Padidinta lentynos erdvė. Lentynų demonstravimas: prekybos problemos. Apibrėžkime sąvokas

Planuojant parduotuvės prekybinį plotą, jos savininkui kyla nemažai klausimų. Kaip padaryti, kad gaminių demonstravimas būtų įvairus, bet ne perteklinis? Kaip užtikrinti, kad ekspozicija pritrauktų kuo daugiau klientų, o prastai parduodami produktai neužimtų vietos lentynoje? Kaip apskaičiuoti optimalias atsargas lentynoje, kad „neužšaldytų“ papildomi pinigai, bet tuo pačiu, kad pirkėjui reikalinga prekė visada būtų parduotuvėje ir akyse? Lentynų erdvės optimizavimo įrankiai sėkmingai išsprendžia šias problemas.

Planogramų kūrimas naudojant GOLD Space Planning ir GOLD Space Automation

Optimizavus lentynų plotą lentynose, pagerėja produktų prieinamumas ir sumažinamas mažos apyvartos produktų skaičius lentynoje. Asortimentas rodomas lentynoje pagal vienodas įmonės prekybos taisykles. Optimizuojant atsižvelgiama į tokius veiksnius kaip parduotuvės įrangos specifika, unikalūs pardavimo duomenys ir vietinės parduotuvės funkcijos.

Įrankiai naudojami lentynų erdvei optimizuoti GOLD erdvės planavimas ir GOLD erdvės automatizavimas.

GOLD erdvės planavimas– planogramų kūrimo ir jų efektyvumo analizės įrankis.

GOLD kosmoso automatika– įrankis, skirtas automatiškai generuoti unikalias kiekvienos parduotuvės planogramas pagal šablonus ar taisykles.

Naudojant GOLD erdvės planavimas galėsite vizualizuoti mažmeninės prekybos įrangą ir prekių išdėstymą 2D ir 3D formatu. Programa leidžia nustatyti reikiamą atsargų lygį, kad būtų galima įvertinti ir optimizuoti ekraną.

Vartotojui suteikiama daug galimybių rengti prekybos ataskaitas ir valdyti mažmeninės prekybos įrangą.

Planogramų kūrimas yra kuo paprastesnis: tiesiog nuvilkite produktus iš duomenų bazės į lentynas.

Kaip ir GOLD makro erdvės planavime, erdvės planavime išryškinamos „karštosios“ ir probleminės sritys. Tai padeda optimizuoti produktų elementų išdėstymą.

GOLD Space Planning turi pažangias funkcijas, skirtas įvairioms prekybos ataskaitoms palaikyti. Programa suteikia galimybę palyginti skirtingų parduotuvių planogramas arba vienos parduotuvės planogramas skirtingais laikotarpiais. Lankstūs analizės įrankiai leis atpažinti produktus, kuriuose yra perteklinės erdvės lentynose, ir perskirstyti vietą didelės apyvartos ar pelno gaminiams.

Visas ataskaitas galima eksportuoti Excel formatu.

GOLD kosmoso automatika– automatinio planogramų kūrimo įrankis. Šis sprendimas bus reikalingas įmonėms, kurios dirba su daugybe planogramų. Tai žymiai sumažins planogramų kūrimo ir priežiūros laiką bei leis įmonei palaikyti individualių parduotuvių planogramas su ribotu prekybos skyriaus specialistų skaičiumi.

Naudojant GOLD kosmoso automatika galėsite kurti individualias planogramas kiekvienai parduotuvei naudodami vieną taisyklių rinkinį, optimizuoti skyrius, kurių dizainas pasikeitė, pridėti ir pašalinti produktus.

GOLD kosmoso automatika– įrankis, kuriuo galite greitai pagerinti savo parduotuvės ekraną ir sumažinti prarastus pardavimus dėl paklausos pagrįstos paskirties vietos. Programa pasiūlys jums sprendimą, atitinkantį jūsų prekybos strategiją. Šis Symphony GOLD programinės įrangos produktas optimizuos ekraną specialiai jums pagal parduotuvėse esančių prekių verslo rodiklius, sumažins reakcijos į strateginius ir taktinius sprendimus laiką bei sumažins atsargas ir nuostolius. Patogi sąsaja padės vartotojui greitai suprasti programą.

Apdaila yra gaminio vienetas, išdėstytas priekyje ant lentynos, o priekinė pusė atsukta į pirkėją.

Apdaila – pirkėjui matomas (savitarnos parduotuvėse – prieinamas) prekės vienetas. Taigi kiekviena asortimento prekė pardavimo vietoje gali užimti kelias fasadas. Tačiau kiekvienoje padėtyje būtina atskirti apmušalus ir produktų atsargas lentynoje

Lentynos ploto tikslų nustatymas- tai yra apmušalų, kurias gamintojas nori pateikti pardavimo vietoje, skaičius.

Reikėtų pažymėti, kad apdaila atlieka dvi funkcijas: demonstravimo ir lentynos erdvės išlaikymo funkciją. Priklausomai nuo užduočių, kurias sau išsikelia gamintojas, viena iš funkcijų išryškėja.

Pirmoji ir akivaizdžiausia priežastis nustatyti lentynos ploto tikslus yra optimizuoti apyvartos greitį (lentynos vietos išlaikymo funkcija). Dažniausiai tokius sprendimus reikia priimti savitarnos parduotuvėms, kuriose pirkėjas lieka vienas su preke. Tikslas yra užtikrinti vienodą prekių praradimą iš pardavimo vietos ir užtikrinti beveik 100% tikimybę, kad kiekvienas klientas išeis su pirkiniu.

Pagrindinis ir paprastas reikalavimas turėtų būti toks: prioritetinių pozicijų atsukimas turi būti didesnis nei pagrindinių ir papildomų pozicijų. Tai leis gaminiui tolygiai išeiti iš lentynos, o tai sumažins pardavėjų ir prekybininkų darbo sąnaudas ekspozicijos priežiūrai.

Užsienio prekybinėje praktikoje galioja tokia taisyklė: PARDAVIMAS. Jame rašoma, kad prekės ženklas turėtų užimti tiek pat lentynos ploto procentą, kiek jis užima parduodant visas tam tikroje teritorijoje eksponuojamas prekes. Jei 1 pakuotėje slyvų sulčių parduodamos 3 vyšnios ir 10 apelsinų, tai apmušaluose turi būti išlaikytos maždaug tokios pačios proporcijos, kad visi pirkėjai bet kuriuo metu parduotuvėje rastų tinkamą produktą.

