Marketingo tyrimų rinkos sektoriai. Rinkos analizės atlikimas. Rinkodaros tyrimų atlikimas

Ar domitės rinkodaros analize? Ieškote kuo išsamesnės informacijos? Šiame straipsnyje apžvelgsime, kas apskritai yra marketingo analizė ir kokie marketingo analizės metodai egzistuoja, kur ir kada jie naudojami, kurie turi privalumų ir trūkumų.

Marketingo analizė reprezentuoja rinkodaros tyrimų metu surinktų duomenų analizę, transformavimą, jų sisteminimą, interpretavimą ir modeliavimą, kaip vieną iš „4P“ marketingo komplekso koncepcijos komponentų. Įvairūs rinkodaros analizės metodai ir jų bendras naudojimas leidžia patikimai įvertinti esamą rinkos situaciją, taip pat sukurti būdus, kaip pagerinti įmonės ekonominius rezultatus.

Marketingo analizės tikslai ir uždaviniai

Marketingo analizės tikslas – padėti kurti ir priimti racionalius valdymo sprendimus neapibrėžtumo sąlygomis.

Rinkodaros analizė leidžia išspręsti šias užduotis:

Rinkos tyrimas ir jos raidos tendencijų ir dinamikos pagrindimas;
Veiksnių, turinčių didelę įtaką paklausai, nustatymas ir analizė;
Kainodaros strategijos ir jos pagrindimo analizė;
Esamų ir potencialių įmonės konkurentų identifikavimas ir analizė;
Įmonės veiklos stipriųjų ir silpnųjų pusių, privalumų ir trūkumų įvertinimas;
Konkurencingumo vertinimas ir jo gerinimo būdų kūrimas;
Efektyviausių pardavimų skatinimo metodų analizė ir nustatymas.

Visoms šioms problemoms spręsti naudojami įvairūs marketingo analizės metodai.

Marketingo analizės kryptys

Pagrindinės rinkodaros analizės kryptys yra operatyvinė analizė Ir strateginė analizė.

Veiklos rinkodaros analizė– rinka veiksmų rinkai tirti ir jai daryti įtaką. Veiklos rinkodaros planas paprastai sudaromas metams ir detalizuojamas. Atliekant veiklos marketingo analizę, paskirstomi ištekliai, atliekami nuolatiniai koregavimai, planuojamos konkrečios veiklos.

Informuoti operatyviniai sprendimai priimami sprendžiant optimalaus biudžeto paskirstymo problemą daugiakriterinių optimizavimo procedūrų rėmuose.

Strateginė rinkodaros analizė– nuolatinių ir ilgalaikių rinkodaros veiklų visuma, kuria siekiama didinti vidutinius rinkos rodiklius, sistemingai įgyvendinant didesnę vartotojišką vertę, palyginti su konkurentais, prekių ar paslaugų kūrimo politiką.

Strateginė rinkodara apima įmonės misijos išsiaiškinimą, tikslų apibrėžimą ar išsiaiškinimą, plėtros strategijos kūrimą, subalansuotos įmonės produktų portfelio struktūros sudarymą.

Marketingo analizė atliekama naudojant statistiniai, matematiniai, ekonometriniai ir kiti analizės metodai.

Praktikoje naudojami rinkodaros analizės metodai:

Statistiniai;
Matematinis;
Euristiniai (arba ekspertinio vertinimo metodai);
Daugiamatis (matrica);
hibridas;
Modeliavimo procesai ir rizika.

Pažvelkime atidžiau į rinkodaros analizės metodus, pradėdami nuo apibrėžimo.

Marketingo analizės metodų, jų privalumų ir trūkumų nustatymas

Statistiniai marketingo analizės metodai reprezentuoja santykinių, absoliučių ir vidutinių rodiklių analizę, grupavimą, įvairius indekso, tendencijos ar regresijos tipo faktorinius modelius, taip pat variacijos, sklaidos, koreliacijos, ciklinę ar daugiamatę analizę. Statistinis metodas apima skirtumų, ryšių analizę, taip pat aprašomąją, išvadinę ir nuspėjamąją analizę. Aukščiau pateikti metodai gali būti taikomi tiek atskirai, tiek kartu, ir yra naudojami tiriant masinius, sistemingus ar pasikartojančius reiškinius bei prognozuojant rinkos dalyvių elgesį.

Pavyzdžiui, regresinė analizė padeda atsakyti į klausimą apie įvairių veiksnių įtakos svarstymo objektui laipsnį. Atliekant regresinę marketingo analizę, pirmiausia sudaromas vienų dydžių priklausomybės nuo kitų grafikas, kurio pagrindu parenkama tinkama matematinė lygtis, po kurios bus gauti lygties parametrai sprendžiant normaliųjų dydžių sistemą. lygtys.

Paprastai regresinė analizė naudojama tiriant ryšius tarp iš anksto nustatyto priklausomo kintamojo (pavyzdžiui, paklausos kiekio) ir vieno ar kelių nepriklausomų kintamųjų (pavyzdžiui, prekės kaina, vartotojų pajamos), siekiant nustatyti ryšio glaudumą. tarp kintamųjų ir priklausomybę tarp jų, kad ateityje būtų galima numatyti nuo verčių priklausomą kintamąjį.

Regresinio analizės metodo pranašumai apima tai, kad modeliams kurti dažniausiai naudojami išmatuoti kintamieji, o ne konkrečios tiriamo ryšio savybės. Tokius modelius dažnai sunku interpretuoti, tačiau jie yra tikslesni. Tačiau regresinės analizės trūkumas yra tas, kad pernelyg paprasti modeliai, taip pat pernelyg sudėtingi modeliai gali sukelti netikslius rezultatus arba klaidingai interpretuoti.

Matematiniai marketingo analizės metodai yra kainodaros komplekso apskaičiavimas, kaina, reklamos biudžetas, pagrindimas ir vietos pasirinkimas. Šis metodas taip pat apima prekės konkurencingumo vertinimą, taip pat įvairių modifikacijų prekių asortimento ABC analizę, atitinkančią skirtingų rinkos segmentų poreikius.

Pavyzdžiui, ABC analizė yra metodas, kuriuo galima klasifikuoti įmonės išteklius pagal jų svarbą. Metodas paremtas Pareto principu, kuris teigia, kad 20% visų prekių ar paslaugų suteikia 80% įmonės apyvartos. Kalbant apie ABC analizę, Pareto principas gali išreikšti tokią prasmę: sistemingas 20% pareigybių valdymas ir valdymas leidžia valdyti 80% sistemos (žaliavos, įmonės prekės ar paslaugos).

A kategorija – 20% asortimento vertingiausių prekių, užtikrinančių 80% pardavimų;
B kategorija – 30% asortimento, suteikianti 15% pardavimų;
C kategorija – 50% mažiausiai vertingo asortimento, kuris sudaro tik 5% pardavimų.

Šis analizės metodas dažnai naudojamas logistikoje, norint sekti tam tikro asortimento siuntų apimtis ir prieigos prie tam tikrų prekių dažnumą arba reitinguoti klientus pagal apimtį ir užsakymų skaičių.

Šio metodo pranašumai yra jo paprastumas, skaidrumas ir universalumas. Jis taip pat gali būti automatizuotas. Trūkumai apima tokius apribojimus kaip naudojamo metodo vienmatiškumas (galimybė atsižvelgti tik į 1 kintamąjį ar objektą), rodiklių skirstymas tik pagal kiekybines charakteristikas, neatsižvelgiant į kokybines, todėl kiekvienoje grupėje gaunamas vidutinis rezultatas. tiriamų objektų.

KAM ekspertinio vertinimo metodai reiškia patirtį, intuiciją ir vaizduotę pagrįstus metodus, naudojamus kiekybiškai išmatuoti reiškinius, kuriems nėra kitų matavimo metodų. Šiai metodų grupei priklauso katastrofų teorija, kolektyvinio idėjų generavimo metodas ir Delphi metodas.

