Դելֆինի պանտերա գնորդների տեսակները. Մարքեթինգի հանրագիտարան. խանութում հաճախորդների տեսակները և դրանց բնութագրերը

14.05.2015

Վերջին վեբինարներից մեկում (սեմինարներ, որոնք հեռարձակվում են ինտերնետով) ինձ տվեցին 2 շատ լավ հարց.

Վաճառողի հարցերին կահույքի սրահի այցելուն պատասխանում է. «Ես միայն կնայեմ»... Իսկ վաճառողները դադարում են բարձրանալ։ Ինչ անել?".

«Իսկ եթե սրահն ընդամենը 25 քառակուսի է, ապա ո՞րն է գործելու լավագույն միջոցը։ Ի վերջո, ակնհայտ է, որ մոտենալու կարիք չկա, դիզայներ-խորհրդատուն արդեն տեսադաշտում է ու քիչ հեռավորության վրա»։

Իրոք, իրավիճակները «ցավալիորեն» ծանոթ են։

Ամենից հաճախ վերը նշված պատասխանը հնչում է վաճառողի արտահայտության մեջ. «Բարև, կարո՞ղ եք ինձ ինչ-որ բան ասել (կամ« Ինչպե՞ս կարող եմ օգնել ձեզ: խոսեք:

Պետք է սկսել նման շփումից ազատվելուց։ Շատ գնորդներ ընդհանրապես չեն սիրում, երբ նրանց անմիջապես դիմում են ողջույնի խոսքերով: Բայց դա ամենևին չի նշանակում, որ պետք է լուռ նստել և սպասել, որ գնորդը «բարոյապես» պատրաստ լինի զրույցի։ Ի վերջո, պրակտիկան ցույց է տալիս, որ ակտիվ վաճառողները ավելի շատ են վաճառում:

Այսպիսով, ինչպես լինել վաճառող:

Գնորդների 4 տեսակ և նրանց բնութագրերը

Առաջարկում եմ նախ բացահայտել գնորդին իր վարքագծի տեսակով։ Իմ հետազոտությունները ցույց են տվել, որ բոլոր գնորդները, կախված բնութագրերից, բաժանվում են 4 տեսակի.

Տիպ թիվ 1 «Գնորդն անցնում է»

Նա շտապում է վարդակից, գլուխը շրջելով՝ փորձելով տեսնել, թե արդյոք իրեն հետաքրքրող որևէ բան կա։ Մենք նրան կանչում ենք «գնորդ-նախագիծ».

Տիպ թիվ 2 «Գնորդ-էքսկուրսիոնիստ».

Այս գնորդը շրջում է ցուցահանդեսի շուրջ՝ առանց որևէ տեղ կանգնելու՝ խուսափելով շփումից։ Իսկ եթե նրան ազատություն տրվի, նա կարող է երկար ու լուռ քայլել, իսկ հետո առանց որևէ բան հարցնելու հեռանալ։

Տիպ թիվ 3 «Մտածող գնորդ»:

Որպես կանոն, նման գնորդը մտնում է վաճառքի կետ՝ միջանցքից նկատելով ինչ-որ հետաքրքիր կահույք, կամ, արդեն մուտք գործելով ցուցահանդես, 4-5 վայրկյանում կողմնորոշվում է տեսականու մեջ, մոտենում կոնկրետ ապրանքին և սկսում զննել։ այն.

Տիպ #4 «Գնորդների սկաուտ/դիվերսանտ»:

Օ,, դա շատ հետաքրքիր կերպար է: Այս տեսակի առանձնահատկությունները համատեղում են հետաքրքրասիրությունը և անմիջապես կապ հաստատելու ցանկությունը:

«Սկաուտ»մտնում է խանութ և անմիջապես դիմում վաճառողին հարցերով. «Բարձրացնող մեխանիզմով մահճակալներ ունե՞ք»։ կամ «Որքա՞ն արժեն ձեր բազմոցները», կամ «Կարո՞ղ եք օգնել ինձ, ինձ հյուրասենյակում սեղան է պետք»: Այսինքն՝ նա ինքն է կապ հաստատում, երբեմն ուղղակի մեկնաբանում է իր տեսածը («Ի՜նչ գեղեցկություն»)։

«Դիվերսանտ»ի սկզբանե նա սադրիչ հարցեր է տալիս. «Ուրեմն ի՞նչ, սա իրո՞ք զանգված է»: կամ «Եվ վերցնում են?! Այս գներով?”

Ինչպե՞ս վարվել որպես վաճառող տարբեր տեսակի գնորդների հետ

Որպես կանոն, «Ես պարզապես կնայեմ» պատասխանը կարող է գալ միայն առաջին 3 տեսակի գնորդներից: Երբ հայտնվում են նման գնորդներ, վաճառողը կարող է օգտագործել «Տեղեկատվության նետում» տեխնիկան։

Մեթոդի էությունըՎաճառողը, հարգալից հեռավորության վրա մնալով գնորդից և ուղղակիորեն չդիմելով նրան, արտասանում է արտահայտություններ, որոնք կարող են հետաքրքրել նրան։ Պետք չէ մոտենալ գնորդին, եթե նա գտնվում է երեք մետրից պակաս հեռավորության վրա։ Դիմեք հաճախորդին այն վայրից, որտեղ դուք եղել եք, երբ հաճախորդը ներս մտավ՝ գրավելով հաճախորդի աչքը (եթե իրավիճակը թույլ է տալիս) առանց վեր կենալու (եթե, օրինակ, նստած եք ձեր գրասեղանի մոտ):

խոսքի բանաձև.Տեղեկատվություն (առանձնահատկություն) + օգուտ (ինչ է տալիս) հաճախորդի համար:

Արտահայտությունները պետք է լինեն կարճ (1-2 նախադասություն), որոնք կապված չեն կոնկրետ ապրանքի հետ, քանի որ գնորդը դեռ չի որոշել ընտրությունը և ուղղակիորեն ազդել գնորդի օգուտների վրա: Որպես կանոն, լսելով իրենց համար հետաքրքիր տեղեկատվություն, գնորդն ինքը պարզաբանող հարց է տալիս. Նա կարող է ասել, օրինակ, ընթացիկ զեղչերի, շարունակվող ակցիաների, մատակարարների հետ աշխատելու առանձնահատկությունների մասին, որոնք բարենպաստ ազդեցություն են ունենում գնի և որակի հարաբերակցության վրա։

Սա ամենաարդյունավետ միջոցներից մեկն է։

Օրինակներ.