Tačiau būtent čia greitai gabenamos prekės dažnai patenka į tam tikrus spąstus. Jeigu pirmenybinėms pareigoms proporcingai bus skiriama tiek erdvės, kiek joms priklauso, tai galbūt papildomoms pareigoms vietos tiesiog neliks. Todėl aukščiau pateikto pavyzdžio parduotuvės lentynoje greičiausiai pamatysime 1 slyvų sulčių, 2 vyšnių sulčių ir 4 apelsinų sulčių veidus. Šis koregavimas reikalingas tam, kad savo prekę rastų ir papildomų asortimentų pirkėjai. Bet jūs turėsite „mokėti“ už tokį koregavimą. Pardavėjas ar pardavėjas turės dažniau papildyti prioritetinių prekių atsargas. Ilgainiui toks požiūris pasiteisina tose parduotuvėse, kuriose akcentuojamas platus asortimentas. Kitose parduotuvėse sprendimas sumažinti SKU skaičių siekiant padidinti prioritetinių ir pagrindinių pozicijų susidūrimą turi paprastą paaiškinimą. Iš dviejų blogybių pasirenkama mažesnė – geriau prarasti vieną slyvų sulčių pirkėją nei 6 apelsinų sulčių pirkėjus.

Reikėtų pažymėti, kad pardavimo analizė ir lentynos ploto paskirstymo sprendimai yra daug sudėtingesni. Kas yra PARDAVIMAS taisyklėje SPACE TO SALE? Vieni žmonės turi omenyje rinkos dalį, kiti – dalį apyvartoje, kiti – pelno dalį. Mano nuomone, atskaitos tašku reikia imti pelno dalį (bendrą maržą).

Antroji lentynos erdvės tikslų nustatymo priežastis – vizualinio prekių suvokimo didinimas pardavimo vietoje (matomumas). Čia fasadas atlieka demonstravimo funkciją. Šiuo požiūriu šis įrankis reikalingas visoms parduotuvėms, nepriklausomai nuo aptarnavimo režimo.

Koks yra aukštas vizualinis prekės suvokimas pardavimo vietoje? Taip yra tada, kai pirkėjas, priėjęs prie prekybos vietos, pirmiausia pamato būtent šią prekę (prekės ženklo bloką, pakuotę ir pan.) Parduotuvės požiūriu aukštas vizualinis suvokimas leidžia pirkėjams nesunkiai pastebėti visas Prekybos vietoje esantys produktai. Šiam tikslui pasiekti naudojami įvairūs grupavimo ir blokavimo būdai.

Yra žinoma, kad žmogus gana sąmoningai gali suvokti informaciją lauke, kuris yra 30 laipsnių nuo jo žvilgsnio taško. Jei žmogus juda prekybos tašku, norėdamas ištirti pateiktą asortimentą, tada šie sąlyginiai 30 laipsnių taip pat juda. Jei įmonė nori užimti vizualiai dominuojančią poziciją pardavimo vietoje, tuomet būtina savo gaminiais užpildyti erdvę, viršijančią 30 laipsnių. Šioje erdvėje laipsniškas apdaila turės didelį poveikį.

Tačiau kuo toliau už šios erdvės ribų, tuo mažiau efekto suteiks kiekvienas papildomas veidas. Todėl kartais įmonės išsikelia sau tikslą pasiekti tam tikrą veidų skaičių vieno prekės ženklo pardavimo vietoje. Kadangi visos vieno prekės ženklo pakuotės dažniausiai yra vienodo dizaino, sukuriama ta pati spalvos dėmė, kuri akimirksniu patraukia dėmesį.

Ukrainos mažmeninės prekybos įmonių apyvarta, Valstybinio statistikos komiteto duomenimis, 2015 m. birželį, palyginti su 2014 m. birželio mėn., palyginamosiomis kainomis sumažėjo 24%, iki 38,721 mlrd. UAH. FMCG rinka, sumažėjusios gyventojų perkamosios galios sąlygomis, ir toliau dar labiau kovoja dėl kiekvieno kliento. Pagrindinis įrankis, turintis įtakos pirkėjų pasirinkimui, kartu su asortimentu ir pelningais reklaminiais pasiūlymais, yra ekranas.

Įeidamas į prekybos centrą, kvepalų parduotuvę ar farmacijos rinką, pirkėjas susiduria su skyreliais ir lentynomis, kuriose yra tam tikros kategorijos, kurios keičiasi su kiekviena sekcija, taip suformuodamos pirkėjo maršrutą. Kokius metodus šiandien naudoja mažmenininkai ir gamintojai? Kokios yra pagrindinės išdėstymo problemos? O ką turėtų daryti mažmeninė prekyba, kad padidintų savo efektyvumą?

Daugumoje produktų pasaulyje naudojami firminiai (vertikaliai, horizontaliai) arba skonio ekranai. Pagrindinis ekspozicijos tikslas – užtikrinti pirkėjo patogumą ieškant prekių, garantuoti prekių prieinamumą lentynoje, išvengti jų pasibaigimo, taip pat padidinti pelną iš lentynos.

Svarbu suprasti, kad ekspozicija nėra tik gražiai išdėliotas prekė, kuri harmonizuojasi lentynoje – tai visų pirma apyvarta, pardavimai ir lojalus klientas.

Kokios pagrindinės išdėstymo problemos egzistuoja šiandien?

1. Vieningas požiūris į maketavimo principus.
2. Nepakankamai išplėtota kategorijų valdymo projektų sritis.
3. Efektyvių lentynų ploto valdymo priemonių trūkumas.
4. Išparduota.
5. Nekonsoliduotas požiūris į darbą su asortimentu.
6. Nesisteminga rodymo aikštelėse kontrolė.

1. Vieningas požiūris į maketavimo principus

Mažmeninė prekyba dažnai naudoja vieningą požiūrį, kad būtų rodoma savo prekybos vietoje. Svarbu suprasti, kad ekranas duos rezultatų tik tada, jei padidės pardavimai, o tai, savo ruožtu, priklauso nuo pirkėjo. O reaguoti į lentyną pirkėjas gali tik tada, kai jam patogu ir malonu joje leisti laiką ir pinigus.

Pirkėjui patogu tik tada, kai jis gali nesunkiai rasti jam reikalingą prekę, neeikvodamas energijos, o ypač nervų, jos ieškodamas.

Pagrindinė išvada: bet kuri parduotuvės kategorija turėtų būti pagrįsta tik pirkėjo nuomone, arba, kaip ji vadinama, sprendimų medžiu. Svarbu suprasti, kaip pirkėjas mato šią kategoriją, ko jis ieško pirmiausia – prekės ženklo, skonio, pakuotės.

