Դարակների տարածության ավելացում: Ցուցադրել դարակում՝ առևտրի հետ կապված խնդիրներ: Եկեք սահմանենք հասկացությունները

Խանութի մանրածախ տարածքի պլանավորման ընթացքում մի շարք հարցեր են ծագում նրա սեփականատիրոջ առջեւ. Ինչպե՞ս ապրանքների ցուցադրումը դարձնել բազմազան, բայց ոչ ավելորդ: Ինչպե՞ս ապահովել, որ էկրանը գրավի հնարավորինս շատ հաճախորդներ, և վատ վաճառվող ապրանքները դարակում տեղ չզբաղեցնեն: Ինչպե՞ս հաշվարկել դարակի օպտիմալ պաշարը, որպեսզի «չսառեցնենք» լրացուցիչ գումարը, բայց միևնույն ժամանակ, որպեսզի գնորդին անհրաժեշտ ապրանքը միշտ առկա լինի խանութում և լինի տեսադաշտում: Դարակների տարածքի օպտիմալացման գործիքները հաջողությամբ լուծում են այս խնդիրները:

Պլանոգրամների ստեղծում GOLD Space Planning-ով և GOLD Space Automation-ով

Դարակների վրա դարակների տարածության օպտիմիզացումը բարելավում է արտադրանքի հասանելիությունը և օգնում է նվազեցնել դարակների վրա ցածր շրջանառվող ապրանքների քանակը: Տեսականին դրվում է դարակում՝ ընկերության մերչենդայզինգի միասնական կանոններին համապատասխան։ Օպտիմալացման ընթացքում հաշվի են առնվում այնպիսի գործոններ, ինչպիսիք են խանութի սարքավորումների առանձնահատկությունները, վաճառքի եզակի տվյալները և խանութի տեղական առանձնահատկությունները:

Գործիքները օգտագործվում են դարակների տարածքը օպտիմալացնելու համար GOLD տիեզերական պլանավորում և GOLD տիեզերական ավտոմատացում:

GOLD տիեզերական պլանավորումպլանոգրամներ ստեղծելու և դրանց արդյունավետությունը վերլուծելու գործիք է։

GOLD Տիեզերական ավտոմատացումյուրաքանչյուր խանութի համար կաղապարների կամ կանոնների հիման վրա եզակի պլանոգրամներ ավտոմատ կերպով ստեղծելու գործիք է:

Օգտագործելով GOLD տիեզերական պլանավորումդուք կկարողանաք պատկերացնել խանութի սարքավորումները և ապրանքների տեղադրումը 2D և 3D ձևերով: Ծրագիրը թույլ է տալիս որոշել ցուցադրման գնահատման և օպտիմալացման համար անհրաժեշտ գույքագրման մակարդակը:

Օգտագործողին տրամադրվում են լայն հնարավորություններ՝ ապրանքների վաճառքի մասին հաշվետվություններ պատրաստելու և մանրածախ սարքավորումների կառավարման համար:

Պլանոգրամների ստեղծումը հնարավորինս պարզ է. դուք պարզապես քաշում և թողնում եք արտադրանքները տվյալների բազայից դարակների վրա:

Ինչպես GOLD Macro Space Planning-ում, Տիեզերական պլանավորման մեջ ընդգծված են «թեժ» և խնդրահարույց տարածքները: Սա օգնում է օպտիմալացնել առևտրային ապրանքների տեղաբաշխումը:

GOLD Space Planning-ն ունի առաջադեմ գործառույթներ տարբեր առևտրային հաշվետվությունների համար: Ծրագիրն ունի տարբեր ժամանակաշրջաններում տարբեր խանութների պլանոգրամները կամ մեկ խանութի պլանոգրամները համեմատելու գործառույթ: Ճկուն վերլուծական գործիքները թույլ են տալիս բացահայտել ավելորդ դարակաշար ունեցող ապրանքները և տարածքը վերաբաշխել հօգուտ բարձր շրջանառություն կամ շահույթ ունեցող ապրանքների:

Բոլոր հաշվետվությունները կարող են արտահանվել Excel ձևաչափով:

GOLD Տիեզերական ավտոմատացում- պլանոգրամների ավտոմատ ստեղծման գործիք: Այս լուծումը անհրաժեշտ կլինի այն ընկերություններին, որոնք աշխատում են մեծ թվով պլանոգրամներով։ Այն զգալիորեն կնվազեցնի պլանոգրամների ստեղծման և պահպանման ժամանակը և ընկերությանը հնարավորություն կտա պահպանել խանութների անհատական ​​պլանոգրամները սահմանափակ թվով մերչենդայզինգի բաժնի մասնագետների կողմից:

Օգտագործելով GOLD Տիեզերական ավտոմատացումԴուք կարող եք ստեղծել անհատական ​​պլանոգրամներ յուրաքանչյուր խանութի համար՝ օգտագործելով կանոնների մի շարք, օպտիմալացնել դիզայնը փոխած բաժինները, ավելացնել և հեռացնել ապրանքներ:

GOLD Տիեզերական ավտոմատացումգործիք է, որի միջոցով դուք կարող եք արագ բարելավել ձեր խանութի ցուցադրությունը, նվազեցնել կորցրած վաճառքները՝ պահանջարկի վրա հիմնված տեղաբաշխման միջոցով: Ծրագիրը ձեզ կառաջարկի լուծում, որը կհամապատասխանի ձեր առևտրային ռազմավարությանը: Symphony GOLD-ի այս ծրագրային արտադրանքը կօպտիմիզացնի ձեզ համար դասավորությունը՝ հիմնվելով խանութներում ապրանքների բիզնեսի վրա, կնվազեցնի ռազմավարական և մարտավարական որոշումներին արձագանքելու ժամանակը և կնվազեցնի գույքագրումն ու կորուստները: Ընկերական ինտերֆեյսը կօգնի օգտվողին արագ հասկանալ ծրագիրը:

Երեսապատումը ապրանքի միավոր է, որը դրված է դարակի վրա՝ դեմքով դեպի հաճախորդը:

Երեսապատումը ապրանքի միավոր է, որը տեսանելի է (ինքնասպասարկման խանութներում՝ մատչելի) գնորդին։ Այսպիսով, տեսականու յուրաքանչյուր դիրք կարող է զբաղեցնել մի քանի դեմք վաճառքի կետում։ Բայց անհրաժեշտ է տարբերակել երեսպատումը և յուրաքանչյուր ապրանքի համար դարակաշարում գտնվող ապրանքների պաշարը:

Դարակների տարածքի նպատակային կարգավորում- սա է այն դեմքերի քանակի սահմանումը, որը արտադրողը ցանկանում է ներկայացնել վաճառքի կետում:

Հարկ է նշել, որ երեսպատումն ունի երկու գործառույթ՝ ցուցադրական և դարակային տարածքի պահպանման ֆունկցիա։ Կախված արտադրողի կողմից առաջադրված խնդիրներից՝ առաջին պլան է գալիս գործառույթներից մեկը։

Դարակների տարածքի թիրախներ սահմանելու առաջին և ամենաակնառու պատճառը շրջանառության արագության օպտիմալացումն է (դարակների տարածքի պահպանման գործառույթը): Ամենից հաճախ նման որոշումներ պետք է կայացվեն ինքնասպասարկման խանութների համար, որտեղ գնորդը մենակ է մնում ապրանքի հետ։ Նպատակն է ապահովել ապրանքի միատեսակ նվազում վաճառքի կետից և ապահովել, որ մոտ 100% հավանականություն կա, որ յուրաքանչյուր հաճախորդ կգնա գնումներով:

Առաջնային և պարզ պահանջը պետք է լինի հետևյալը՝ առաջնահերթ դիրքերի երեսպատումը պետք է լինի ավելի մեծ, քան հիմնական և լրացուցիչ դիրքերը։ Սա թույլ կտա արտադրանքը հավասարաչափ հեռանալ դարակից, դա կնվազեցնի վաճառողների և վաճառողների աշխատուժի ծախսերը էկրանը պահպանելու համար:

Արտասահմանյան մերչենդայզինգի պրակտիկայում գոյություն ունի այսպիսի կանոն՝ ՏԵՂԵՐՔ ՎԱՃԱՌՎՈՒՄ ԵՆ: Այն ասում է, որ ապրանքանիշը պետք է զբաղեցնի դարակների տարածքի նույն տոկոսը, որը վերցնում է վաճառքի բոլոր ապրանքներից, որոնք ցուցադրվում են որոշակի տարածքում: Եթե ​​1 փաթեթ սալորի հյութի դիմաց վաճառվում է 3 բալ և 10 նարինջ, ապա դեմքերին մոտավորապես նույն համամասնությունները պետք է պահպանվեն, որպեսզի բոլոր հաճախորդները խանութում գտնվելիս գտնեն ճիշտ ապրանքը։