Մենք ունենք ավելի քան 15 տարբեր տարբերակներ ֆասադների համար, այստեղ ցուցադրված են միայն որոշ մոդելներ, մենք կստեղծենք ձեր երազանքների խոհանոցը (մենք կընտրենք յուրաքանչյուր ճաշակի և գնի համար):

Մեր խանութների ցանցը Սանկտ Պետերբուրգում X գործարանի միակ պաշտոնական ներկայացուցիչն է (եթե հնարավոր է, ցույց տվեք ձեր ձեռքը վկայականի վրա), ուստի մեր գները ցածր են մրցակիցներից:

Միգուցե այստեղ՝ կատալոգում, ձեզ համար հետաքրքիր բան գտնեք (կատալոգը դրեք կողքին՝ բաց ձևով)։

Սեղանների և աթոռների նոր ժամանումներ ունենք, մի փոքր խորացեք սրահ, կտեսնեք դրանք։

Մի փոքր բացատրություն այս արտահայտության համար. Ի՞նչ եք կարծում, ո՞րն է այստեղի օգուտը: Նախ՝ մարդը, որպես նոր տեղեկատվության սպառող, դրական է արձագանքում «նոր» բառին։ Երկրորդ, վաճառողը գնորդին սահմանում է շարժման վեկտոր: Նա հաճախորդին ուղարկում է խանութի հեռավոր անկյունը։ Այժմ նա կկարողանա գլխապտույտ չվազել նրա հետևից, այլ հանգիստ ոտքի կանգնել՝ այդպիսով փակելով գնորդի հետ անցումը և կալանավորել նրան նույնիսկ այն մակարդակով, որ նա ստիպված կլինի ինչ-որ կերպ շրջանցել վաճառողին։

Մենք ցուցադրում ենք մոդելներ միայն հանրաճանաչ երանգներով, մնացածը ընտրվում են առանձին։ Եթե ​​ցուցադրվածների մեջ ճիշտը չես տեսնում, ապա ես կցուցադրեմ լրացուցիչները։

Դրանից հետո, եթե այցելուն շարունակում է լռել, վաճառողը «ներս է գցում» հետևյալ օգուտը. նա ասում է. »:

Կրկին, հաճախորդը լռում է կամ ասում է «Ահա», երբ նրանք շարունակում են իրենց ճանապարհորդությունը ձեր խանութով: Այնուհետև մենք անում ենք 5 վայրկյանում՝ նոր «Տեղեկատվական լցոնում», որտեղ վաճառողն ասում է. «Մենք՝ որպես արտադրողներ, նույնպես շատ խստորեն վերահսկում ենք մեր կահույքի որակը: Մենք ամեն ինչ անում ենք գերմանական և իտալական սարքավորումների վրա, իսկ մեր կահույքի համար ֆասադներ ներմուծում ենք Իտալիայից։ Ուշադրություն դարձրեք սրա վրա։

Լռության մեջ ամենահամառ այցելուների համար մենք արդեն պատրաստել ենք հաջորդ քայլը՝ «Այլընտրանքային մուտքի» տեխնիկան, որում վաճառողը դեռ փորձում է քաշել նրան: Հարց ենք տալիս. «Նախատեսու՞մ եք կահույք գնել հյուրասենյակի, խոհանոցի կամ ննջասենյակի համար»: Եվ անհրաժեշտության դեպքում մենք զրույցի մեջ կներառենք այլ տեխնիկա: Եվ նույնիսկ ամենալուռ այցելուի լռության «սառույցը» կհալվի։

Ցանկացած տեսակի գնորդի համար կան ուղիներ, որոնք թույլ են տալիս ճիշտ կապ հաստատել գնորդի հետ և բերել նրան գործարքի ավարտին:

Ի դեպ, գիտե՞ք, որ առաջին արտահայտությունը պետք է արտասանել մինչև խանութում այցելուի ներկայության 10-րդ վայրկյանը։ Այս փորձի մասին շատ մանրամասն կխոսեմ «Ace of Furniture Sales» վեբինարների շարքում։

Ստուգեք ծրագիրը և գրանցվեք մի շարք վեբինարների ձեր գործընկերների հետ:

Այս առցանց մեգա-թրեյնինգում ես կներկայացնեմ վաճառքի ամենաարդյունավետ տեխնիկան:

P.S.Իմացեք, որ ես և իմ աշխատակիցները մեր սիրտն ու հոգին ենք դնում մեր յուրաքանչյուր ապրանքի ստեղծման մեջ և անում ենք հնարավոր ամեն ինչ, որպեսզի ձեր ձեռքերում էլ ավելի շատ գործիքներ ունենաք՝ շահույթն ավելացնելու համար:

P.P.S.Օգնեք ձեր գործընկերներին օգտակար տեղեկություններ սովորել՝ կիսվեք նրանց հետ այս հոդվածով:

ՄՈԴՈՒԼ 2
ՕՐ
ԱՄՓՈՓՈՒՄ
ԺԱՄԱՆԱԿ
շաբաթ օրը
Հիմնական զբաղմունքը.
Քննարկում՝ ներածություն «ՍՏԱՑԵՔ ԿԱՊ» բլոկին
Քննարկում. երբ կապել
Քննարկում. ինչու է պետք կապ հաստատել և ինչ է փոխըմբռնումը
Քննարկում և պրակտիկա՝ թեստավորման վերլուծություն՝ ըստ կապի տեսակների, առանձնահատկությունների
կապի ոճերը՝ ըստ կենդանիների տեսակների, կապ հաստատելով տարբեր
գնորդներ
Ամփոփում և առաջադրանք կատարել խանութում
45 րոպե
Կիրակի
Հիմնական դաս (կրկնել).
Կրկնություն այն աշխատակիցների համար, ովքեր բաց են թողել շաբաթ օրը հիմնական նիստը
45 րոպե
Երեքշաբթի
Աջակցման գործունեություն.
Քննարկում՝ հաղորդակցման տարբեր ոճերի օգտագործման վերլուծություն
գնորդներ
Պրակտիկա. դերային խաղ տարբեր տեսակների հետ հաղորդակցման հմտությունները համախմբելու համար
գնորդներ
Պրակտիկա. հակադրությունները գրավում են, տարբեր ոճեր օգտագործելու կարողություն
45 րոպե
չորեքշաբթի
հինգշաբթի
Աջակցող գործունեություն (կրկնել).
Կրկնություն այն աշխատակիցների համար, ովքեր բաց են թողել երեքշաբթի սպասարկման նիստը
45 րոպե

6-12
90 րոպե
ՄՈԴՈՒԼ 2
Թիրախ:
KPI-ներ.
նյութեր
:
Ձևաչափ:
Հասկացեք այն հիմնական բաղադրիչները, որոնք ստեղծում են հարաբերություններ
Պարզեք, թե հաղորդակցման որ ոճն է ձեզ համար ճիշտ
Սովորեք արագ բացահայտել միմյանց նախընտրած հաղորդակցման ոճերը
Սովորեք արագ հարաբերություններ հաստատել և փոխհարաբերություններ հաստատել
Հիմնական կատարողականի ցուցանիշները՝ փոխակերպում, UPT (միջին ստուգում կտորներով), NPS
(սպառողների հավատարմության ինդեքս)
Շրջապատել աղյուսակը, շրջել աղյուսակի թերթերը, մարկերներ, կպչուն պիտակներ, թղթե ժապավեն
Նշան թուղթ, գրիչներ
Connect-Engage-Inspire պաստառ
Հարցաթերթիկ՝ ըստ կենդանու տեսակի հաղորդակցման ոճերի որոշման (մեկ աշխատողի համար)
կենդանիների պաստառ
Քարտեր, որոնք նկարագրում են հաղորդակցման ոճերը (ըստ կենդանու տեսակի)
Աշխատակիցներին դիտարկման և հետադարձ կապի հարցաթերթիկ
խմբային ուսուցում