Taigi, pavyzdžiui, pozicijoje „Vynas“ pirmiausia pasirenkamas ne prekės ženklas, o kilmės šalis, o kategorijoje „Šokoladas“ – prekės ženklas.

Kategorijoje „Kremai“ firminis ekranas taip pat būtų klaida, ypač jei pirkėjas yra žmogus su sąrašu, nes toks ekranas privers jį sugaišti daug laiko ir pastangų.

Būtent kremų veidui, rankoms ir kūnui bei pėdoms atskiras platinimas lentynose ir segmentavimas pagal prekės ženklus šioje kategorijoje padės pasiekti norimą rezultatą ir norimą efektą.

2. Nepakankamai išplėtota kategorijų valdymo projektų sritis

Kaip pasaulyje atsirado kategorijų valdymas?

– Mažmenininkai susiduria su didele konkurencija.
– Gamintojai ir pardavėjai vedė dialogą tik dėl sutarčių sąlygų.
– Gamintojai ir mažmenininkai nerado „bendros kalbos“: prekės ženklai VS kategorijos.

Mažmenininkai neturėjo laiko ar išteklių atlikti nuodugnius savo klientų tyrimus.

2/3 pirkimo sprendimų priimami tiesiogiai parduotuvėje.

Pirkėjas galėtų ateiti į parduotuvę ir pamatyti tokią lentyną (1 pav.).

Verslas padarė tokią išvadą:

– būtina sutelkti dėmesį į vartotojus, kad būtų padidintas visos kategorijos efektyvumas;
– Gamintojai, be prekių ženklų tyrimo, investuoja į kategorijų ir vartotojų elgsenos tyrimą;
– dėmesys nukrypsta nuo aptarimo tik apie kainas į diskusiją, kaip pagerinti bendrą kategorijos vartojimą;
– mažmenininkai gali pasinaudoti giliomis šios kategorijos gamintojų, vartotojų ir pirkėjų žiniomis;
– gamintojai ir mažmenininkai kuria naują sąveikos su kategorijų valdymu modelį.

1995 m.: JAV ECR kategorijų valdymo geriausios praktikos ataskaita, paremta Partnerių grupės modeliu.

2000: Esminis kasdienio kategorijų valdymo vadovas ECR ataskaita.

2006 m.: „Nielsen“ knyga „Į vartotoją orientuotas kategorijų valdymas“.

Būtent tada buvo suformuluotas pagrindinis kategorijų valdymo apibrėžimas.
„CatMan“ yra bendradarbiavimo procesas Tiekėjas Ir Mažmenininkas apie valdymą Kategorijos kaip strateginis verslo vienetai pagerinti ekonominius rezultatus efektyviai reaguojant į užklausas Pirkėjaišią kategoriją.

„CatMan“ greitai įsitvirtino Europoje ir turėjo daug privalumų:

Pirkėjams:
– skirstymas į kategorijas pirkėjo logikos požiūriu,
– didelis pasitenkinimo lygis perkant;

Mažmenininkui:
- parduotuvės įvaizdžio gerinimas,
- didinti klientų lojalumą,
- naujų klientų pritraukimas,
– ekonominių rodiklių gerinimas;

Tiekėjams:
– kategorijos kompetencijos lygio didinimas,
– glaudesni santykiai su mažmenininku,
– finansinių rezultatų gerinimas.

Nielsen nustato aštuonis pagrindinius efektyvaus kategorijų valdymo žingsnius (2 pav.).

3. Efektyvių lentynų ploto valdymo priemonių trūkumas

Ne paslaptis, kad daugelis įmonių ir toliau braižo kategorijų planogramas naudodami įvairius įrankius – nuo ​​point, excel iki specialių programų ir savo sukurtų.

Tai turi įtakos ne tik laikui, kurį specialistas sugaišta braižydamas planogramą, bet, svarbiausia, pateikto lentynoje esančių SKU skaičiaus ekonominį ir finansinį pagrįstumą.

Nielsen yra lentynų erdvės valdymo programinės įrangos kūrėjas. Daugiau nei 40 metų klientai visame pasaulyje žino ir naudoja šį įrankį, kad optimizuotų lentynų erdvę ir padidintų efektyvumą.

Spaceman programinė įranga padeda kurti planogramas (prekių išdėstymą ant įrangos), taip pat leidžia naudoti finansinius rodiklius kuriant ekranus, analizuoti paruoštas planogramas, jų efektyvumą, kurti savo ataskaitas kiekvienam straipsniui apie pagrindinius KPI - apyvartą, pelningumą. , atsargos, firminiai blokai (.3 pav.).

„Spaceman“ turi 3 lygius, kurie skiriasi funkcionalumu:

Merchandiser - pagrindinė versija, leidžianti sukurti planogramą ir sudaryti ataskaitą apie naudojamą erdvę.

Atsargų planavimo priemonė yra tarpinė versija, leidžianti sukurti planogramą, rodyti analizę pagal vieną kriterijų (finansinį ar charakteristikų) ir sukurti ataskaitą bet kokia patogia forma (xls, diagrama ir kt.).

Profesionalus yra pažangi programos versija, leidžianti ne tik sukurti planogramą ir sukurti ataskaitą pagal nurodytas charakteristikas, bet ir:

– rodyti analizę, pagrįstą vienu ar keliais kriterijais vienu metu;
– parodyti pagrindinių finansinių rodiklių kitimo dinamiką, kai keičiasi skaičiavimas;
– proporcingas stelažo užpildymas pagal reikiamą kriterijų (akcija, pardavimai UAH arba vienetais, pelnas);
– papildomos informacijos vizualizavimas pačioje planogramoje (etiketės);
– paruoštos planogramos vizualizavimas Jums patogia forma (tiesiai, į šoną), taip pat kartu su reikiamomis ataskaitomis.

Norint automatiškai susieti duomenų bazę su Spaceman programine įranga, reikalinga duomenų bazės integracija.

Atnaujinant informaciją apie naujus / ištrintus straipsnius, apie jų charakteristikų pasikeitimus, visi nauji duomenys bus automatiškai atnaujinti Spaceman (kainos, pardavimai, fiziniai matmenys, aprašymas ir kt.).

My.Spaceman apvalkalas leidžia efektyviai panaudoti informaciją iš ankstesnių modulių tolesniam darbui (4 pav.): finansinė prognozė, savo formulių kūrimas, automatinis išdėstymas pagal kriterijus (akcija, pardavimas, pelnas).