Pastarasis metodas apima mintį, kad teisingai surinkus ir apibendrinant įvairių ekspertų individualius rinkos situacijos vertinimus, atsiranda galimybė gauti kolektyvinę nuomonę, kuri turės pakankamai patikimą ir pagrįstą.

Argumentai už šio metodo naudojimą yra tokie: Delphi metodas leidžia ugdyti individų mąstymo savarankiškumą vienoje grupėje, taip pat skatina ramų ir objektyvų problemos tyrimą. Tačiau šio metodo taikymas gali būti sudėtingas dėl daug laiko reikalaujančio požiūrio pobūdžio ir dėl to gaunamų vertinimų, kurie gali būti pernelyg subjektyvūs.

Marketingo analizės matriciniai metodai reprezentuoja daugiamačių matricų konstravimą ir analizę rinkos dalyvių situacijoms ir elgesiui modeliuoti. Pavyzdžiui, SSGG analizė, McKinsey matrica.

SSGG analizė skirta nustatyti ir analizuoti įmonės vidinės ir išorinės aplinkos veiksnius, suskirstant juos į 4 kategorijas:

Vidiniai veiksniai, kuriems įmonė gali turėti įtakos:

Stiprybės (įmonės stipriosios pusės);
Silpnybės (jo silpnybės).

Išoriniai veiksniai, kuriems įmonė negali turėti įtakos:

Galimybės (galimybės įmonei);
Grasinimai (grasinimai jai).

Šio analizės metodo privalumai apima jo universalumą ir pritaikomumą įvairiose ekonomikos ir vadybos srityse, taip pat lankstumą parenkant analizuojamus elementus pagal iškeltus analizės tikslus. Taip pat SSGG analizė gali būti naudojama tiek kaip veiklos analizės dalis, tiek ilgalaikiame strateginiame planavime. Metodo naudojimas dažniausiai nereikalauja specialių įgūdžių ir žinių ar specializuoto išsilavinimo.

SSGG analizės trūkumai yra konkrečių veiklų, prisidedančių prie tikslų siekimo, trūkumas, nustatyti veiksniai neskirstomi į pirminius ir antrinius, taip pat nenustatytas ryšys tarp jų. Šis metodas leidžia matyti statinį to, kas vyksta, vaizdą, bet ne dinamikos raidos prognozę; norint sukurti išsamų vaizdą, reikia naudoti didelį duomenų masyvą, tačiau jis neleidžia gauti kiekybinio situacija, bet tik kokybinė, kurios dažnai nepakanka.

Hibridiniai marketingo analizės metodai– deterministinių ir tikimybinių charakteristikų derinimas, siekiant ištirti sudėtingus rinkos procesus.

Hibridinei rinkodaros analizei atlikti naudojami kitais metodais (pavyzdžiui, statistiniais) gautų prognozių rezultatai, o tada apskaičiuojama integruota prognozė, kurioje yra patikimiausias ir patikimiausias įvertinimas (pavyzdžiui, Delphi metodu).

Rizikos modeliavimo metodai yra proceso modeliai, pagrįsti tikimybių ir sprendimų teorija ir leidžia konfigūruoti produktų ar klientų srautų ir rinkos reakcijų modelius. Į šią grupę įeina, pavyzdžiui, PERT analizės metodas (Programos vertinimo ir peržiūros technika), Monte Karlo metodas, diskonto normos koregavimo metodas.

Pastarasis metodas yra pradinės pagrindinės diskonto normos, kuri laikoma nerizikinga, koregavimas. Koregavimas atliekamas pridedant reikiamą rizikos premiją ir apskaičiuojant investicijų portfelio grąžos kriterijų (pvz., NPV arba IRR). Metodo trūkumai yra tai, kad jis neatskleidžia tam tikros informacijos apie tikrąjį rizikos laipsnį, o pagal nagrinėjamą modelį rizikos premija proporcingai didėja, o realybėje dažnai būna atvirkščiai.

Marketingo analizės etapai

Rinkodaros analizė atliekama keliais etapais:

Duomenų rinkimas rinkodaros tyrimų metu;
Gautų duomenų masyvo apibendrinimas, grupavimas, išreiškimas per tam tikrą skaičių nurodytų parametrų;
Apibendrintų duomenų įvertinimas, gautų rezultatų apdorojimas ir interpretavimas užsakovui;
Ekstrapoliacija, kuri nustato pasikliautinąjį intervalą, kuriame yra gautos imtys visos dėmesio objektų populiacijos atžvilgiu;
Išvadų formulavimas.

Marketingo analizės rūšys ir joms taikomi metodai

Rinkodaros analizė paprastai skirstoma į 6 tipus:

Rinkos analizė, tai strateginė rinkos raidos, rinkos paklausos analizė ir prognozė, vartotojų elgsenos modeliavimas. Šio tipo analizei naudojami šie metodai: GE matrica, eilučių analizė ir prognozavimas, SSGG analizė.
Konkurencinė analizė, tiria rinkos pasiūlos pranašumus, trūkumus ir konkurencingumą. Tarp naudojamų metodų reikėtų išskirti Porterio matricą, konkurencingumo faktorinę analizę ir konkurentų pajamų analizę.
Strateginiam tipui priklausančios įmonės analizė atskleidžia įmonės ir išorinės aplinkos tarpusavio ryšių kompleksą. Taikomi metodai – tai ABC analizė, apklausos ir interviu, rinkos ir tikslinės auditorijos segmentavimas, taip pat įvairūs statistiniai ir matematiniai metodai.
Marketingo kampanijos rezultatų analizė – tai operatyvinės analizės rūšis, atskleidžianti rinkos dalyvių reakciją į įmonės rinkodaros veiklą. Analizei naudojami metodai: apklausa, slaptas pirkėjas, salės testas.
Projekto analizė – tai vieno rinkodaros renginio ar projekto procesų analizė. Šio tipo analizė apima tuos pačius metodus kaip ir marketingo veiklos rezultatų analizei, tačiau tik vienas projektas iš visos rinkodaros kampanijos yra analizės objektas.

Sveiki! Šiame straipsnyje kalbėsime apie tokį svarbų įmonės rinkodaros veiklos komponentą kaip rinkodaros analizė.

Šiandien sužinosite:

Kas yra įmonės rinkodaros analizė;
Kokie yra organizacijos marketingo analizės etapai;
Kokie įmonės rinkodaros analizės metodai ir tipai egzistuoja;
Kaip taikyti rinkodaros analizę su pavyzdžiu.

Kas yra rinkodaros analizė?

Bet kokia veikla prasideda planavimu. Savo ruožtu planavimas prasideda nuo analizės. Įmonės rinkodaros veiklai visiškai taikomos šios taisyklės. Marketingo analizė leidžia identifikuoti problemas ir rasti jų sprendimo būdus, suteikia pagrindinę informaciją priimant sprendimus dėl rinkodaros komplekso.

Neatlikus kokybiškos rinkodaros analizės, rizikuojate susidurti su šiomis problemomis:

Gauti prekę, kuri nebus paklausi;
Sutikti neįveikiamas „barjeras“ įeidamas į rinką ir parduodant produktus;
Susidurk su tuo, ko tau per daug;
Netinkamo rinkos segmento ir prekės pozicionavimo pasirinkimas;
Priimkite neteisingus sprendimus dėl kiekvieno elemento.

Tai tik maža dalis problemų, kurios jūsų laukia, jei nepaisysite savo įmonės rinkodaros analizės.

Įmonės rinkodaros analizė – informacijos, gautos atliekant įvairius marketingo tyrimus, analizė, siekiant priimti sprendimus dėl marketingo komplekso ir įmonės elgsenos konkurencinėje rinkoje.

Rinkodaros tyrimai – veikla, skirta sistemingam rinkodaros sprendimams priimti reikalingos informacijos rinkimui.

Rinkodaros tyrimai skirstomi į „lauko“ ir „stalinius“ tyrimus.