ԾԱՌԱՅՈՒԹՅԱՆ ՄՈԴԵԼ
ՈՒՍՈՒՑԻՉԻ ՈՒՂԵՑՈՒՅՑ
ՄՈԴՈՒԼ 2 - ՀԵՏԱԴԱՐՁԵՔ
ՀԻՄՆԱԿԱՆ ԳՈՐԾՈՒՆԵՈՒԹՅՈՒՆԸ

6-12
45 րոպե
ՄՈԴՈՒԼ 2
Ներածություն
ա. Նախապատրաստում
Պատրաստեք ֆլիպչարտ և պաստառ «Կապ հաստատել - ներգրավել -
ոգեշնչել»
Համոզվեք, որ աշխատակիցները լրացնում են հարցաթերթիկը մինչև նիստի մեկնարկը
որոշել հաղորդակցման ոճերը ըստ կենդանիների տեսակների
բ. Ներածություն
Կրկնել ներածական մոդուլի հիմնական կետերը համալրելու համար,
Connect - Engage - Inspire գաղափարը և նորի իմաստը
սպասարկման մոդելներ adidas Group-ի համար
Օժանդակողի խոսքեր. Այսօր մենք կխոսենք ՏԵՂԱԴՐՄԱՆ մասին
ԿԱՊ. Խոսքը հետ հարաբերություններ կառուցելու մասին է
գնորդներ. Դա անելու համար հարկավոր է պատասխանել հետևյալ հարցերին.
ԵՐԲ կապվել գնորդի հետ: ԻՆՉՈՒ Ձեզ պետք է
կապ հաստատել? ԻՆՉՊԵՍ ԿԱՊԵԼ ՏԱՐԲԵՐԻ ՀԵՏ
գնորդներ?
Հետ. Անցեք հաջորդ բաժին
Օժանդակողի խոսքերը. Եկեք նայենք, ԵՐԲ պետք է
կապ հաստատել գնորդի հետ
3 րոպե

6-12
45 րոպե
ՄՈԴՈՒԼ 2
Երբ կապ հաստատել
ա. Նախապատրաստում
Պատրաստեք ֆլիպչատ
բ. Երբ կապ հաստատել
Առաջնորդի խոսքը. Մենք պետք է կապ հաստատենք
որոշակի համապատասխան ժամանակ: Պատկերացրեք, որ գնորդը
մտնում է խանութ։ Ե՞րբ պետք է ողջունել նրան:
Ըստ կրկնվող ուսումնասիրությունների՝ հավանականությունը, որ
նա գնումներ կանի, շատ ավելի բարձր, երբ աշխատողները
խանութը նրան անմիջապես ողջունում է, երբ նա մտնում է խանութ:
Այնուամենայնիվ, կա նման բան, որը շատ վաղ է: Մեզ պետք չէ
շտապեք գնորդների վրա, և նրանք չպետք է ստացվեն
տպավորություն է, որ մուտքի մոտից սպասում ենք։ Ամեն ինչ պետք է
նայեք բնական. ուրեմն դուք զբաղված եք մարզասրահում աշխատելով
շրջեք ձեր գլուխը և տեսեք, թե ինչպես է հաճախորդը մտնում
խանութ
Հարցրեք աշխատակիցներին, թե ինչ կլինի, եթե սկսեք
Դեռ վաղ է գնորդի հետ կապ հաստատելը: Եվ նաև
ուշ?
Հաճախորդին ողջունելու իդեալական ժամանակը 5 վայրկյանից ոչ շուտ է, բայց ոչ
խանութ մտնելուց 30 վայրկյանից հետո: գրի առնել
flip chart-ում։

Օժանդակողի խոսքերը՝ «Ինչո՞ւ» և «Ինչպե՞ս» կապ հաստատել:
Եկեք նայենք այս հարցերին
2 րոպե

6-12
45 րոպե
ՄՈԴՈՒԼ 2
«Ինչու» դուք պետք է կապ հաստատեք
ա. Ինչու շփվել
Պատմող. Մենք խոսեցինք «երբ» տեղադրման մասին
կապվել գնորդի հետ, բայց չի քննարկել «ինչու»: Մենք
կապ հաստատել գնորդի հետ՝ նրա հետ կապ հաստատելու համար
փոխըմբռնում
Հարցրեք՝ ի՞նչ է փոխհարաբերությունները: Ինչպե՞ս հասնել դրան:
Գրանցեք յուրաքանչյուր հարցի պատասխանները մատիտ աղյուսակի վրա:
Օժանդակողի խոսքերը. Փոխըմբռնումը նշանակում է, որ մարդիկ
համաձայն են, այսինքն. նրանք կենտրոնանում են
ինչ ընդհանուր բան ունեն նրանք, այլ ոչ թե ինչ են
տարբերվում են միմյանցից. Ի՞նչ ընդհանուր բան ունեն ներկաները:
այս դասն այսօր?
Հաղորդավարի խոսքերը. Եթե մարդը տեսնում է, որ զրուցակիցը ինչ-որ բանի մեջ է
նման է նրան կամ փորձում է հարմարվել իր ոճին
շփվել, ժեստիկուլյացիա անել, ապա հավանականությունը, որ նրանք կգտնեն
ընդհանուր լեզու և վստահելու են միմյանց,
շատ ավելի բարձր: Բայց դա հենց վաճառողի նկատմամբ վստահության աստիճանն է
մեծապես որոշում է գնորդի պատրաստակամությունը գնել նրանից
արտադրանք. Փոխըմբռնման հասնելու համար պետք չէ
երկարատև հարաբերությունների մեջ լինել մարդու հետ. Հասնել
փոխըմբռնումը հնարավոր է նրանով, թե ինչպես ենք մենք խոսում, ինչպես
օգտագործել մարմնի լեզուն և այլն: Ամենաարդյունավետ միջոցը
փոխըմբռնման հասնելը ճիշտ ունակության մեջ է
շփվել. Սովորեք օգտագործել հաղորդակցման ոճերը, որոնք
համապատասխանում են մեր հաճախորդների հաղորդակցման ոճերին, սա է
հսկայական քայլ մեր հետ փոխըմբռնման հասնելու համար
գնորդներ
5 րոպե

6-12
45 րոպե
ՄՈԴՈՒԼ 2
Հաղորդակցման ոճերը՝ ինչպես ենք մենք գործում
ա. Նախապատրաստում
3 րոպե
ՔՆՆԱՐԿՎԵԼ Է
Պատրաստեք ֆլիպչատ
բ. Հաղորդակցման ոճերը. ինչպես ենք մենք գործում
Օժանդակողի խոսքեր. Մենք կուսումնասիրենք հաղորդակցության Ոճը: Սա
ՈՉ մեր անհատականության գնահատականը, դա ՈՉ մի կապ չունի
կարծրատիպեր կամ անձի տիպաբանություն. Սա վերաբերում է միայն
մեր հաղորդակցման նախասիրությունները: Այս տեսությունը
հեշտ օգտագործման գործիք է
հիմնված երկու բանի վրա՝ ինչպես ենք մենք գործում և ինչպես ենք մենք
ՄԵՆՔ ԽՈՍՈՒՄ ԵՆՔ. Առաջին հարթությունն այն է, թե ինչպես ենք մենք գործում: Ինչ-որ մեկը
մենք ավելի կանխամտածված կգործենք, իսկ ինչ-որ մեկը՝ ավելի
ինքնաբերաբար
Օժանդակողի խոսքերը.
հատկանշական են աննշան դեմքի արտահայտությունները, նա մի փոքր ժեստիկուլյացիա է անում
ձեռքերը, քողարկում է իր զգացմունքները, տատանվում է որոշումներ կայացնելիս
Ներկայացնողի խոսքերը. Ինքնաբուխ տղամարդը բնորոշ է ապրելուն
դեմքի արտահայտությունը, նա ուժեղ ժեստիկուլյացիա է անում իր ձեռքերով, նայում
աչքերը, բաց նորին: Ավելի ինքնաբուխ նման մարդու մասին
սովորաբար ասում են. «Նա նման է բաց գրքի»:
Մենք կարող ենք լինել այս սլաքի ցանկացած կետում
գ. Անցեք հաջորդ բաժին
Օժանդակողի խոսքերը. Եկեք նայենք, թե ինչպես ենք մենք ԽՈՍՈՒՄ ...
ԻՆՔՆԱԲԱՆ