My.Spaceman Publishing – leidžia publikuoti tam tikras planogramas, ataskaitas į reikiamas parduotuves, konvertuoti ataskaitas į pdf, xls.

My.Spaceman Productivity Tools – leidžia ištrinti, pakeisti ir pridėti inventorių prie daugybės planogramų jų net neatidarant.

My.Spaceman Reports – leidžia naudotis ataskaitų teikimo sistema, kuri apima jau paruoštas ataskaitas, kurių nustatymus galima keisti.

My.Spaceman Analysis – leidžia generuoti duomenis, kad juos būtų galima atsisiųsti ir toliau naudoti Adviser.

Parduotuvės planuotojas

Šis modulis leidžia vizualizuoti parduotuvės planą, sukurti ryšį tarp kiekvieno stelažo, taip pat kitų parduotuvės patalpų planogramų su planu, analizuoti asortimento išdėstymo efektyvumą remiantis planogramų analitiniais duomenimis. Analizės rezultatų vizualinis atvaizdavimas panašus į Spaceman Professional funkcijas (5 pav.).

4.Išparduota

Svarbu atsiminti, kad pardavimų kritimo ar jų augimo sulėtėjimo priežastis gali būti toks paprastas ir nereikšmingas dalykas, kaip prekių trūkumas lentynoje. Būtent todėl būtina naudoti priemones, kurios leistų optimaliai ir teisingai apskaičiuoti atsargas kiekvieno gaminio lentynoje, atsižvelgiant į individualią apyvartą.

Nepamirškite, kad, remiantis Shopper Trends tyrimo rezultatais, 32% pirkėjų, neradę prekės vienoje parduotuvėje, pirks ją kitoje, o tai kelia rimtą grėsmę mažmenininkui keičiant klientą į konkurentų parduotuvė. O 20% pakeis trūkstamą prekės ženklą kitu, o tai labai neigiama gamintojui (6 pav.).

Štai kodėl atsargų apskaita statant lentyną yra pajamų didinimas efektyviai valdant atsargas. Būtent:

– naujų prekių prekių pristatymas – galimybė laiku kontroliuoti prekių prieinamumą;
– esamos prekės prekės – sandėlyje ir parduodamos nurodytose parduotuvėse;
– reklaminė veikla – pardavimų valdymas kontroliuojant pasiūlos trūkumą/perteklių.

Sumažėjusios atsargų išlaidos:

– geresnio prognozavimo pagrindas, naudojant aktualesnę informaciją apie paklausą;
– koreguoti užsakymo procesą, kad parduotuvėse ir paskirstymo centruose būtų išlaikytas tinkamas atsargų lygis.

Išlaikyti arba pagerinti paslaugų lygį:

– užtikrintai subalansuoti sandėlio atsargas ir produktų prieinamumą;
– gerinti santykius su klientais ir vartotojais.

Sukurkite prekės ženklo kapitalą:

– įgyti pasitikėjimo, kad pirkėjas nenusivilia prieš lentyną;
– sumažinti pirkėjų alternatyvių produktų pavyzdžių skaičių.

5. Nekonsoliduotas požiūris į darbą su asortimentu

Istoriškai vystantis mažmeninei prekybai, buvo užtikrinta funkcijų plėtra joje – pirkėjai, logistikai, planuotojai, rinkodaros specialistai, prekybininkai. Tačiau bendrų užduočių nebuvimas ar tiesioginis bendravimas tarp funkcijų kartais gali sukelti sunkumų specialistams, atsakingiems už planogramų braižymą (dažniausiai tai yra prekybos skyrius). Trūkstant naujausios informacijos iš pirkimo skyriaus, jau pašalinta arba iš asortimento pašalinta prekė dėl to gali būti planogramuojama.

Štai kodėl kai kuriose įmonėse pirkimų skyrius yra atsakingas už planogramų brėžimą pagal jų kategorijas. Jei tai neįmanoma, įmonės turėtų užtikrinti, kad tarp skyrių būtų aktyvus ryšys, net jei jie yra arti biuro vietos.

6. Nesisteminga rodymo aikštelėse kontrolė

Centriniame biure nubraižyta planograma niekada negarantuoja, kad apskaičiuota prognozė bus pasiekta. Pagrindinė priežastis, įtakojanti apskaičiuoto rezultato pasiekimą, yra lokali išdėstymo kontrolė.

Tiek gamintojams, tiek mažmenininkams labai sunku stebėti, kaip darbuotojai laikosi eksponavimo taisyklių ir principų visose pasirinktose parduotuvėse visoje šalyje.

Todėl prižiūrėtojų buvimas, kryžminės patikros sistema arba kokybės rangovas – trečioji nepriklausoma šalis – gali padėti pasiekti tikslus.

Ekranas yra labai sudėtingas ir daug laiko reikalaujantis, tačiau, žinoma, vienas iš pagrindinių atributų, darančių įtaką pirkėjui renkantis parduotuvę. Ekranas, pastatytas remiantis sprendimų medžiu patogiame įrankyje, kuris gali lengvai prisitaikyti prie mažmeninės prekybos vietos, lentynos, įrangos formato, atsižvelgiant į atsargas, apyvartą ir pelningumą, padės verslui pasiekti pagrindinį dalyką - gauti patenkintas, ištikimas klientas!

Vitalijus Brykas,
„Nielsen“ (Ukraina, Baltarusija) strateginės plėtros direktorius

Pradinis vidaus pirkėjų paklausos prisotinimas įvyko pasitelkus plačius mažmeninės prekybos plėtros metodus, tokius kaip prekybinio ploto išplėtimas ar asortimento didinimas. Šiuolaikinės ekonominės realijos prisideda prie intensyvių mažmeninės prekybos verslo plėtros programų diegimo efektyviau išnaudojant prekybinį plotą arba. Taigi plotas lentynose tapo įrankiu prekybos apyvartos augimui intensyvinti.

Šiais laikais prekės pardavimo menas tiesiogiai priklauso nuo to, kaip kvalifikuotai pardavėjai parodo prekę „akis į akį“, arba, kaip sako prekybininkai, kiek kiekvieno SKU veidų galima sudėti į prekybos aukšto „auksinę lentyną“. . „“ parduotuvės patogiausia prekėms įsigyti laiko prekybinę erdvę, esančią pirkėjo akių ir rankų lygyje, tai yra 1,2 – 1,7 m aukštyje nuo grindų. „Auksinės lentynos“ yra efektyviausia mažmeninės prekybos vieta ir parduoda prekes be pardavėjo. Taip pat į pelningiausią prekybos plotą įeina lentynos į dešinę nuo planuojamo klientų srauto.

Prekių kategorijų ir asortimento grupių lentynų ploto paskirstymą atlieka kategorijų vadovai arba prekių ekspertai ir parduotuvės vidurinės grandies vadovai. Kartu su prekybininkais jie organizuoja prekių demonstravimą ant mažmeninės prekybos įrangos. Pagal prekių apyvartos laipsnį asortimento prekės (SKU) gali būti skirstomos į prioritetines, pagrindines ir papildomas. Populiariausios pozicijos yra prioritetinės, pagrindinės – pozicijos, kurios stabiliai išlaiko daug nuolatinių klientų, papildomos pozicijos turi mažą apyvartą, tačiau turi savo lojalius klientus. Paskirstant vietą lentynose pagal pozicijas, procentinis santykis bus 20:60:20. Toliau, paskirstant lentynos erdvę, nustatomas apmušalų skaičius. Norint išspręsti vienodo prekių mažėjimo iš lentynos problemą, reikalingas teisingas asortimento pozicijų fasadų išdėstymas, prioritetinių pozicijų apdangalas turi būti didesnis nei pagrindinės ir papildomos.

Esant dideliam prekių asortimentui, pilnas apmušimas neįmanomas, o tada prasminga išimti už prekystalio tuos SKU, kurių vargu ar pavyks įsigyti impulsyviai, ir dėti ant prekystalio pagrindinės paklausos prekes. Yra gana platus asortimentas gaminių, kurie neparduodami be apmušalų, šiuo atveju užduotis yra optimizuoti asortimentą, kad būtų galima efektyviau išnaudoti lentynų erdvę.

Norint išspręsti lentynų ploto valdymo problemą, būtina ištirti vartotojų paklausą, partnerius, mažmeninės prekybos įrangą ir daug daugiau, kas sudaro kasdienį parduotuvės vadovo darbą, vidinių rezervų realizavimą ir, kaip taisyklė, padidinimą. apyvartos ir pelno augimas.

Dabartinis puslapis: 9 (iš viso knygoje yra 49 puslapiai) [galima skaitymo ištrauka: 12 puslapių]

Šriftas:

100% +

Sistemos įrankiai, skirti optimizuoti mažmeninės prekybos ir lentynų plotą

Kartais galite susidurti su teiginiu, kad literatūra apie prekybos ir lentynų erdvės organizavimo efektyvumą skirstoma į tris kategorijas. Šiai nuomonei ypač pritaria puikus šios srities tyrinėtojas Marcelis Corstjensas. Šios trys kategorijos yra: empirinių tyrimų ataskaitos (kaip ir tas, kurias aptarėme šiame skyriuje); Knygos apie mokslinių tyrimų plėtros komercializavimą, būtent: apie elektroninės prekybos programinės įrangos produktus; ir akademinis matematikų ir statistikų darbas, siekiantis optimizuoti lentynų ir prekybos plotų organizavimo modelius.

Planogramos programinės įrangos produktai dažnai remiasi nykščio taisykle, kad prekių rodymas nustatomas atsižvelgiant į pelną arba pardavimų apimtį. Panašūs sprendimai rinkoje buvo siūlomi nuo 1970 m.; Tarp pirmųjų buvo SLIM (Parduotuvės darbo ir atsargų valdymo) ir COSMOS (Computer Optimization and Stimulating Model for Supermarkets) sistemos. Nesiekiau išsamiai apžvelgti visų nuo tada sukurtų algoritmų iki šiuolaikinių planogramų kūrimo įrankių, tačiau maniau, kad būtina apibūdinti svarbiausius jų raidos etapus. Reikėtų pažymėti, kad daugelį komercinių įrankių kuria mokslininkai, kurie pirmenybę teikia kapitalo kaupimui, o ne žinių kaupimui, todėl jų kūrimas dažnai yra supaprastintos akademiniuose darbuose esančių optimizavimo modelių versijos.

Čia daugiausia dėmesio skirsiu pastariesiems, nes jie visada yra prieš priimant komercinius sprendimus. Kad būtų naudingos praktikoje, tokios programos kaip „Spaceman“ ir „Apollo“ turi būti pagrįstos reikšmingu tikrovės supaprastinimu – detalė, kuri, atrodo, mažai rūpi mokslininkų bendruomenei.

Trys pagrindiniai etapai, kurie bus trumpai aprašyti toliau, parodo, kaip mokslininkai palaipsniui išsprendė optimizavimo problemą įtraukdami šiuos naujus veiksnius:

Skirtingas skirtingų produktų linijų ekrano elastingumas;

Išdėstymo skersinis elastingumas;

Tiesioginės prekių sąnaudos.

Skirtingos produktų linijos turi skirtingą ekrano elastingumą

Evanas Andersonas ir Henry Amato (1973) sukūrė vieną iš pirmųjų algoritmų, skirtų išspręsti lentynos erdvės optimizavimo problemą. Kaip sako rinkodaros specialistai, jie sprendė problemą „iš paklausos pusės“. Tyrėjai rėmėsi tuo metu turimomis žiniomis, būtent tuo, kad skirtingos produktų linijos turi skirtingą ekrano elastingumą. Paprasčiau tariant, jų modelis buvo pagrįstas logistine regresija, kuri apskaičiavo skirtingų produktų linijų beta koeficientus. Būtent tokio tipo skaičiavimas yra minėtų SLIM ir COSMOS sistemų pagrindas.

Kryžminis ekrano elastingumas ir tiesioginės prekių sąnaudos

Kitą svarbų žingsnį žengė prancūzas Marcelis Corstiens ir anglas Peteris Doyle'as (1981). Tas pats Peteris Doyle'as, kuris, jei pamenate, sukritikavo tyrimus mažmeninės rinkodaros srityje dėl pažangos stokos. Jų pasiūlytas modelis buvo platesnis nei ankstesni ir vis dar aptariamas iki šiol. Jie, be kita ko, apėmė galimybę skaičiuoti tiesiogines prekių sąnaudas (susijusias su prekių įsigijimu, laikymu ir trūkumu lentynose, vad. pasibaigė atsargos), paklausos poveikis ir kryžminio elastingumo veiksniai. Būtent pastarojo rodiklio įtraukimas ir atnešė šlovę jų modeliui.

Jie išbandė savo modelį penkiose gaminių linijose 140 parduotuvių, prekiaujančių saldainiais, ledais ir dovanų kortelėmis, kurių metiniai pardavimai siekia 30 mln. Tyrėjai pranešė, kad išdėstymo elastingumas buvo maždaug 0, 19, o tai atitinka ankstesnių eksperimentų parodymus. Taip pat buvo nustatyta, kad kryžminio ekrano elastingumas buvo neigiamas tarp skirtingų saldumynų rūšių (jei parduotuvėse parduodama daugiau šokolado, karamelės paklausa sumažėjo), o saldainių ir dovanų kortelių – teigiama.

Be to, buvo skaičiuojamos tiesioginės prekių sąnaudos, susijusios su pirkimu (užsakymu ir transportavimu), tvarkymu (sandėliavimu, draudimu ir gaminių nuostoliais) bei prekių likučiais. Skaičiavimai buvo atlikti remiantis vidutiniais 10 parduotuvių duomenimis, tačiau buvo naudojami visoms tyrime apimtoms prekybos vietoms. Remiantis išvadomis, didesnės apyvartos prekės (pvz., šokoladas, palyginti su dovanų kortelėmis) patiria didesnes apdorojimo išlaidas.

Toliau M. Corstjensas ir P. Doyle'as atliko planogramų (1), kurios šiuo metu naudojamos parduotuvėse, (2) sukurtos remiantis pardavimo duomenimis ir (3) pagal bendrąjį pelną, skaičiavimus; kad palygintumėte juos su naujojo modelio rezultatais. Palyginimas parodė, kad pastarasis potencialiai suteikia 128 000 USD daugiau grynojo pelno nei šiuo metu naudojamos planogramos, 104 000 USD daugiau nei planogramos, pagrįstos tik pardavimo duomenimis, ir 97 000 USD daugiau nei planogramos, pagrįstos bendruoju pelnu. Taip buvo visų pirma todėl, kad pagal nykščio taisyklę modeliai skyrė per mažai vietos papildomiems produktams, tokiems kaip ledai ir dovanų kortelės. Procentais tai reiškė grynojo pelno padidėjimą mažiau nei 0,5%.

Prekių trūkumas lentynose ( Išparduota) yra rimta mažmenininkų problema. Klientai į tai reaguoja vienu iš penkių būdų: 1) nueina į kitą parduotuvę, 2) atideda pirkinį, 3) atsisako pirkimo, 4) perka kitokio dydžio pakuotę ar panašų tos pačios prekės ženklo prekę arba 5) pereina į kitas prekės ženklas. Davidas Grantas ir Johnas Fernie (2008) praneša, kad 2003 m. IGD atliktas tyrimas parodė, kad 65 % JK pirkėjų pasirenka vieną iš pirmųjų trijų variantų, kai jų norimos prekės nėra sandėlyje.

Kanibalizacijos efektas

Šio tipo kryžminio elastingumo idėją pasiūlė prancūzų tyrinėtojas Alainas Boultesas, ir jo bandymas įtraukti kanibalizacijos efektą į planogramos modelius buvo sėkmingas. Kitaip tariant, jis pirmasis sukūrė gerą sprendimą, kaip apskaičiuoti prekės ženklo B pardavimų sumažėjimą, nes prekės ženklas A gavo daugiau vietos lentynose ir parodė padidėjusius pardavimus. A. Bulteso modelis vadinasi SH.A.R.P. ir vis dar išlieka funkcionalus (žr. toliau), kaip rodo bandymai Belgijos maisto prekių parduotuvėse.

Iš pirmo žvilgsnio kryžminio elastingumo koeficiento įtraukimas į modelį atrodo nereikšmingas, tačiau viskas nėra taip paprasta, kaip atrodo. Kiek vienas kitą papildo ir (arba) konkuruoja, pavyzdžiui, ryžiai ir spagečiai? Į šią lygtį įtraukite sorų, bulvių, gruzdintų bulvyčių, kitų grūdų ir šakninių daržovių, ir sudėtingumas padidės eksponentiškai. Tačiau atminkite, kad kryžminis elastingumas skiriasi įvairiose produktų porose, taip pat priklausomai nuo laiko ir situacijos. Produktai, kurie vienoje situacijoje konkuruoja tarpusavyje (mėsainiai ir kotletai gali būti laikomi alternatyva vakarienei), kitoje (jei kviečiate draugus kepti kepsninėje) pasirodo vienas kitą papildantys.

Varžybos pagal nykščio taisykles

Kai buvo sukurti pagrindiniai modeliai, mokslininkai skyrė savo energiją tolesniam jų optimizavimui, dažnai pašalindami įvairias ribojančias sąlygas. Pavyzdžiui, jei ankstesniame modelyje buvo kryžminio elastingumo koeficientas ( M. Corstjens ir P. Doyle 1981, 1983 m), vėliau jis neįtraukė dėmesio, kad sutelktų dėmesį į kitą aspektą, pvz., vertikalią arba horizontalią vietą ( A. Limas, B. Rodriguezas ir K. Zangas, 2004 m). Daug laiko buvo praleista bandant matematiškai išspręsti problemą, kodėl skirtingų produktų pakuotės atrodo taip, kaip atrodo. Žinoma, matematikai nėra įpratę atsižvelgti į tam tikrus faktus, pavyzdžiui, kad kai kurie produktai (ta pati kavos pakuotė) pagal apibrėžimą turi turėti didesnę pakuotę nei kiti (mielių pakelis).

Viena vertus, modeliai nukentėjo dėl to, kad nebuvo pakankamai paprasti, kad būtų naudojami praktiškai. Kita vertus, susidomėjimas jais niekada neišblėso. Tyrėjai ir toliau bandė kurti veiksmingus lentynų ploto optimizavimo algoritmus, kurie galėtų konkuruoti su nykščio taisyklėmis, pagal kurias apmušalai paskirstomi pagal bendro pardavimo dalį arba bendrąjį pelną. 1988 metais prancūzas Alainas Boultesas ir belgas Philippe'as Naertas pristatė modelį pavadinimu SH.A.R.P. (Shelf Allocation for Retailers’ Profit – lentynų ploto paskirstymas mažmenininkų pelnui). Jie teigė, kad tai gerokai viršija empirinį principą " ekrano plotas / pardavimo dalis“. Tačiau po metų A. Bultesui teko nuryti karčią piliulę. Paaiškėjo, kad į modelį įtraukus kanibalizacijos efektą (SH.A.R.P. II), dauguma jo pranašumų prieš šią nykščio taisyklę išnyko ( A. Bultes ir kt., 1989 m). Tačiau A. Bultesas skaičiuoja, kad parduotuvė praras maždaug 2,7% bendrojo pelno, jei neoptimizuosis ploto lentynose naudodama SH.A.R.P. II. Dėl to optimizavimo modeliai ir toliau sulaukia didelio tyrėjų susidomėjimo, nes jie gali užtikrinti pelningumo lygį, panašų į visą mažmenininko gaunamą grynąjį pelną.

Grąžinti pastangas siekiant užtikrinti efektyvų prekybos ploto naudojimą

Iki šiol supažindinau jus su mokslininkais, kurie buvo naujo planogramų kūrimo metodo pradininkai. Tarp jų šiuolaikinių pasekėjų norėčiau paminėti talentingą tyrinėtoją Ming-Hsien Yang iš Taivano. Jis sukūrė modelius, skirtus sumažinti skaičiavimo galią, reikalingą optimizavimo algoritmams, ir atliko planogramų ekonomiškumo tyrimus.

Kartu su savo kolega ( M.-H. Yang ir W.-C. Chen, 1999 m) jis atliko tyrimą, kurio tikslas buvo ištirti, kaip veikia mažmenininkai, siekdami efektyviai panaudoti prekybinį plotą. Parduotuvių savininkų buvo paprašyta atsakyti į klausimus, kiek laiko ir pastangų jie skiria (1) strateginiams ir (2) operatyviniams darbams. Kiekviename punkte (strateginis / operatyvinis darbas) buvo penki klausimai. Tada mokslininkai atsakymus koreliavo su mažmenininkų ekonominiais rodikliais: bendru pardavimu, pardavimu vienam kvadratiniam metrui, pelnu vienam kvadratiniam metrui.

Buvo nustatytas aiškus modelis: operatyvinio darbo kokybė, siekiant užtikrinti efektyvų prekybinio ploto naudojimą, labiausiai atsispindėjo pardavimuose vienam kvadratiniam metrui, o strateginio darbo kokybė turėjo įtakos bendrojo pelno dydžiui, tenkančiam vienam prekybos ploto kvadratiniam metrui.

3.13 lentelė. Lentelėje pateikiami ANOVA tyrimo rezultatai naudojant f reikšmes (ir p reikšmes). Atrodo, kad mažmenininkų pastangos tiek strateginiu, tiek veiklos lygiu gerinti savo prekybos ploto efektyvumą atsiperka.

Neseniai atliktame tyrime Chase'as Murray, Abhijit Talukdar ir Debu Gosavi (2010) sukūrė optimizavimo modelį, kuriame atsižvelgiama į tokius veiksnius kaip produktų kainos, išdėstymas lentynose, dangų skaičius (ekrano plotas) ir pakuotės orientacija. C. Murray ir jo kolegos praneša, kad dėl jų lentynų ploto valdymo metodų pardavimų pagerėjimas buvo toks pat, kaip ir ankstesniuose mūsų peržiūrėtuose tyrimuose. Tačiau jie teigia, kad daugelis šiandien naudojamų modelių yra reikšminga abstrakcija, palyginti su realiu kontekstu, kuriame mažmenininkas priima sprendimus. 3D modeliavimo sukūrimas planogramoms kurti tikrai yra svarbus žingsnis į priekį, ypač tose produktų kategorijose, kur pakuotė neturi natūralaus priekinio paviršiaus.

Nepaisant tyrėjų, tokių kaip C. Murray ir kolegų (2009), pastangų sukurti tikroviškesnius modelius, daugelis mažmenininkų ir gamintojų naudoja planogramas tik kaip preliminarius eskizus, kaip būtų galima sutvarkyti lentynų erdvę, bet niekada jomis nepasitiki. Parduotuvių savininkai jas modifikuoja įtraukdami tokius veiksnius kaip sandėliavimo specifika, prekybos vietos tipas, komunikacijos tikslai (pavyzdžiui, geresnė erdvė ir daugiau vietos gali būti skirta toms prekėms, kurias nori parduoti mažmenininkai, o ne toms, kurios jau turi paklausą), susijusių produktų kategorijų vieta ir tt Visa tai galiausiai turi didelę įtaką galutinei planogramų išvaizdai. Taip pat empirinis lentynos ploto paskirstymo principas, priklausomai nuo produkto pardavimo dalies (arba bendrojo pelno).

Išvada

M.-H. tyrimo apžvalga. Yang ir W.-C. Chenya, užbaigiu šį optimizavimo modelių skyrių. Remdamiesi tuo, kas išdėstyta aukščiau, galime padaryti tokią išvadą: pastangos optimizuoti prekybinį plotą tikrai atsiperka padidėjusiu pelnu ir pardavimais, tačiau yra tam tikra riba, kiek laiko ir pastangų mažmenininkas gali skirti šiai veiklai. . Todėl, nepaisant vis pažangesnių komercinių programinės įrangos įrankių, skirtų mažmeninės prekybos ploto planavimui, iššūkių išlieka. Visų pirma, jie yra susiję su apskaičiuotomis vertėmis, kurių modeliui reikia kaip įvesties. Pavyzdžiui, šie įvertinimai yra susiję su kryžminiu elastingumu arba bet kokiais strateginiais sprendimais, kai rinkodaros specialistas turi įvesti subjektyvius duomenis. Įdomų tyrimą 1995 metais atliko Normas Borinas ir Paulas Farrisas. Mokslininkai norėjo patikrinti, kiek neteisingų skaičių galima įvesti į modelį, nepažeidžiant rezultato. Išbandę SH.A.R.P. Antra, jie nustatė, kad įvesties vertės, kurios priklauso nuo subjektyvaus sprendimus priimančių asmenų sprendimo, gali labai skirtis nuo faktinių verčių (iki 50 %), modeliui nepasidavus nykščio taisyklės metodams.

Kita, galbūt svarbesnė problema – optimizavimo modeliai neatsižvelgia į strateginius sprendimus. Algoritmai yra pagrįsti istoriniais duomenimis, tačiau mažmenininkas gali norėti paveikti savo klientų elgesį, perorientuodamas juos nuo šiandien perkamų produktų prie kai kurių kitų. Šią problemą aptarsime kitame skyriuje.

Strateginiai sprendimai dėl parduotuvių privačių prekių ženklų

Vis labiau taikomi tyrimai lentynų erdvės optimizavimo srityje. Pavyzdžiui, du iš jų yra susiję su vardine etikete tinklai ir jų išdėstymas lentynose. Pirmąjį tyrimą atliko Marcel Corstjens ir Rajeev Lal (1994). Jie apibūdino Europos ir Amerikos bakalėjos parduotuvių požiūrio į privačių prekių ženklų skirtumą. Pirmieji skiriami pagal vardine etikete pelningiausiose vietose, dažnai viršijančios šių produktų dalį vietinėje rinkoje, o pastarieji savo prekės ženklus daugiausia koncentruoja žemų kainų segmentuose.

M. Corstjensas ir jo kolegos savo tyrime aiškiai parodė, kad daugumoje rinkų pageidautina dirbti pagal europinį modelį. Tai kelia tam tikrus reikalavimus gaminių kokybei vardine etikete ir jų nacionalinių konkurentų kainodaros politiką, tačiau mūsų diskusijos šviesoje svarbiausia yra tai, kad M. Corstjenso pasiūlytas strateginis sprendimas negali būti įgyvendintas naudojant esamus planogramų programinės įrangos įrankius. Tuo tarpu mokslininkai primygtinai reikalauja, kad toks sprendimas turėtų apimti visus jo įgyvendinimui būtinus veiksmus, iki pat tinkamo lentynų erdvės organizavimo.

Man labiau patinka išlaikyti savo, kaip objektyvaus stebėtojo, vaidmenį ir nereikšti čia savo nuomonės šiuo klausimu. Taigi kitame taikomajame tyrime Fernandez Nogales ir Gómez Suarez (2005) palygino, kiek vietos lentynose skirtingos parduotuvės skyrė savo prekių ženklams (tyrimas apėmė 1998–1999 ir 2003 m. laikotarpius). Gauti rezultatai patvirtino M. Corstjenso ir jo kolegų išvadą, kad vardine etikete gauti daugiau vietos lentynose, nei jie „nusipelno“ pagal užimamą rinkos dalį. Įdomu tai, kad mokslininkai taip pat ištyrė bendras produktų linijas, kuriose parduotuvės labai reklamuoja savo prekės ženklus, ir nustatė, kad tai turėjo įtakos jų pelningumui, nors ne visos parduotuvės patyrė tokį patį neigiamą poveikį. Dėl to kai kurie mažmenininkai pradėjo mažinti savo privačių prekių ženklų rodymo erdvę, kad neprarastų pardavimų. Kita vertus, jie ir toliau skyrė daug vietos naujas privatus prekės ženklas.

Išvada tokia: tinkamai organizuojant lentynos plotą paveikti pirkėjų sprendimus visai nesunku, svarbiausia nepiktnaudžiauti šia priemone, nors pirkėjai retai žino apie vykstančius pokyčius.

Ekrano elastingumo palyginimas tarp skirtingų parduotuvių skyrių

Žinoma, šis klausimas yra glaudžiai susijęs su pardavimo grindų išdėstymo tema, kuri bus aptarta 8 skyrius, bet nusprendžiau tai aptarti čia, nes tai tiesiogiai susiję su ekrano elastingumu.

Du prancūzų mokslininkai Pierre'as Desmésas ir Valerie Renaudin sekė R. Kerhan (1972) ir atliko didelio masto tyrimą, siekdami nustatyti ekrano elastingumo priežastis. Tačiau, skirtingai nei R. Kerhanas, prancūzai nusprendė lyginti ne prekių linijas, o skirtingus padalinius vienoje prekybos vietoje. 1998 m. jie paskelbė dokumentą apie santykį tarp tam skirtos mažmeninės prekybos ploto ir pardavimų įvairiuose parduotuvių formatuose ir skyriuose. Tyrimas apėmė apie 200 Universalus parduotuvės Prancūzijoje.

Mokslininkai iškėlė hipotezę, kad ekrano elastingumui įtakos turi išleidimo angos tipas, taip pat gaminys. Jie ištyrė trijų skirtingų parduotuvių formatų skirtumus pasirinktame tinkle (mažos, vidutinės ir didelės), taip pat suskirstė visą prekių asortimentą pagal skyrius (nuo juvelyrinių dirbinių, mados ir namų prekių iki šešių tipų bakalėjos skyrių).

Tyrimas parodė gana aiškų vaizdą. Kaip paaiškėjo, tarp skyrių ekrano elastingumas labai skiriasi. Didžiausios šio rodiklio reikšmės būdingos tokioms prekėms kaip apatinis trikotažas, papuošalai, vaisiai ir daržovės. Todėl šiems skyriams skirti daugiau vietos yra ekonomiškiausia. Neigiamas elastingumas buvo nustatytas mados gaminiams, o dauguma asortimento buvo palyginti neelastingi. Straipsnio teorinėje dalyje buvo remiamasi vokiečių mokslininko disertacija, kurioje, remiantis daugiau nei dvidešimties eksperimentų rezultatais, prieita prie išvados, kad maždaug 40% asortimento Vokietijos prekybos centruose yra eksponavimo elastingumas. mažiau nei 5% (jei prisimenate, nykščio taisyklė sako apie 20%).

Pamokos mažmenininkams

Mažmenininkai taip pat gali pasimokyti daug svarbių pamokų iš šio tyrimo. Kaip ir privačių prekių ženklų atveju, sėkmė priklauso nuo teisingų strateginių sprendimų. Pavyzdžiui, P. Desme ir V. Renaudino tyrimas parodė, kad mados gaminiai turi teigiamą demonstravimo elastingumą didesnėse parduotuvėse. Tikėtina, kad pastarieji gali sukurti atmosferą, skatinančią žmones pirkti drabužius. Tuo pačiu metu mažesnėse prekybos vietose rodoma ta pati prekių kategorija neigiamas elastingumas. Taigi mažmenininkui svarbu tiksliai žinoti, ko tikėtis iš konkretaus parduotuvės formato. Jei tyrėjai nebūtų atskyrę prekybos vietų pagal tipą, pirmiau minėti skirtumai galėjo būti ne tokie akivaizdūs ir galėjo likti nepastebėti. Viena iš mažmenininkų pamokų yra ta, kad dabartiniai lentynų erdvės optimizavimo įrankiai gali gerai veikti kai kuriems parduotuvių formatams ir produktų kategorijoms, bet ne kitiems.

Kerhanas (1972) nurodė dar vieną priežastį, dėl kurios reikia būti atsargiems skaičiuojant maketo elastingumą. Faktas yra tas, kad daugeliu atvejų šis indikatorius didėja, kai ekrano plotas mažėja, ir mažėja, kai jis didėja. Panaši tendencija pastebima ir kainų elastingumo atveju, kai empiriniai tyrimai rodo netiesinį paklausos funkcijos pobūdį. Tai reiškia, kad pardavimų padidėjimas dėl kainos sumažėjimo nėra tas pats, kas pardavimų sumažėjimas dėl kainos padidėjimo. Mūsų atveju tai reiškia, kad dažnai neįmanoma sumažinti bet kurio padalinio ploto, net jei jis turi mažą išdėstymo elastingumą.