Սակայն արագ շարժվող ապրանքներն այստեղ հաճախ են թակարդն ընկնում։ Եթե ​​առաջնահերթ դիրքերին տրվի այնքան տարածք, որքան դրանք պետք է լինեն համամասնորեն, ապա լրացուցիչ պաշտոնների համար պարզապես կարող է տեղ չմնալ: Հետևաբար, վերը նշված օրինակի համար խանութի դարակում մենք, ամենայն հավանականությամբ, կտեսնենք 1 սալորի հյութի երես, 2 բալի հյութի երես և 4 նարնջագույն երես: Այս ճշգրտումն անհրաժեշտ է, որպեսզի հավելյալ տեսականու գնորդները նույնպես գտնեն իրենց ապրանքը։ Բայց նման ճշգրտումը ստիպված կլինի «վճարել»: Վաճառողին կամ վաճառողին անհրաժեշտ կլինի ավելի հաճախ համալրել առաջնահերթ ապրանքների պաշարը: Երկարաժամկետ հեռանկարում այս մոտեցումն իրեն արդարացնում է այն խանութներում, որտեղ շեշտը դրված է լայն տեսականու վրա։ Այլ խանութներում SKU-ների թիվը կրճատելու որոշումը՝ հօգուտ առաջնահերթության և հիմնական դիրքերի երեսպատման մեծացման, ունի պարզ բացատրություն։ Երկու չարիքներից ընտրվում է փոքրը՝ ավելի լավ է կորցնել սալորի հյութի մեկ գնորդին, քան կորցնել նարնջի 6 գնորդ։

Պետք է նշել, որ վաճառքի վերլուծությունը և դարակների տարածքի բաշխման որոշումները շատ ավելի բարդ են: Ի՞նչ է ՎԱՃԱՌՔԸ SPACE TO SALE կանոնում: Ինչ-որ մեկը նշանակում է շուկայական մասնաբաժին, ինչ-որ մեկը՝ մասնաբաժին շրջանառության մեջ, ինչ-որ մեկը՝ մասնաբաժին շահույթում: Իմ կարծիքով, որպես ելակետ, անհրաժեշտ է շահույթում մասնաբաժին վերցնել (ընդհանուր մարժա):

Դարակների տարածքի նպատակների սահմանման երկրորդ պատճառը վաճառքի կետում ապրանքների տեսանելիության բարձրացումն է (Visibility): Այստեղ երեսպատումը կատարում է ցուցադրական ֆունկցիա։ Այս տեսանկյունից այս գործիքն անհրաժեշտ է բոլոր խանութներին՝ անկախ սպասարկման ռեժիմից։

Ո՞րն է ապրանքի տեսողական բարձր ընկալումը վաճառքի կետում: Սա այն դեպքում, երբ վաճառքի կետին մոտենալիս հաճախորդը առաջին հերթին տեսնում է տվյալ ապրանքը (բրենդի բլոկ, փաթեթավորում և այլն): Խանութի տեսանկյունից բարձր տեսողական ընկալումը հաճախորդներին թույլ է տալիս հեշտությամբ նկատել բոլորը. վաճառքի կետում առկա ապրանքները. Այս նպատակին հասնելու համար օգտագործվում են խմբավորման և արգելափակման տարբեր մեթոդներ:

Հայտնի է, որ մարդը կարող է բավականին գիտակցաբար ընկալել տեղեկատվությունը մի դաշտում, որը գտնվում է իր հայացքի կենտրոնացված կետից 30 աստիճանով։ Եթե ​​անձը վաճառքի վայրով շարժվում է ներկայացված տեսականին ուսումնասիրելու համար, ապա այս պայմանական 30 աստիճանները նույնպես շարժվում են։ Եթե ​​ընկերությունը ցանկանում է տեսողական գերիշխող դիրք զբաղեցնել վաճառքի կետում, ապա պետք է իր արտադրանքով լրացնել 30 աստիճանը գերազանցող տեղ։ Այս տարածության մեջ աճող դեմքը մեծ ազդեցություն կունենա:

Բայց որքան հեռուն գնանք այս տարածությունից, այնքան ավելի քիչ ազդեցություն կբերի յուրաքանչյուր ավելացված դեմք: Հետեւաբար, երբեմն ընկերություններն իրենց առջեւ նպատակ են դնում հասնել մեկ ապրանքանիշի վաճառքի կետում որոշակի թվով դեմքերի: Քանի որ նույն ապրանքանիշի բոլոր փաթեթներն առավել հաճախ ունեն մեկ դիզայնի ոճ, ստեղծվում է նույն գույնի կետը, որն անմիջապես ուշադրություն է գրավում:

Վիճակագրության պետական ​​կոմիտեի տվյալներով՝ Ուկրաինայի մանրածախ առևտրի ձեռնարկությունների մանրածախ շրջանառությունը 2015 թվականի հունիսին, 2014 թվականի հունիսի համեմատ, համադրելի գներով նվազել է 24%-ով և կազմել 38,721 մլրդ. FMCG շուկան շարունակում է ավելի կոշտ պայքարել յուրաքանչյուր հաճախորդի համար՝ բնակչության գնողունակության նվազման պայմաններում: Գնորդների ընտրության վրա ազդող հիմնական գործիքը տեսականու և շահավետ գովազդային առաջարկների հետ մեկտեղ դասավորությունն է։

Սուպերմարկետ, օծանելիքի խանութ կամ դեղագործական շուկա մտնելիս գնորդը հանդիպում է հատվածների և դարակների, որոնց վրա գտնվում են որոշակի կատեգորիաներ, որոնք փոխվում են յուրաքանչյուր հատվածի հետ՝ այդպիսով ձևավորելով գնորդի երթուղին։ Ի՞նչ մոտեցումներ են այսօր օգտագործում մանրածախ վաճառողները և արտադրողները: Որո՞նք են հաշվարկի հիմնական խնդիրները: Իսկ ի՞նչ կարող է անել մանրածախ առևտուրն իր արդյունավետությունը բարձրացնելու համար։

Աշխարհում մեծ մասամբ օգտագործվում է բրենդային (ուղղահայաց, հորիզոնական) կամ համի ցուցադրում։ Ցուցադրման հիմնական նպատակն է ապահովել գնորդի հարմարավետությունը ապրանք փնտրելիս, ապահովել ապրանքների առկայությունը դարակում, խուսափել ֆոնդից դուրս գալուց, ինչպես նաև մեծացնել շահույթը դարակից:

Կարևոր է հասկանալ, որ դասավորությունը ոչ միայն գեղեցիկ դասավորված արտադրանք է, որը ներդաշնակվում է դարակում, դա առաջին հերթին շրջանառություն է, վաճառք և հավատարիմ հաճախորդ:

Որո՞նք են այսօր առկա հաշվարկների հիմնական խնդիրները:

1. Միասնական մոտեցում հաշվարկի սկզբունքներին:
2. Կատեգորիաների կառավարման նախագծերի թերզարգացած ուղղություն.
3. Դարակների տարածքը կառավարելու արդյունավետ գործիքների բացակայություն:
4. Պահեստում չկա:
5. Տեսականու հետ աշխատելու ոչ համախմբված մոտեցում.
6. Օբյեկտներում տեղակայման ոչ համակարգային հսկողություն:

1. Միասնական մոտեցում հաշվարկի սկզբունքներին

Մանրածախ առևտրով զբաղվողները հաճախ օգտագործում են միասնական մոտեցում՝ իրենց վաճառակետում ցուցադրելու համար: Կարևոր է հասկանալ, որ դասավորությունը արդյունք կտա միայն վաճառքի աճով, ինչը, իր հերթին, կախված է գնորդից։ Իսկ գնորդը դարակին կարող է արձագանքել միայն այն ժամանակ, երբ նրա համար հարմար և հաճելի է ժամանակ և գումար ծախսել այնտեղ։

Գնորդի համար հարմար է միայն այն դեպքում, եթե այն փնտրելիս հեշտությամբ գտնի ճիշտ ապրանքը՝ առանց էներգիայի և հատկապես նյարդերի վատնման։