6-12
45 րոպե
ՄՈԴՈՒԼ 2
Հաղորդակցման ոճերը. ինչպես ենք մենք խոսում
2 րոպե
ՔՆՆԱՐԿՎԵԼ Է
ա. Հաղորդակցման ոճերը. ինչպես ենք մենք խոսում
Օժանդակողի խոսքերը. Երկրորդ հարթությունը վերաբերում է նրան, թե ինչպես ենք մենք
ՄԵՆՔ ԽՈՍՈՒՄ ԵՆՔ կամ ինչպես ենք մենք Հնչում: Այն սահմանում է, թե ինչպես ենք մենք
մենք մեր մտքերն արտահայտում ենք ՈՒՂԻՂ կամ ՎԻՎԻԵՎԱՏՈ
Օժանդակողի խոսքեր. Մարդ, ով արտահայտում է իր
միտքը ամենից հաճախ հանգիստ է, խոսում է ավելի դանդաղ, քան
մյուսները ավելի շուտ առաջարկում են, քան պնդում (մարզիչ
ցույց է տալիս)
Հաղորդավարի խոսքերը՝ ՈՒՂԻՂ մարդ, որպես կանոն,
իրեն ավելի աղմկոտ է պահում, ավելի արագ է խոսում և ավելի շատ հրամայում,
քան առաջարկները

Հարցրեք աշխատակիցներին, թե ինչպես այս գիտելիքը կօգնի նրանց կապ հաստատել
գնորդի հետ
Օժանդակողի խոսքերը. Իհարկե, հեշտ չէ հիշել և սահմանել
դիտավորյալ կամ ինքնաբերաբար մարդը գործում է ուղղակի կամ
նա զարդարուն կերպով արտահայտում է իր մտքերը. Բայց մենք գտանք հեշտ ճանապարհ
որը կարող եք օգտագործել՝ ընտրելով յուրաքանչյուրի համար
գնորդը հաղորդակցության ցանկալի ոճը՝ ելնելով ինչ ոճից
նա նախընտրում է շփումը
ՈՒՂԻՂ
ՎԻՏԻԵՎԱՏՈ
ԻՆՔՆԱԲԱՆ

6-12
45 րոպե
ՄՈԴՈՒԼ 2

ա. Նախապատրաստում
Ցույց տվեք կենդանու պաստառը խմբին:
բ. Հաղորդակցման ոճերը՝ ըստ կենդանիների տեսակների
Գոյություն ունի շփման չորս ոճ՝ պանտերա, սիրամարգ, դելֆին և
բու
Երբ պատկերացնում եք հաղորդակցության որոշակի ոճ, նախ հարցրեք
խումբ՝ որոշակի կենդանու վարքը նկարագրելու համար: Տրված է
վարժությունն օգնում է աշխատակիցներին հիշել բնութագրերը
կենդանիներ

համեմատել պանտերայի հետ, ամենայն հավանականությամբ իրեն վստահորեն է պահում,
արագ է շարժվում, ճնշում է ուրիշների վրա, խոսում է կետի մասին,
փորձում է կառավարել, ավելի շատ խոսում է, քան հարցնում, ինքն իրեն
որոշումներ է կայացնում
Ներկայացնողի խոսքեր. Մարդ, ում հաղորդակցման ոճը կարող է լինել
համեմատեք սիրամարգի հետ, ամենայն հավանականությամբ պայծառ, աչքի ընկնող,
ուշադրության կենտրոնում է, էներգիայով լի, երբեմն նույնիսկ
չափազանց շփվող և հեշտությամբ կապ է հաստատում, նա միշտ կարող է
ընդհանուր լեզու գտնել օտարների հետ, չի խորանում
մանրամասներ
Ներկայացնողի խոսքեր. Մարդ, ում հաղորդակցման ոճը կարող է լինել
համեմատեք դելֆինի հետ, ամենայն հավանականությամբ երբեմն ընկերական
նույնիսկ չափազանց շատ, մարդակենտրոն, «դիվանագետ»,
կարեկցում է ուրիշների հետ, բարեսիրտ, երբեմն անվճռական
Ներկայացնողի խոսքեր. Մարդ, ում հաղորդակցման ոճը կարող է լինել
համեմատել բուի հետ, ամենայն հավանականությամբ գործում է փաստերով, է
25 րոպե

6-12
45 րոպե
ՄՈԴՈՒԼ 2
Հաղորդակցման ոճերը՝ ըստ կենդանու տեսակի
(շարունակություն)
գ. Նախապատրաստում
Ցույց տվեք աշխատակիցներին կենդանիների պաստառ
Կրկին ասեք աշխատակիցներին. անհատականության այս տեսակները հիմնված են
ամենևին էլ կարծրատիպերի վրա չէ, կենդանիների տեսակներն արդար են
գործիք, որով մենք սահմանում ենք մեր
հաղորդակցման նախապատվությունները.
Պատրաստեք կպչուն գրառումներ և գրիչներ
դ. Հաղորդակցման ոճերի սահմանում
Խնդրեք աշխատակիցներին հաշվել արդյունքները յուրաքանչյուրում
թեստի սյունակները, որոնք նրանք լրացրել են
Սյունակ 1 = Պանտերա; 2 = Սիրամարգ; 3 = Դելֆին; 4 = Բու
Որոշեք, թե ինչ տեսակի անհատականություններ կան սենյակում
Կպչուն գրառումներ բաժանեք աշխատակիցներին
խնդրեք նրանց գրել իրենց անունները դրանց վրա, ապա կպչել
պաստառի վրա անուններով թղթի կտորներ (կենդանիներին նրանք
թեստում հավաքել է ամենաբարձր միավորը)
Աշխատակիցը կարող է լինել մաս պանտերա, մասամբ սիրամարգ և
և այլն:
Մարդը միշտ չէ, որ պատկանում է մեկ տեսակի
Տես շարունակությունը

