээр шилждэг.
"Ирвэс" нь сэтгэл хөдлөлөө хуваалцах дургүй байдаг тул худалдан авалтын тухай яриа нь холбоо тогтооход илүү тохиромжтой байх болно.
“Шууд/бодолтой” хэв маяг.
Шар шувуу худалдан авагчийн төрөл
Эдгээр ярилцагч нар бодит байдлын талаар илүү их ярьдаг. Тэд мэргэн ухааныг харуулж, бүх зүйлд бодитой байхыг хичээдэг. Тэд сайн тэвчээртэй. Бүтээгдэхүүнийг судлахдаа шар шувууны төрлийн худалдан авагчид юуны түрүүнд түүний тайлбарт анхаарлаа хандуулдаг. Жишээлбэл, би үнийн шошгыг шинж чанараар нь судалдаг.
"Шар шувуу" нь харилцаанд илүү харамч байдаг бөгөөд холбоо тогтоохдоо худалдан авалтын тухай ярих нь тэдэнд тохиромжтой.
Загвар нь "цэвэрлэг/бодолтой".
Peacock худалдан авагчийн төрөл
Эдгээр нь сэргэлэн, эрч хүчтэй хүмүүс юм. Тэд үргэлж анхаарлын төвд байдаг. Тэд бусадтай амархан нийтлэг хэл олж чаддаг, нийтэч, магадгүй зарим үед хэтэрхий нийтэч байдаг. Тэд аливаа зүйлийн нарийн ширийн зүйл, нарийн ширийн зүйлийг нарийвчлан судлах зуршилгүй байдаг. Peacock худалдан авагчид тод, заримдаа ер бусын хувцаслахыг илүүд үздэг.
"Дельфин" шиг "тогос" нь харилцаа холбоо тогтооход нээлттэй бөгөөд жижиг яриа нь холбоо тогтооход илүү тохиромжтой.
"Шууд/аяндаа" хэв маяг.
Энэ бүхнийг яах вэ
Та зөвхөн нэг удаа анхны сэтгэгдэл төрүүлэх боломжтой. Мөн бидэнд хэдхэн секунд л байна. Дараа нь борлуулалт эсвэл гүйлгээ амжилттай болох эсэх нь бидний үйлчлүүлэгчид ямар сэтгэгдэл төрүүлэхээс ихээхэн хамаарна. Зочинтой уулзах энгийн мэндчилгээ нь худалдан авалт хийх магадлалыг ихээхэн нэмэгдүүлдэг. Гэхдээ түүнд хэт их дарамт шахалт нь түүнийг зүгээр л айлгаж чадна.
Тиймээс бид зочдод мэндчилгээ дэвшүүлэв. Дараа нь юу хийх вэ? Дараа нь бид харилцааны ямар хэв маягийг сонгохоо шийдэх хэрэгтэй. Зочдыг ердөө дөрвөн төрөлд ангилах нь энэ ажлыг хөнгөвчлөх болно.
Бид зочдын харилцааны хэв маягт ойртох тусам нийтлэг ойлголтыг олж авах тусам бид илүү их итгэл, өрөвдөх сэтгэлийг олж авах болно. Хүмүүс ижил төстэй ярилцагчдад дуртай бөгөөд ярилцагч нь илүү төстэй байх тусмаа сайн.
Үйлчлүүлэгчтэй харилцах хоёр сэдэв байж болно - энэ бол найз нөхөд хоорондын харилцаа холбоо, зөвхөн худалдан авалттай холбоотой харилцаатай төстэй жижиг яриа юм. Ажил эхлэхийн өмнө хамгийн түрүүнд найзлах хэрэгтэй нэг үйлчлүүлэгч бий. Бусадтай та зөвхөн бизнес, боломжит хэлцэл, худалдан авалтын талаар ярих хэрэгтэй.
- хатуу анхааруулга: views_handler_filter::options_validate()-ийн мэдэгдэл нь /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers_filter/views_filter::options_validate($form, &$form_state)-тай нийцтэй байх ёстой. 0-р мөрөнд .inc.
- хатуу анхааруулга: views_handler_filter::options_submit()-ын мэдэгдэл нь /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers_filter/views_filter::options_submit($form, &$form_state)-тай нийцтэй байх ёстой. 0-р мөрөнд .inc.
- strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator 0-р мөрөнд .inc.
- хатуу анхааруулга: views_plugin_style_default::options()-ийн мэдэгдэл нь /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc дээрх views_object::options()-тай нийцтэй байх ёстой.
- хатуу анхааруулга: views_plugin_row::options_validate()-ын мэдэгдэл нь /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ дэх views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state)-тай нийцтэй байх ёстой. views_plugin_row.inc 0-р мөрөнд.