Հիմնական եզրակացությունը՝ խանութի ներսում ցանկացած կատեգորիա պետք է հիմնված լինի բացառապես գնորդի կարծիքի վրա, կամ, ինչպես կոչվում է, որոշման ծառ: Կարևոր է հասկանալ, թե ինչպես է գնորդը տեսնում այս կատեգորիան, ինչ է նա առաջին հերթին փնտրում՝ ապրանքանիշ, համ, փաթեթավորում։

Այսպիսով, օրինակ, «Գինի» դիրքում առաջին ընտրությունը ոչ թե ապրանքանիշն է, այլ ծագման երկիրը, իսկ «Շոկոլադ» անվանակարգում՝ ապրանքանիշը։

Քսուքներ կատեգորիայում ֆիրմային ցուցադրումը նույնպես սխալ կլիներ, հատկապես, եթե հաճախորդը ցուցակով մարդ է, քանի որ նման ցուցադրումը կստիպի նրան շատ ժամանակ և ջանք ծախսել:

Դա դեմքի, ձեռքերի և մարմնի, ոտքերի համար նախատեսված քսուքների դարակներում առանձին բաշխումն է, և արդեն այս կատեգորիայի մեջ բաժանումը ըստ ապրանքանիշերի կօգնի հասնել ցանկալի արդյունքի և ցանկալի էֆեկտի:

2. Կատեգորիաների կառավարման նախագծերի թերզարգացած տարածք

Ինչպե՞ս է առաջացել կատեգորիայի կառավարումն աշխարհում:

Մանրածախ առևտրով զբաղվողները բախվում են բուռն մրցակցության:
– Արտադրողները և մանրածախ առևտուրը խոսում էին միայն պայմանագրերի պայմանների մասին:
– Արտադրողները և մանրածախ առևտուրը չկարողացան գտնել «ընդհանուր լեզու»՝ VS կատեգորիայի ապրանքանիշեր:

Մանրածախ առևտրով զբաղվողները ժամանակ կամ ռեսուրս չունեին իրենց հաճախորդների վերաբերյալ խորը հետազոտություն անելու համար:

Գնման որոշումների 2/3-ը կայացվում է անմիջապես խանութում։

Գնորդը կարող էր գալ խանութ և տեսնել նման դարակ (նկ. 1):

Բիզնեսը եկել է.

- անհրաժեշտ է կենտրոնանալ սպառողների վրա՝ որպես ամբողջություն ամբողջ կատեգորիայի արդյունավետությունը բարձրացնելու համար.
- արտադրողները, բացի ապրանքանիշերի ուսումնասիրությունից, ներդրումներ են կատարում կատեգորիաների և սպառողների վարքագծի ուսումնասիրության մեջ.
– ուշադրությունը փոխվում է միայն գների քննարկումից դեպի քննարկում, թե ինչպես բարելավել կատեգորիայի ընդհանուր սպառումը.
– մանրածախ վաճառողները կարող են օգտագործել կատեգորիայի արտադրողների, սպառողների և գնորդների խորը գիտելիքները.
– արտադրողները և մանրածախ առևտուրը մշակում են կատեգորիաների կառավարման հետ փոխգործակցության նոր մոդել:

1995. ԱՄՆ ECR կատեգորիայի կառավարման լավագույն փորձի հաշվետվություն՝ հիմնված Գործընկերային խմբի մոդելի վրա:

2000. Էական ուղեցույց առօրյա կատեգորիաների կառավարման ECR զեկույցի համար:

2006. Սպառողների կենտրոնացված կատեգորիայի կառավարում գիրք Նիլսենի կողմից:

Հենց այդ ժամանակ էլ ձեւակերպվեց կատեգորիայի կառավարման հիմնական սահմանումը.
Catman-ը համագործակցային գործընթաց է ՄատակարարԵվ մանրածախ վաճառողկառավարում Կատեգորիաներորպես ռազմավարական բիզնես միավորներբարելավել տնտեսական ցուցանիշները հարցումներին արդյունավետ արձագանքելու միջոցով Գնորդներայս կատեգորիան.

CatMan-ը արագորեն արմատացավ Եվրոպայում՝ ունենալով մի շարք առավելություններ.

Գնորդների համար.
- բաժանում կատեգորիաների՝ ըստ գնորդների տրամաբանության,
- գնումներ կատարելուց բավարարվածության բարձր մակարդակ;

Մանրածախ վաճառողի համար.
- խանութի իմիջի բարելավում,
- բարձրացնել հաճախորդների հավատարմությունը,
- նոր հաճախորդների ներգրավում,
- տնտեսական ցուցանիշների բարելավում.

Մատակարարների համար.
- կատեգորիայի փորձաքննության մակարդակի բարձրացում,
- ավելի սերտ հարաբերություններ մանրածախ վաճառողի հետ,
- ֆինանսական կատարողականի բարելավում.

Nielsen-ը առանձնացնում է ութ հիմնական քայլեր կատեգորիաների արդյունավետ կառավարման համար (Նկար 2):

3. Դարակների տարածքի կառավարման արդյունավետ գործիքների բացակայություն

Գաղտնիք չէ, որ շատ ընկերություններ շարունակում են նկարել կատեգորիայի պլանոգրամներ՝ օգտագործելով տարբեր գործիքներ՝ կետից, էքսելից մինչև հատուկ ծրագրեր և սեփական մշակումներ:

Սա ազդում է ոչ միայն պլանոգրամը գծելու վրա մասնագետի ծախսած ժամանակի վրա, այլև ամենակարևորը դարակում ներկայացված SKU-ների տնտեսական և ֆինանսական նպատակահարմարության վրա:

Nielsen-ը դարակների տարածքի կառավարման ծրագրաշարի մշակող է: Ավելի քան 40 տարի ամբողջ աշխարհում հաճախորդները գիտեն և օգտագործում են այս գործիքը դարակների տարածքը օպտիմալացնելու և արդյունավետությունը բարձրացնելու համար:

Spaceman ծրագիրը օգնում է ստեղծել պլանոգրամներ (ապրանքների ցուցադրում սարքավորումների վրա), ինչպես նաև թույլ է տալիս օգտագործել ֆինանսական ցուցանիշներ դասավորություն ստեղծելիս, վերլուծել պատրաստի պլանոգրամները, որքանով են դրանք արդյունավետ, ստեղծել ձեր սեփական հաշվետվությունները յուրաքանչյուր հոդվածի համար հիմնական KPI-ների վերաբերյալ. , շահութաբերություն, բաժնետոմսեր, բրենդային բլոկներ (նկ. .3):

Spaceman-ն ունի 3 մակարդակ, որոնք տարբերվում են ֆունկցիոնալությամբ.

Merchandiser - հիմնական տարբերակ, թույլ է տալիս ստեղծել պլանոգրամ, կազմել զեկույց օգտագործված տարածքի վերաբերյալ:

Stock Planner - միջանկյալ տարբերակ, թույլ է տալիս ստեղծել պլանոգրամ, ցուցադրել վերլուծություն մեկ չափանիշով (ֆինանսական կամ բնորոշ), պատրաստել հաշվետվություն ցանկացած հարմար ձևով (xls, գծապատկեր և այլն):

Professional-ը ծրագրի առաջադեմ տարբերակն է, որը թույլ է տալիս ոչ միայն ստեղծել պլանոգրամ, կազմել հաշվետվություն՝ ըստ նշված բնութագրերի, այլ նաև.

- վերլուծությունը ցուցադրել մեկ կամ մի քանի չափանիշներով միաժամանակ.
- ցույց տալ հիմնական ֆինանսական ցուցանիշների փոփոխությունների դինամիկան, երբ հաշվարկը փոխվում է.
- դարակի համամասնական լցնում ըստ պահանջվող չափանիշի (բաժնետոմս, վաճառք UAH-ով կամ միավորներով, շահույթ);
- հավելյալ տեղեկատվության պատկերացում հենց պլանոգրամի վրա (պիտակներ);
– պատրաստի պլանոգրամի վիզուալացում ձեզ համար հարմար ձևով (ուղիղ, կողք), ինչպես նաև աջակցել այն անհրաժեշտ հաշվետվություններով:

Տվյալների բազայի ինտեգրումը պահանջվում է տվյալների բազան Spaceman ծրագրաշարի հետ ավտոմատ կերպով կապելու համար:

Նոր/հեռացված հոդվածների, դրանց բնութագրերը փոխելու մասին տեղեկությունները թարմացնելիս բոլոր նոր տվյալները ավտոմատ կերպով կթարմացվեն Spaceman-ում (գներ, վաճառք, ֆիզիկական չափսեր, նկարագրություն և այլն):