6-12
45 րոպե
ՄՈԴՈՒԼ 2
Հաղորդակցման ոճերը՝ ըստ կենդանու տեսակի
(շարունակություն)
ե. Նախապատրաստում
Աշխատելու համար պատրաստեք ֆլիպ աղյուսակ և 4 թերթիկ
խմբեր
զ. Պրակտիկա
Խմբավորել աշխատողներին ըստ իրենց
նախընտրելի հաղորդակցման ոճերը
Խնդրեք յուրաքանչյուր խմբին 5 րոպեում պատրաստել տեսակների նկարագրությունը:
և պատասխանել 2 հարցի՝ ԻՆՉՊԵՍ (ինչ նշաններով) ճանաչել
այս տեսակի հաճախորդը խանութում. Ի՞ՆՉ 3 ԲԱՐՁԱԿԱՑՈՒԹՅՈՒՆՆԵՐԻՑ ՍԿՍԵԼ
կապ հաստատել այս գնորդի հետ նրա հետ կապ հաստատելու համար:
Քննարկեք յուրաքանչյուր խմբի պատասխանները
է. Անցեք հաջորդ բաժին
Օժանդակողի խոսքեր. Փորձենք բացահայտել տեսակները
հաճախորդների ինքնությունը խանութում

6-12
45 րոպե
ՄՈԴՈՒԼ 2
Աշխատանք՝ խանութում ավարտելու համար
ա. Նախապատրաստում
Պատրաստեք հաղորդակցման ոճի քարտեր

Աշխատակիցներին բաժանեք հաղորդակցման ոճի քարտեր
Խնդրեք աշխատակիցներին ուշադրություն դարձնել իրենց ոճին
շփումը հաջորդ օրվա ընթացքում
Դուք կտեսնեք, թե արդյոք աշխատակիցները կարողանում են ճանաչել
հաճախորդների նախընտրած հաղորդակցման ոճերը
Դուք նշումներ կկատարեք դիտարկման և հետադարձ կապի ձևի վերաբերյալ,
պատրաստել առաջարկություններ և խորհուրդներ, որոնք օգտակար կլինեն
աշխատակիցներին, որպեսզի նրանք հասկանան, թե ինչպես փոխվել
նրանց պահվածքը խանութում հաճախորդների հետ շփվելիս
Օժանդակ նիստում բոլորդ հավաքվելու եք և կիսվելու եք
լավ հաճախորդների փորձ
գ. Անցեք հաջորդ բաժին
Որոշեք հաջորդ դասի ամսաթիվը
5 րոպե

ԾԱՌԱՅՈՒԹՅԱՆ ՄՈԴԵԼ
ՈՒՍՈՒՑԻՉԻ ՈՒՂԵՑՈՒՅՑ
ՄՈԴՈՒԼ 2 - ՀԵՏԱԴԱՐՁԵՔ
ՕԳՆԱԿԱՆ ԳՈՐԾՈՒՆԵՈՒԹՅՈՒՆ

6-12
45 րոպե
ՄՈԴՈՒԼ 2
Փորձի վերլուծություն. սովորել բացահայտել
հաղորդակցման ոճը
ա. Նախապատրաստում
Բերեք լրացված դիտարկման և հետադարձ կապի ձևերը
աշխատակիցներին և պատրաստել ֆլիպչատ
բ. Փորձի վերլուծություն. սովորում է որոշել հաղորդակցման ոճը
Նախ՝ կիսվեք նոր գիտելիքներ ձեռք բերելու ձեր անձնական փորձով և
կիրառեք դրանք, խոսեք հետադարձ կապի կարևորության մասին
զարգացման համար
Այնուհետև անցեք դրական փորձի քննարկմանը:
աշխատակիցներ հաճախորդների հետ - կոնկրետ օրինակներ բերեք,
գովաբանել աշխատակիցներին
Հարցրեք աշխատակիցներին, արդյոք նրանց հաջողվել է ընդհանուր լեզու գտնել
գնորդների հետ։ Ինչն աշխատեց և ինչն էր դժվար
Տվեք յուրաքանչյուր աշխատակցի կառուցողական արձագանք
«Գործողության արդյունքի գովասանք կամ առաջարկություն». Առաջնորդել
Առևտրային հարթակում աշխատողի գործողությունների կոնկրետ օրինակ,
բացատրել, թե ինչ ազդեցություն է ունեցել այս պահվածքը հաճախորդի վրա,
գովել աշխատակցին, եթե նա հասել է արդյունքի, կամ տալ
խորհրդատվություն աշխատողին, թե ինչպես փոխել իրենց վարքը և
գործիր հաջորդ անգամ
Գրանցեք աշխատողների կատարած հիմնական բացահայտումները:
Մոդերատորի խոսքերը. Մեզ համար այնքան էլ կարևոր չէ գնորդի տեսակը իմանալը, որքան
ընտրեք ձեր հաղորդակցման ոճը, որը համապատասխանում է նրան: Դու կարող ես
համատեղել ոճերը.
գ. Անցեք հաջորդ բաժին
Օժանդակողի խոսքեր. Եկեք անցնենք դերային խաղի՝ հմտությունը համախմբելու համար
15 րոպե

6-12
45 րոպե
ՄՈԴՈՒԼ 2
Դերային խաղ հմտությունն ամրապնդելու համար.
հաղորդակցություն տարբեր տեսակների հետ
15 րոպե
ա. Պրակտիկա
Ներկայացրե՛ք անձնակազմին դերային խաղի սցենարը – տես աջ

որպես պանտերա, իսկ մյուսը՝ որպես վաճառող և ցույց տալ
3 րոպե զրույց
Սքիթը ցուցադրելուց հետո հարցրեք մնացած անձնակազմին
կիսվեք ձեր դիտարկումներով
Հիմնական կետը, որը պետք է ընդգծվի
նրանով, որ պանտերան սիրում է անմիջական և արդյունավետ մոտեցում:
Ընտրեք երկու կամավորների խմբից, խնդրեք մեկին խոսել
որպես սիրամարգ, իսկ մյուսը՝ վաճառող ու ցույց տալ
3 րոպե զրույց
Հիմնական կետը, որին պետք է ուշադրություն դարձնել
աշխատակիցներ, այն է, որ սիրամարգն է
«սոցիալական» կենդանիներ. Սիրամարգներին մի փոքր զրուցել է պետք
նախընտրելի է դրանց մասին, իսկ հետո անցնել քննարկմանը
ապրանք.
Եթե ​​ժամանակ ունեք, ներկայացրեք զրույցները երկուսի հետ
հաղորդակցման այլ ոճեր:
Նիստի վերջում մի քանի խորհուրդ տվեք, թե ինչպես դա անել
ղեկավարել մի խումբ մարդկանց հետ, ովքեր ունեն տարբեր ոճեր
հաղորդակցություն.
բ. Անցեք հաջորդ բաժին
Օժանդակողի խոսքեր. Փորձենք մտնել մարդու դերում
հաղորդակցության տարբեր ոճեր
Դերային խաղի սցենար.
Դուք տեսնում եք հաճախորդ, ով հագուստ է ընտրում
մարզումներ. Դուք որոշ ժամանակ հետևում եք հաճախորդին և որոշում եք հաղորդակցման ոճը, որը,
կարծում եք, որ սազում է նրան: Եթե ​​ձեր առջև [բու /
դելֆին / պանտերա / սիրամարգ], ինչպես ես գնում
զրույց կառուցել նրա հետ:

6-12
45 րոպե
ՄՈԴՈՒԼ 2
Առաքելություն՝ հակառակը
գրավում են
15 րոպե
կենդանիների պաստառ
բ. Դասի ընթացքը, հիմնական կետերը
Բացատրեք աշխատակիցներին, որ երբեմն, երբ մենք նայում ենք իրերին
այլ տեսանկյունից դրանք շատ ավելի պարզ են հայտնվում մեր առջև։
Նկարեք 6 թիվը ֆլիպչարտի վրա։
Պոկեք այս թերթիկը և դրեք հատակին հորիզոնական (տես նկ.
պատկեր):
Խնդրեք երկու գործընկերների մոտենալ ձեզ և կանգնել երկու կողմում
Պատկերներ.
Հարցրեք նրանց, թե ինչ են տեսնում: Գուշակեցիք, մեկը կտեսնի
թիվ 6, իսկ մյուսը՝ 9. Եթե նայենք իրերին
միայն մի կողմից, մենք երբեք չենք հասկանա տեսակետը
մեկ այլ տղամարդ:
Պատմող. Այսօր ես ուզում եմ, որ դուք ինքներդ ներկայացնեք:
նրա բևեռային հակառակը: Եթե ​​դու բու ես
պատկերացրեք, որ դուք սիրամարգ եք և այլն: Առաջ եկեք և ասեք մեզ
ինչ-որ բան (օրինակ՝ ինչ արեցիր հանգստյան օրերին) քո մասին
ձեր նոր կենդանուն համապատասխան ձևով: Հիմա դա շատ կարևոր է
որպեսզի դուք կատարեք ձեր նոր կենդանու դերը
դրական լույս. Մոռացեք կարծրատիպերի և ծաղրի մասին:
Անկեղծորեն փորձեք սովորել շփվել այլ կերպ:
գ. Անցեք հաջորդ բաժին
Ամփոփել ուսումնական մոդուլը «ԿԱՊՎԵԼ»
Հիշեցրեք աշխատակիցներին մոդուլի նիստի ամսաթիվը
6
ա. Նախապատրաստում

Մեր նպատակն է ընդհանուր լեզու գտնելը, փոխըմբռնման հասնելը։ Մենք պետք է համաժամացնենք մեր հաղորդակցման ոճերը: Տարբեր տեսակի գնորդներ տարբեր կերպ կընկալեն այս կամ այն ​​մոտեցումը, ինչը կազդի կապի հաստատման և հետագա գործարքի արդյունքի վրա։

Պետք է հասկանալ, որ խոսելով գնորդների տեսակների, հաղորդակցման ոճերի մասին՝ մենք չենք խոսում մարդու հոգեբանական դիմանկարի մասին։ Այս որակները կարող են փոխվել՝ կախված իրավիճակից։ Բայց դրանք այնքան արագ չեն փոխվում, որ թույլ չտան մեզ կապվել և վստահություն ստեղծել:

Օրինակ, եթե այցելուն հակված է մանր-մունր զրույցի, ապա միայն գնումներ կատարելու թեմայով չոր կոչը նյարդայնացնող կլինի: Կամ եթե գնորդը շփվում է հանգիստ, դանդաղ ձայնով, ապա արագ և բարձր խոսելը նույնպես չի դյուրացնի հարաբերությունները: Որքան շատ կրկնօրինակենք մեր զրուցակցի գծերը, այնքան ավելի մեծ փոխըմբռնման կհասնենք։

Շատ մարդիկ կան, բայց ամեն ինչ այդքան էլ բարդ չէ՝ գնորդների միայն չորս տեսակ կա։ Դասակարգման համար մենք օգտագործում ենք պարզ և հասկանալի մարկեր՝ բու, դելֆին, սիրամարգ, պանտերա։ Սկսենք մի քանի օգտակար տեսությունից:

Հաղորդակցման ոճերը

Հաղորդակցման ոճերն այն մասին են, թե ինչպես ենք մենք մեզ հարմարավետ զգում ուրիշների հետ երկխոսության մեջ: Հաղորդակցման ոճը հենվում է երկու պարամետրի վրա՝ ինչպես ենք մենք գործում և ինչպես ենք բարձրաձայնում մեր մտքերը:

Ինչպես ենք մենք գործում

Մեր տեսության մեջ մարդը կարող է գործել միտումնավոր կամ ինքնաբուխ:

Մարդիկ, ովքեր միտումնավոր են գործում, կարող են տատանվել որոշումներ կայացնելիս։ Նրանք ունեն զուսպ, ոչ արտահայտիչ դեմքի արտահայտություններ և ժեստեր:

Մարդիկ, որոնք, ընդհակառակը, ինքնաբուխ են գործում, արտահայտիչ են դեմքի արտահայտություններով և ժեստերով։ Նրանք բաց են շփման մեջ և պատրաստ ամեն նորի։

Միևնույն անձը կարող է այս կամ այն ​​չափով ունենալ այս երկու հատկությունները: Ավելի լավ հասկանալու համար սա կարելի է ներկայացնել որպես գիծ, ​​որտեղ մի ծայրը «ինքնաբուխ» որակն է, մյուսը՝ «դիտավորյալ» որակը։

Ինչպես ենք մենք խոսում

Տարբեր մարդիկ կարող են արտահայտել իրենց մտքերը պարզ կամ ծաղկուն ձևով:

Մարդիկ, ովքեր հակված են կոպիտ խոսելու, իրենց մտքերն արտահայտում են բարձրաձայն, մինչդեռ դա անում են արագ։ Հաղորդակցվելու ձևով, կարծես հրամանով:

Մարդիկ, ովքեր նախընտրում են աշխույժ խոսել, իրենց մտքերն արտահայտում են ավելի հանգիստ և դանդաղ: Միևնույն ժամանակ, շփվելու ձևով, կարծես թե առաջարկում են.

Երկու հատկություն՝ շիտակություն և զարդարանք, որոնք նման են վերը նկարագրված գործողության որակներին, կարող են ներկայացվել որպես գիծ: Մի ծայրը «ուղիղության» որակն է, մյուսը՝ «զարդարված»։ Տարբեր իրավիճակներում այս կամ այն ​​որակը կարող է ավելի բնորոշ լինել մեկ մարդու:

Արդյունքում մենք ունենք երկու տող՝ «դիտավորյալ / ինքնաբուխ» տողը և «ուղիղ / զարդարուն» տողը: Հաղորդակցման ոճերի ամբողջական ըմբռնման համար երկու տողերն էլ խաչ առ խաչ կտեղադրվեն մեկը մյուսի վրա: Արդյունքում մեկ մարդուն կարող են միաժամանակ համապատասխանել երկու հատկություն՝ գործողության որակը և մտքերի բարձրաձայնման որակը։ Օրինակ՝ «ծաղկուն / դիտավորյալ», «ինքնաբուխ/ուղիղ» և այլն:

Owl Dolphin Peacock Panther

Այսպիսով, յուրաքանչյուր մարդու, յուրաքանչյուր հաճախորդի համար մենք կարող ենք որակներ վերագրել «ինչպես ենք մենք գործում» և «ինչպես ենք խոսում» համակցության տեսքով: Այս դասակարգումը հասկանալու համար մենք օգտագործում ենք կենդանակերպ մարկերային պատկերներ: 4 տարբերակներից յուրաքանչյուրին կհամապատասխանեն որակների համակցությունները՝ բու, դելֆին, սիրամարգ, պանտերա։

Գնորդի տեսակը Դելֆին

Այս մարդիկ շատ շփվող ու ընկերասեր են, սիրում են հաղորդակցությունը, չնայած մի քանիսը կարող են անվճռական լինել։ Նրանք ընկերասեր են և հաճախ կարեկցում են ուրիշների հետ: Դելֆինի տիպի գնորդները, որոնք մտնում են խանութ, սովորաբար չեն շտապում, փորձում են հասկանալ, թե ուր պետք է տեղափոխվեն։