- хатуу анхааруулга: views_plugin_row::options_submit()-н мэдэгдэл нь /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ дэх views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state)-тай нийцтэй байх ёстой. views_plugin_row.inc 0-р мөрөнд.
- хатуу анхааруулга: 906-р мөрөнд /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module дотор статик бус аргын view::load()-г статик байдлаар дуудаж болохгүй.
- хатуу анхааруулга: 906-р мөрөнд /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module дотор статик бус аргын view::load()-г статик байдлаар дуудаж болохгүй.
- хатуу анхааруулга: 906-р мөрөнд /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module дотор статик бус аргын view::load()-г статик байдлаар дуудаж болохгүй.
- хатуу анхааруулга: views_handler_argument::init()-ийн мэдэгдэл нь /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument доторх views_handler::init(&$view, $options)-тай нийцтэй байх ёстой. 0-р мөрөнд .inc.
- хатуу анхааруулга: 906-р мөрөнд /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module дотор статик бус аргын view::load()-г статик байдлаар дуудаж болохгүй.
- хатуу анхааруулга: 906-р мөрөнд /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module дотор статик бус аргын view::load()-г статик байдлаар дуудаж болохгүй.
- хатуу анхааруулга: 906-р мөрөнд /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module дотор статик бус аргын view::load()-г статик байдлаар дуудаж болохгүй.
Хүн бүр нэг хувь үлдсэн зүйлийг худалдаж авахыг хүсдэг
Льюисийн хууль
Худалдагч ба худалдан авагч хоёрын анхны харилцан үйлчлэл маш чухал, учир нь энэ мөчөөс их зүйл шалтгаална.
"Худалдан авагчид сонголт биш, харин тодорхой бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг хүсдэг" гэж Жеймс Гилмур бичжээ
Миний ажилд ямар төрлийн худалдан авагчид байдаг талаар. Зах зээлийн судалгаагаар амжилттай борлуулалт нь худалдагчийн худалдан авагчтай зөв харьцахаас ихээхэн хамаардаг болохыг харуулж байна. Энэ нь эргээд худалдагч нь худалдан авагч нь тодорхой зүйлд хамаарах эсэхийг хурдан бөгөөд зөв тодорхойлж чадах эсэхээс хамаарна.
Сонгодог худалдан авагчийн төрөл
Орчин үеийн амьдралын стандартын дагуу худалдан авагчдыг дараахь байдлаар ангилдаг.
- Боломжит худалдан авагчид.Энэ нь жижиглэн худалдааны цэгүүдээр байнга зочилдог боловч танаас ямар ч бүтээгдэхүүн худалдаж авахаар шийдээгүй хүмүүс юм.
- Шинэ худалдан авагчид.Хүн анх удаа дэлгүүрт ирдэг бөгөөд худалдагчийн даалгавар бол түүнд ямар нэгэн зүйл зарах биш харин худалдан авагчийг гайхшруулж, өөрийн болгох явдал юм.
- Сонголтгүй худалдан авагчид.Ихэнхдээ ийм төрлийн худалдан авагчид ямар нэгэн дэлгүүрт давуу эрхгүйгээр худалдан авалт хийдэг: ажил, гэр, компани руу явах замдаа.
- Худалдан авагчид тогтмол байдаг.Эдгээр нь зөвхөн танай дэлгүүрт худалдаа хийдэг хүмүүс юм. Тэд өөр өөр шалтгаантай байж болох бөгөөд таны даалгавар бол байнгын үйлчлүүлэгчийг удаан хугацаанд байлгах явдал юм.
- Үнэнч үйлчлүүлэгчид- танай дэлгүүрийн хамгийн чухал үйлчлүүлэгчид. Тэд үргэлж зөвхөн чамаас худалдан авалт хийж, дэлгүүрээ сурталчилж, найз нөхөд, хамаатан садан, зүгээр л өнгөрч буй хүмүүст энэ тухай хэлдэг.
Худалдан авагчдыг сэтгэл хөдлөлийн байдал, мэдрэмжийн зэрэглэлээр ангилах
Бага зэрэг өөр чиг баримжаатай худалдан авагчдын төрлүүд байдаг. Өөрөөр хэлбэл, тэд сэтгэл хөдлөлийн мэдрэмжээр ялгагдана.
- Худалдан авагч нь харилцаа холбоогүй байдаг.Ихэнхдээ эдгээр нь чимээгүй, тайван хүмүүс байдаг. Тэд хошигнолыг сайн ойлгодоггүй бөгөөд худалдагчийн янз бүрийн үгэнд маш их зовиуртай хариу үйлдэл үзүүлдэг.
- Худалдан авагч нь ичимхий.Бүтээгдэхүүний талаар маш нарийн мэдрэмжтэй мэдрэмжтэй хүн. Түүнд хэд хэдэн сөрөг шинж чанарууд байдаг: тэр хэний ч зөвлөгөөг тэвчдэггүй, учир нь тэр өөрийнхөө зөв гэдэгт үргэлж итгэлтэй байдаг. Онцлог шинж чанарууд нь байнгын сандарч, цочрол юм.
- Худалдан авагч нь сайхан сэтгэлтэй.Ийм хүмүүс үргэлж худалдагчийн зөвлөгөөг анхааралтай сонсож, дагаж мөрддөг. Тэд сонссон бүх зүйлдээ итгэдэг, заримдаа худалдагчийг үл итгэхээс айж бүтээгдэхүүн худалдаж авдаг.
Эдгээр төрлийн худалдан авагчид нь гол хүмүүс юм. Гэхдээ ангилал тус бүрийн хооронд сэтгэл зүйн байдлаа өөрчилж чадах олон худалдан авагчид байдаг: хэт автсан, түрэмгий, өөртөө итгэлтэй, сэжигтэй гэх мэт. Орчин үеийн худалдаа нь худалдан авагчдыг нас, хүйсээр нь хуваадаг. Орчин үеийн худалдаанд худалдан авагчдын ийм сегментчиллийг сэтгэлзүйн гэж нэрлэдэг.
Худалдан авагчийн өвөрмөц зан байдал
Худалдан авах зан үйлийн 4 төрөл
Худалдан авагчийн аливаа зан үйлийг худалдан авах хэрэгцээний талаархи түүний шийдвэрээр тайлбарладаг. Илүү үнэтэй, том худалдан авалт нь нарийн арга барилыг шаарддаг бөгөөд ийм шийдвэр гаргахад нэгээс олон хүн оролцдог. Их, дээд сургуулиудад зориулсан маркетингийн сурах бичгийн зохиогч Г.Асел зан төлөвийн шалгуурт үндэслэн 4 төрлийн худалдан авагчийг тодорхойлсон.
- Нарийн төвөгтэй зан байдал.Маш үнэтэй бараа худалдан авах тохиолдолд бид энэ зан үйлийн талаар ярьж байна. Ийм худалдан авалт хийх нь ховор бөгөөд онцгой шийдвэр шаарддаг. Дүрмээр бол худалдан авагч нь бүтээгдэхүүний талаар хангалттай мэдээлэлгүй, нэмэлт мэдээлэл шаарддаг. Үйлдвэрлэгчид үүнийг ойлгож, хэвлэл, телевизээр дамжуулан мэдээллийг нэвтрүүлэх тусгай стратеги боловсруулж байна.
- Хэрэглэгчийн зан байдал, диссонансыг зөөлрүүлэх зорилготой. Ихэнхдээ худалдан авалтын үйл явц нь хэрэглэгчдийн өндөр оролцоонд суурилдаг. Тэр үүнийг сонирхож байгаа тул үйлдвэрлэгчид болон тухайн зүйлийн чанар хоорондын ялгааг тэр бүр олж хардаггүй. Худалдан авагчдын үндсэн төрлүүдийг ялгадаг энэхүү зан үйл нь бараа бүтээгдэхүүнийг харьцуулах урт дэлгүүрийн аялалыг хамардаг. Үүний үр дүнд тэрээр хурдан худалдан авах болно, гэхдээ тэр ямар нэгэн дутагдал анзаарсан эсвэл сөрөг тоймыг сонсвол сэтгэл дундуур байх болно. Харин одоо тэр сонголтоо зөвтгөх мэдээллийг анхааралтай хайх болно.
- Зан заншил- Эдгээр нь давс, шүдэнз гэх мэт бага хэмжээний оролцоотой бүтээгдэхүүн худалдан авдаг сэтгэл зүйн төрлийн худалдан авагчид юм. Энэ тохиолдолд нэмэлт мэдээлэл шаардлагагүй, өөр өөр үйлдвэрлэгчдийн бүтээгдэхүүнийг харьцуулах, шийдвэр гаргах шаардлагагүй болно. Үйлдвэрлэгчид бүтээгдэхүүндээ ашигладаг сурталчилгаа нь тодорхой үүрэг гүйцэтгэдэг.
- Худалдан авагчийн зан байдал, барааны өргөн сонголтод чиглэсэн, хэрэглэгчийн оролцоо бага зэрэгтэй байдаг боловч үүнтэй зэрэгцэн үйлдвэрлэгчид болон барааны брэндүүдийн хооронд ихээхэн ялгаа байдаг. Жишээлбэл, та үсний будаг хэрэглэж болно. Зорилтот хэрэглэгч нь чанарт сэтгэл дундуур байгаадаа биш, харин шинэ зүйлийг туршиж үзэх хүсэл эрмэлзлээс болж өөр өөр брэндийг туршиж үзэх хүсэл эрмэлзэлтэй байдаг. Эдгээр дөрвөн төрлийн худалдан авагчид одоогийн байдлаар гол хүмүүс юм.