My.Spaceman shell-ը թույլ է տալիս արդյունավետորեն օգտագործել նախորդ մոդուլների տեղեկատվությունը հետագա աշխատանքի համար (նկ. 4)՝ ֆինանսական կանխատեսում, սեփական բանաձևերի ստեղծում, ավտոմատ դասավորություն ըստ չափանիշի (բաժնետոմս, վաճառք, շահույթ):

My.Spaceman Publishing - թույլ է տալիս հրապարակել որոշակի պլանոգրամներ, հաշվետվություններ ճիշտ խանութներում, հաշվետվությունները փոխարկել pdf, xls:

My.Spaceman Productivity Tools - թույլ է տալիս ջնջել, փոխարինել և ավելացնել տեսականին մեծ թվով պլանոգրամների վրա՝ նույնիսկ առանց դրանք բացելու:

My.Spaceman Reports - թույլ է տալիս օգտագործել հաշվետվությունների համակարգը, որը ներառում է պատրաստի հաշվետվություններ, որոնց կարգավորումները կարող են փոփոխվել:

My.Spaceman Analysis - թույլ է տալիս ստեղծել տվյալներ Adviser-ում վերբեռնելու և հետագա օգտագործման համար:

խանութի պլանավորող

Այս մոդուլը թույլ է տալիս պատկերացնել խանութի պլանը, կապ ստեղծել յուրաքանչյուր դարակի պլանոգրամների, ինչպես նաև խանութի այլ տարածքների միջև պլանի հետ, վերլուծել տեսականու տեղաբաշխման արդյունավետությունը՝ հիմնվելով վերլուծական տվյալների վրա։ պլանոգրամները։ Վերլուծության արդյունքների տեսողական ցուցադրումը նման է Spaceman Professional-ի գործառույթներին (նկ. 5):

4. Պահեստում չկա

Կարևոր է հիշել, որ վաճառքի անկման կամ դրանց աճի դանդաղման պատճառը կարող է լինել այնպիսի պարզ և սովորական երևույթ, ինչպիսին է դարակաշարում ապրանքների բացակայությունը: Այդ իսկ պատճառով անհրաժեշտ է օգտագործել գործիքներ, որոնք թույլ են տալիս օպտիմալ և ճիշտ հաշվարկել յուրաքանչյուր հոդվածի դարակաշարի պաշարը՝ հաշվի առնելով անհատական ​​շրջանառությունը։

Մի մոռացեք, որ ըստ Shopper Trends հետազոտության՝ գնորդների 32%-ը, չգտնելով ապրանք մի խանութում, այն կգնի մյուսից, ինչը մանրածախ վաճառողի համար հաճախորդին մրցակցի խանութ տեղափոխելու լուրջ սպառնալիք է: Իսկ 20%-ը կփոխարինի բացակայող ապրանքանիշը մեկ այլով, ինչը շատ բացասական է արտադրողի համար (նկ. 6):

Ահա թե ինչու դարակ կառուցելիս գույքագրման կառավարումը եկամտի ավելացում է գույքագրման արդյունավետ կառավարման միջոցով: Այսինքն:

- նոր ապրանքների ներմուծում - ապրանքների առկայությունը ժամանակին ստուգելու հնարավորություն.
- ընթացիկ ապրանքային ապրանքներ - առկա են և վաճառվում նշված խանութներում.
- Գովազդային գործողություններ - վաճառքի կառավարում` վերահսկելով թերապարկը / ավելցուկը:

Գույքագրման ծախսերի նվազեցում.

– ավելի լավ կանխատեսումների հիմք՝ պահանջարկի ավելի համապատասխան տեղեկատվության հետ.
– պատվիրման գործընթացի կարգավորում՝ խանութներում և բաշխման կենտրոններում պահեստավորման ճիշտ մակարդակը պահպանելու համար:

Պահպանել կամ բարելավել ծառայության մակարդակը.

- վստահորեն հավասարակշռել գույքագրումը և արտադրանքի առկայությունը.
- Բարելավել հարաբերությունները հաճախորդների և սպառողների հետ:

Կառուցեք ապրանքանիշի սեփականություն.

– վստահություն ձեռք բերել, որ գնորդը հիասթափված չէ դարակի առջև.
– նվազեցնել գնորդների կողմից այլընտրանքային ապրանքների նմուշների քանակը:

5. Տեսականու հետ աշխատելու ոչ համախմբված մոտեցում

Պատմականորեն մանրածախ առևտրի զարգացմամբ ապահովվում էր նրա ներսում գործառույթների զարգացում՝ գնորդներ, լոգիստիկ, պլանավորողներ, շուկայագետներ, վաճառողներ։ Այնուամենայնիվ, ընդհանուր առաջադրանքների կամ գործառույթների միջև ուղղակի հաղորդակցության բացակայությունը երբեմն կարող է դժվարություններ ստեղծել այն մասնագետների համար, ովքեր պատասխանատու են պլանոգրամներ գծելու համար (առավել հաճախ դա առևտրային բաժինն է): Գնումների բաժնի կողմից արդի տեղեկատվության բացակայության պատճառով, տեսականուց արդեն դուրս բերված կամ հանված ապրանքները կարող են պլանային պլանավորվել:

Այդ իսկ պատճառով որոշ ընկերություններում գնումների բաժինը պատասխանատու է իրենց կատեգորիաների պլանոգրամների գծագրման համար։ Այն դեպքում, երբ դա հնարավոր չէ, ընկերությունները պետք է ապահովեն, որ ստորաբաժանումների միջև ակտիվ հաղորդակցություն լինի՝ ընդհուպ մինչև գրասենյակի գտնվելու վայրի առումով նրանց մոտ:

6. Օբյեկտներում տեղակայման ոչ համակարգային հսկողություն

Կենտրոնական գրասենյակում գծված պլանոգրամը երբեք չի երաշխավորում հաշվարկված կանխատեսման ձեռքբերումը: Հաշվարկված արդյունքի հասնելու վրա ազդող հիմնական պատճառը տեղանքում հսկողությունն է դասավորության վրա։

Թե՛ արտադրողների, թե՛ մանրածախ առևտրականների համար շատ դժվար է վերահսկել երկրի ընտրված բոլոր խանութներում աշխատողների կողմից ցուցադրման կարգի և սկզբունքների պահպանումը:

Հետևաբար, վերահսկողների, խաչաձև ստուգման համակարգի կամ որակի կապալառուի՝ երրորդ անկախ կողմի առկայությունը կարող է օգնել հասնել ձեր նպատակներին:

Դասավորությունը շատ բարդ է և ժամանակատար, բայց, իհարկե, այն հիմնական ատրիբուտներից մեկն է, որն ազդում է գնորդի վրա խանութ ընտրելիս: Որոշումների ծառի հիման վրա կառուցված դասավորությունը հարմար գործիքի մեջ, որը կարող է հեշտությամբ հարմարվել մանրածախ կետի, դարակի, սարքավորումների ձևաչափին, հաշվի առնելով պաշարները, շրջանառությունը և շահութաբերությունը, կօգնի բիզնեսին հասնել հիմնականին. գոհ հավատարիմ հաճախորդ ստանալու համար:

Վիտալի Բրիկ,
Nielsen-ի ռազմավարական զարգացման տնօրեն (Ուկրաինա, Բելառուս)

Ներքին գնորդի պահանջարկի սկզբնական հագեցումը տեղի է ունեցել մանրածախ առևտրի զարգացման լայն մեթոդներով, ինչպիսիք են մանրածախ տարածքի ընդլայնումը կամ տեսականու մեծացումը: Ժամանակակից տնտեսական իրողությունները նպաստում են մանրածախ բիզնեսի զարգացման ինտենսիվ ծրագրերի իրականացմանը՝ մանրածախ տարածքի առավել արդյունավետ օգտագործման կամ. Այսպիսով, դարակների տարածքը դարձել է շրջանառության աճի ակտիվացման գործիք։

Մեր օրերում ապրանք վաճառելու արվեստն ուղղակիորեն կախված է նրանից, թե որքան գրագետ կցուցադրեն վաճառքի անձնակազմը ապրանքի «դեմքը», կամ, ինչպես ասում են վաճառականները, յուրաքանչյուր SKU-ի քանի երես կարելի է տեղադրել առևտրի հարկի «ոսկե դարակում»: Խանութի «» առևտրային տարածքը համարում են ապրանքներ գնելու համար ամենահարմարը, որը գտնվում է գնորդի աչքերի և ձեռքերի մակարդակում, այսինքն՝ հատակից 1,2 - 1,7 մ բարձրության վրա։ «Ոսկե դարակները» ամենաարդյունավետ առևտրային տարածքն են և ապրանքների վաճառքն իրականացնում են առանց վաճառողի։ Նաև մանրածախ առևտրի առավել շահավետ տարածքը ներառում է դարակաշարեր պլանավորված հաճախորդների հոսքից աջ:

Ապրանքի կատեգորիաների և տեսականու խմբերի համար դարակաշարերի տարածքի բաշխումն իրականացվում է կատեգորիայի մենեջերների կամ առևտրականների, խանութի միջին ղեկավար անձնակազմի կողմից: Merchandisers-ի հետ նրանք կազմակերպում են ապրանքների ցուցադրություն կոմերցիոն սարքավորումների վրա։ Տեսականու իրերը (SKU) կարելի է պայմանականորեն բաժանել առաջնահերթ, հիմնական և լրացուցիչ ապրանքների՝ ըստ ապրանքաշրջանառության աստիճանի։ Ամենահայտնի պաշտոնները առաջնահերթ են, հիմնականները ներառում են դիրքեր, որոնք կայունորեն պահում են մեծ թվով մշտական ​​հաճախորդներ, լրացուցիչ պաշտոններն ունեն ցածր շրջանառություն, բայց նրանք ունեն իրենց հավատարիմ հաճախորդները: Դարակի տարածքը ըստ դիրքերի բաշխելիս տոկոսային հարաբերակցությունը կլինի 20:60:20: Ավելին, դարակների տարածքը բաշխելիս որոշվում է երեսպատման քանակը: Դարակից ապրանքների միատեսակ նվազման խնդիրը լուծելու համար պահանջվում է տեսականու իրերի երեսպատման ճիշտ տեղադրում, առաջնահերթ դիրքերի երեսպատումը պետք է լինի ավելի մեծ, քան հիմնական և լրացուցիչ:

Ապրանքների մեծ տեսականիով ամբողջական երեսպատումն անհնար է, և հետո իմաստ ունի վաճառասեղանի հետևում դնել այդ SKU-ները, որոնց իմպուլսիվ գնումը քիչ հավանական է, և հիմնական պահանջարկի ապրանքները դնել վաճառասեղանին: Գոյություն ունի ապրանքների բավականին լայն տեսականի, որոնք չեն վաճառվում առանց երեսպատման, որի դեպքում խնդիրն է օպտիմալացնել տեսականին դարակների տարածքն ավելի արդյունավետ օգտագործելու համար:

Դարակների տարածքի կառավարման խնդիրը լուծելու համար անհրաժեշտ է ուսումնասիրել հաճախորդների պահանջարկը, գործընկերները, առևտրային սարքավորումները և շատ այլ բաներ, որոնք կազմում են խանութի մենեջերի ամենօրյա աշխատանքը, ներքին պահուստների ներդրումը և, որպես կանոն, աճը: շրջանառության և շահույթի աճ:

Ընթացիկ էջ՝ 9 (ընդհանուր գիրքը ունի 49 էջ) [հասանելի ընթերցանության հատված՝ 12 էջ]

Տառատեսակը:

100% +

Համակարգային գործիքներ մանրածախ և դարակների տարածքի օպտիմալացման համար

Երբեմն պնդում են, որ մանրածախ առևտրի և դարակաշարերի կազմակերպման արդյունավետության վերաբերյալ գրականությունը բաժանվում է երեք կատեգորիայի. Այս կարծիքը, մասնավորապես, կիսում է այս ոլորտի ականավոր հետազոտող Մարսել Կորստիենսը։ Այս երեք կատեգորիաները հետևյալն են. գրքեր գիտահետազոտական ​​մշակումների առևտրայնացման վերաբերյալ, մասնավորապես՝ էլեկտրոնային առևտրի ծրագրային արտադրանքի վերաբերյալ. և ակադեմիական աշխատանք մաթեմատիկոսների և վիճակագիրների կողմից, որոնք ձգտում են օպտիմալացնել դարակների և մանրածախ տարածքների մոդելները:

Planogramming ծրագրային արտադրանքները հաճախ հենվում են էմպիրիկ սկզբունքի վրա, որ ապրանքների տեղաբաշխումը որոշվում է՝ ելնելով իրենց գոյացած շահույթից կամ վաճառքից: Նմանատիպ լուծումներ շուկայում են եղել 1970-ականներից; առաջիններից էին SLIM (Store Labor and Inventory Management) և COSMOS (Computer Optimization and Stimulating Model for Supermarkets) համակարգերը: Ես չէի մտադրվել ամբողջական ակնարկ տալ այն ժամանակից ի վեր մշակված բոլոր ալգորիթմների մասին, մինչև ժամանակակից պլանոգրամավորման գործիքները, բայց հարկ համարեցի նկարագրել դրանց էվոլյուցիայի ամենակարևոր հանգրվանները: Պետք է նշել, որ առևտրային գործիքներից շատերը ստեղծվել են հետազոտողների կողմից, ովքեր գերադասում են կապիտալի կուտակումը գիտելիքի կուտակումից, ուստի դրանց զարգացումները հաճախ օպտիմալացման մոդելների պարզեցված տարբերակներն են, որոնք կարելի է գտնել ակադեմիական աշխատանքներում:

Այստեղ ես կկենտրոնանամ վերջիններիս վրա, քանի որ դրանք միշտ նախորդում են կոմերցիոն որոշումներին: Գործնականում օգտակար լինելու համար Spaceman-ը և Appollo-ն նման ծրագրերը պետք է հիմնված լինեն իրականության զգալի պարզեցման վրա, մի մանրուք, որը կարծես թե քիչ է մտահոգում հետազոտական ​​շրջանակներին:

Երեք հիմնական հանգրվանները, որոնք հակիրճ նկարագրված կլինեն ստորև, ցույց են տալիս, թե ինչպես են հետազոտողները աստիճանաբար լուծել օպտիմալացման խնդիրը՝ ներառելով հետևյալ նոր գործոնները.

Արտադրանքի տարբեր գծերի դասավորության տարբեր առաձգականություն;

Խաչաձև առաձգական դասավորություն;

Ուղղակի ապրանքային ծախսեր.

Արտադրանքի տարբեր գծերն ունեն ցուցադրման տարբեր առաձգականություն

Էվան Անդերսոնը և Հենրի Ամատոն (1973) մշակեցին դարակների տարածության օպտիմալացման խնդիրը լուծելու առաջին ալգորիթմներից մեկը։ Ինչպես ասում են շուկայագետներից, խնդրին մոտեցել են «պահանջարկի կողմից»։ Հետազոտողները ելնում էին այն ժամանակվա առկա գիտելիքներից, մասնավորապես այն փաստից, որ տարբեր ապրանքային գծեր ունեն տարբեր հաշվարկային առաձգականություն: Պարզ ասած, նրանց մոդելը հիմնված էր լոգիստիկ ռեգրեսիաների վրա, որոնք հաշվարկում էին բետաները տարբեր ապրանքների գծերի համար: Հենց այս տեսակի հաշվարկներն են ընկած վերոհիշյալ SLIM և COSMOS համակարգերի հիմքում:

Հատակագծի խաչաձև առաձգականություն և ուղղակի ապրանքային ծախսեր

Հաջորդ կարևոր քայլն արեցին ֆրանսիացի Մարսել Կորստիենսը և անգլիացի Պիտեր Դոյլը (1981 թ.)։ Նույն Փիթեր Դոյլը, ով, եթե հիշում եք, քննադատում էր մանրածախ մարքեթինգային հետազոտությունը դրա առաջընթացի բացակայության համար։ Նրանց առաջարկած մոդելն ավելի ծավալուն էր, քան նախորդները եւ այսօր էլ քննարկվում է։ Ի թիվս այլ բաների, դրանք ներառում էին ապրանքների ուղղակի ծախսերը հաշվարկելու հնարավորությունը (կապված ձեռքբերման, պահպանման, ինչպես նաև դարակներում ապրանքների բացակայության հետ, այսպես կոչված. պաշարներից դուրս), պահանջարկի ազդեցությունը և խաչաձև առաձգականության գործակիցը: Հենց վերջին ցուցանիշի ընդգրկումն էր, որ փառք բերեց նրանց մոդելին։

Նրանք փորձարկեցին իրենց մոդելը հինգ ապրանքային գծերի վրա՝ տարեկան 30 միլիոն դոլար արժողությամբ կոնֆետների, պաղպաղակի և նվեր քարտերի խանութներում: Հետազոտողների կարծիքով՝ հաշվարկի առաձգականությունը 0,19 կարգի էր, և այդպիսով համահունչ էր այն ամենին, ինչ ցույց էին տվել ավելի վաղ փորձերը։ Այն նաև պարզել է, որ ցուցադրման խաչաձև առաձգականությունը բացասական է տարբեր տեսակի քաղցրավենիքի միջև (եթե խանութներն ավելի շատ շոկոլադ են վաճառում, կարամելի պահանջարկը նվազել է) և դրական է քաղցրավենիքի և նվեր քարտերի միջև:

Բացի այդ, հաշվարկվել են ապրանքների ուղղակի ծախսերը՝ կապված ձեռքբերման (պատվերի և փոխադրման), բեռնաթափման (ապրանքների պահեստավորման, ապահովագրության և կորստի) և պահեստազուրկ ապրանքների հետ: Հաշվարկները կատարվել են 10 խանութների միջին տվյալների հիման վրա, սակայն օգտագործվել են հետազոտության մեջ ներառված բոլոր կետերի համար: Տվյալները ցույց են տվել, որ ավելի մեծ շրջանառություն ունեցող ապրանքները (օրինակ՝ շոկոլադն ընդդեմ նվեր քարտերի) ունեին վերամշակման ավելի բարձր ծախսեր:

Այնուհետև M. Corstiens-ը և P. Doyle-ը կատարել են պլանոգրամների հաշվարկներ (1) ներկայումս օգտագործվող խանութներում, (2) մշակվել են վաճառքի տվյալների հիման վրա և (3) մշակվել են համախառն մարժաներից; համեմատել դրանք իրենց նոր մոդելի արդյունքների հետ։ Համեմատությունը ցույց տվեց, որ վերջինս պոտենցիալ 128,000 դոլարով ավելի մաքուր եկամուտ է ստեղծում, քան ներկայումս օգտագործվող պլանոգրամները, 104,000 դոլարով ավելի, քան միայն վաճառքի տվյալների վրա հիմնված պլանոգրամները, և 97,000 դոլարով ավելի, քան վաճառքի տվյալների վրա հիմնված պլանոգրամները: համախառն շահույթը: Սա հիմնականում պայմանավորված էր մոդելների կանոններով, որոնք չափազանց քիչ տեղ էին տալիս լրացուցիչ իրերի համար, ինչպիսիք են պաղպաղակը և նվեր քարտերը: Տոկոսային առումով սա նշանակում էր զուտ եկամտի 0,5%-ից պակաս աճ։

Դարակների վրա իրերի բացակայություն առկա չէ պահեստում) մեծ խնդիր է մանրածախ վաճառողների համար: Հաճախորդները դրան արձագանքում են հինգ ձևերից մեկով. 1) գնալ այլ խանութ, 2) հետաձգել գնումը, 3) հրաժարվել գնումից, 4) գնել այլ չափսի փաթեթ կամ նույն ապրանքանիշի նմանատիպ ապրանք, կամ 5) անցնել մեկ այլ ապրանքանիշ: Դեյվիդ Գրանտը և Ջոն Ֆերնին (2008) հայտնում են, որ 2003թ. IGD ուսումնասիրությունը ցույց է տվել, որ Մեծ Բրիտանիայի գնորդների 65%-ը ընտրում է առաջին երեք տարբերակներից մեկը, երբ իրենց ուզած ապրանքը սպառվում է:

Կանիբալիզացիայի էֆեկտ

Այս տեսակի խաչաձև առաձգականության գոյության գաղափարը առաջ քաշեց ֆրանսիացի հետազոտող Ալեն Բուլտեսը, և նրա փորձը պլանոգրամի մոդելում ներառելու մարդակերության էֆեկտը հաջող էր: Այլ կերպ ասած, նա առաջինն էր, ով լավ լուծում գտավ B ապրանքանիշի վաճառքի անկումը հաշվարկելու համար, քանի որ A ապրանքանիշը ավելի շատ դարակաշարեր ձեռք բերեց և ցույց տվեց վաճառքի աճ: A. Bultes-ի մոդելը կոչվում է SH.A.R.P. և դեռ աշխատում է (տես ստորև), ինչպես փորձարկվել է բելգիական մթերային խանութներում:

Առաջին հայացքից մոդելում խաչաձև առաձգականության գործոնի ներառումը չնչին խնդիր է թվում, բայց ամեն ինչ այնքան էլ պարզ չէ, որքան թվում է: Որքանո՞վ են փոխլրացնող և/կամ մրցունակ, օրինակ, բրինձն ու սպագետին: Այս հավասարմանը ավելացրեք կորեկ, կարտոֆիլ, կարտոֆիլ ֆրի, այլ ձավարեղեն և արմատային բանջարեղեն, և դժվարությունը երկրաչափականորեն աճում է: Այնուամենայնիվ, հիշեք, որ խաչաձև առաձգականությունը տատանվում է արտադրանքի զույգերի և ժամանակի և իրավիճակների միջև: Մի իրավիճակում միմյանց հետ մրցակցող ապրանքները (համբուրգերն ու կոլոլակները կարելի է համարել որպես ընթրիքի այլընտրանք), մյուս դեպքում փոխլրացնող են (եթե պատրաստվում եք ընկերներին խորովածի հրավիրել):

Մրցակցություն բութ կանոններով

Երբ հիմնարար մոդելները մշակվեցին, հետազոտողները իրենց էներգիան նետեցին հետագա օպտիմալացման մեջ՝ հաճախ հեռացնելով տարբեր սահմանափակող պայմանները: Օրինակ, եթե նախկին մոդելը ներառում էր խաչաձև էլաստիկության գործակից ( M. Corstiens and P. Doyle 1981, 1983), վերջինս այն բացառեց քննարկումից, որպեսզի կենտրոնանա մեկ այլ ասպեկտի վրա, ինչպիսին է, օրինակ, ուղղահայաց կամ հորիզոնական տեղադրումը ( A. Lim, B. Rodriguez and K. Zang, 2004 թ) Շատ ժամանակ է ծախսվել՝ փորձելով մաթեմատիկորեն լուծել այն խնդիրը, թե ինչու են տարբեր ապրանքների փաթեթավորումն իրենց տեսքը: Իհարկե, մաթեմատիկոսները սովոր չեն հաշվի առնել որոշ փաստեր, օրինակ, որ որոշ ապրանքներ (նույն տուփ սուրճը) ըստ սահմանման պետք է ունենան ավելի մեծ փաթեթ, քան մյուսները (մի պարկ խմորիչ)։

Մի կողմից, մոդելները տուժում էին այն փաստից, որ դրանք բավականաչափ պարզ չէին գործնականում օգտագործելու համար: Մյուս կողմից, նրանց նկատմամբ հետաքրքրությունը երբեք չի չորացել։ Հետազոտողները շարունակել են փորձել ստեղծել դարակների տարածքի օպտիմալացման արդյունավետ ալգորիթմներ, որոնք կարող են մրցակցել հիմնական կանոնների հետ, որոնք ընդգծում են դեմքերի քանակը՝ կախված ընդհանուր վաճառքի մասնաբաժնից կամ համախառն շահույթից: 1988 թվականին ֆրանսիացի Ալեն Բուլտեսը և բելգիացի Ֆիլիպ Նաերտը ներկայացրեցին մոդել, որը կոչվում էր SH.A.R.P. (Self Allocation for Retailers' Profit - դարակների տարածության բաշխում մանրածախ վաճառողների շահույթի համար): Նրանք պնդում էին, որ դա շատ ավելի բարձր է էմպիրիկ սկզբունքից »: ցուցադրման տարածքը / վաճառքի մասնաբաժինը». Սակայն մեկ տարի անց Ա. Բուլտեսը ստիպված է եղել դառը հաբ կուլ տալ։ Պարզվեց, որ մարդակերացման էֆեկտի (SH.A.R.P. II) մոդելում ներառվելուց հետո դրա առավելությունների մեծ մասն անհետացավ այս հիմնական կանոնի նկատմամբ ( A. Bultes et al., 1989 թ) Այնուամենայնիվ, ըստ Ա. Բուլտեսի, խանութը կկորցնի համախառն շահույթի մոտավորապես 2,7%-ը, եթե այն չօպտիմիզացնի դարակների տարածքը SH.A.R.P-ի հետ: II. Արդյունքում, մանրածախ վաճառողի կողմից ստացված ընդհանուր զուտ շահույթի հետ համեմատելի շահութաբերության մակարդակ ապահովելու ունակության շնորհիվ, օպտիմալացման մոդելները շարունակում են մեծ հետաքրքրություն առաջացնել հետազոտողների համար:

Վերադարձեք մանրածախ տարածքի արդյունավետ օգտագործումն ապահովելու ջանքերին

Մինչ այժմ ես ձեզ ծանոթացրել եմ գիտնականների հետ, ովքեր պլանոգրամի մշակման նոր մոտեցման առաջամարտիկներն են: Նրանց ժամանակակից հետևորդների թվում ես կցանկանայի նշել տաղանդավոր հետազոտող Մին-Հսիեն Յանգին Թայվանից: Նա մշակել է մոդելներ՝ նվազեցնելու հաշվողական հզորության անհրաժեշտությունը օպտիմալացման ալգորիթմների հաշվարկում, և ուսումնասիրություններ է անցկացրել պլանոգրամների հետ աշխատանքի ծախսարդյունավետության վերաբերյալ։

Իր գործընկերոջ հետ միասին Մ.-Հ. Յանգը և Վ.-Ք. Չեն, 1999 թ) նա ուսումնասիրություն է անցկացրել, որն ուսումնասիրել է, թե ինչպես են մանրածախ առևտրականներն աշխատում իրենց մանրածախ տարածքի արդյունավետությունը բարելավելու համար: Խանութների սեփականատերերին առաջարկվել է պատասխանել հարցերին, թե որքան ժամանակ և ջանք են նրանք ծախսում (1) ռազմավարական և (2) գործառնական աշխատանքի վրա: Յուրաքանչյուր կետ (ռազմավարական/գործառնական աշխատանք) պարունակում էր հինգ հարց: Հետազոտողները այնուհետև փոխկապակցեցին պատասխանները մանրածախ վաճառողների տնտեսական գործունեության հետ՝ ընդհանուր վաճառք, վաճառք մեկ քառակուսի մետրի համար և շահույթ մեկ քառակուսի մետրի համար:

Գտնվել է հստակ օրինաչափություն. մանրածախ տարածքի արդյունավետ օգտագործումն ապահովելու գործառնական աշխատանքի որակն առավելապես արտացոլվել է մեկ քառակուսի մետրի դիմաց վաճառքի վրա, մինչդեռ ռազմավարական աշխատանքի որակն ազդել է վաճառքի տարածքի մեկ քառակուսի մետրի դիմաց համախառն մարժան:

Աղյուսակ 3.13.Աղյուսակը ցույց է տալիս ANOVA ուսումնասիրության արդյունքները՝ օգտագործելով f-արժեքներ (և p-արժեքներ): Մանրածախ առևտրով զբաղվողների ջանքերը և՛ ռազմավարական, և՛ գործառնական մակարդակներում՝ բարելավելու մանրածախ տարածքի արդյունավետությունը, կարծես թե արդյունք են տալիս:

Վերջերս կատարված ուսումնասիրության մեջ Չեյս Մյուրեյը, Աբհիջիտ Թալուկդարը և Դեբու Գոսավին (2010) մշակել են օպտիմալացման մոդել, որը հաշվի է առնում այնպիսի գործոններ, ինչպիսիք են արտադրանքի գները, դարակի դիրքը, դեմքերի քանակը (ցուցադրման տարածքը) և փաթեթի կողմնորոշումը: Ք. Մյուրեյը և նրա գործընկերները հայտնում են, որ դարակների տարածքի կառավարման իրենց տեխնիկան բարելավել է վաճառքը նույն միջակայքում, ինչ մեր նախկինում վերանայված ուսումնասիրություններում: Այնուամենայնիվ, նրանք պնդում են, որ այսօր օգտագործվող մոդելներից շատերը զգալի վերացականություն են՝ համեմատած իրական համատեքստի հետ, որտեղ մանրածախ վաճառողը որոշումներ է կայացնում: Պլանոգրամավորման համար 3D մոդելավորման զարգացումը, անշուշտ, կարևոր առաջընթաց է, հատկապես այն ապրանքների կատեգորիաների համար, որտեղ փաթեթավորումը բնական դեմք չունի:

Չնայած հետազոտողների, ինչպիսիք են C. Murray-ը և գործընկերները (2009) ավելի իրատեսական մոդելներ ստեղծելու ջանքերին, շատ մանրածախ առևտրականներ և արտադրողներ օգտագործում են պլանոգրամները միայն որպես նախնական էսքիզներ, թե ինչպես կարելի է կազմակերպել դարակների տարածքը, բայց երբեք ամբողջովին ապավինել դրանց: Խանութների սեփականատերերը դրանք կատարելագործում են՝ ներառելով այնպիսի գործոններ, ինչպիսիք են պահեստավորման առանձնահատկությունները, ելքի տեսակը, հաղորդակցման նպատակները (օրինակ՝ ավելի լավ դիրք և ավելի շատ տարածք կարող է հատկացվել այն իրերին, որոնք մանրածախ վաճառողները ցանկանում են վաճառել, այլ ոչ թե դրանք, որոնք արդեն պահանջարկ ունեն), հարևանությամբ: ապրանքների կատեգորիաներ և այլն: Այս ամենը, ի վերջո, մեծ ազդեցություն ունի պլանոգրամների վերջնական տեսքի վրա: Ինչպես նաև դարակների տարածության բաշխման էմպիրիկ սկզբունքը՝ կախված վաճառքում ապրանքների մասնաբաժնից (կամ համախառն շահույթից):

Եզրակացություն

Ուսումնասիրության ակնարկ Մ.-Հ. Յանգը և Վ.-Չ. Չեն, ես ավարտում եմ այս բաժինը օպտիմալացման մոդելների վերաբերյալ: Ելնելով վերոգրյալից՝ մենք կարող ենք եզրակացնել հետևյալը. մանրածախ տարածքի օպտիմալացման ջանքերը, անշուշտ, արդյունք են տալիս շահույթի և վաճառքի ավելացման առումով, բայց կա որոշակի սահման, թե որքան ժամանակ և ջանք կարող է մանրածախ վաճառողը ծախսել այս գործունեության վրա: Հետևաբար, չնայած ավելի ու ավելի առաջադեմ առևտրային տարածքի պլանավորման ծրագրերի առաջացմանը, խնդիրները մնում են: Մասնավորապես, դրանք կապված են այն գնահատված արժեքների հետ, որոնք մոդելը պահանջում է որպես մուտքագրում: Օրինակ, այս գնահատումները վերաբերում են խաչաձև էլաստիկությանը կամ ռազմավարական որոշումներին, որտեղ շուկայավարը պետք է մուտքագրի սուբյեկտիվ տվյալներ: Հետաքրքիր ուսումնասիրություն է իրականացվել Նորմ Բորինի և Փոլ Ֆարիսի կողմից 1995 թ. Գիտնականները ցանկանում էին ստուգել, ​​թե ինչպես կարելի է սխալ թվեր մուտքագրել մոդել՝ առանց նկատելիորեն ազդելու արդյունքի վրա։ Փորձարկումից հետո SH.A.R.P. II, նրանք պարզեցին, որ մուտքային արժեքները, որոնք կախված են որոշում կայացնողների սուբյեկտիվ դատողությունից, կարող են զգալիորեն շեղվել իրական արժեքներից (մինչև 50%), առանց մոդելի ենթարկվելու հիմնական կանոնների մեթոդներին:

Մեկ այլ, գուցե ավելի կարևոր խնդիրն այն է, որ օպտիմալացման մոդելները հաշվի չեն առնում ռազմավարական որոշումները: Ալգորիթմները հիմնված են պատմական տվյալների վրա, սակայն մանրածախ վաճառողը կարող է ցանկանալ ազդել իր հաճախորդների վարքագծի վրա՝ վերակենտրոնացնելով նրանց այսօրվա գնած ապրանքներից այլ ապրանքների վրա: Մենք կքննարկենք այս խնդիրը հաջորդ բաժնում:

Ռազմավարական որոշումներ մասնավոր պիտակի խանութների վերաբերյալ

Հետազոտությունները դարակների տարածության օպտիմալացման ոլորտում գնալով ավելի են կիրառվում: Որպես օրինակ, դրանցից երկուսը կապված են մասնավոր պիտակցանցերը և դրանց տեղադրումը դարակաշարերի վրա: Առաջին ուսումնասիրությունն իրականացվել է Մարսել Կորստիենսի և Ռաջիվ Լալի կողմից (1994 թ.): Նրանք նկարագրեցին եվրոպական և ամերիկյան մթերային խանութների մոտեցումների տարբերությունը սեփական ապրանքանիշերի հետ աշխատելու հարցում: Առանձնացվում են առաջինները մասնավոր պիտակառավել շահավետ վայրեր՝ հաճախ գերազանցելով այդ ապրանքների տեսակարար կշիռը տեղական շուկայում, մինչդեռ վերջիններս հիմնականում կենտրոնացնում են իրենց ապրանքանիշերը ցածր գնային հատվածներում։