«Դելֆիններն» ավելի բաց են հաղորդակցության մեջ, իսկ փոքրիկ խոսակցություններն ավելի հարմար են շփում հաստատելու համար։

Ոճը «ֆլորիդ/ինքնաբուխ» է։

Գնորդի տեսակը Պանտերա

Նրանք հաստատակամ են և հակված են առաջատար դիրք գրավելու: Թերեւս նույնիսկ ճնշում գործադրել զրուցակիցների վրա։ Նրանք նախընտրում են ավելի քիչ հարցեր տալ և ավելի շատ խոսել։ Նրանք հակված են կենտրոնանալ իրերի էության վրա և խոսել դրա մասին: Մի վախեցեք որոշումներ կայացնել: Պանտերա տիպի գնորդները վստահորեն տեղափոխվում են խանութի հարկի որոշակի հատված։

Պանտերաներն ավելի քիչ են հակված զգացմունքներով կիսվելու, և գնման մասին խոսելն ինքնին ավելի նպատակահարմար կլինի կապ հաստատել:

Ուղղակի / մտածված ոճ:

Owl գնորդի տեսակը

Այս զրուցակիցներն ավելի շատ խոսում են փաստերի մասին։ Նրանք իմաստություն են ցուցաբերում և փորձում են ամեն ինչում օբյեկտիվ լինել։ Նրանք լավ համբերություն ունեն։ Գնորդները նման են բու, ուսումնասիրելով ապրանքները, առաջին հերթին ուշադրություն են դարձնում դրա նկարագրությանը։ Օրինակ, ես ուսումնասիրում եմ գնային պիտակը բնութագրերով։

«Բվերը» նաև ավելի ժլատ են շփվելու և գնելու մասին խոսելը նրանց հարմար է շփում հաստատելիս։

Ոճը «ֆլորիդ/դիտավորյալ» է։

Գնորդ տեսակի սիրամարգ

Սրանք վառ ու եռանդուն մարդիկ են։ Միշտ եղեք ուշադրության կենտրոնում։ Նրանք հեշտությամբ կարողանում են ընդհանուր լեզու գտնել ուրիշների հետ, շփվող են, միգուցե որոշ պահերին չափից դուրս շփվող են։ Նրանք սովորություն չունեն խորամուխ լինել իրերի մանրուքների ու նրբությունների մեջ։ Սիրամարգի տիպի գնորդները նախընտրում են հագնվել վառ, երբեմն էլ անսովոր:

«Սիրամարգերը», ինչպես «դելֆինները», բաց են հաղորդակցության համար, և փոքրիկ խոսակցությունները ավելի հարմար են կապ հաստատելու համար:

Ուղղակի/ինքնաբուխ ոճ.

Ինչ անել այս ամենի հետ

Դուք կարող եք առաջին տպավորություն թողնել միայն մեկ անգամ: Եվ մենք ունենք ընդամենը մի քանի վայրկյան: Հետագայում, այն հարցը, թե արդյոք վաճառքը կամ գործարքը հաջողությամբ կավարտվի, մեծապես կախված է մեր հաճախորդի վրա թողած տպավորությունից: Պարզապես այցելուին ողջունելը մեծապես մեծացնում է գնման հավանականությունը: Բայց նրա վրա չափազանց մեծ ճնշումը կարող է պարզապես վախեցնել:

Այսպիսով, մենք ողջունեցինք այցելուին։ Ի՞նչ անել հետո: Եվ հետո մենք պետք է որոշենք, թե շփման ինչ ոճ ենք ընտրում: Այցելուներին ընդամենը չորս տեսակի դասակարգելը կհեշտացնի այս խնդիրը:

Որքան մոտ լինենք այցելուի հաղորդակցման ոճին, որքան ընդհանուր եզրեր գտնենք, այնքան վստահության և համակրանքի կհասնենք։ Մարդիկ սիրում են նմանատիպ զրուցակիցների, և որքան շատ նմանություն լինի զրուցակցի մեջ, այնքան լավ։

Հաճախորդի հետ շփվելու երկու թեմա կարող է լինել. սա փոքրիկ խոսակցություն է, որը նման է ընկերների շփմանը և միայն գնման հետ կապված հաղորդակցությանը: Մեկ հաճախորդի հետ, նախքան բիզնեսին անցնելը, նախ պետք է ընկերներ ձեռք բերեք: Մյուսների հետ դուք պետք է խոսեք միայն գործի, հնարավոր գործարքի կամ գնման մասին:

• խիստ նախազգուշացում. views_handler_filter::options_validate()-ի հայտարարությունը պետք է համատեղելի լինի views_handler::options_validate($form, &$form_state) հետ /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_filer/view-ում: .inc 0-ի տողում:
• խիստ նախազգուշացում. views_handler_filter::options_submit()-ի հայտարարությունը պետք է համատեղելի լինի views_handler::options_submit($form, &$form_state)-ի հետ /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_filer/view-ում: .inc 0-ի տողում:
• խիստ նախազգուշացում. views_handler_filter_boolean_operator::value_validate()-ի հայտարարությունը պետք է համատեղելի լինի views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) հետ /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/opershandler_filter/: .inc 0-ի տողում:
• խիստ նախազգուշացում. views_plugin_style_default::options() հայտարարումը պետք է համատեղելի լինի views_object::options()-ի հետ /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc-ում:
• խիստ նախազգուշացում. views_plugin_row::options_validate() հայտարարագիրը պետք է համատեղելի լինի views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) հետ /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/: views_plugin_row.inc տող 0-ում:
• խիստ նախազգուշացում. views_plugin_row::options_submit() հայտարարությունը պետք է համատեղելի լինի views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) հետ /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/: views_plugin_row.inc տող 0-ում:
• խիստ նախազգուշացում. Ոչ ստատիկ մեթոդի տեսքը::load() չպետք է ստատիկ կերպով կանչվի /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 տողում:
• խիստ նախազգուշացում. Ոչ ստատիկ մեթոդի տեսքը::load() չպետք է ստատիկ կերպով կանչվի /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 տողում:
• խիստ նախազգուշացում. Ոչ ստատիկ մեթոդի տեսքը::load() չպետք է ստատիկ կերպով կանչվի /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 տողում:
• խիստ նախազգուշացում. views_handler_argument::init()-ի հայտարարությունը պետք է համապատասխանի views_handler::init(&$view, $options) /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument-ում: .inc 0-ի տողում:
• խիստ նախազգուշացում. Ոչ ստատիկ մեթոդի տեսքը::load() չպետք է ստատիկ կերպով կանչվի /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 տողում:
• խիստ նախազգուշացում. Ոչ ստատիկ մեթոդի տեսքը::load() չպետք է ստատիկ կերպով կանչվի /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 տողում:
• խիստ նախազգուշացում. Ոչ ստատիկ մեթոդի տեսքը::load() չպետք է ստատիկ կերպով կանչվի /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 տողում:

Բոլորն ուզում են գնել այն, ինչ մնացել է մեկ օրինակով

Լյուիսի օրենքը

Վաճառողի և գնորդի առաջին իսկ փոխազդեցությունը շատ կարևոր է, քանի որ շատ բան կախված է այս պահից:

«Հաճախորդները ընտրություն չեն ուզում, նրանք ցանկանում են կոնկրետ ապրանք կամ ծառայություն»,- գրում է Ջեյմս Գիլմուրը։

Իմ աշխատանքում այն ​​մասին, թե ինչ են գնորդները: Շուկայի հետազոտությունը ցույց է տվել, որ հաջող վաճառքը շատ հաճախ կախված է գնորդի նկատմամբ վաճառողի ճիշտ պահվածքից: Եվ դա իր հերթին կախված է նրանից, թե արդյոք վաճառողը կարող է արագ և ճիշտ որոշել գնորդի պատկանելությունը որոշակի տեսակի։

Գնորդների դասական տիպաբանություն

Ժամանակակից կենսամակարդակին համապատասխան՝ գնորդների դասակարգումը հետևյալն է.

• Հնարավոր գնորդներ.Այսինքն՝ մարդիկ, ովքեր պարբերաբար այցելում են մանրածախ առևտրի կետեր, բայց չեն համարձակվել ձեզնից որևէ ապրանք գնել։
• Նոր գնորդներ.Մարդն առաջին անգամ է եկել խանութ, և վաճառողի խնդիրն է ոչ այնքան նրան ինչ-որ բան վաճառելը, որքան տպավորելն ու գնորդին յուրացնելը։
• Գնորդներ առանց նախապատվության.Ամենից հաճախ գնորդների այս տիպաբանությունը գնումներ է կատարում առանց որևէ կոնկրետ խանութի նախապատվության՝ աշխատանքի, տուն, ընկերության ճանապարհին:
• Գնորդները մշտական ​​են։Սրանք այն մարդիկ են, ովքեր գնումներ են կատարում միայն ձեր խանութից: Նրանք կարող են դրա համար տարբեր պատճառներ ունենալ, և ձեր խնդիրն է համոզվել, որ սովորական հաճախորդը երկար ժամանակ այդպես մնա:
• Հավատարիմ հաճախորդներ- Ձեր խանութի ամենակարևոր գնորդները: Նրանք միշտ գնում են միայն քեզնից, գովազդում են խանութը՝ այդ մասին պատմելով իրենց ընկերներին, հարազատներին ու պարզապես անցորդներին։

Գնորդների դասակարգում ըստ հուզական վիճակի և զգայունության աստիճանի

Կան տարբեր տեսակի գնորդներ. Այսինքն՝ առանձնանում են զգացմունքային զգայունությամբ։

• Գնորդը շփվող չէ։Ամենից հաճախ նրանք լուռ և զուսպ մարդիկ են։ Նրանք լավ չեն հասկանում հումորը և շատ ցավագին են արձագանքում վաճառողի տարբեր մեկնաբանություններին։
• Գնորդը ամաչկոտ է.Սենտիմենտալ մարդ, շատ զգայուն ապրանքի նկատմամբ: Այն ունի մի քանի բացասական հատկություններ՝ չի հանդուրժում որևէ մեկի խորհուրդը, քանի որ միշտ վստահ է, որ դրանք ճիշտ են։ Հատկանշական հատկանիշներն են մշտական ​​նյարդայնությունը և գրգռվածությունը:
• Գնորդը բարի է.Նման մարդիկ միշտ ուշադիր լսում են վաճառողի խորհուրդները և հետևում դրանց։ Նրանք հավատում են այն ամենին, ինչ լսում են, երբեմն գնում են ապրանք՝ վախենալով անվստահությամբ վիրավորել վաճառողին:

Այս տեսակի գնորդները կարծես թե գլխավորն են։ Բայց յուրաքանչյուր կատեգորիայի միջև կան բազմաթիվ գնորդներ, ովքեր կարող են փոխել իրենց հոգեբանական վիճակը՝ մոլուցք, ագրեսիվ, ինքնավստահ, կասկածամիտ և այլն: Ժամանակակից առևտուրը գնորդներին բաժանում է նաև ըստ տարիքի և սեռի: Ժամանակակից առևտրում գնորդների նման սեգմենտավորումը կոչվում է հոգեբանական:

Գնորդի տարբերակիչ վարքագիծ

Գնման վարքագծի 4 տեսակ

Գնորդի ցանկացած պահվածք բացատրվում է գնման որոշմամբ։ Ավելի թանկ և ավելի մեծ գնումը պահանջում է մանրակրկիտ մոտեցում, և մեկից ավելի մարդ ներգրավված է նման որոշման կայացման մեջ: Ելնելով վարքագծային չափանիշներից՝ համալսարանների համար մարքեթինգի դասագրքի հեղինակ Գ.Ասելը առանձնացնում է գնորդների 4 տեսակ.

• բարդ վարքագիծ.Նման վարքագիծ է դրսևորվում շատ թանկ ապրանքներ գնելու դեպքում։ Նման գնումները հազվադեպ են և պահանջում են հատուկ որոշում: Որպես կանոն, գնորդը չունի բավարար տեղեկատվություն ապրանքի մասին և նրան անհրաժեշտ է լրացուցիչ տեղեկատվություն։ Պրոդյուսերները հասկանում են դա և մշակում են հատուկ ռազմավարություններ տպագիր և հեռուստատեսային լրատվամիջոցների միջոցով տեղեկատվություն ստանալու համար:
• սպառողի վարքագիծընախատեսված է դիսոնանսը հարթելու համար: Հաճախ գնման գործընթացը հիմնված է սպառողների բարձր ներգրավվածության վրա: Եվ նա, ով հետաքրքրվում է դրանով, միշտ չէ, որ տարբերություն է տեսնում արտադրողների և իրի որակի միջև։ Այս պահվածքը, որը տարբերակում է գնորդների հիմնական տեսակները, ներառում է երկար գնումներ կատարել՝ ապրանքները համեմատելու համար: Արդյունքում նա արագ կգնի, բայց դժգոհության զգացում կունենա, եթե նկատի թերություններ կամ լսի բացասական արձագանք։ Բայց հիմա նա ուշադիր կփնտրի տեղեկատվություն, որը կարդարացնի իր ընտրությունը։
• սովորական վարքագիծ- Սրանք գնորդների հոգեբանական տեսակներ են, որոնք գնում են ապրանքներ ներգրավվածության ցածր աստիճանով, ինչպիսիք են աղը կամ լուցկին: Այս դեպքում լրացուցիչ տեղեկությունների կարիք չկա, տարբեր արտադրողների արտադրանքները համեմատելու և որոշումներ կայացնելու կարիք չկա: Գովազդը, որն արտադրողներն օգտագործում են իրենց արտադրանքի համար, դեր է խաղում:
• Գնորդի վարքագիծը, որը ուղղված է ապրանքների լայն տեսականի, բնութագրում է գնորդների ներգրավվածության ցածր աստիճանը, բայց, միևնույն ժամանակ, մեծ տարբերություն կա արտադրողների և ապրանքների ապրանքանիշերի միջև: Որպես օրինակ, դուք կարող եք օգտագործել մազերի ներկ: Թիրախային հաճախորդը գայթակղվում է փորձել տարբեր ապրանքանիշեր՝ ոչ թե որակից դժգոհությունից, այլ նորը փորձելու ցանկությունից: Այս չորս տեսակի գնորդներն այս պահին հիմնականն են։