Lauko rinkodaros tyrimai apima pirminės informacijos rinkimą vienu iš šių metodų:

Tyrimo objekto stebėjimas. Galite stebėti vartotojus mažmeninės prekybos vietose, galite įvertinti prekių demonstravimą ir daug daugiau;
Eksperimentuokite. Pavyzdžiui, keičiant prekės kainą tik vienoje prekybos vietoje, siekiant išanalizuoti paklausos elastingumą. Naudojamas norint nustatyti bet kurio veiksnio įtaką pirkimui.
Interviu. Tai apima įvairias apklausas (telefonu, internetu, paštu).

Stalinis tyrimas apima esamų duomenų tyrimą. Šaltiniai gali būti tiek vidinė informacija (apskaitos duomenys, duomenų bazės, ataskaitos, planai), tiek išoriniai (duomenys iš statistikos įstaigų, duomenys iš rinkodaros, gamybos ir prekybos asociacijų, nepriklausomų organizacijų duomenų bazės).

Pagrindiniai įmonės marketingo analizės etapai

Marketingo tyrimai ir rinkodaros analizė yra neatsiejamai susiję.

Galite įsivaizduoti bet kokią įmonės analitinę rinkodaros veiklą keturiais rinkodaros analizės etapais:

Rinkodaros tyrimų planavimas. Šis etapas apima marketingo tyrimo tikslų nustatymą, tyrimo tipo nustatymą, auditorijos ar informacijos šaltinių nustatymą, tyrimo vietos nustatymą, tyrimo atlikimo priemonių parengimą, terminų nustatymą ir biudžeto sudarymą;
Informacijos rinkimas. Šiame etape informacija renkama tiesiogiai;
Surinktos informacijos analizė;
Gautų duomenų interpretavimas į ataskaitą.

Atliekant pilną įmonės marketingo analizę, būtina gauti ir apdoroti informaciją apie organizacijos vidinę aplinką, išorinę organizacijos aplinką ir organizacijos mezoaplinką. Analizuodamas kiekvieną aplinką, specialistas turi pereiti aukščiau aprašytus marketingo analizės etapus.

Pažiūrėkime, kokie marketingo analizės metodai ir įrankiai naudojami atliekant kiekvienos aplinkos marketingo analizę.

Marketingo analizės rūšys ir metodai

Yra keturi rinkodaros analizės tipai:

Organizacijos išorinės aplinkos marketingo analizė;
Įmonės mezoaplinkos marketingo analizė;
Įmonės vidinės rinkodaros aplinkos analizė;
Portfelio analizė.

Rinkodaros analizės metodus nagrinėsime atsižvelgiant į rinkodaros analizės tipą, kuriame jie naudojami. Pradedame nuo organizacijos išorinės aplinkos analizės.

Išorinės organizacijos aplinkos analizės metodai

Išorinė organizacijos aplinka – realijas, kuriose organizacija veikia.

Organizacija negali keisti savo išorinės aplinkos (tačiau yra išimčių, pavyzdžiui, naftos kompanijos).

Analizuojant išorinę organizacijos aplinką, būtina įvertinti rinkos patrauklumą. Rinkos patrauklumui įvertinti efektyvu naudoti tokį marketingo analizės metodą kaip PESTEL- analizė.

Kiekviena PESTEL analizės pavadinimo raidė žymi išorinį aplinkos veiksnį, kuris gali arba stipriai paveikti organizaciją, arba visai jos nepaveikti. Pažvelkime į kiekvieną veiksnį.

P– Politinis veiksnys. Politinio veiksnio įtaka vertinama atsakant į šiuos klausimus:

Ar politinė situacija šalyje stabili? Kaip veikia politinė situacija?
Kaip mokesčių įstatymai veikia jūsų verslą?
Kaip vyriausybės socialinė politika veikia jūsų verslą?
Kaip vyriausybės reguliavimas veikia jūsų verslą?

E– Ekonominis veiksnys išorinė aplinka. Jo vertinimas apima atsakymus į šiuos klausimus:

Kaip šalies BVP išsivystymo lygis veikia jūsų verslą?
Kaip bendra ekonominė situacija veikia jūsų verslą? (ekonomikos augimas, stagnacija, nuosmukis ar ekonomikos krizė)
Kaip infliacija veikia jūsų verslą?
Kaip valiutų kursai veikia jūsų verslą?
Kaip pajamos vienam gyventojui veikia jūsų verslą?

S– Sociokultūrinis veiksnys, reikia atsakyti į šiuos klausimus:

Kaip demografiniai rodikliai veikia jūsų verslą?
Kokią įtaką jūsų verslui daro piliečių gyvenimo būdas?
Kaip piliečių požiūris į laisvalaikį ir darbą veikia jūsų verslą?
Kaip socialiai priimtas pajamų paskirstymas tarp šeimos narių veikia jūsų verslą?

T – Technologinis veiksnys ir klausimai jos analizei:

Kokią įtaką jūsų srities tyrimams turi vyriausybės išlaidos?
Kaip technologijų plėtra pramonėje veikia jūsų verslą?

E– Aplinkos faktorius reikalauja atsakymų į šiuos klausimus:

Kaip aplinkosaugos teisės aktai veikia jūsų verslą?
Kaip gaminamų gamtos išteklių kiekis veikia jūsų verslą? (apsvarstykite gamtos išteklius, kurie naudojami jūsų versle)
Kaip išgaunamų gamtos išteklių kokybė veikia jūsų verslą? (apsvarstykite gamtos išteklius, kurie naudojami jūsų versle)

L – Teisinis veiksnys ir klausimai, skirti analizuoti jo poveikį jūsų įmonei:

Kaip tas ar kitas įstatymas paveikia jūsų verslą? (patartina nustatyti įstatymus, reguliuojančius veiklą jūsų rinkoje).

Į šiuos klausimus rekomenduojame atsakyti skalėje nuo -3 iki 3, kur „-3“ – turi stiprų neigiamą poveikį organizacijai, „-2“ – turi vidutinį neigiamą poveikį organizacijai, „-1“ – turi silpnas neigiamas poveikis organizacijai organizacija, „0“ – neturi įtakos, „1“ – turi silpną teigiamą poveikį organizacijai, „2“ – vidutiniškai teigiamai veikia organizacija, „3“ – turi stiprų poveikį teigiamas poveikis organizacijai.

Dėl to jūs gausite bendrą kiekvieno veiksnio įtaką. Veiksniai, turintys teigiamą rezultatą, turi teigiamą poveikį, o tie, kurių rezultatas yra neigiamas – neigiamas. Jei koks nors veiksnys turi labai stiprų neigiamą poveikį, turite pagalvoti apie verslo šioje srityje galimybes.

Organizacijos mezoaplinkos analizės metodai

Organizacijos mezoaplinką reprezentuoja išoriniai veiksniai, turintys tiesioginės įtakos organizacijos veiklai. Mezoaplinkos analizė skirta įvertinti rinkos patrauklumą ir konkurencijos lygį rinkoje, nustatyti bendrą vartotojų paklausą.

Įrankį, kuris labiausiai atspindi mezoaplinką įtakojančius veiksnius, išrado Mike'as Porteris ir vadinamas „5 konkurencijos jėgų modeliu“.

Porterio 5 konkurencijos jėgų modelis susideda iš penkių blokų. Kiekvienas blokas yra atskiras konkurencinės rinkos įtakos jūsų organizacijai veiksnys.

Centrinis blokas yra „Konkurencinė aplinka“. Šiame bloke yra visi esami rinkos žaidėjai – jūs ir jūsų tiesioginiai konkurentai.

Turite nustatyti šiuos konkurencinės aplinkos parametrus:

Pagrindiniai dalyviai ir jų rinkos dalys;
Žaidėjų skaičius;
Rinkos išsivystymo lygis;
Jūsų artimiausių konkurentų stipriosios ir silpnosios pusės;
Informacija apie jūsų konkurentų išlaidas įvairioms sąnaudoms (gamybai, rinkodarai ir kt.).

Antras blokas - „Naujų žaidėjų grėsmė“.

Jį apibūdina šie parametrai:

Esamos kliūtys patekti į rinką (patentai, licencijos, vyriausybės reglamentas ir kt.);
Reikalingas pradinis kapitalas;
Būtinos išlaidos gaminių diferencijavimui;
Prieiga prie platinimo kanalų;
Esamų įmonių patirtis rinkoje (kuo daugiau patirties, tuo mažesnė naujų žaidėjų atsiradimo grėsmė);
Esamos išėjimo iš rinkos kliūtys (bauda, atsakomybė tiekėjams ir vartotojams).

Trečias blokas - „Pakaitinės prekės“. Tokios įmonės nėra tiesioginės jūsų konkurentės, tačiau, esant dideliam paklausos elastingumui, jos gali kelti didelę grėsmę.

Šio veiksnio įvertinimo parametrai yra šie:

Vartotojų lojalumo jūsų produktui laipsnis;
Jūsų produkto ir pakaitalų kainų skirtumas;
Vartotojų profesionalumo lygis (kuo vartotojas profesionalesnis, tuo parametro įtaka silpnesnė);
Keitimo į pakaitinį produktą kaina.

Ketvirtas blokas - „Pirkėjų galia rinkoje“ kuri slypi pirkėjų gebėjime diktuoti savo bendradarbiavimo sąlygas.

Šis veiksnys apibūdinamas šiais parametrais:

Pirkėjų skaičius rinkoje (kuo mažiau pirkėjų, tuo didesnė jų galia);
Vieno vartotojo prekės pirkimo apimtis (kuo didesnė pirkimo apimtis, tuo didesnė įtaka);
Pirkėjų sąjungų prieinamumas;
Prekės pasirinkimo plotis (kuo didesnis pasirinkimas, tuo didesnė įtakos galia).

Pateikiamas penktasis blokas tiekėjų stiprybė rinkoje.

Šio veiksnio vertinimo parametrai bus tokie:

Vieno tiekėjo keitimo prie kito sunkumo laipsnis;
Pirkimų iš vieno tiekėjo apimtis;
Įmonių galimybė pakeisti esamus tiekėjus;
Žaliavų kokybės įtakos jūsų verslui laipsnis.

Užsirašykite turimus kiekvieno parametro duomenis, išanalizuokite informaciją ir suteikite taškus nuo „-3“ iki „3“, priklausomai nuo kiekvieno parametro įtakos laipsnio. Ekstremalios reikšmės „-3“ ir „3“ rodo stiprią grėsmę ir teigiamą parametro poveikį, atitinkamai „0“ reiškia, kad parametras neturi įtakos jūsų verslui. Bendra faktoriaus vertė leis pamatyti „pavojingiausius“ veiksnius, kurių įtaka artimiausiu metu turi būti neutralizuota.

Organizacijos mikroaplinkos analizė

Atliekama organizacijos mikroaplinkos analizė, siekiant nustatyti stipriausias ir silpniausias Jūsų verslo vietas. Šiems tikslams naudojamas analizės įrankis, pvz „Vertybių grandinė“.

Vertės grandinė atspindi visus verslo procesus, kurie yra įgyvendinami organizacijoje. Verslo procesai skirstomi į pagrindinius (kurio metu vyksta gaminių gamyba ir paskirstymas) ir pagalbinius (kurie aprūpina pagrindinę veiklą viskuo, ko reikia).

Mes nenagrinėsime šio modelio išsamiai, nes jis yra gana paprastas. Pavaizduokime ją lentelės pavidalu, kurioje nurodome visus verslo procesus, kuriuos reikia įvertinti. Eilutėse nurodyti pagalbiniai verslo procesai, stulpeliuose – pagrindiniai.

Pagalbinių produktų ir išteklių, nesusijusių su pagrindine gamyba, tiekimas (pavyzdžiui, muilas biure)
Moksliniai tyrimai ir plėtra (MTEP)
Organizacinės struktūros valdymas
Žmogiškųjų išteklių valdymas
Priimama logistika (žaliavos, reikmenys, įranga)	Pirminė gamyba	Išvažiuojamoji logistika – produktų paskirstymo sistema	Rinkodara ir pardavimas	Aptarnavimas ir priežiūra po pardavimo

Įvertinkite kiekvieną verslo procesą savo organizacijoje ir pamatysite, kurie žingsniai sukuria pagrindinę jūsų produkto vertę ir kuo jūsų produktas yra ypatingas. Tie verslo procesai, kurie suteikia jūsų produktui didelę vertę, yra labiausiai išplėtoti ir turi teigiamos įtakos konkurencingumui – jūsų organizacijos stiprybės, likusieji yra silpnybės.

Tarpinė analizė

SSGG - analizė atstovaujama organizacijos aplinkos veiksnių derinio (tiesioginė ir netiesioginė įtaka). SSGG analizė yra matrica, vertikalioji ašis parodo išorinės aplinkos galimybes ir grėsmes, o horizontalioji – pačios organizacijos stipriąsias ir silpnąsias puses. Pavaizduokime jį, kad būtų patogiau.

		Stiprybės			Silpnosios pusės
		1	2	3	1	2
Galimybės	1
	2
	3
Grasinimai	1
	2
	3
	4

Galimybių ir grėsmių sulaukėme atlikę PESTEL analizę, o silpnąsias ir stipriąsias puses – naudodami „Porterio 5 konkurencijos jėgų“ ir „Verčių grandinės“ modelius, juos išrašome stulpeliais ir eilutėmis.

Dėl to išorinių ir vidinių aplinkos veiksnių sankirtoje turime parašyti šiuos sprendimus:

Stiprybių ir galimybių sankirta: kaip stipriąsias puses galima panaudoti siekiant galimybių;
Stiprybių ir grėsmių sankirta: kaip galime panaudoti stipriąsias puses grėsmėms neutralizuoti;
Silpnybių ir galimybių sankirta: kaip silpnybes galima įveikti išnaudojant galimybes;
Silpnybių ir grėsmių sankirta: kaip sumažinti grėsmių poveikį.

Verslo portfelio analizė

Ištyrę rinką ir įmonę, galime įvertinti įvairias organizacijos veiklos sritis arba paprasčiau – jos gaminamą produkciją.

Šiuo metu yra gana daug įvairių portfelio analizės metodų, tačiau paprasčiausias ir populiariausias iš jų yra - matrica BCG . Iš karto įsivaizduokime šį įrankį.

		Santykinė rinkos dalis
		Aukštas	Žemas
Rinkos augimo tempas	Aukštas	"Žvaigždė"– produktai su dideliu pardavimų augimo tempu ir didele rinkos dalimi. Tuo pačiu tai reikalauja didelių investicijų, todėl pelnas iš produkto yra nereikšmingas.	"Tamsus arklys"– produktai, užimantys nedidelę rinkos dalį, bet dideli pardavimų augimo tempai. Strategija – investicija arba disponavimas
Rinkos augimo tempas	Žemas	"Melžti karvę". Tokie produktai turi didelę rinkos dalį ir didelį pelną, tačiau turi mažus pardavimų augimo tempus. Strategija – iš „karvių“ gautų lėšų nukreipimas į kitus verslo padalinius	"Šuo"– produktai su mažais pardavimų augimo tempais, nedidelėmis rinkos dalimis, mažu pelnu. Strategija – išsivadavimas

Taigi, mes nustatėme perspektyviausius asortimento produktus ir kiekvienam iš jų pasirinkome strategiją.

Antrasis portfelio analizės komponentas yra nustatant kiekvieno asortimento gaminio gyvavimo ciklo etapą . Ši analizė leidžia pasirinkti produkto rinkodaros strategiją ir pašalinti nuostolingus produktus.

Dažniausiai yra keturi etapai:

Produkto gimimas arba patekimas į rinką. Šie produktai yra nauji rinkoje, turi nuolat teigiamus pardavimų augimo tempus, tačiau neturi pelno arba neigiamai. Paprastai toks produktas turi nedaug konkurentų;
Aukštis. Produktai šiame gyvavimo ciklo etape turi didžiausius pardavimų augimo tempus, tačiau praktiškai neturi pelno. Konkurencija šiame etape yra gana didelė;
Branda. Gyvavimo ciklo fazė, kai pardavimų augimo tempai krenta, o pelnas ir konkurencijos lygis rinkoje pasiekia maksimalias reikšmes;
Nuosmukis. Pardavimų augimo tempai artėja prie nulio, pelnas mažėja, o konkurentų praktiškai nėra.

Įmonės rinkodaros analizė Gruzovičkofo įmonės pavyzdžiu

Išanalizuokime vienos iš faktiškai egzistuojančių Rusijos įmonių veiklą. Pasitelkiant krovinių pervežimo įmonės Gruzovichkof pavyzdį. Tuo pačiu pamatysime, kaip teisingai suprasti ir perskaityti įmonės rinkodaros analizę.

1 etapas. Pradedame nuo PESTEL analizės, tai yra aprašome tik įtakojančius veiksnius (klausimu) ir skiriame taškus. Tuo pačiu sumažinome įtakojančių veiksnių skaičių, neįskaitant ekonominio, nes jis visiškai neturi įtakos, ir derinome politinius ir teisinius, nes šioje industrijoje jie yra glaudžiai susiję vienas su kitu.

Politinė-teisinė: -1

Transporto priemonių, kurių keliamoji galia viršija 1 toną, įvažiavimo į Maskvą apribojimas (reikalingas specialus leidimas); +2

Būtinybė patvirtinti licenciją vykdyti krovinių pervežimą; +1

Reguliarus automobilio techninės apžiūros poreikis; -1

Sunkumai perkant techninę pagalbą dėl sankcijų; -2

Uždraudimas Rusijoje naudoti žemos aplinkosaugos klasės variklių degalus. -1

Ekonominis: -4

Ekonominė krizė šalyje; -1

Naftos kainų pokyčiai; -2

Pramoninės gamybos, didmeninės ir mažmeninės prekybos apimtys (kai teikiamos krovinių pervežimo paslaugos juridiniams asmenims). -1

Sociokultūrinis: 0

Mažėjančios pajamos vienam gyventojui neigiamai veikia paklausą; -2

Padidėjęs gyventojų judėjimas šalies viduje lems krovinių pervežimo paslaugų paklausos augimą. +2

Technologinis: +4

Įrangos, kuri nubrėžia maršrutą ir apskaičiuoja kelionės kainą, išvaizda; +2

Galimybė atsiskaityti be grynųjų pinigų ir užsakyti paslaugas internetu. +2

Kaip matome, didžiausią teigiamą įtaką turi technologinis veiksnys, o neigiamą – ekonominis.

2 etapas. Analizės atlikimas naudojant Porterio 5 konkurencijos jėgų modelį.

Aprašome kiekvieno faktoriaus parametrus ir priskiriame taškus. Kaip ataskaitos dalį geriau tai padaryti lentelėje.

2. Įėjimo ir išvažiavimo barjerai „+9“

Pradinis kapitalas transporto priemonių parkui ir pagalbinei įrangai įsigyti; +2

Leidimo įvažiuoti į miestą gavimas; +3

Krovinių gabenimo licencijos gavimas; +2

Piniginiai nuostoliai. +2

3. Pakeiskite produktus "0"

Prekių gabenimas geležinkeliu. 0

1. Varžybų lygis „0“

Itin konkurencinga rinka, pavojingiausias konkurentas – Gazelkinas (38 proc.); -2

Daug įmonių, turinčių nedidelę rinkos dalį; 0

Rinka dar nepasiekė visiško prisotinimo. +2

4. Vartotojo galia "-4"

Vartotojas turi gana platų pasirinkimą (didelė konkurencija); -3

Vartotojai turi savo automobilius, o tai padidina reikalavimus įmonei, nes daugeliu atvejų jiems lengviau atsisakyti paslaugų ir persikelti savarankiškai. -1

5.Tiekėjo stiprumas "-5"

Bendradarbiavimas su vienintele automobilių gamykla „GAZ“ gali sukelti sunkumų pereinant; -3

Sutartys su degalinėmis neleidžia pereiti prie kito kuro. -2

Taigi didžiausią neigiamą įtaką daro tiekėjų ir vartotojų galia.

3 etapas. Analizės atlikimas taikant „vertės grandinės“ modelį.

Gruzovichkof kompanijai tai atrodys taip:

Įmonės infrastruktūrą sudaro finansų skyrius, planavimo skyrius, buhalterija, pirkimų skyrius, logistikos skyrius (pirkimų), remonto biuras
Personalo valdymas apima personalo pritraukimo, samdymo, stebėjimo ir motyvavimo procesą
Technologijų plėtra: naujausių navigacijos sistemų naudojimas, kasdieninė transporto priemonių techninė apžiūra
Logistikos palaikymas pagrindinei gamybai: kartoninės pakuotės tiekimas iš tiekėjo, susitarimas su degalinėmis, papildomos įrangos pirkimas iš tiekėjo (navigacinės sistemos)
Automobilių pirkimas iš pardavėjo. Automobilių parkavimas įmonės parke, kartoninės pakuotės sandėliavimas sandėlyje	Pagrindinė prekė – krovinių pervežimo paslauga. Pagrindiniai gaminio elementai yra: techninė dalis (transporto priemonė ir papildoma įranga) ir kontaktinis personalas (vairuotojas, krautuvai)	Produktų platinimas vyksta telefonu ir užsakymais internetu. Paslauga teikiama kliento nurodytu laiku ir vietoje.	Reklama: popierinės reklamos priemonės (plakatai, skrajutės), stendai, reklama per televiziją, reklama per radiją, reklama internete	Aptarnavimas: papildomas servisas – krautuvai; pasirenkant reikiamo formato automobilį

4 etapas. SSGG analizės atlikimas, kurio metu gausime bendrus visų trijų atliktų analizių rezultatus ir išvadas.

Iš PEST analizės išrašome galingiausias grėsmes ir galimybes bei išryškiname stipriąsias ir silpnąsias puses, remdamiesi analize, naudodami „Porter’s 5 Forces of Competition“ ir „Value Chain“ modelius. Gauname mažą ženklą.

Stiprybės:

1. Didelis mašinos padavimo greitis

2. Didelis (įvairus) automobilių parkas

3. Žemos kainos (palyginti su konkurentais)

4. Papildomų paslaugų (pakrovimas, pakavimas) prieinamumas

5. Leidimo įvažiuoti į miestą gavimas

Silpnosios pusės:

1. Seni automobiliai

2. Ilgai laukti dispečerio atsakymo

3. Sudėtingas užsakymo internetu procesas

Grėsmės:

1. Sunkumai, susiję su federaliniu įstatymu „Dėl krovinių ekspedijavimo veiklos“

2. Ekonominė krizė

3. Kylančios kuro kainos

4. Paslaugos poreikio trūkumas dėl automobilio buvimo beveik kiekvienoje šeimoje

Galimybės:

1. Konkurencijos lygio sumažėjimas dėl įstatymo „Dėl krovinių įvežimo į miesto teritoriją ribojimo ir kontrolės“ priėmimo.

2. Paklausos padidėjimas dėl kylančių nekilnojamojo turto kainų, padidėjusio gyventojų mobilumo, mados atostogauti kaime

3. Naujų technologijų atsiradimas

Sukuriame matricą ir rašome sprendimus kiekvienoje sankryžoje. Ateityje iš šių sprendimų suformuosite įmonės plėtros strategiją

Šiuo metu baigta bendroji įmonės rinkodaros analizė ir galime ją apibendrinti.

Atlikę rinkodaros analizę gavome:

Pilnas pramonės (rinkos) patrauklumo įvertinimas;
Mūsų įmonės padėties šioje rinkoje įvertinimas;
Nustatėme savo produkto (įmonės) konkurencinius pranašumus;
Ryžtingi būdai panaudoti savo konkurencines pranašumus prieš konkurentus;
Nustatėme pagrindinius konkurentus, jų stipriąsias ir silpnąsias puses;
Įvertino konkurencijos lygį rinkoje;
Gavome informacinę bazę būsimai organizacijos strategijai (marketingo strategijai) nustatyti.

Sveiki, brangus kolega! Šiandienos straipsnis bus skirtas rinkodaros analizei. Juk tokia analizė lemia absoliučiai bet kurios organizacijos ar individualaus verslininko sėkmę. Rinkodara nustato įmonės ar individualaus verslininko santykį su išorine aplinka tiriant ir atliekant rinkodaros analizę, kuria siekiama nustatyti įmonės konkurencinę padėtį (IP) ir galimas jos galimybes atitinkamoje rinkoje. Todėl šiame straipsnyje mes išsamiai apžvelgsime, kas yra rinkodaros analizė ir kaip ji atliekama.

7. Efektyviausių produktų pardavimo būdų ir formų parinkimas, įmonės rinkodaros strategijos sukūrimas

Taigi išskyrėme 7 pagrindinius marketingo analizės uždavinius, kuriuos išsprendus bus galima pamatyti pilną įmonės veiklos vaizdą, tiek jos vidinius, tiek išorinius aspektus.

3. Marketingo analizės rūšys

Marketingo analizė gali būti kelių tipų, besiskirianti tiek įgyvendinimo būdais ir formomis, tiek analizuojamos informacijos apimtimi.

Marketingo rinkos analizė – labiausiai paplitusi rinkodaros analizės rūšis. Rinkos tendencijų ir procesų tyrimas. Ekonominių, geografinių, įstatyminių, demografinių ir kitų rinkos veiksnių analizė leidžia prognozuoti rinkos raidą, parengti konkurencinę strategiją ir atlikti rinkos segmentaciją bei nustatyti tinkamiausią rinkos nišą.

Konkurentų rinkodaros analizė leidžia nustatyti įmonės stipriąsias ir silpnąsias puses. Sukurkite kompetentingą rinkodaros strategiją.

Įmonės rinkodaros strategijos analizė . Esamos įmonės rinkodaros veiklos analizė leidžia koreguoti ir nukreipti organizacijos veiklą pelninga linkme. Dažnai neefektyvi įmonės rinkodaros strategija yra vienas iš jos nuostolingumo veiksnių.

Įmonės vidinės aplinkos tyrimas siekia palyginti vidinius ir išorinius procesus, kad jų darbas būtų sujungtas į vieną nuoseklų mechanizmą.

Tikslinės auditorijos ir tikslinio vartotojo tyrimas . Šio tipo rinkodaros analizė leidžia pamatyti aiškų ir suprantamą jūsų prekių ar paslaugų vartotojo portretą, todėl kompetentingai apgalvoti įmonės rinkodaros strategiją, pasirinkti galimas premijas ir apgalvoti požiūrį. Jei vartotojų yra daug tipų arba grupė pakankamai didelė, jie skirstomi į segmentus, kurie turi bendrų savybių.

Tarpininkų rinkodaros analizė leis pamatyti potencialius Jūsų įmonės partnerius ir apskaičiuoti partnerių programą tolimesnei plėtrai.

Įmonės vidinės rinkodaros aplinkos analizė — šis tipas skirtas realaus įmonės konkurencingumo tyrimui.

Taigi, mes apžvelgėme pagrindines rinkodaros analizės rūšis, pereikime prie metodų.

4. Marketingo analizės metodai

Organizacijos rinkodaros veiklos analizės metodas yra būdas tirti, matuoti ir apibendrinti procesus, reiškinius ir išorinių bei vidinių veiksnių įtaką organizacijos veiklai rinkos ekonomikoje.

Rinkodaros analizės metodo pasirinkimas yra labai rimtas dalykas, tiesiogiai priklausantis nuo viso tyrimo tikslo ir uždavinių.

Šioje straipsnio dalyje mes apsvarstysime rinkodaros analizės metodus, pagrįstus jo tipais.

Taigi, mes apžvelgėme pagrindines rinkodaros analizės rūšis ir su jais susijusius metodus.

Kadangi šis straipsnis yra daugiau informacijos nei praktiškas, mes nenagrinėsime kiekvieno metodo išsamiai.

5. Išvados

Baigdamas šią temą, norėčiau pasakyti, kad mokslas, toks kaip rinkodara ir rinkodaros analizės įrankiai, vaidina pagrindinį vaidmenį kuriant ilgalaikį ir pelningą verslą.

Marketingo analizė taikoma tiek verslo planavimo, tiek bet kuriame kitame esamo etapo etape.

Ir galiausiai siūlau pažiūrėti trumpą vaizdo įrašą apie rinkodaros tyrimų atlikimą:

Tuo mano straipsnis baigiamas. Tikiuosi, kad jame pateikta medžiaga jums buvo naudinga. Linkiu sėkmės ir iki susitikimo kituose straipsniuose.

Turime vieną paslaugą, kurią man labai patinka daryti. Jaučiuosi taip, lyg vaidinčiau filme apie šnipus ir renku slaptą informaciją, kad atlikčiau itin slaptą misiją.

Kadangi visada dirbame kaip komanda, man padeda kolegos. Ar pristatau juos kaip padėjėjus, kurie man teikia vertingos informacijos? kurios dėka po truputį rinksiu informaciją, ją apibendrinsiu ir išgelbėsiu... ne, ne pasaulį, o mūsų klientą (arba klientą, jei kalbėsime filmų kalba).

Kokia čia paslauga, kur taip žaidžia fantazija? Susitik su manim. Tai rinkodaros analizė.

kas yra rinkodaros analizė

Bet tai duomenų analizė, pagrįsta informacija, kuri buvo surinkta atliekant įvairius marketingo tyrimus užduotims atlikti (tas pats 4P), siekiant jas apibendrinti, susisteminti ir pakeisti.

Kaip sunku... eisiu

kas? Tikrai! Tegul tiesiog. Galite skaityti nesuprantamus protingus puslapius iš Vikipedijos ir santraukas kitose svetainėse. O čia išsireikškime paprasta kalba ir suprantamais sakiniais. Dar geriau visa tai paremti konkrečiais pavyzdžiais.

Kas mūsų supratimu yra rinkodaros analizė arba ką mes darome? Štai keli mūsų atliktų darbų pavyzdžiai:

1 pavyzdys. Klientas turi šiek tiek žemės (7 ha nėra daug :)), ir nori joje statyti stovyklavietę. Jis kreipiasi į mus su šiais prašymais:

Kokią stovyklavietę statyti (reikia koncepcijos)?
Kokia rinkodara turėtų būti naudojama norint ją reklamuoti?
Kokių investicijų reikia?
Kaip ir ar visa ši įmonė atsipirks?

2 pavyzdys. Klientas turi įmonę, prekiaujančią medienos apdirbimo įranga viename regione ir turi didelį norą plėstis net ne už regiono, o visoje Rusijoje.

Jums tereikia suprasti, su kokiu produktu pasirinkti pirmiau (gana platus asortimentas), kokių veiksmų imtis ir kokio biudžeto tam reikia.

3 pavyzdys. Klientas turi savo gana sėkmingą verslą, tačiau jis nori atverti antrą, kardinaliai skirtingą kryptį.

Yra neabejotinų planų atidaryti nedidelę gamyklą (nišos neatskleisiu). Žinoma, tai yra šiek tiek sudėtingesnė ir užklausos yra tokios:

plėtra ir ;
Reklamos koncepcijos su detaliu išdirbimu kūrimas;
Išsamią verslo ir finansinių planų studiją (žinoma, mes nesispecializuojame šioje srityje, bet turime partnerių);
Na, žinoma, paruoškite visus dokumentus bankui (dabar nedaug žmonių turi 100 milijonų ar daugiau rublių).

Tokie pavyzdžiai toli gražu ne vieninteliai, yra patirties kuriant nakvynės namus, pramonės nišas, paleidžiant į rinką naują produktą, franšizes ir pan.

Manau, kad mano analogija su filmų šnipais dabar aiški. Verslo planai su skaičiais yra vienas dalykas, tačiau tirti kliento konkurentus ir net visame regione ar šalyje yra visiškai kita istorija.

Bet tai mūsų supratimu. Ir jei grįšime prie klasikinės koncepcijos, tada rinkodaros analizė yra būtina, kai:

Rinkos tyrimai;
Rinkos tendencijos;
Paklausos ir ją įtakojančių veiksnių tyrimas;
Kainų ir kainodaros tyrimas;
Konkurentų (ypač stiprių ar sparčiai augančių) studijavimas ir konkurencingumas;
Jūsų įmonės (jos stipriųjų ir silpnųjų pusių) tyrimas;
Ir dar keliolika papildomų užduočių.

ką daryti analizei

„Tiek daug baisių žodžių“. Ši frazė ateina į galvą, kai pradedu skaityti aprašymą, ką reikia padaryti norint atlikti rinkodaros analizę:

Rinkodaros tyrimų vykdymas;
Tyrimų metu gautų duomenų rinkimas, apdorojimas ir sintezė;
Pagrindinių taškų parinkimas iš apdorotų duomenų;
Konceptualizavimas (Viešpatie, koks baisus žodis!) – pagrindinių dalykų apdorojimas ir svarstymas tinkamu būdu;
Ekstrapoliacija (kas juos sugalvoja!) – nustatyti, kaip šie duomenys pasikeis ilgalaikėje perspektyvoje;
Išvadų darymas.

Verčiu į žmogišką rusų kalbą, be to, iš karto paaiškinu, ką žingsnis po žingsnio reikia padaryti, kad būtų atlikta daugiau ar mažiau žmogiška rinkodaros analizė. Taip, tai apibendrinta, bet suprantama.

Marketingo rinkos analizė. Surinkite visą rinkos informaciją, kurią galite rasti, ir pasinaudokite. Interneto dėka jūs turite beveik visą pasaulio informaciją. Taigi ieškokite, tai nėra sunku. Pavyzdžiui, radau visą man reikalingą dabartinę statistiką apie apgyvendinimą viešbučiuose/nakvynės namuose/viešbučiuose reikalingame mieste.
Beje, neseniai kilo gana įdomus skandalas. Jie nusprendė paskirti Europos studentą Nobelio premijai gauti dėl jo atlikto tyrimo rezultatų. Skandalas tas, kad jis pagrįstas medikų išvadomis, gana konfidencialia, bet nutekinta į internetą;
Įmonės/organizacijos/įmonės marketingo analizė. Jūs studijuojate visą organizaciją iš vidaus. Viskas, tai reiškia viską! Rinkodara, pardavimas, pardavimas, gamyba. Viskas, kas vyksta įmonės viduje, visi verslo procesai. Ką daryti, jei staiga atsitiks taip, kad rinkodarą įrengiate gamybinėje įmonėje, bet pamiršite gamybą, o užsakymai, o ne reikalaujama 3 d., bus įvykdyti per 10-14.
Konkurentų rinkodaros analizė.Čia! Tai svarbiausia kiekvienam vadovui ir savininkui. O tiksliau, maloniausias dalykas. Atlikite konkurentų analizę ir išsiaiškinkite, kuo jie tam tikru būdu yra geresni. Vaikinai, darykime tai, jei norime būti geresni už savo konkurentus, tai bus visame kame. Štai kodėl jūs tyrinėjate savo konkurentus;
Prekės rinkodaros analizė. Turite nustatyti, kiek konkurencingas ir perspektyvus bus jūsų produktas (šiuo atveju šis žodis apima ir prekes, ir paslaugas) įeidamas į rinką.
Jei reikia organizacijos analizės, konkurentų analizė yra įdomi, tai produkto analizė ir yra skirta visa analizė, todėl išstudijuokite ją išsamiai ir apsvarstykite visus galimus variantus;
Projekto marketingo analizė.Čia viskas paprasta ir aišku. Reikia įvertinti ir paskaičiuoti, kiek visas projektas yra perspektyvus ilgalaikėje perspektyvoje (1-3-5-10 metų), ar verta jį pradėti.

MES JAU DAUGIAU NEI 29 000 žmonių.
ĮJUNGTI

pereikime prie praktikos

Apskritai teorija, teorija ir nieko daugiau. Bet mums reikia praktikos. Įsivaizduokime, kad rinkodaros auditą nuspręsite atlikti patys.

Rinkos analizė

Trumpai tariant, suraskite visą informaciją apie rinką (pasiūlą ir paklausą). Jei norite apsvarstyti, ką tiksliai, tada čia yra straipsnis, kuris jums padės, kurį jau rašėme anksčiau -. Be to, šios paslaugos jums padės:

Federalinė valstybinė statistikos tarnyba – šios paslaugos dėka galite rasti itin įdomios ir, stebėtinai, aktualios informacijos;
Rinkos apimties įvertinimas paprastai yra sandorio šalies patikrinimo paslauga, tačiau tinkamai nustatę ir, kaip sakoma, „jei pasigilinsite“, galite gauti įdomių duomenų.
Pavyzdžiui, numatomi pardavimai tam tikroje nišoje (duomenys paimti iš įmonės finansinių ataskaitų). Labai rekomenduoju.

Įmonės analizė

Pirmas įspūdis apie įmonę;
Pirmasis kontaktas;
Pardavimo algoritmas;
Rinkodara;
Darbuotojų ir savininko kompetencija.

Dabar dėmesio!

Pirmųjų 2 punktų įmonės savininkas ar vadovas neturėtų tikrinti ir vykdyti. Tai draudžiama. Tai turi būti visiškai nepriklausomas asmuo, kuris tada pasakys jums visą tiesą.

Skamba nelabai maloniai, bet jei į savo įmonę pasamdysite profesionalą, jis jums pasakys daug naujo ir įdomaus tiek apie pačią įmonę, tiek apie jūsų darbuotojus.

Konkurentų analizė

Kaip jau rašiau, tai daugelio verslininkų, kurie šiame bloke vaidina šnipus, mėgstamiausia pramoga.

Aš stebiu...

Turite nustatyti savo pagrindinius konkurentus. Bent 3-5, o ne vienas ar du, kaip įprasta manyti;
Visą informaciją apie juos rasite internete. Visų pirma, pažiūrėkite ir elkitės išsamiai socialiniuose tinkluose, dabartinėje buvimo vietoje;
Nusiųskite jiems slaptą pirkėją. Jei negalite eiti, nusiųskite draugą. Bet geriau samdyti profesionalią kompaniją su garso įrašais ir ataskaitomis (žinoma, juos reikia paruošti iš anksto ir pačiam);
Surinkite visą reklamos informaciją ir ją analizuokite. Internete, neprisijungus (reklaminiai skydai, laikraščiai, žurnalai);
Remdamiesi šia informacija, sudarykite savo konkurentų silpnųjų ir stipriųjų pusių sąrašą.

Mes atsižvelgiame į sugebėjimus visureigiais

Ateik ryte ir įsigyk iš jo nebrangiai. Vakare iš jo perkate antrą kartą. Gudrybė ta, kad jei turi kasos aparatą, gauni čekį su numeriu.

Apskaičiavę skirtumą tarp čekių (=klientų skaičius per dieną) ir padauginę jį iš vidutinio čekio bei dienų skaičiaus per mėnesį, galite apskaičiuoti apytikslę konkurento apyvartą.

Tinka maitinimo ir mažmeninės prekybos parduotuvėms (ypač su nebrangiais produktais).

Produkto analizė

Čia jūs turite sunkiai dirbti. Norėdami tai padaryti, pirmiausia turite žinoti atsakymus į šiuos klausimus:

Kas yra tavo?
Ar yra išsamus?
Ar tai buvo atlikta?
Tuomet kokių turi silpnybių, kurias galime pasisavinti, sustiprinti ir dėl to kilti?
Kokia bus mūsų pozicija? O kaip su USP?
Ar rinkodara apgalvota ir atlikta?
Ar buvo apgalvoti pardavimo kanalai?

Ir daugybė panašių klausimų, į kuriuos reikia atsakyti. Ar manote, kad tai nėra svarbu? Na, tada aš jus sveikinu!

Jūs planuojate užsiimti „rinkodara, o ne produkto rinkodara“. Tai yra spąstai, į kuriuos patenka daugelis verslininkų. Apie tai ir kuo tai gresia išsamiai rašiau straipsnyje.

Žymiausi pasaulio prekių ženklai investuoja dideles sumas į rinkodaros tyrimus, kurių rezultatai labai įtakoja pagrindinius valdymo sprendimus. Tokių tyrimų kaina prasideda nuo 60 000 rublių ir daugiau - astronominės sumos, ypač mažoms įmonėms. Tačiau žinodami, kaip analizuoti rinką, pagrindinę informaciją galite gauti patys.

Rūšys

Pirmiausia turite aiškiai apibrėžti savo tikslus. Jūsų tyrimo objektas priklauso nuo to, kokią informaciją norite gauti. Pagrindiniai verslininko analizuojami struktūriniai rinkos komponentai yra šie:

rinkos būklė (pajėgumai, sąlygos, tendencijos, reakcija į naujus produktus);
skirtingų įmonių dalis rinkoje, jų galimybės ir perspektyvos;
tikslinius segmentus, jų elgsenos ypatybes ir reikalavimus gaminiams, paklausos lygį;
pramonės kainų lygis ir pelno marža;
nemokamos nišos, kuriose galite užsiimti verslu;
konkurentus, jų stipriąsias ir silpnąsias puses.

Kalbant apie tai, kaip teisingai analizuoti rinką, verta pabrėžti, kad konkretus, suprantamas tikslas leidžia sumažinti išlaidas, nešvaistyti laiko nenaudingos informacijos apdorojimui ir iš karto parinkti efektyviausius tyrimo metodus.

Bendrasis rinkos analizės planas

Išsamūs rinkodaros tyrimai dažniausiai atliekami verslo pradžios ar plėtros stadijoje. Jos tikslas – surinkti kuo išsamesnę ir išsamesnę informaciją apie konkrečią nišą. Kaip analizuoti rinką?

1 veiksmas: pagrindinės informacijos rinkimas

„Atspirties taškas“ atliekant išsamią analizę yra rinkos tyrimas (iš tikrųjų rinkos ir jos perspektyvų tyrimas). Idealiu atveju būtina analizuoti informaciją apie pastaruosius 3-5 metus.

Pagrindinis rodiklis čia yra rinkos pajėgumas. Paprasčiau tariant, tai yra prekių kiekis, kurį vartotojai gali nusipirkti per tam tikrą laikotarpį – mėnesį ar metus. Skaičiavimui naudojama formulė:

V = A × N

čia: V – rinkos dydis, A – tikslinės auditorijos (tūkstančio žmonių) skaičius, N – produkto vartojimo rodiklis per laikotarpį.

Pagal šį rodiklį jie apskaičiuoja, kokį maksimalų pardavimo lygį įmonė gali pasiekti tam tikrame regione.

Kitas kriterijus, į kurį reikia atkreipti dėmesį, yra paklausos lygis. Svarbu atsižvelgti į rinkos dinamiką, ar ji vystosi, ar, priešingai, smunka. Pirmuoju atveju būtina nustatyti jo potencialą ir augimo ribas, o stagnacijos stadijoje – suprasti, kiek tai tęsis.

Be to, jie tiria rinką įtakojančius veiksnius, pagrindinių konkurentų dalį bendrame pardavime ir produktų pardavimo būdus.

Remiantis gautais duomenimis, būtina identifikuoti pagrindines plėtros tendencijas ir kryptis, taip pat išanalizuoti rinkos perspektyvas – ką vartotojai renkasi dabar ir kaip jų pageidavimai gali keistis artimiausioje ateityje.

Patarimas: naujausią statistiką ir atskirų rinkų tyrimus tarptautiniu ir nacionaliniu lygiu galima rasti pramonės žurnaluose ir ekonomikos ataskaitose.

2 etapas: tikslinių segmentų nustatymas

Taigi, mes žinome visos analizuojamos rinkos apimtį. Dabar reikia nustatyti, kurios vartotojų grupės neša įmonei pagrindinį pelną, kas jas vienija. Auditorijai segmentuoti naudojami skirtingi kriterijai – lytis, amžius, profesija, pajamų lygis, socialinė padėtis, interesai ir kt. Priklausomai nuo prioritetų, individualių veiksnių reikšmė gali skirtis.

Norėdami nuspręsti, pagal kuriuos segmentus taikyti pirmiausia, papildomai analizuokite:

kiekvieno segmento apimtis (potencialių klientų skaičius);
Geografinė padėtis;
prieinamumas skirtingoms vartotojų grupėms;
Numatomos laiko ir finansų sąnaudos veiklai pradėti.

Kompetentingas tikslinės auditorijos pasirinkimas ateityje sutaupys verslininką nuo nereikalingų išlaidų ir leis nukreipti išteklius į „pelningiausių“ pirkėjų pritraukimą.

2 etapas: išorinių veiksnių tyrimas

Bet kuri rinka yra nuolat veikiama išorės įtakos. Šiuolaikiniai rinkodaros specialistai nustato 6 išorinių veiksnių, turinčių įtakos organizacijoms, tipus:

politinė (valstybės politika transporto, užimtumo, švietimo ir kt., mokesčių srityse);
ekonominis (infliacijos lygis, palūkanų norma);
socialinis (gyventojų skaičius, pasaulėžiūra, išsilavinimo lygis);
technologinis;
teisiniai (įmonių steigimą ir veiklą reglamentuojantys įstatymai);
aplinkosaugos.

Kai kurios tendencijos pasirodo lėtai ir lengvai nuspėjamos – pavyzdžiui, dar 70-aisiais visuomenė pradėjo diskutuoti apie aplinkosaugos problemas, o dabar ekologiškas verslas tapo pasauline tendencija. Tuo pačiu metu ekonominė situacija gali pasikeisti bet kurią akimirką, ir tiesiog neįmanoma tiksliai pasakyti, kas bus po 3-5-10 metų.

4 etapas: konkurentų analizė

Kalbant apie tai, kaip išmokti analizuoti rinką, ypatingas dėmesys turėtų būti skiriamas šioje pramonės šakoje jau veikiančių įmonių tyrimui. Visų pirma, reikia kuo daugiau sužinoti apie pačias įmones ir jų galimybes:

prekių ir paslaugų gamyboje naudojamos technologijos;
patentų prieinamumas ir unikalūs technologiniai pranašumai;
personalo kvalifikacijos lygis;
prieiga prie ribotų, retų išteklių;
galimybė gauti papildomų investicijų.

Kitas žingsnis – ištirti konkurentų produktus ir paslaugas. Būtina vertinti „vartotojo akimis“, atsižvelgiant ir į racionalius, ir į emocinius veiksnius.

Belieka susisteminti duomenis ir objektyviai palyginti pagrindinius rinkos žaidėjus. Patogumui siūlome naudoti paprastą šabloną.

Užpildę lentelę gausite pagrindinį supratimą apie pagrindinius rinkos žaidėjus ir jų veiklą, taip pat galėsite palyginti jų veiklą su savo.

5 etapas: kainų analizė

Norint pamatyti pilną vaizdą, būtina visus rinkos dalyvius suskirstyti į kainų segmentus – ekonomiškas, priemokas ir pan. pardavimas.