Իրենց ուսումնասիրության մեջ Մ.Կորստյենսը և նրա գործընկերները հստակ ցույց են տվել, որ շուկաների մեծ մասում նախընտրելի է աշխատել եվրոպական մոդելով։ Սա որոշակի պահանջներ է դնում արտադրանքի որակի վրա: մասնավոր պիտակև նրանց ազգային մրցակիցների գնային քաղաքականությունը, սակայն, մեր քննարկման լույսի ներքո, ամենակարևորն այն է, որ Մ.Կորստյենսի առաջարկած ռազմավարական լուծումը չի կարող իրականացվել՝ օգտագործելով պլանոգրամային ծրագրային ապահովման գոյություն ունեցող գործիքները: Մինչդեռ հետազոտողները պնդում են, որ նման լուծումը պետք է ենթադրի դրա իրականացման համար անհրաժեշտ բոլոր քայլերը՝ ընդհուպ մինչև դարակների տարածքի համապատասխան կազմակերպումը։

Ես գերադասում եմ պահպանել օբյեկտիվ դիտորդի դերը և իմ կարծիքն այս հարցում չհայտնել այստեղ։ Այսպիսով, մեկ այլ կիրառական ուսումնասիրության մեջ Ֆերնանդես Նոգալեսը և Գոմես Սուարեսը (2005) համեմատեցին տարբեր խանութների կողմից իրենց ապրանքանիշերի համար հատկացված դարակների տարածքը (ուսումնասիրությունն ընդգրկում էր 1998-ից մինչև 1999 և 2003 թվականները): Ստացված արդյունքները հաստատեցին Մ.Կորստյենսի և նրա գործընկերների եզրակացությունը, որ մասնավոր պիտակստանալ ավելի շատ դարակների տարածք, քան նրանք «արժանի են»՝ ելնելով իրենց շուկայական մասնաբաժնից: Հետաքրքիրն այն է, որ հետազոտողները նաև դիտարկել են այն ապրանքային գծերի ընդհանուր կատարումը, որտեղ խանութները մեծապես գովազդում են իրենց ապրանքանիշերը և պարզել են, որ դա ազդել է նրանց շահութաբերության վրա, թեև ոչ բոլոր կետերն են ազդվել այս բացասական միտումից: Արդյունքում, որոշ մանրածախ վաճառողներ սկսել են կրճատել սեփական ապրանքանիշերի ցուցադրման տարածքը, որպեսզի չկորցնեն վաճառքը: Մյուս կողմից, նրանք դեռ շարունակում էին մեծ տարածք հատկացնել նոր մասնավոր պիտակներ.

Եզրակացությունն այն է, որ դարակների տարածքի համապատասխան կազմակերպման միջոցով դժվար չէ ազդել գնորդների որոշումների վրա, գլխավորն այս գործիքը չչարաշահելն է, թեև գնորդները հազվադեպ են տեղյակ տեղի ունեցող փոփոխությունների մասին:

Ցուցադրման առաձգականության համեմատությունը խանութների տարբեր բաժինների միջև

Իհարկե, այս հարցը սերտորեն կապված է առևտրի հատակի դասավորության թեմայի հետ, որը կքննարկվի ս. գլուխ 8, բայց ես որոշեցի դա քննարկել այստեղ, քանի որ այն ուղղակիորեն վերաբերում է դասավորության առաձգականությանը:

Երկու ֆրանսիացի հետազոտողներ Պիեռ Դեսմեն և Վալերի Ռենոդենը, հետևելով Ռ. Քերհանին (1972), կատարեցին լայնածավալ հետազոտություն՝ փորձելով պարզել հաշվարկի առաձգականության պատճառները: Բայց, ի տարբերություն Ռ. Կերխանի, ֆրանսիացիները որոշեցին համեմատել ոչ թե ապրանքային գիծը, այլ տարբեր բաժինները մեկ կետում։ 1998-ին նրանք հոդված են հրապարակել տարբեր խանութների ձևաչափերում և բաժիններում հատկացված մանրածախ տարածքի և վաճառքի փոխհարաբերությունների վերաբերյալ: Ուսումնասիրությունն ընդգրկել է մոտ 200 ունիվերսալխանութներ Ֆրանսիայում.

Գիտնականները ենթադրեցին, որ ելքի տեսակը, ինչպես նաև արտադրանքը, ազդում են էկրանի առաձգականության վրա: Նրանք ուսումնասիրեցին ընտրված ցանցում երեք տարբեր խանութների ձևաչափերի տարբերությունները (փոքր, միջին և մեծ) և նաև ամբողջ տեսականին բաժանեցին բաժինների (զարդերից, նորաձևությունից և տնային ապրանքներից մինչև վեց տեսակի սննդի բաժիններ):

Ուսումնասիրությունը ցույց տվեց բավականին հստակ պատկեր. Ինչպես պարզվեց, բաժանմունքների միջև հաշվարկի առաձգականության մեջ զգալի տարբերություններ կան։ Այս ցուցանիշի ամենաբարձր արժեքները բնորոշ են այնպիսի ապրանքների, ինչպիսիք են ներքնազգեստը, զարդերը, մրգերն ու բանջարեղենը: Հետևաբար, այս բաժիններին ավելի շատ տարածք հատկացնելն ամենաարդյունավետն է: Նորաձևության ապրանքների համար հայտնաբերվել է բացասական առաձգականություն, իսկ տեսականու մեծ մասը համեմատաբար ոչ առաձգական է: Հոդվածի տեսական մասում անդրադարձ է կատարվել գերմանացի հետազոտողի ատենախոսությանը, որում քսանից ավելի փորձերի արդյունքների հիման վրա եզրակացվել է, որ գերմանական սուպերմարկետների տեսականու մոտավորապես 40%-ն ունի ցուցադրման առաձգականություն։ 5%-ից պակաս (եթե հիշում եք, հիմնական կանոնն ասում է մոտ 20%:

Դասեր մանրածախ վաճառողների համար

Մանրածախ առևտրով զբաղվողները կարող են նաև որոշ կարևոր դասեր քաղել ուսումնասիրությունների այս խմբից: Ինչպես մասնավոր պիտակների դեպքում, այստեղ հաջողությունը կախված է ճիշտ ռազմավարական որոշումներ կայացնելուց: Օրինակ, P. Desme-ի և V. Renaudin-ի ուսումնասիրությունը ցույց է տվել, որ նորաձևության ապրանքներն ավելի մեծ խանութներում ցուցադրման դրական առաձգականություն ունեն: Վերջինս, ամենայն հավանականությամբ, կարող է ստեղծել այնպիսի մթնոլորտ, որը խրախուսում է մարդկանց հագուստ գնել։ Միևնույն ժամանակ, ավելի փոքր կետերում ապրանքների նույն կատեգորիան է ցույց տալիս բացասականառաձգականություն. Այսպիսով, մանրածախ վաճառողի համար կարևոր է հստակ իմանալ, թե ինչ սպասել խանութի որոշակի ձևաչափից: Եթե ​​հետազոտողները վարդակները չբաժանեին ըստ տեսակների, վերը նշված տարբերությունները կարող էին այդքան հստակ չդրսևորվեին և չբացահայտվեին: Մանրածախ վաճառողների դասերից մեկն այն է, որ դարակների տարածքի օպտիմալացման ներկայիս գործիքները կարող են լավ աշխատել խանութների որոշ ձևաչափերի և տեսականու կատեգորիաների համար, բայց ոչ մյուսների համար:

Կերխանը (1972) մեկ այլ պատճառ է տվել զգույշ լինելու դասավորության առաձգականությունը հաշվարկելիս։ Փաստն այն է, որ շատ դեպքերում այս ցուցանիշը աճում է երեսարկման տարածքի նվազման հետ և նվազում է դրա ավելացման հետ: Նման միտում է նկատվում գների առաձգականության դեպքում, որտեղ էմպիրիկ ուսումնասիրությունները ցույց են տալիս պահանջարկի ֆունկցիայի ոչ գծային բնույթը: Սա նշանակում է, որ գնի նվազման պատճառով վաճառքի աճը նույնը չէ, ինչ գնի բարձրացման պատճառով վաճառքի նվազումը: Մեր դեպքում դա ցույց է տալիս, որ հաճախ անհնար է նվազեցնել որևէ հատվածի տարածքը, նույնիսկ եթե այն ունի դասավորության ցածր առաձգականություն: